13巧用“執(zhí)行意向”

當(dāng)我們努力去說服別人采取行動時，一句“好的”大概是最悅耳的聲音了。可是，單是讓人說一句“好的”，往往還不足以把事情做成。答應(yīng)下來卻拖著不做就是典型的例子。許多人都有這樣的經(jīng)歷：某個同事明明已經(jīng)答應(yīng)要幫忙了，“沒問題，下周的會議上我把提案給你帶來”，或者是“當(dāng)然，我會把報告發(fā)給你的”，要么就是“交給我吧，我很樂意幫你聯(lián)系那個新來的副總”，但說完之后，卻遲遲不見動靜。或許這并不是因?yàn)槿思夜庹f不練（起碼你希望不是如此），而是因?yàn)橛刑嗟氖虑樵诟傁酄帗屗麄兊淖⒁饬ΑＫ麄兇饝?yīng)了你，但沒有時間做。

幸運(yùn)的是，說服科學(xué)給出了一個非常簡單卻經(jīng)常被人忽視的方法，可以讓人們說到做到：讓他們做一個具體的計劃，說說他們打算在何時、何地、準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事。行為科學(xué)家把這種計劃叫作“執(zhí)行意向”（implementation intention）。

研究人員戴維·尼克森（David Nickerson）和托德·羅杰斯（Todd Rogers）所做的一系列研究清楚地證明，一個小小的、幫助人們產(chǎn)生執(zhí)行意向的額外動作，就可以產(chǎn)生顯著的效果。他們想知道，如果讓選民做一個“在大選日如何前往投票站”的計劃，是否能影響他們的投票行為。為了回答這個問題，他們帶著幾套不同的動員信，拜訪了一大批2008年總統(tǒng)大選中符合資格的選民。

第一套是“標(biāo)準(zhǔn)版”，提醒人們大選即將來臨，而且投票是一項(xiàng)重要的責(zé)任，借此鼓勵人們前去投票。第二套是“自我預(yù)測版”，內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)版一樣，只是多了一個簡單的問題，問人們愿不愿投票。這個版本依據(jù)的是先前的研究結(jié)果：請人們預(yù)測自己是否會參加一個被社會嘉許的活動，并鼓勵他們說“是”，就會提升他們這樣做的可能性，他們會感到自己應(yīng)該采取行動。

第三套“投票計劃版”與“自我預(yù)測版”的內(nèi)容一模一樣，只不過添加了三個問題，讓愿意投票的人做個計劃。這些問題是：“你會在什么時間投票？”“你會從哪兒出發(fā)？”“你預(yù)先會做些什么？”這幾個問題的用意是，通過回答這些具體問題，投票人更容易制訂出一個投票當(dāng)天所有活動的具體計劃，這樣一來，他們就更容易按計劃行動了。最后，實(shí)驗(yàn)里還設(shè)有一個對照組，他們與研究人員沒有任何接觸。

研究人員意識到，如果在選舉結(jié)束后請選民報告他們有沒有投票，得到的結(jié)果可能會帶有偏見，導(dǎo)致數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，因此他們檢查了官方的選舉記錄，來統(tǒng)計誰最終投了票，誰沒有。結(jié)果清楚地顯示出，最有效的就是“投票計劃版”，選民的實(shí)到率比對照組高出4個百分點(diǎn)。而且，研究者發(fā)現(xiàn)，對于家中只有一名合格投票人的情況，這個版本的說服力最大，實(shí)到率高出了9.1%。

盡管有可能的解釋很多，但證據(jù)表明，下面這個解釋十分合理：比起只有一個合格投票人的家庭，有好幾個合格投票人的家庭更容易自動自發(fā)地擬訂投票計劃，因?yàn)樗麄冃枰獏f(xié)調(diào)的事項(xiàng)更多。這就說明，當(dāng)外部力量提出制訂計劃的請求時，只有一人投票的家庭比多人投票的家庭更可能實(shí)現(xiàn)。

這項(xiàng)研究清楚地顯示出，聽到“好的”二字，往往只意味著說服的開始，而不是結(jié)束。為了讓人們盡可能地說到做到，多問幾個具體的問題——他們打算如何履行承諾——是十分必要的。

