2016年初的一天，馬云來到阿里巴巴杭州濱江園區(qū)，他說：
整個(gè)B2B是阿里巴巴的「鐵軍」，整個(gè)阿里的精氣神就在濱江這一塊。
沒有濱江的體系，就不可能有淘寶、支付寶，不可能有阿里云。
在阿里體系里面，如果要?dú)У舭⒗锏恼麄€(gè)文化體系，那就一定要從「鐵軍」開始。
我們大多數(shù)人，知道阿里巴巴的淘寶，支付寶，知道它的天貓，可是從不清楚，阿里巴巴所謂的B2B「鐵軍」是誰？為什么能得到馬云如此高的評(píng)價(jià)？
「鐵軍」是后來的稱號(hào)，它的全名叫「中國(guó)供應(yīng)商」，簡(jiǎn)稱「中供」。
早在2000年國(guó)慶，阿里高層在西湖邊開了三天會(huì)，「中國(guó)供應(yīng)商」正式誕生，成為阿里當(dāng)時(shí)唯一的銷售隊(duì)伍。他們的任務(wù)，是突破互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的固有觀念，將阿里的付費(fèi)服務(wù)，銷售給廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)。
10多年前，電商尚未普及，阿里巴巴的名氣遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這樣家喻戶曉。
中供銷售們只能背著面包和礦泉水，從早上9點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，從城市的街道巷陌到鄉(xiāng)村的田間地頭，一次次敲開一個(gè)個(gè)陌生的房門。
被拒絕、被驅(qū)逐是常態(tài)，把公文包換成硬殼的，是為了擋住工廠大門的狗。
深夜里回到出租屋是常態(tài)，兩毛錢打一壺水，一半泡腳一半泡面。
一年穿爛三四雙皮鞋是常態(tài)，公共交通落后的區(qū)域，到客戶辦公室的距離只能用腳步來丈量。
幾個(gè)人睡大通鋪是常態(tài)，甚至最艱難的時(shí)候，共擠一張床、有錢一起用，抱團(tuán)取暖才能度過漫漫寒冬。
窮苦、艱難的銷售生涯，有人離開，有人堅(jiān)守。戰(zhàn)斗力慢慢形成，市場(chǎng)也逐漸打開，團(tuán)隊(duì)精神、老人帶新人、經(jīng)驗(yàn)資源分享、對(duì)同事坦誠(chéng)、對(duì)客戶誠(chéng)信，逐漸成為中供團(tuán)隊(duì)的文化傳統(tǒng)。
所以，每當(dāng)有人評(píng)價(jià)起中供，總是會(huì)談起他們最醒目的兩個(gè)標(biāo)簽：
超強(qiáng)的執(zhí)行力，和有情有義。
2001年到2005年，中供每年利潤(rùn)都以3倍的速度增長(zhǎng)，到2005年底，中供為阿里巴巴貢獻(xiàn)了三分之二的收入，成為集團(tuán)當(dāng)之無愧的「奶?！?，并有了獨(dú)一無二的稱號(hào)：「阿里鐵軍」。
從此，鐵軍團(tuán)隊(duì)的背影，遍布了這片土地的千山萬水，以源源不斷的業(yè)績(jī)輸血，和對(duì)阿里「精氣神」的樹立，最終奠定了阿里王國(guó)真正的崛起。
看完下面這6個(gè)真實(shí)的故事，也許我們能讀出，中供鐵軍生生不息的獨(dú)特基因。
一、你能不能把客戶的名片夾還給我？
2003年的一天，何桂蓉垂頭喪氣從客戶辦公室出來時(shí)，晚上9點(diǎn)，天已全黑。
從潮陽到汕頭，她拼了一輛出租車，車剛啟動(dòng)，一輛摩托車沖過來逼停出租車，車手走到副駕駛，對(duì)她說：「把你的包給我?！?/p>
何桂蓉不太理解，是有擦刮嗎，她想。
