我們在銷售保險的過程中，常常會給客戶舉例子來證明保險的重要性，證明保險的價值，證明保險在出險的時候會賠錢。
比如，我們說身邊有個客戶得了什么病，獲得了多少理賠款。
有的客戶為了不買保險，就趁機找了個理由拒絕我們說：“你看不買沒事兒，一買就得病了不是？”也有的客戶說，買保險不吉利，不喜歡保險，因為保險總是要談論生、老、病、死、殘的話題。
遇到這樣的謬論，我們該如何去梳理其中的錯誤邏輯呢？
【一】首先，我們自己必須得清醒，你得知道保險是否真的有一個功能，能把人買死了，買病了。
如果真的有這樣功能，我們還用抗日嗎？我們還用抵制薩德嗎？我們還用跟印度在洞朗對抗嗎？給別人買上保險不就解決一切問題了嗎？所以，我們不能高估保險的功能。
另外，買保險到底會不會不吉利呢？真的會有人覺得買保險不吉利嗎？也就是說，真的會有人不喜歡保險嗎？其實，我們在前面談過這個話題，就是沒有人會真的不喜歡保險，只是怕花自己的錢買保險。
我們的證據就是，任何人找工作都要了解單位是否給交四險一金，或者是五險一金。
你看，人們不但喜歡保險，還喜歡四個險甚至喜歡五個險，單位給的保險越多越好，這就證明我們其實都需要保險，也都知道自己需要保險，只是一聽說花錢買保險就在拒絕，一聽說是單位給交的就不拒絕了。
我們也說過其實單位給交的社保也是一種保險，也是我們自己花錢買的，因為我們不去那個單位上班，單位是不會給我們交社保的，交社保的錢是從我們工資里預留了一部分而已。
【二】其次，那么買保險到底吉利不吉利呢？
其實，我們要了解一下保險的基本運作流程和原理。我們舉個例子來說明，一個人年交保費3000元，20年交費，購買保額10萬元的重大疾病保險。
如果交了第一筆保費，過了觀察期，不幸患病了，保險公司要賠多少錢呢？就是10萬的保額。我們簡單地計算，保險公司虧了多少錢呢？97000元。
如果客戶交費10年，就是交了30000元，如果客戶出險了保險公司依然要賠10萬元，虧了70000元。
如果20年保費全部交齊了，合計交費60000元，保險公司永遠都要承擔10萬元的賠款。
也就是說，任何時候客戶出險了，保險公司賠給客戶10萬，還要貼進去40000元錢。所以你就會發現，保險公司收了客戶的保費，只有虧沒有賺。
那么，保險公司靠什么賺錢呢？就是長期占用客戶的資金去投資，才能賺到錢。
因為客戶交給保險公司的保費，永遠沒有保險公司賠的保額多，所以保險公司必須有足夠的時間去把錢賺回來。
所以你就會知道，保險公司絕不希望客戶生病早，也不希望客戶身故早，客戶活得越久越健康對保險公司越有好處。
所以，我老開玩笑講（其實現實中我也是這樣做的），我們保險公司的人出去旅游，見山就上，見廟就進，見了神仙就跪，磕頭燒香許愿。許什么愿呢？
就是祝愿我們公司的客戶身體健康、萬壽無疆。我們是發自內心的，因為這就是保險公司的原則——你好，我好，大家好，才是真得好，誰不好，對誰都不好。
你想一想，所有跟保險公司利益相關的員工、股東，都希望保險公司的客戶健康長壽，你說買保險吉利不吉利呢？我說不但不是不吉利，而是特別的吉利，一堆人在給我們祈福。
【三】其實，關于保險和生病之間的關系還涉及到另外一個問題。
就是許多客戶買了重大疾病保險之后，拿到合同就去找人研究關于重大疾病險種的定義。研究發現，保險公司保的重大疾病幾乎都和死差不多，就要退保。
理由是死了才給錢，給錢有什么用呢？我們姑且不論像乳腺癌、甲狀腺癌這些癌癥治愈率蠻高的，生存率也是蠻高的。就算即使是治不好，問題和保險也無關，保險也沒有傷害任何人。
為什么呢？一個人生病了，能不能治好，這是醫療水平所決定的；一個人生病了，要不要去醫院，這是家里的經濟條件所決定的。
一個人生病了，一定要花錢，花自己的錢和花別人的錢，肯定是花別人的錢感覺好一點。保險公司在這個過程中，只給了一筆錢，沒有做別的事情。
我開玩笑講：“病，不是我們弄病的；死，也不是我們治死的；我們只負責給了一筆錢，會有什么錯誤呢？”
有人說：“死后給錢有什么用呢？”
其實，死去的人并不痛苦，痛苦的是需要活下去的家人。許多人生病都要拖累家庭，拖累家人，保險公司賠一筆錢，即使給晚一點都比沒有要強得多。
所以，其實買保險，只要我們不情緒化，理智地去研究保險的作用，這絕對是沒有問題的。
【四】在買重大疾病保險的時候，許多人都在糾結買的額度，到底應該多少合適呢？
有人說應該按照醫療費的額度，其實我個人建議不但要考慮醫療費，還要考慮你所承擔的債務，如果真的生病了，趁機把債務還清，也有助于康復；還要考慮萬一沒有治好離開了這個世界，給家人留一筆生活費，所以重大疾病保險盡量多買一點沒壞處。
為什么這么說呢？
因為重大疾病保險給付的條件是確診患了某種疾病，它是約定給付，一旦賠了錢給客戶之后，這筆錢你想做什么用，完全你自己說了算。
因為它不是報銷性質的（都要支付醫療費，支付給醫院），而它是給了我們之后，我們可以換車、換房子、改善生活，當然也可以用來支付醫療費，這就是我們的權利。