這個方法并不是說，你要把細(xì)枝末節(jié)都問個清楚，或是要做一個十分苛刻的計劃。事實(shí)上，這些問題可以很簡單，與一些小細(xì)節(jié)或任務(wù)的某些具體方面搭上關(guān)系就可以了。例如，瘦身俱樂部的組長可以在每次活動結(jié)束后，請組員們都說說下次準(zhǔn)備怎么過來，準(zhǔn)備幾點(diǎn)鐘下班，有沒有安排人去照看孩子等等。她甚至還可以跟大家共享這些計劃，這樣做有兩個好處：計劃公開了（充分利用了承諾和一致原理），成員們還可以了解到一些能幫助他們遵守承諾的信息，比如兩個成員發(fā)現(xiàn)她們住得挺近，以后可以一起來鍛煉。

公司員工需要邀請其他部門同事參加周會的時候，可以稍稍改換一下提問方式，提高大家的工作效率。只需把平常的問題做個小小的調(diào)整就可以了：以前是“這周三下午4點(diǎn)鐘，你能來開會嗎？”現(xiàn)在改成“這周三下午4點(diǎn)開會之前你打算做什么？”

稍稍改換一下提問方式，就能帶來很大的變化，一項(xiàng)旨在幫助人們重新就業(yè)的研究也證明了這一點(diǎn)。到職業(yè)介紹中心去找工作的人通常都會被詢問，在過去的兩周內(nèi)他們?yōu)檎夜ぷ髯隽四男┦虑椤Ｑ芯咳藛T把問法改了一下，把他們的注意力引導(dǎo)到了未來的執(zhí)行意向上：“在接下來的兩周之內(nèi)，你會做些什么來幫自己找到工作呢？”這項(xiàng)研究是隸屬于英國政府的“行為洞察組”主導(dǎo)的，為“小改變，大影響”提供了一個絕佳的范例。在為期三個月的研究期間，回答執(zhí)行意向問題的那一組中，13周后領(lǐng)取失業(yè)救濟(jì)金的人數(shù)比回答了標(biāo)準(zhǔn)問題的對照組少了20%。

這個說服策略也用在了另一個相當(dāng)重要的行為上：打防疫針。行為科學(xué)家凱瑟琳·米爾克曼（Katherine Milkman）和同事們在一家可以免費(fèi)為員工注射流感疫苗的大型公司里展開了一項(xiàng)研究。在這個實(shí)驗(yàn)中，所有可以打疫苗的員工都收到了一封提醒信件，讓他們到公司的診所去接種流感疫苗，信中還寫有日期和幾個診所的地址。但提醒信有兩個版本。第一個版本中，員工需要寫下他們準(zhǔn)備去打疫苗的日期。第二個版本跟第一個很相似，但它把執(zhí)行意向又往前推進(jìn)了一步：它不僅要求收信人寫下日期，還要寫出具體時間。研究者發(fā)現(xiàn)，只寫日期的那一組員工，實(shí)際接種疫苗的比率比標(biāo)準(zhǔn)對照組高出1.5個百分點(diǎn)；而計劃更為具體的那一組，也就是既寫日期又寫時間的那一組，實(shí)際接種的比率高出了4.2個百分點(diǎn)。

盡管這些百分比看起來并不高，但是想想看，在一個大型跨國公司中，兩種結(jié)果的差距該有多大：接種疫苗不但會讓這些員工免于染上流感，還避免了病菌在辦公室內(nèi)傳播、感染他人。而且，這項(xiàng)研究特別有趣的地方在于，它不像我們上文中講到的那些情況，這些公司職員是在私下里表明態(tài)度的（在這個例子中，是寫下日期和時間）。在前面講到的那些試驗(yàn)里，我們都會倡導(dǎo)受試者把承諾公開。這項(xiàng)研究表明，即便是私下里的承諾也照樣有效，足見這個說服策略是多么強(qiáng)大。

14推遲一點(diǎn)兒會更好

有時候，無論我們多么用心良苦，無論我們對高效說服他人的技巧掌握得多么嫻熟，結(jié)果還是有可能失敗。當(dāng)我們試圖說服別人去做一些他們“應(yīng)該做”卻未必“愿意做”的事情的時候，本來挺好用的影響策略卻不起作用了，這里面的原因可能有幾十個。不管你想讓他們做的是什么，比如支持你心愛的慈善事業(yè)、吃得更健康一點(diǎn)兒、放棄現(xiàn)在的供貨商，改成跟你做生意，或者只是接受一種新的工作方法，沒能成功說服他們的一個最常見的（也是最簡單的）原因就是：人們知道應(yīng)該改變自己的行為，只是不想“現(xiàn)在”就做。