車手忽然掏出一個(gè)東西，伸進(jìn)車窗猛敲了一下，何桂蓉立刻感覺手腫起來了，低頭一看，是一把土制手槍。
太快了，她還沒反應(yīng)過來，騎車劫匪一把抓起她懷里的包，拎出車窗外。
何桂蓉大腦一片空白，盯著劫匪，只說了一句話：
「你能不能把客戶的名片夾還給我？」
劫匪奇怪地看了她兩眼，開車揚(yáng)長(zhǎng)而去。
這已是何桂蓉在半年內(nèi)第二次被劫了。
上一次是拓展期間在汕頭鬧市區(qū)，她的包被兩個(gè)飛車仔搶走，人都被帶翻到地上，「幸運(yùn)」的是，劫匪打電話到辦公室，讓他們?nèi)ト』亓丝蛻舻穆?lián)系方式。
那是她沿著國(guó)道，一天又一天，跑了整整兩個(gè)月搜集的。
第二次不再有幸運(yùn)了，劫匪沒再來電話。
借過出租車司機(jī)的手機(jī)，何桂蓉給辦公室電話，剛開口「我被搶了，還是被持槍搶的」，就「哇」一聲大哭起來。
這第一個(gè)故事，只是中供銷售被搶、被騙、被驅(qū)趕、被毆打經(jīng)歷的小小縮影，因?yàn)椋@樣的事情實(shí)在太普遍了。
但最震撼人心的，還是女銷售何桂蓉被搶瞬間，對(duì)持槍劫匪說的那句話：「你能不能把客戶的名片夾還給我？」
只有發(fā)自內(nèi)心對(duì)工作的熱愛，才會(huì)下意識(shí)是這樣的反應(yīng)。
二、雨中暴走，連夜送錢
中供開拓初期，條件異常艱苦，而且收入和業(yè)績(jī)強(qiáng)掛鉤，沒有簽單就沒有錢拿，每個(gè)區(qū)域都有「逼到極限」的故事。
順德區(qū)域，拓展要經(jīng)常出入工業(yè)區(qū)，一名女銷售跑一個(gè)工業(yè)區(qū)，一天下來，毫無收獲。
心神不定時(shí)，她的包又被小偷偷掉，離開客戶處，剛好天降大雨。
女銷售感覺人生已糟糕透頂，干脆雨也不躲，狂風(fēng)大雨中全身濕透，悲情暴走。
一位之前練皮劃艇的男銷售，一米八幾的大個(gè)子，因?yàn)闆]簽單，沒錢拿，每天只能買沒有調(diào)料的大包干吃方便面。
直到有一天，三個(gè)人身上一共只剩100塊錢。
區(qū)域經(jīng)理盧洋知道了，趕忙連夜從廣州出發(fā)去順德送錢，幫他們度過難關(guān)：其實(shí)是自己借錢給他們。
艱苦的日子，讓團(tuán)隊(duì)之間的情感變得更為緊密、真實(shí)，也更能滋養(yǎng)簡(jiǎn)單、開放、分享的團(tuán)隊(duì)文化。
當(dāng)時(shí)的銷售無論多苦，很少有自己主動(dòng)放棄離開的。
而老員工扒心扒肝給新員工講解，陪同一起拜訪客戶，在中供更是平常事。
成長(zhǎng)起來的新人，又會(huì)把這種文化和精神自覺地延續(xù)到更新的人身上。
按馬云說法，就是有了「阿里味兒」。
三、美麗而勇敢的小宋
2003年初，「非典」爆發(fā)。
宋小姐，阿里巴巴第118號(hào)員工，從廣交會(huì)回來后，成為了杭州第4名SARS疑似患者，5月2號(hào)被連夜送往醫(yī)院治療。
在接下來的23天里，她成為了整個(gè)阿里巴巴最為牽掛的人。
包括被強(qiáng)制隔離在家的馬云，阿里巴巴緊急進(jìn)入全員在家辦公的SOHO狀態(tài)，郵件和電話，成為阿里人溝通的唯二渠道。
在那篇著名的充滿感嘆號(hào)的公開信里，馬云向全員喊話，共渡難關(guān)，并祝愿小宋早日痊愈。
主管中供團(tuán)隊(duì)的李琪，也在郵件中祝愿小宋，并提醒團(tuán)隊(duì)，一定要注意身體健康。
因?yàn)?，在非典「重?zāi)區(qū)」的廣州、深圳等地，中供的銷售依然沒有停下開拓的步伐。
馬云等高層拿著員工名單，每天瘋一樣地打幾百個(gè)電話，毫不吝嗇地向普通員工表達(dá)來自最高層的關(guān)心。
