導讀：人是根本，尤其是當我們了解了漢字“人”的來龍去脈，將教練技術與中國古老智慧進行融合和嫁接，創造出富有東方文化特色的人本教練模式后，這門新興的管理技術被賦予了更加鮮活的生命力，成就了更多人的人生。

問是人類進步的重要工具。孔子說：“敏而好學，不恥下問”（《論語·公冶長》），不把向學問、地位等不如自己的人請教當成可恥的事，形容謙虛、好學。其中的請教是通過“問”來實現的。

問是有技巧的。《禮記·學記》說：“善問者如攻堅木，先其易者，后其節目，及其久也，相說以解。不善問者反此。”善于提問題的人，就像砍伐堅硬的木頭，先容易的地方開始而把堅硬的節疤留在后面，時間久了，那些節疤也就脫落分解了。不善于提問的人則與此相反。

希臘哲學家柏拉圖說：“很多時候，問題往往比答案更重要。”提問是思考的前提，哲學始于提問。哲學家們認為，提問是向“他者”提問，要想提問，首先得肯定“他者”，得肯定提問是“對他者”提問這個前提。教練的發問首先也要肯定是向被教練者發問，肯定所有的發問都是關于被教練者的，這是發問始終不變的前提。

聆聽是有方向性的，發問讓這種方向更為集中，能夠幫助教練更有效地聆聽。當一個人說“我很累”，聽到的是他講累這個事實，那究竟他為什么而累，究竟他是不是真累，惟有通過不斷發問才能得知。發問是反饋區分的一種形式，幫助教練進行有效區分。

發問的出發點不同，對方的反應也會不同。一位財務經理在工作中不小心出錯，領導問他“我提醒你很多次了，你為什么還是出問題？！”這個發問帶有很強的批判性，領導者的出發點不是問原因和辦法，而是質問和指責。對方在強烈的批判氣氛中，情緒會更加的緊張，有的人選擇了設法掩蓋自己的責任，而不是將焦點集中在解決問題上。如果領導的出發點是解決問題，不妨這樣發問：“如果這件事情從頭再來，你會看到什么不同的做法，可以創造出不一樣的結果？”對方就會認真思考，提出有效的對策。

發問有兩個不同的出發點。一個是批判性的，批判性的發問表明發問者已經產生了負頁的看法，就像上面的例子，領導者對財務經理的滿溢于言表。同時發問者表明只有他自己的觀點是對的，“提醒你很多次，你還是出現錯誤”，證明我提醒你的是很正確的，你不聽我的，所以才產生錯誤。批判性的發問充滿指現的語氣和內容，有些人直到對方俯首稱是還不罷休。這個出發點很容易影響對方的情緒，會引起對抗關系。財務經理捅出婁子，心里誠怕誠恐，只想把損失降到最低，領導者不斷指責性的問他，可能讓他產生煩躁和抗拒的情緒，最后采取逃避和推卸責任的心態去處理問題。

另一個出發點是啟發性的。啟發性的發問者愿意探索新的事物，在面對問題時關心的是如何解決問題。啟發性的發問打開對方的心扉和思維，找到很好的解決之策，也會讓對方感覺到一種支持，可以挖掘出更多不同的觀點，從而創造出雙贏的關系。

人們在探索自然規律的時候，喜歡問“為什么”，很多重大的發現，都是在“為什么”的求知動力驅動下產生的。應該說，問“為什么”，然后尋找答案是人類探究未知世界的一條重要途徑。可是，在人際溝通中，針對對方問“為什么”不是有效的途徑，相反，它經常會讓對方生氣和沮喪。

科學探索上問的“為什么”，是著眼于未來的“為什么”，目的是探求更多未知的事情；人際溝通中問的“為什么”，是著眼于過去的“為什么”，目的是指責和批評。發問中常見的現象是人們把自己的看法變成問題去問別人，他們不是想問題，只是借用發問的方式來表達自己的觀。這些問題往往以“為什么”開頭，要達到的目的是為了證明“我是對的，你是錯的。”

發問的問題的可以分為兩種類型：封閉性問題和開放性問題。封閉性問題，不需要對方多想什么或多說什么，只要回答案“是”或“不是”，例如“你喜歡這份工作嗎”、“你有沒有覺得自己不對”、以及“你愿不愿意改進”等；開放性的問題，不是用簡單的“是”或“不是”就可以回答的，必須將自己的想法、需要、感受、觀點、經歷、興趣和目標等說出來。例如“你認為怎么辦”、“你有什么實際困難”等等。

封閉性問題是為了求證事實，開放性問題可以獲得更多的觀點；封閉性問題設置了范疇，開放性問題打開了空間。兩類問題都重要，關鍵是要用對地方。在需要對方肯定一個事實的時候，用封閉性問題，比如“你有沒有完成任務”的發問，是想讓對方看到并重視他沒脘成任務這個事實。要探險詢真相，打開更多可能性，就需要開放性的問題。

發問是反映真相的很好的手段，發問是探索的開始。教練是“無我”的鏡子，在發問的過程中要保持中立的心態，以啟發性作為發問的出發點，并且多問開放性問題，這樣才能幫助對方看到自己的盲點。