丹·吉爾伯特（Dan Gilbert）、雅科夫·特羅普（Yaacov Trope）、妮娜·利伯曼（Nira Liberman）等社會心理學(xué)家所做的研究顯示，“不遠(yuǎn)的將來”和“遙遠(yuǎn)的未來”在人們心目中的感覺是不一樣的。想到離眼前不遠(yuǎn)的事，人們會想得十分具體，可是，想到那些在很久以后才會發(fā)生的事，人們更容易把它想得更為抽象。例如，如果你想請同事們在某個周末去當(dāng)?shù)厥杖菟镒鲆淮瘟x工服務(wù)，那么，是這個周末就去，還是8個月后的某個周末再去，他們的反應(yīng)很可能大不一樣。如果你希望他們這個周末就去，他們的關(guān)注點(diǎn)很可能會放在某些具體的代價上，比如，去做義工就沒法去購物了，或者ESPN體育頻道的那場重要賽事就看不成了，再不然，就是沒法睡懶覺了。

但是，如果你希望大家8個月之后的某個周末再去，他們就更有可能從更為寬泛的層面上評估你的請求，例如這個請求與他們的總體價值觀、道德觀和意識形態(tài)有何關(guān)聯(lián)。因此，他們不大會去想“愿不愿做”的問題，而是更容易問自己“應(yīng)不應(yīng)該做”。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)，伸出援手的義工行為符合自己的價值觀的時候，他們就會更容易答應(yīng)你的請求，并且遵守承諾。

行為科學(xué)家托德·羅杰斯與馬克斯·巴澤曼把這個承諾策略叫作“未來綁定法”，想要運(yùn)用它，你需要對慣常的做法來一個微小的、卻很重要的調(diào)整：當(dāng)你想要說服他人接受某個改變的時候，不要讓他們立即就改，而是把改變放到未來的某個時段——當(dāng)然，前提是這個改變對他們有好處，而且符合他們的價值觀。為了證明這個小調(diào)整是否有效，研究者們請受試者們考慮一份提案：為了控制石油的消耗量，每加侖（約3.7升）的油價應(yīng)當(dāng)上漲20美分。但是，一半受試者看到的提案是“這項(xiàng)政策應(yīng)該立即執(zhí)行”，另一半的受試者看到的則是“應(yīng)當(dāng)在4年后執(zhí)行”。看到立即執(zhí)行的那一組中，只有26%的人支持提案；而4年后執(zhí)行的那一組中，有更多的人（40%以上）愿意支持油價上漲。同一組研究者還在其他一些領(lǐng)域開展了這樣的實(shí)驗(yàn)，比如慈善捐助和健康生活方面，都得到了相似的結(jié)果。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家已經(jīng)在另一個重要領(lǐng)域內(nèi)證實(shí)了這個方法的有效性：為未來而儲蓄。《助推》（Nudge）一書的作者之一理查德·泰勒（Richard Thaler）與同事施羅默·貝納茨（Shlomo Benartzi）做出了最強(qiáng)有力的證明：這個方法能夠極大程度地提高人們對401（k）養(yǎng)老金計劃的參與度。他們發(fā)起了“明天多存點(diǎn)兒”的活動，而不是號召上班族立即參與：他們請上班族把日后加薪的一部分存入養(yǎng)老金。盡管導(dǎo)致這個項(xiàng)目成功的因素有很多，但一個核心原因就是，它成功地把人們對養(yǎng)老金計劃的看法從具體的代價（“以后我每個月的工資單上都要少一塊錢了”）轉(zhuǎn)變?yōu)楦映橄蟮目捶ā@個計劃與他們的價值觀相契合，而且能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)（“我應(yīng)該這么做，因?yàn)樗苤匾彩菫榱思胰撕谩保?