許多客戶打電話給公司，還會(huì)聽到老年人的聲音，「你好，阿里巴巴」：為了不影響工作，員工們把公司電話轉(zhuǎn)接到自己家里了。
沒有氣餒和頹廢，阿里人自發(fā)地在郵件和電話里，互相慰問，互相關(guān)心，互相鼓勵(lì)，還有員工家屬給公司寫信，表示對(duì)阿里巴巴人的感動(dòng)，與共抗非典的決心。
非典期間，阿里巴巴網(wǎng)站上，以中供為主的每日新增信息量比上年猛增3—5倍，業(yè)績(jī)逆勢(shì)上揚(yáng)，非典期間的每月訪問量，達(dá)到破記錄的1.6億人次。
5月25號(hào)，「杭州人民家喻戶曉的宋小姐」，也是在阿里人郵件里、電話里被無數(shù)次提及的「美麗而勇敢的小宋」，病愈出院了，她是杭州首位治愈的非典患者。
后來，為了紀(jì)念抗擊非典的勝利，阿里巴巴將每年的5月10日，定為「阿里日」。
馬云后來說，非典是一個(gè)挑戰(zhàn)，但它成為了凝聚人心的時(shí)刻。
同時(shí)，挑戰(zhàn)讓我們變得更加強(qiáng)大。
對(duì)于這個(gè)國(guó)家，對(duì)于阿里巴巴這家公司，對(duì)于年輕的中供團(tuán)隊(duì)來說，都是如此。
四、「銷售新人王」的晴天霹靂
如果說，超高強(qiáng)度的壓力、與業(yè)績(jī)強(qiáng)掛鉤的激勵(lì)、互相分享學(xué)習(xí)、有情有義的團(tuán)隊(duì)氛圍，是超強(qiáng)執(zhí)行力的源泉。
那么，以「誠(chéng)信」為核心的價(jià)值觀，以及以此為原則的各類規(guī)則、紀(jì)律，則是在團(tuán)隊(duì)高速前進(jìn)時(shí)，不犯大錯(cuò)誤的防護(hù)欄。
2002年，后來的阿里傳奇銷售之一、當(dāng)時(shí)的大學(xué)應(yīng)屆生孫利軍加入阿里，他在第二年的業(yè)績(jī)就做到了新人第一、全國(guó)第六，并有幸在年底的會(huì)議上做案例分享：
他的一家客戶，是華東最大的速凍食品公司之一，當(dāng)時(shí)已和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單，老板對(duì)阿里不感冒，基本聊個(gè)兩句就被打發(fā)走。
孫利軍選擇從老板手下的外貿(mào)經(jīng)理突破，經(jīng)過一年努力，終于感動(dòng)對(duì)方，于是這位經(jīng)理向老板匯報(bào)：阿里巴巴的效果不錯(cuò)，比如某某客戶、某某客戶都是通過他們成交的。
老板被說服了，簽了一個(gè)大單給孫利軍。
但是，實(shí)際上，那幾個(gè)某某客戶并非通過阿里巴巴，而是通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交的。
孫利軍站在臺(tái)上，剛剛講完這個(gè)案例，分享還沒結(jié)束，馬云和主管中供的李琪就站起來，沖到臺(tái)上，厲聲喝停了分享！并且當(dāng)場(chǎng)宣布，孫利軍在該客戶處的業(yè)績(jī)和提成全部罰沒！
孫利軍后來回憶，作為新人站在臺(tái)上，當(dāng)時(shí)真是晴天霹靂，自己已完全嚇傻，很久才反應(yīng)過來。
后來，主管告訴他，好在還只是一個(gè)新人，如果是已經(jīng)入職幾年，那么就不是罰沒提成，而是直接開除了。
隨著時(shí)間的推移，孫利軍也慢慢理解了公司的決定，因?yàn)轳R云和李琪認(rèn)為，孫利軍引導(dǎo)外貿(mào)經(jīng)理說謊，這已經(jīng)是對(duì)客戶的欺騙，嚴(yán)重違背了阿里巴巴「誠(chéng)信」的價(jià)值觀。
