概述——形式和內容

商業計劃書（即 Business Plan，簡稱 Bizplan 或 BP），通常是創業者為了對外融資而編寫，是創業者在一廂情愿、自我包裝的情況下，對公司的畫像，包括公司業務、財務狀況、市場分析、管理團隊等方面的內 容。創業者開始編寫 BP，標志著公司融資工作的真正啟動。通常，投資人通過 BP 對公司進行初步了解，然后決定是否跟創業者進入到下個環節。BP 編寫的好壞，有時候決定了公司融資的成敗。

通常而言，BP 中，需要包括以下九個方面的內容：

1）公司介紹及長遠目標

2）管理團隊的介紹

3）產品或服務介紹

4）商業/收入模式

5）市場推廣及營銷策略

6）市場分析及競爭分析

7）公司發展規劃

8）財務狀況及財務預測

9）融資需求及資金用途

這些內容結合在一起，可以完整地給潛在投資人講一個故事：

有這樣一個公司，它想成某個領域一家偉大的公司？它是在什么情況下創建的，已取得了哪些成績，它是由一幫具有什么能力的團隊創立和管理？它要為用戶解決什么 樣的問題，這個問題有多么嚴重，它的產品和服務是什么，怎樣解決用戶的問題？已經有哪些用戶使用了它的產品和服務？它如何跟合作伙伴合作，如何從客戶那里 賺到錢？公司是通過哪些渠道和手段將產品和服務推廣，讓用戶了解和購買？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市場機會和發展潛力，又有哪些競爭對手跟它 搶奪這些機會，公司與他們相比的優勢在哪里？公司未來有什么樣的發展目標和計劃？公司的經營歷史及未來發展用財務數據來表現的話是怎么樣的？要實現預計的 發展目標，公司當前還需要多少外部資金支持，這些資金主要是做哪些事情就能保證公司按預定目標發展？

當然，BP 的各項內容，前后次序沒可以不變，也可以稍作調整。根據融資的需求，BP可以分解成以下四份材料：

1）執行摘要：Word 或 PDF 格式，篇幅為1-2頁，5分鐘可以看完；

2）演示文件：PPT 格式，篇幅為20頁左右，適用于30分鐘的演講；

3）完整版的商業計劃：Word 格式，篇幅為30-100頁以上，包含詳細、完整的全部內容；

4）未來3年的財務預測：Excel 格式，包含詳細的財務預測模型，及全部預測假設條件及預測財務報表。

很多創業者辛辛苦苦，好不容易拼湊出了一份100多頁的“完美”商業計劃書，期待他們的努力能夠的到回報——獲得投資，但是你換位思考想一想，如果要讓你在 決定跟創業者會面之前，需要仔細看完100頁的BP，你會怎么做？而且這個人你以前從來就沒有見過，或是從未聽過？再進一步想一想，如果你每天有5-20 份這樣的BP，又如何！你說對了，這非常沒有效率，知名的投資人每天會被各種各樣的融資項目包圍，無數雙要錢的手在眼前揮舞。所以，你若想得到與投資人會 面的機會，就需要盡量簡短一些，而100頁的BP顯然是背道而馳的。

那么，創業者應該怎么辦呢？首先，要準備一份商業計劃書執行摘要 （Executive Summary），其內容，是對完整版BP的高度濃縮，也可以作為BP的第一部分，主要用于跟投資人第一次郵件溝通，或是在某些會議、論壇場合跟投資人簡 單溝通。執行摘要最長不要超過兩頁，最好壓縮成一頁，要能讓投資人在3-5分鐘內閱讀完畢，以決定是不是有必要跟創業者面談，進一步了解一些詳細情況。

一旦投資人決定跟創業者面談，那創業者通常需要一份 PPT 演示文件，這份文件也可以稱之為 BP，因為它的內容是完整 BP 的概要，是創業者跟投資人直接面對面溝通、演示時使用的文件，也是最為重要的一份融資文件。投資人一方面通過創業者的嘴巴“講”出他的 BP，另一方面，也通過這個過程考察創業者的表達、思維、應變、等方面的能力。PPT 演示基本是投資人的規矩，創業者要通過30分鐘-1個小時的演示，激發起投資人對公司的興趣。

如果投資人對公司的產品、服務、市場地位、 團隊、基本財務數據、前景、等等方面都看好的話，他們就會要求看一看公司未來會有什么樣的快速成長的財務表現。這個時候，創業者需要拿出一份詳細的3年預 測財務模型，告訴投資人收入怎么產生、業務怎么增長、管理費用是怎么樣的、人員招募計劃是什么、哪些地方需要花錢等等。投資人是投資公司的未來，而不是過 去，過去的業績只是一個證明而已，沒有一個坡度很陡峭的收入、利潤增長曲線幾乎是不可能打動投資人的。另外，有些創業者會做出5年、甚至10年的財務預 測，這對于初創期的企業完全沒有意義：能不能活過明年還不一定呢，投資人會把你5年后的財務預測當作胡說八道，癡人說夢的。

當投資人對創業者的公司感興趣時，他會看你那份100多頁的 BP，他甚至還可能會花時間，跟你一起逐字逐句完善 BP。創業者拿著 BP，找到投資人，在沒有投資人參與修改和提出建議的情況下，就獲得融資，這是難以想象的。