這個研究成果表明，如果你希望別人馬上改變某個行為，而且你確信會遭到拒絕，那么你就換個方式，讓對方答應(yīng)在未來的某個時段做出改變。這樣你的勝算會更大。例如，假設(shè)你是一名管理者，需要說服員工們改用一個新的工作系統(tǒng)或流程，這對每個人都有好處。但是，由于之前推行的變革都沒能如預(yù)期般成功，所以你估計這次也會遇上障礙。你可以做的一個小改變就是，開頭的時候先讓大家同意，在3個月之內(nèi)做出改變。這樣一來，比起讓他們立即就改，你很可能會贏得更多先期的認(rèn)同和支持，日后大家兌現(xiàn)承諾的可能性也會更大。

“未來綁定法”的另一個適用領(lǐng)域是購買公共服務(wù)，比如安裝網(wǎng)絡(luò)寬帶、有線電視，還有手機(jī)資費(fèi)。為了讓顧客拿到最有吸引力的合同條款，供應(yīng)商們往往要求他們立即參與為期一段時間的服務(wù)計劃，比如18或24個月。看到這種即時生效的綁定合約，一些顧客可能會產(chǎn)生抗拒心理，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬σ呀?jīng)放在了立即就會發(fā)生的具體成本上。然而，如果綁定條款在合同簽訂的3個月之后才生效，這不僅能在總體上減少顧客們的反對意見，對服務(wù)提供商也有好處：顧客多購買了3個月的服務(wù)。而且，由于顧客可以在頭3個月里擁有靈活的決定權(quán)，可以評估自己對這項(xiàng)服務(wù)是否滿意，所以人人都是贏家。

當(dāng)然，我們也明白，在理想的世界里，最好就是1分鐘也不要等。但在有些時候，就像我們偶爾對編輯大人們所說的那樣，晚一點(diǎn)點(diǎn)顯然比啥都沒有強(qiáng)。

15為了將來的自己

每一天，我們都能看到以義務(wù)感和對他人的道德責(zé)任感為訴求點(diǎn)的說服信息。廣告上說，為了家人，請買人壽保險。政客們說，為了國人，請買國貨。環(huán)保人士說，為了下一代，請保護(hù)自然資源。我們的良心說，為了報答養(yǎng)育之恩，要好好照顧上了年紀(jì)的父母。顯然，這一輩子我們要為各種各樣的人做正確的事，可是，有沒有這么一個人，是我們最應(yīng)該為之考慮，為他做事的呢？

如果這個人就是將來的你呢？

學(xué)者克里斯托弗·布賴恩（Christopher Bryan）和哈爾·赫什菲爾德（Hal Hershfield）研究了這樣一個假說：如果觸動了人們對“將來的自己”的道德責(zé)任感，就可以說服他們?nèi)プ鲆恍╅L遠(yuǎn)上對他們有益的事情。

考慮到絕大多數(shù)人都沒有存上足夠的錢，好讓自己有一個經(jīng)濟(jì)上安全無虞的未來，布賴恩和赫什菲爾德分析的一個具體行為就是為了退休而儲蓄。為了驗(yàn)證他們的想法，這些學(xué)者研究了將近200名未曾積極參與退休計劃的大學(xué)教職員工的行為。

參與這項(xiàng)研究的所有員工都收到了一條信息，內(nèi)容是提醒他們參與退休儲蓄的重要性，并強(qiáng)烈建議他們提高退休儲蓄率。然而，根據(jù)隨機(jī)的分組，受試者看到的信息里的最后一段話很不一樣。

例如，“標(biāo)準(zhǔn)版未來利益”組的受試者看到的是這樣一段話：“我們促請你認(rèn)真考慮未來的利益，請你現(xiàn)在就開始多存一點(diǎn)兒錢。畢竟，你長遠(yuǎn)的福祉正岌岌可危。你現(xiàn)在的決策將決定退休時你有多少錢。”

而“為將來的自己負(fù)責(zé)”組看到的是：“我們促請你認(rèn)真考慮，你需要為退休后的你負(fù)責(zé)，所以請你現(xiàn)在就開始多存一點(diǎn)兒錢。畢竟，‘將來的自己’過得好不好，全要仰仗現(xiàn)在的你。你現(xiàn)在的決策將決定將來的自己能擁有多少財務(wù)安全感。”