即使在局部、在短期內(nèi)取得成績(jī)，這種「邪門歪道」的蔓延，必然會(huì)帶來團(tuán)隊(duì)文化的異化，價(jià)值觀變成只是嘴上說說，長(zhǎng)期來看，這個(gè)團(tuán)隊(duì)、這家公司必然會(huì)走向衰落。
要做大公司，做「102年」的企業(yè)，就必須走「正道」。
五、不忘初心，方得始終
有過國(guó)企和外企履歷的何奕之，2006年加入阿里巴巴，并擔(dān)任過中供多個(gè)大區(qū)的總經(jīng)理職務(wù)。
他說自己剛進(jìn)阿里時(shí)，很奇怪，因?yàn)榭床坏綁ι腺N著什么標(biāo)語、口號(hào)。而在之后的阿里生涯中，他發(fā)現(xiàn)，原來阿里巴巴的企業(yè)文化，是已經(jīng)融入進(jìn)了日常工作中，無處不在地體現(xiàn)。
比如，阿里巴巴那句非常著名的口號(hào)，「讓天下沒有難做的生意」，成立阿里巴巴，是為了幫助天底下所有的中小企業(yè)。
關(guān)于這一點(diǎn)，「銷售新人王」孫利軍在上面那個(gè)故事之后，又經(jīng)歷了另外一次「慘痛教訓(xùn)」。
2005年7月1日，馬云到義烏參加網(wǎng)商論壇，請(qǐng)了幾個(gè)老阿里人吃飯，孫利軍和另外一位傳奇銷售文波也在場(chǎng)。
馬云在桌上問，目前銷售狀況如何？
孫利軍和文波都表示，形勢(shì)非常好，現(xiàn)在簽單簽到手軟，基本上都是簽幾十萬的大單，低于10萬的小單都沒功夫看。
馬云沒有說話。
當(dāng)天晚上，馬云連夜從義烏趕回杭州，召開中供管理層會(huì)議，然后出臺(tái)了新的政策：
之前以「銷售額」作為全國(guó)銷售排名的規(guī)則，被「客戶數(shù)」排名的新規(guī)則取代，也就是說，要簽的客戶數(shù)量多才行，大小客戶都要顧及到。
當(dāng)時(shí)孫利軍已做了好幾個(gè)月的全國(guó)銷售冠軍，他和文波幾乎已經(jīng)把年度銷售一、二名拿在手里。
他們簽的都是大單。
新規(guī)則出臺(tái)后，兩人排名迅速下滑，這對(duì)獎(jiǎng)金的影響是極大的。
這次，孫利軍依然理解公司，因?yàn)榘⒗锍闪⒌某踔?，就是為了幫助中小企業(yè)，而金牌銷售是所有銷售的風(fēng)向標(biāo)。
我們常說「不忘初心，方得始終」。
什么叫「不忘初心」，阿里巴巴必須要照顧到中小客戶，這就是。
六、彭蕾的痛哭
但是，無論規(guī)則如何嚴(yán)密，利益越大的地方，出現(xiàn)蛀洞的可能就越大，腐敗對(duì)于任何一家大型企業(yè)來說，都是無法承受之重。
這個(gè)時(shí)候，一家企業(yè)是否真的把平時(shí)聲稱的價(jià)值觀，作為行事的準(zhǔn)則，才是真正需要考驗(yàn)的時(shí)候。
2011年，阿里「誠(chéng)信門事件」爆發(fā)。
簡(jiǎn)單來說，就是中供銷售默許甚至和騙子公司內(nèi)外勾結(jié)，騙子公司花錢買到中供的會(huì)員資格，用假的執(zhí)照騙過系統(tǒng)認(rèn)證，再用低價(jià)誘惑海外買家下單、付款，然后卷錢消失。
有組織的欺詐從2008年、2009年開始，并像地火一樣悄悄蔓延。
2010年，占比0.8%的一共1107家供應(yīng)商涉嫌欺詐，國(guó)外買家的投訴像浪花一樣涌來，開始有媒體在曝光，外界對(duì)阿里巴巴的質(zhì)疑聲，一浪高過一浪。
一場(chǎng)更大的海嘯似乎就在來的路上。
2011年初，中供管理團(tuán)隊(duì)參加了一個(gè)馬云和彭蕾也在場(chǎng)的會(huì)議，馬云和彭蕾臉色都很難看。
中供的兩位負(fù)責(zé)人先后做匯報(bào)。
