滿足對方的心理需求

◎了解對方，了解他有什么需求，然后，盡量滿足他的需求。

◎不要以為滿足對方的心理需求需要作出很大的犧牲，好像自己會丟掉一些東西一樣。正如我們知道的那樣，在我們給予他們這些東西之前，這些東西是沒有絲毫價值的。

◎當然，我們不能無原則地去滿足他人的心理需求。例如，我們不能對一個無法贊美他英俊的人說他英俊，如此等等。這樣做會給我們帶來麻煩。

人們做一件事情——無論他多么高尚——總是為了達到自己的某種目的。這可以說是常識性的知識了。奧福斯教授在《影響人類行為》一書中寫道：“行動，總是由一定的基本欲望而引起的......不管是在商界、家庭、學校還是政治界，那些能夠引起別人渴求的人，才真正是不敗的高手。”

那么，一個人究竟需要什么呢？美國學識最淵博的哲學家之一約翰-杜威認為，人性本質中最深遠的驅動力就是“希望具有重要性”，但是這顯然還不夠全面。一般來說，大多數人都希望擁有以下東西：

1.健康

2.食物

3.睡眠

4.金錢以及用金錢可以買來的東西

5.未來生活的保障

6.性滿足

7.兒女的幸福

8.被人重視的感覺

能夠讓人做一件事情的辦法，就是滿足他想要的那種需求。這個道理非常簡單，甚至簡單到人們容易忽視的地步。據統計，在我們這個號稱發達的時代，有90%的人在90%的時間里忽視了它的作用。

下面這件事能夠突出反映出人們對這種嘗試的忽視。這是廣播公司發給無線電代理商的一封信，而括號里的文字則是一位叫做布蘭德的部門經理讀信時的感受：

“親愛的布蘭德先生:

我們公司希望能夠繼續保持無線電行業內廣告業務的絕對領導地位。”

（你們公司跟我有什么關系？我自己的事情都忙不完：作為抵押，銀行正準備沒收我的房子；昨天股票大跌，我損失慘重；我的花草被害蟲吃得只剩下幾根主莖；早上我誤了火車，上班遲到了30分鐘；我的頭皮現在還在發癢，醫生說我血壓高、有皮炎、頭屑多，好像我全身沒有一處好的器官。天知道接下來還會發生什么倒霉的事情。一大清早就讀到這樣的信，簡直倒霉透了。這個家伙還在向我絮叨他的破公司，滾他的吧！如果他知道這封信帶給我的印象，他肯定會離開廣告界，改行去賣消毒液了。這樣我就不會讀到這樣讓我煩心的信了。）

“本公司的客戶是無線電臺。我們每年的營業額是全行業首屈一指的。”

（高高在上，不可一世。那又怎么樣呢？你的公司有多大關我什么事？即使你把全世界聯合起來的，我也不會管的，我只管自己有多大。你們公司非常大、非常成功，可是，就我自己而言，你們公司簡直太渺小了。）

“我們希望把有關無線電臺的最新消息及時提供給我們的客戶。”

（你們希望！你們希望！你這個不知深淺的家伙。你有什么希望關我什么事呢？我告訴你吧：像你一樣，我只對自己感興趣！但是你卻只字不提“您的希望”。）

“你應該把本公司當做優先對象。”

（我“應該”？我應該怎么做用得著你來告訴我嗎？你以為你是誰？你自吹自擂，讓我把你作為“優先對象”，居然連一個“請”字都不說。）

“立即回信。告訴我你們最近都有哪些活動，這樣對雙方都有好處。”

（愚蠢的家伙！這樣一封絲毫沒有禮貌的復寫信件，就想讓我在擔心我的房子會被抵押的時候給你寫信？真有意思。我們做了什么，用得著告訴你嗎？你說說，這樣做對我有什么好處？）

你會指責布蘭德自私嗎？即使是這樣，其實我們每個人也都跟他一樣。問題的關鍵在于，這家廣播公司發出這封信——我們知道，都是一樣的內容——會收到多大的效果，這是我們可以預料到的。

他們在寫信的時候沒有考慮讀者的心理，從不去想別人想要的是什么，而只是大談特談自己想要什么。每個讀者的心理跟這位布蘭德應該都是差不多的。

作家歐文說過：“能夠舍身處地地為他人著想、了解他人的心理，這樣的人不必在意自己的前途，因為他們是不會沒有前途的。”

社會交際學上也有一句名言與此對應：先滿足別人的需求，然后才能滿足自己的需求。

幼兒園的老師應該是我們學習的榜樣。幼兒園開學的時候，成百上千的孩子隨著父母前來，再加上孩子的哭聲，整個場面顯得十分混亂。老師卻鎮定自若。我曾經問過一個幼教是怎么處理這些問題的，她說：“這一點都不難啊！”