兩周后，研究者們請大學(xué)的福利部門統(tǒng)計了有多少受試者在看過信息之后改變了退休儲蓄率。比起“標(biāo)準(zhǔn)版未來利益”組，“為將來的自己負(fù)責(zé)”組的儲蓄率提高了0.85個百分點(diǎn)。乍一看，這差異好似不算什么，但你想想看，如果一個30歲的男人，年薪45485美元（按照全美中等水平估算），他把儲蓄率從標(biāo)準(zhǔn)的5%提高到了5.85%。假設(shè)他后半輩子始終沒漲過工資（極端保守的估算），在他65歲退休時，這個小小的數(shù)字增長就意味著他能多存下68797美元。換個方式來理解的話，僅僅是因?yàn)樗麑Α盀閷淼淖约贺?fù)責(zé)”的勸說策略做出了反應(yīng)，他就能提早一年半退休！

這項(xiàng)研究表明，訴諸人們對未來自我的道德責(zé)任感，是一個強(qiáng)有力的影響策略。但需要注意的是，“為將來的自己負(fù)責(zé)”未必對每個人都有用。原來，人們對未來自我的距離感是因人而異的。也就是說，研究者們發(fā)現(xiàn)，對于那些對“將來的自己”沒什么規(guī)劃的人，上述兩種信息的說服力度是一樣的。這是不是意味著，當(dāng)你倡導(dǎo)人們?yōu)榱藢矶贫ㄘ攧?wù)規(guī)劃時，需要把那批很關(guān)心未來自我的人挑選出來，并對兩類人區(qū)別對待？其實(shí)是不需要的。雖然這個方法不見得適用于所有人，但事實(shí)是，對于那些對未來自我沒什么規(guī)劃的人來說，“為將來的自己負(fù)責(zé)”的說服效果也不比“標(biāo)準(zhǔn)版未來利益”差，所以，這個方法大概就是最好的通用策略了。

請人們考慮一下對“將來的自己”負(fù)有的道德責(zé)任感，這么一個小小的舉動，就能在很大程度上影響到退休儲蓄。財務(wù)顧問、人力資源經(jīng)理和政策制定者應(yīng)該很青睞這個做法。可是，有沒有什么更好的辦法，能讓人們更加意識到“為了將來的自己好”的重要性呢？答案是有的：給他們看一張未來的照片，讓他們看看自己將來會長成什么樣兒。

在哈爾·赫什菲爾德和另外6名研究者主持的實(shí)驗(yàn)中，在參與研究之前，受試者們先要上傳一張自己的近照。研究開始后，他們要在屏幕上標(biāo)出自己愿意為退休基金存入多少錢。一半受試者面前的屏幕上會顯示出自己的那張近照，而另一半受試者的屏幕上顯示出的是經(jīng)“年齡軟件”處理過的、自己70歲時的模樣。這個小小的改變造成了巨大的差異。“將來的自己”組中，平均儲蓄率是收入的6.2%，而“現(xiàn)在的自己”組中，這個數(shù)字是4.4%。儲蓄率提高了很多，純粹是因?yàn)槭茉囌邚慕?jīng)過處理的照片中看到了將來的自己。

這里面的啟示很明顯。如果你希望某人做出改變，但他一時半會兒沒法體會到改變的好處，那么你不僅應(yīng)該指出他對未來的自己負(fù)有責(zé)任，還應(yīng)該讓他看到，未來的他會是什么模樣。例如，想說服病人戒煙的醫(yī)生就可以在網(wǎng)上找個免費(fèi)的年齡處理軟件，讓病人看看抽煙是如何加速衰老的。

但是，如果你不大可能展示將來的照片，比如你想要勸說的是一大批人，丹尼爾·巴特爾斯（Daniel Bartels）和奧萊格·俄敏斯基（Oleg Urminsky）所做的補(bǔ)充研究指出了一個更加容易的方法。他們發(fā)現(xiàn)，溝通者可以使用一個簡單的方法來幫助人們拉近“現(xiàn)在的我”和“未來的我”之間的距離：提醒大家，盡管生活中的某些方面會隨著時間改變，但每個人的核心身份——他們最真實(shí)的自我——是始終不變的。

因此，當(dāng)你想要借助內(nèi)疚心理或某些復(fù)雜的激勵手段來讓人們改掉某些行為（比如說暴飲暴食或過度消費(fèi)）的時候，簡單地提醒人們與將來自我的聯(lián)系，就能夠幫助他們抵制誘惑，做出對長遠(yuǎn)更有益的抉擇。

