心理賬戶，沉沒成本，比例偏見，損失規避，這幾個概念中好像有蠻多相似之處，細細品味又有些許不同。

今天復習了一個新的概念，損失規避

開篇時作者舉了一個生活化的例子，作為一個家具賣家，因為配送成本上升，客戶買一套沙發，需要另付20元配送費，這20元如果不收，利潤率下降，收了的話，客戶會不高興，好尷尬呀。

不過從心理學的角度看，20元雖然不多，但是足以讓客戶覺得相當不爽。

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態叫做損失規避，甚至有科學家研究，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。

看過概念的解釋，發現這20元的配送費還是相當可觀吧，那怎么辦呢？其實可以很簡單哈，把配送費加到產品價格里，然后如果用戶可以選擇自提的話，把配送費作為獎勵返還，一舉多得，既得到了客戶的理解，也沒有增加成本，還提高了用戶的參與感，想想身邊的例子，宜家不就是這么做的嗎？宜家商場中爆滿的人流，背后是多少用心的設計呀。

隨后聽到一個更絕的案例。一個老人喜歡在門前的空地上曬太陽，休息，突然有一天空地上來了一群孩子，他們每天在這里玩耍，十分吵鬧，老人想把他們趕走，可是空地是公共場所，每個人都有使用的權利，于是，他利用損失規避，想了一個辦法。

第一天，他對孩子們說，我非常歡迎你們來這里玩，你們每來一次，我給你們10元錢，怎么樣？孩子們一聽，喜出望外，過來玩還有錢拿，太棒了！

又過了幾天，老人對孩子們說，我還是很喜歡你們，不過每次只能給你們5元錢了，孩子們心想少時少了點，不過也還可以接受吧，就這樣又過了兩天，老人對孩子們說：“不好意思，每次只能給你們一元了”

“什么？只有一元，哼，我們再也不會到這里來玩了！”多么有趣，本來他們可是一分錢都拿不到的呢，只是因為，從10元到1元，拿走9元的痛苦遠遠大于得到1元的快樂。

我們常常覺得人性是貪婪的，并不是因為追求的太多，而是因為害怕失去，其實從進化論的角度而言，在原始人每天為生計發愁的日子，找到一個獵物可以維持好幾天的生存，而如果千辛萬苦找到的食物丟了，可能一家老小的性命都不保，所以損失規避是寫入我們的血液與基因中一點都不奇怪了。

當然，損失規避有很多應對的方式，比如我們之前提到過的買沙發，也分很多種狀況。

擔心買的家具是壞的，商家可以提供7天無理由退換，消費者購買回家后，如果不是因為商品質量有問題，幾乎是不會退貨的，因為退貨除了增加自己的麻煩之外，也會面臨失去得到的商品的痛苦決定。另外想買新的沙發，但是家里已經有了一個，丟掉覺得太浪費，商家可以提出以舊換新服務 ，舊沙發抵800元比在新沙發上打800元折扣，對消費者更有誘惑。

凡事都有解決方法，關鍵是能弄懂背后的邏輯！