第二個(gè)匯報(bào)還沒說幾句，彭蕾忽然哭起來，哭得很傷心：
「在今天這種狀況下，中供的管理層還能這么理性地說這件事，我接受不了。」
而馬云只簡(jiǎn)單說了幾句，然后宣布啟動(dòng)調(diào)查小組，并留給外界那句傳播極廣的話：
「如果你們是這樣做事的話，我寧可把這家公司關(guān)掉?！?/p>
接下來的幾個(gè)月，調(diào)查結(jié)果清晰之后，阿里巴巴處理該事件的手腕，已經(jīng)不能用傷筋動(dòng)骨來形容：
B2B公司CEO衛(wèi)哲、COO李旭暉引咎辭職；
B2B公司人事資深副總裁降級(jí)另用；3位副總裁辭職；全國(guó)6位總經(jīng)理、12個(gè)副總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理降職、降級(jí)或辭退；核心團(tuán)隊(duì)全部調(diào)整；
大量中供銷售員工尤其是骨干，均受到包括開除在內(nèi)的不同程度的處分；
另外，阿里巴巴還拿出170萬美元對(duì)2249名受害者進(jìn)行賠償。
許多的中供人，不乏業(yè)績(jī)和表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)骨干，在這次風(fēng)暴中含淚離開了這家，他們本打算奮斗一輩子的公司。
許多人提出情愿「從零做起」，只求能留在阿里，依然無法改變離開的結(jié)局。
頂住巨大壓力，中供「鐵軍」已不是壯士斷腕，而是壯士斷臂。
這種決絕的姿態(tài)和開誠(chéng)布公的道歉，讓中供及阿里巴巴終于在懸崖邊急剎住了車，阿里積累了12年，視之如生命的聲譽(yù)，得以保全。
后來，一位在場(chǎng)的老員工回憶起彭蕾那天的痛哭，最主要的原因是，阿里的「老人」眼里都容不得沙子，業(yè)務(wù)有一點(diǎn)不到位就已經(jīng)吵得不可開交了。
而出了這么大的事，下屬還能這樣理性的匯報(bào)，自己從感情上，完全不能忍。
2018年，中供鐵軍已度過18歲生日，這6個(gè)故事，只是它漫漫征程里無數(shù)個(gè)故事中的幾個(gè)。
在這些令人動(dòng)容的故事里，創(chuàng)業(yè)者可以讀到，在面對(duì)客戶、面對(duì)短期利益時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持哪些可貴的東西，是什么讓商業(yè)不僅僅是商業(yè)，而是成為商業(yè)文明。
能明白追逐利潤(rùn)是企業(yè)的本能，而堅(jiān)守價(jià)值觀，才能讓你走得更遠(yuǎn)。
?
對(duì)于管理者，如何鍛造一支有激情、有沖勁、團(tuán)結(jié)高效，又嚴(yán)于律已的隊(duì)伍，相信這些故事一定能給你啟發(fā)。
而對(duì)于我們普通的職場(chǎng)人，上面這6個(gè)故事，又讓我無限唏噓：
一個(gè)人在自己的一生中，能身處這樣一個(gè)充滿激情和夢(mèng)想，既有凝聚力又有戰(zhàn)斗力，還能時(shí)時(shí)自省的團(tuán)隊(duì)，該是一份多么大的福氣。
一個(gè)人的工作，并不僅僅是養(yǎng)家糊口的飯碗，更應(yīng)該成為自己個(gè)人價(jià)值、成就感和自豪感的源泉。
目前，啟哥在《啟哥筆記》中分享了自己的業(yè)績(jī)和人生的蛻變，教給你銷售實(shí)戰(zhàn)必備技能讓你打開銷售天眼，從此實(shí)現(xiàn)人生蛻變，業(yè)績(jī)“坐火箭”上漲！
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