你或許會認(rèn)為，這一章中推薦的做法看起來實(shí)在太不起眼了，不值得一試。但是，為了將來的你，至少可以嘗試一下吧？看看這些新方法究竟會不會有效果！

16目標(biāo)設(shè)得好，干勁兒會更足

1919年，在《堪薩斯城星報》（Kansas City Star）畫政治漫畫的沃爾特·迪士尼（Walt Disney）被解雇了，報紙編輯的話是：“他不是太有創(chuàng)意。”

2012年，英國生物學(xué)家約翰·戈登爵士（Sir John Gurdon）因?qū)ι韺W(xué)和藥學(xué)的杰出貢獻(xiàn)獲得了諾貝爾獎。可當(dāng)年他在伊頓公學(xué)的校長卻在成績單上這樣寫道：“我相信戈登想當(dāng)個科學(xué)家，可照他現(xiàn)在的表現(xiàn)看，這想法頗為荒謬。”

好萊塢有個傳說，弗雷德·阿斯泰爾（Fred Astaire）去雷電華影業(yè)（RKO Pictures）試鏡時，一個制片經(jīng)理把他刷了下來，理由是：“（他）不會表演，不會唱歌，有禿頂跡象，會跳一點(diǎn)兒舞。”

令人欣慰的是，這些早期的挫折都沒能阻攔他們追求自己的目標(biāo)。上述三人全都獲得了驚人的成就。但有些時候，人們的確會分心，會忘記目標(biāo)——不是未來的諾獎得主和好萊塢偶像心目中那種宏偉的、一輩子只有一次的、夢工廠式的目標(biāo)，而是雖然小一點(diǎn)兒卻依舊十分重要的、日常生活中的目標(biāo)，比如多存一點(diǎn)兒錢，減掉幾斤肉，還掉信用卡，或是達(dá)到這個月的銷售目標(biāo)。

人們往往需要重新拾起之前為自己設(shè)定的目標(biāo)。同樣，管理者、團(tuán)隊帶頭人、老師甚至是父母，有時候也需要幫助員工、學(xué)生和孩子鼓起干勁兒，再次為了原先的目標(biāo)而努力。按常理，當(dāng)我們?yōu)樽约夯蛩嗽O(shè)定新目標(biāo)的時候，經(jīng)驗(yàn)總是告訴我們，要把目標(biāo)設(shè)定得非常具體。比如，每周減掉2磅（約1.8斤）體重，1小時跑6英里（約9.6公里），或是每個月存下100美元，作為來年的度假基金。但是，當(dāng)我們說服自己或他人重拾目標(biāo)的時候，這個常識是否正確呢？

營銷學(xué)教授毛拉·斯科特（Maura Scott）和斯蒂芬·諾里斯（Stephen Nowlis）認(rèn)為，雖然人們在直覺上感到，在首次制訂目標(biāo)時，應(yīng)當(dāng)把它量化為單一而具體的數(shù)字，但是，在重拾先前的目標(biāo)時，這樣做就未必最好了。相反，這兩位學(xué)者認(rèn)為，比起單一的具體數(shù)字［比如每周減掉3磅（約2.7斤）體重］，把目標(biāo)改成一個上下浮動的數(shù)字范圍［但平均值跟原先的數(shù)字一樣，比如每周減掉2～4磅（約1.8斤～3.6斤）］，會更加有助于人們鼓起干勁兒，重新投入。

為了測試這個想法，研究者們構(gòu)思了一系列實(shí)驗(yàn)，其中一個安排在一家健身俱樂部里。愿意參加為期10周的減肥項(xiàng)目的成員先是制訂出一個減肥目標(biāo)，隨后被分成兩組。比如，想在1周之內(nèi)減掉2磅（約1.8斤）體重的成員，要么就分到“單一數(shù)字組”，目標(biāo)是“本周減掉2磅（約1.8斤）”，要么就被分到“浮動范圍組”，目標(biāo)是“本周減掉1～3磅（約1斤～2.7斤）”。