于是我問他：“對于那些初來的孩子，他們總是有很多麻煩事，比如大小便、哭哭啼啼、害怕等等。你們是怎么應付的呢？”

“只要你知道了他們的心理，知道他們需要什么、對什么感興趣，這些就都不是問題了。”

這位老師接著告訴我，孩子們經常需要家長陪同來上課，但是如果老師說：“約翰，你看瑪麗都不需要媽媽陪同了，你讓媽媽留在家里，給你做最好吃的午餐怎么樣？”這樣，小約翰多半就會主動要求不再讓媽媽陪同來上課了。而應付哪些愛哭的孩子，老是會說：“杰克，你看大家都沒有哭，你就一個在哭了。等一會兒，我會給那些不哭的孩子發一塊好吃的蛋糕。”那個孩子會馬上停止哭聲。

同樣的道理對大人當然也很適用。律師威廉-埃米爾就因此而得過“意外之財”。那是他頭一次陪著自己的妻子去長島看她的姑媽，妻子有事離開了，剩下埃米爾一個人陪著姑媽聊天。因為他看到獨處的姑媽實在沒有多少快樂可言，于是就想辦法使她高興起來。

“你的這座房子非常古雅，”埃米爾說，“是不是建于1890年前后？”

“是的，”姑媽回答說，“正是那一年建造的。”

“拉蘇爾以前就經常跟我描述你的房子，我開始還很懷疑，現在我卻一點都不懷疑了。現在已經沒有房子像這座房子這么漂亮了。它的設計結構簡直太完美了！它讓我想起了我的老家。”

“是啊，”姑媽說，“不過，現在的年輕人并不關心這些，他們只需要冰箱和汽車。”

埃米爾請求姑媽給他講一講這座房子的歷史，因為人往往在談論自己往事的時候最快樂。果然，姑媽同意了。她很高興地告訴他：這座房子是她和丈夫親自設計的，然后用了很多年的時間才建造完成，而它也見證了他們的愛情，凝聚了他們的理想和希望。

姑媽然后領著他參觀了這座房子的很多古老的房間以及各種器具，埃米爾表示了自己由衷的贊嘆和驚喜。最后，他們來到了車庫，埃米爾看到了一輛全新的凱迪拉克轎車。

“這部車是我丈夫去世前不久買的，”姑媽說，“在他死后，我再也沒有開過它。現在，我打算把它送給你。”

這讓埃米爾感到十分意外，他并不想接受這么貴重的禮物，況且他也沒做什么。他建議她把這部車留給她的直系親屬，他們一定會喜歡的。

“當然，”姑媽激動地說，“他們當然會喜歡。他們把不得我馬上死去，然后開著這輛轎車。可是，他們是不會得逞的。”

“這樣.....”埃米爾為難地說，“你也可以把它賣給舊車市場。”

“絕不！”姑媽喊了起來，“我決不會賣掉它的。我無法想象一個陌生人坐在我丈夫的車上，開著車到處亂跑的情形。況且，我要錢做什么呢？你是一個懂得欣賞的人，我才會把它送給你。”

埃米爾無法再拒絕姑媽的好意，因為這會讓她傷心。

我們可以想象，一個住在古老的房子里的老太太，她心里最需要的是什么？她的精美的房子、貴重的文物，這些東西代表著她的過去。如果有人對她贊美和欣賞，就表示了對她過去的贊美和欣賞，而這正是一個人最想要得到的東西。也許在她看來，只送給埃米爾一輛汽車還不足以表達她的感激之情。這一切，只不過是埃米爾滿足了她的心理需求——即使他并不想得到什么。

斯通就是通過這種方法創辦了芝加哥《每日快報》，并且贏得了許多讀者的。他把該報讀者按照收入的多少分為4個層次，在每個層次中選擇了4000個讀者，針對他們進行了詳細而深入的調查。

他對他們所感興趣的、所希望的以及對該報的態度、建議和批評等，都進行了詳細而深入的分析和總結。通過這樣的研究，他對這些讀者需要什么、對什么感興趣都有了一個十分全面而深入的了解，并將其用來指導辦報。這正是這份報紙成功秘訣。

《波士頓報》的創辦者格魯吉也是運用同樣的方法讓報紙的發行量與日俱增的。他在創辦自己的報紙之前，只是一個默默無聞的記者。報紙創辦之初，他每天都到人群中去閑逛——要么叼一支雪茄聽大家講各種事情，要么跟別人聊天。他通過這種方式知道了讀者們感興趣的事情，了解他們的需要。這些東西對一份報紙甚至對整個商業運作而言，都是極為重要的。