Q1新《辦法》中，對于汽車市場的三大主體進行了重新定義，取消了“汽車總經銷商”這個定義，是不是意味著市場上以后不再有“汽車總經銷商”的角色？
? A：新《辦法》中，其實我們可以理解為，將現行《辦法》中的“汽車總經銷商”并入了供應商的行列，并對其責任和義務進行了重新的定位。
同時，新《辦法》對經銷商重新進行了定義：
? ? ? 現行的《辦法》中，要求汽車品牌經銷商是必須獲得汽車供應商的授權，并按照汽車品牌銷售方式來進行銷售行為。而新《辦法》中，直接取消了“授權”的定義，如果是合法的經營者，只要能夠從正當的途徑獲得汽車資源（國產或者進口皆可），即使沒有經過任何的“授權”（應以書面形式向消費者作出提醒和說明），也能夠在汽車市場中進行銷售。
Q2
新《辦法》取消了供應商對于經銷商的硬性授權要求，那銷售的途徑會有哪些變化？會不會出現大量的汽車超市或者電商賣車的情況？
? A：我們先來看看新《辦法》中，汽車市場的供銷關系，會有哪些新的可能性：
? ? ? 從當前的汽車市場銷售模式看，在硬性授權模式取消后，經銷商、汽車電商、汽車賣場/超市和供應商直營店，都會繼續存在于新的市場銷售模式下，但是與以往不同的是，汽車作為一種普通大件商品，各銷售終端之間也可以進行流通。
? ? ? 不知道大家有沒有類似的購車經歷，某個周末，炎炎烈日下，打的到了郊外的某個4S店，進店之后面對熙熙攘攘的購車人群和寥寥無幾的展車，沒有辦法好好的體驗一把駕駛感受，就被迫轉戰下一個不同品牌的4S店。
? ? ? 調查反映，很多消費者曾經有過在特約店不愉快的購車經歷，從而直接影響了品牌和車型的選擇。
? ? ? 而汽車賣場/超市，可以給消費者提供一個集中對比參照的機會，不同品牌的車型可以進行同場競技，無論消費者選擇哪一個品牌的車型，對于經銷商來說，都是獲益的，也可以更好的為消費者量身定做。在汽車消費相對成熟的北美市場，汽車賣場/超市是作為汽車銷售的重要途徑存在。
? ? ? 現在國內的汽車電商，主要還是作為一種汽車銷售的比價和預訂，比如天貓和京東的購車模式。消費者在網上比價后下訂金，再到實體店提車，本質上并沒有完全擺脫4S店的模式。
? ? ? 新《辦法》最大的特點是開放了整個銷售的自由度，據估算，國內乘用車汽車銷售的數據中，傳統的4S店銷售量占據了總銷量的95%以上，其余的銷售途徑不到5%，所以，其它的銷售途徑潛力是巨大的。
? ? ? 中國的汽車市場起步晚，4S店作為當下的銷售主要渠道，符合的是大部分傳統消費者的選車購車方式，但是隨著市場自由度的不斷放開，在更方便舒適、個性化和性價比高的選擇模式下，消費者的選擇往往促使市場不斷的自我淘汰。這好比30年前的國營零售店、15年前的連鎖超市零售業，再到現在的電商狂潮一般。
Q3
在今后的汽車銷售模式中，傳統的4S店是否會面臨巨大的變革？汽車銷售方面應當如何應對？
? A：在上一個答案中我們表明了一個觀點：以4S店為主體的品牌授權經營模式，現在是國內汽車銷售的主流。
? ? ? 從近十年的市場模式來看，國內的汽車賣場/超市本質是4S店的下探和延伸，而汽車電商，則必須和線下的4S店結合起來。
新《辦法》雖然沒有再去強調關于供應商和經銷商之間的授權模式，但是以4S店為主體的品牌授權經營，仍將是接下來很長的時間內，國內汽車銷售的主要形態。
? ? ? 原因是汽車行業的品牌授權是不單單國內在用，在國外也通行了幾十年的時間。汽車品牌授權經營是一套流通途徑短、有利于保障供應商、經銷商、消費者三方權益的經銷模式。汽車作為一種大件商品，在銷售和售后過程中面臨很多不可控的因素，對于消費者而言，選擇品牌授權的4S店，無疑是一種最穩妥最可靠的保證。
? ? ? 在新《辦法》的模式下，傳統的特約店銷售模式需要做升級，這主要是關系到消費者的選購模式的改變。
? ? ? 理特管理顧問公司的研究表明：70%的客戶在買車之前都會到汽車公司官網、在線雜志、論壇、Facebook等地方了解相關信息，而且客戶在事先選定某款車型后，就很難被說服購買其它車型。
? ? ? 對于汽車的供應商或者是授權經銷商來說，做好網絡平臺的建設，給消費者提供豐富的參考信息，在社交媒體上獲得好的口碑，這都是可以提高汽車銷量，留住潛在客戶的高效途徑。同時，在接待客戶和選購車型的過程中，4S店怎樣保證消費者有一個舒適愉悅的購車環境，其實這也是老生常談的問題了。
? ? 由于4S店的夾在供應商和消費者之間，很多時候反而變成了“弱勢群體”，新《辦法》中也規定了新的銷售市場秩序，其中有九個分條款，就是針對供應商不得限制經銷商的：
第二十四條 供應商可以要求經銷商為本企業品牌汽車設立單獨展區，滿足經營需要和維護品牌形象的基本功能，但不得對經銷商實施下列行為：
（一）要求同時具備銷售、售后服務等功能；
（二）規定整車、配件庫存品種或數量，或者規定汽車銷售數量，但雙方在簽署授權合同或合同延期時就上述內容書面達成一致的除外；
（三）限制經營其他供應商商品；
（四）限制為其他供應商的汽車提供配件及其他售后服務；
（五）要求承擔以汽車供應商名義實施的廣告、車展等宣傳推廣費用，或者限定廣告宣傳方式和媒體；
（六）限定不合理的經營場地面積、建筑物結構以及有償設計單位、建筑單位、建筑材料、通用設備以及辦公設施的品牌或者供應商；
（七）搭售未訂購的汽車、配件及其他商品；
（八）干涉經銷商人力資源和財務管理以及其他屬于經銷商自主經營范圍內的活動；
（九）限制本企業汽車產品經銷商之間相互轉售。
? ? ? 這九個條款看起來并不起眼，但是實際上卻大大的限制了傳統的廠家對于4S店的管制能力，4S店可以更加自由的去參與到市場的競爭中，而且節省不少的人力和資金。
? ? ? 因而我們認為，4S店的銷售模式在新《辦法》的促進下，依托廠家的品牌影響力和技術能力，可以更加的開放和自由，并不會遜色于其它的銷售模式。
