潛意識(shí)中的承諾與一致性原理
先來(lái)個(gè)營(yíng)銷案例……
在美國(guó)，圣誕節(jié)期間玩具生意最為紅火，然而在接下來(lái)的幾個(gè)月里，玩具的銷量就會(huì)一落千丈。這是因?yàn)椋笕藗儎倓偦ㄍ炅藶楹⒆淤I(mǎi)玩具的預(yù)算，不再輕易答應(yīng)孩子們買(mǎi)玩具的請(qǐng)求了。于是，玩具商想出了一個(gè)絕妙的促銷方法。他們?cè)谑フQ節(jié)前插播某種玩具的廣告，很多小孩看到廣告后，希望這件玩具能成為自己的圣誕禮物。大人們都毫不猶豫地答應(yīng)下來(lái)，然而，當(dāng)他們?nèi)ド痰曛匈?gòu)買(mǎi)這種玩具時(shí)卻被告之已經(jīng)斷貨。于是，大人們只好購(gòu)買(mǎi)其他的玩具作為補(bǔ)償。圣誕節(jié)剛剛過(guò)去，以前那種玩具的廣告又鋪天蓋地出現(xiàn)了。孩子們看見(jiàn)后開(kāi)始嘟囔著說(shuō):“那是你答應(yīng)我的圣誕禮物，可到現(xiàn)在還沒(méi)有買(mǎi)。”大人們?yōu)榱寺男凶约旱闹Z言，只好再次跑到商店中去詢問(wèn)，這次所有的商店都貨源充足。這正是玩具商們的計(jì)策:他們故意播出廣告，卻不提供充足的貨源。大人們對(duì)孩子做出購(gòu)買(mǎi)的承諾后，卻到處都買(mǎi)不到這種玩具。等到圣誕節(jié)過(guò)去后，大人們?yōu)榱耸棺约旱男袆?dòng)與承諾保持一致，只好為孩子再買(mǎi)一次玩具。
聰明的玩具商運(yùn)用了這一策略，正是心理學(xué)上的“承諾和一致原理”，它認(rèn)為:“一旦我們做出了某種承諾，或是選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)在個(gè)人和外部環(huán)境的壓力下，迫使自己的言行與承諾保持一致，盡管這種行為有悖于自己的意愿。”這是因?yàn)椋覀兇蠖疾幌Ｍ粍e人認(rèn)為是言行不一的人，在這種群體的壓力下，我們往往會(huì)選擇履行諾言，同時(shí)也希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明我們以前的決定是正確的。
在我們的文化、信仰當(dāng)中，一個(gè)言行前后高度一致的人，個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾這些優(yōu)點(diǎn)本身就是備受推崇的，因?yàn)樗沁壿嬓浴⒎€(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。而言行前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有問(wèn)題的。
大多數(shù)時(shí)候，要是我們?cè)谧鍪聲r(shí)始終如一地堅(jiān)持不懈，肯定會(huì)做得很好。沒(méi)有了一致性，我們的生活會(huì)困難重重，散亂不堪。
不假思索地言行一致，有可能帶來(lái)災(zāi)難性的后果。不過(guò)，就算是盲目地保持一致，也不管迷人之處。
保持一致性的吸引力，首先，和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一種快捷方式。只要我們對(duì)事情拿定了主意，死腦筋地堅(jiān)持到底就能給我們帶來(lái)一種分外難得的好處：我們?cè)俨挥每嗫嗟厮伎歼@件事了。要知道，日常生活的紛繁復(fù)雜對(duì)我們的精力和能力都提出了苛刻的要求，有了一致性我們就能以相對(duì)輕松、高效的便利方式來(lái)應(yīng)對(duì)一切了。它讓我們有了逃避連續(xù)思考這樁苦差事的途徑。
其次，機(jī)械地保持一致還有第二點(diǎn)吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。有時(shí)候，我們逃避思考活動(dòng)，不是因?yàn)樗量唷⒁獎(jiǎng)幽X筋，而是因?yàn)檫@么作了以后會(huì)招來(lái)嚴(yán)酷的后果。有時(shí)候，只要稍加思考，就能得出一連串明顯不受人歡迎的該死答案。就因?yàn)檫@個(gè)，我們才懶得去思考。有些煩人的事情，我們寧肯當(dāng)成自己沒(méi)看到。躲在死腦筋的城堡里面，我們總算可以逃過(guò)理性帶來(lái)的折磨了。
在生活中，我們時(shí)常會(huì)見(jiàn)到這樣一些現(xiàn)象:一旦顧客選定了某一種品牌的產(chǎn)品后，他對(duì)這種品牌頓生好感，不僅欣賞有加，而且四處向朋友推薦;賭馬的人在下注后，對(duì)自己挑中的馬會(huì)立刻信心大增;當(dāng)你在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)了某種名不副實(shí)的商品后，盡管自己并不滿意，卻鑒于自己已經(jīng)做出的承諾而勉強(qiáng)接受下來(lái)。在大多數(shù)消費(fèi)者看來(lái)，不管是由于何種原因，推翻剛剛做出的承諾，都可能留下言而無(wú)信的不好印象。違背了自己的承諾帶來(lái)的負(fù)罪感，常常超出了商品的瑕疵所帶來(lái)的不快。為此，他們盡管對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的東西不盡滿意，又不好意思找商家退貨，只好說(shuō)服自己接受這件帶有瑕疵的物品。華盛頓曾說(shuō):“一定要信守承諾，不要去做力所不及的事情。”在社會(huì)群體中，一個(gè)人的誠(chéng)實(shí)與信譽(yù)是他安身立命的重要因素，而是否信守承諾，是他能否贏得別人信任的重要標(biāo)志。對(duì)于辦不到或是有悖于意愿的事情，不能輕易許諾，一旦許諾就要毫無(wú)理由地實(shí)現(xiàn)自己的諾言，否則就會(huì)失信于世人。