每周初，成員們會稱體重，設(shè)定這一周的減肥目標(biāo)，然后參加小組活動，學(xué)習(xí)健康生活的方法。到了第十周末尾，研究者們測量兩組數(shù)據(jù)：首先是成員們的表現(xiàn)情況，以減掉多少體重為準(zhǔn)；然后是繼續(xù)參加后續(xù)10周減肥課程的意愿水平。雖然從減重效果上看，兩組之間的區(qū)別不算太顯著［在前3周，浮動范圍組平均每人減掉了2.67磅（約2.4斤），單一數(shù)字組平均每人減掉了2.2磅（約2斤）］，但是，在“是否愿意繼續(xù)參加為期10周的減肥課程”的問題上，兩組人的態(tài)度呈現(xiàn)出了巨大差異：單一數(shù)字組中只有50%多點(diǎn)兒的人愿意繼續(xù)參加，但浮動范圍組中有將近80%的人都注冊了后續(xù)課程，交了25美元的學(xué)費(fèi)。

減肥俱樂部和健身中心的管理者應(yīng)當(dāng)注意了。盡管兩組人減掉的體重差不太多，但每一個營養(yǎng)學(xué)家都會告訴我們，最重要的是持續(xù)減肥。既然持續(xù)某種行為的關(guān)鍵因素是幫助人們牢牢地記住目標(biāo)，那么，這個小小的改變就足以造成巨大的影響。但它背后的原理是什么？

先前的研究證明，讓人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有兩個：挑戰(zhàn)性與可實(shí)現(xiàn)性。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)讓人感到有充分的挑戰(zhàn)性，因?yàn)檫@會讓人產(chǎn)生成就感，但前提得是它有實(shí)現(xiàn)的可能。面對單一數(shù)字型的目標(biāo)，人們不得不挑選一個相對容易達(dá)成的、相對有挑戰(zhàn)性的數(shù)字，或者是兩者之間的折中，而浮動范圍型的目標(biāo)把這兩個因素都包含在內(nèi)。簡單地說，它之所以能夠促使人們重拾目標(biāo)，是因?yàn)樗茏屓税芽蓪?shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性這兩方面的成就感都占全了。

沃爾特·迪士尼、弗雷德·阿斯泰爾和約翰·戈登爵士在最初受挫后依然取得了成功，顯然這不單是因?yàn)槟承┬∈乱娏诵В热绺淖兞藶樽约褐朴喣繕?biāo)的方式。要想成為諾貝爾獎得主，或是好萊塢的大明星，這都需要巨大的犧牲、艱苦的努力和研習(xí)，還要長年累月地呵護(hù)并培養(yǎng)自己的才華。這些都是大事情。

但是，正如我們在這本書中不斷提到的，小事也很重要。

上述研究清楚地顯示出，當(dāng)我們想調(diào)動自己或他人的積極性的時候，把制訂目標(biāo)的方式做一個小小的改變，就能得到巨大的成效。好比說有個老師，想讓一個最近總是在拼寫測驗(yàn)里做不好的孩子重新鼓起學(xué)習(xí)的勁頭兒，那他可以把明天的考試目標(biāo)制訂為10個詞里拼對7～9個，而不是10個里對8個。如果呼叫中心的經(jīng)理希望讓員工充滿干勁兒，維持較高的呼叫數(shù)量，那他可以做個試驗(yàn)：讓一組員工使用單一數(shù)字型的目標(biāo)，另一組使用浮動范圍型的目標(biāo)，然后看看這個小改動能帶來多大差異。債務(wù)管理公司和儲蓄公司會發(fā)現(xiàn)，如果讓客戶制訂浮動范圍型的還款（儲蓄）目標(biāo)，比如讓客戶每月還掉（存入）28～32美元，而不是每月固定30美元，客戶就能更好地堅持這個還款（儲蓄）計劃。

這個幫助人們重拾目標(biāo)的小改變對政策制定也有所幫助。在世界衛(wèi)生組織（World Health Organization）的倡導(dǎo)下，美國、英國和德國等國家已經(jīng)推行了“一日五份”的健康膳食計劃，鼓勵國民每天吃5份水果和蔬菜。出于各種原因，不少這樣的項(xiàng)目只取得了有限的成功。而本章中這項(xiàng)研究指出，如果把“一日5份”的規(guī)定做個小小的調(diào)整（比如“一個月5份或者6份”），就有可能鼓勵那些已經(jīng)放棄的人們重新參與進(jìn)來。