01｜系統(tǒng)：我們說洞察力時(shí)，到底在說什么？
這一模塊，我們學(xué)習(xí)洞察力的基本功：搭建模型。這一講，我們從一個(gè)支撐起整門課程的基石概念開始：系統(tǒng)（System）。
什么叫“系統(tǒng)”？
我們內(nèi)心深處，相信“人”的無窮力量。遇到困難時(shí)，我們期待力挽狂瀾的卓越領(lǐng)導(dǎo)；遇到災(zāi)難時(shí)，我們渴望無所不能的超級英雄。我們相信：“人”對了，就什么都對了。某互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始人甚至說過：一切不行，都是“人”的不行。
但是，真的是這樣嗎？
給你講個(gè)故事。
1971年，美國心理學(xué)家菲利普·津巴多，做了一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)，一個(gè)今天已經(jīng)不被允許，也不可重復(fù)的實(shí)驗(yàn)：斯坦福監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)（Stanford Prison Experiment）。
津巴多找了24名生理、心理都很健康的志愿者，把他們隨機(jī)分為兩組，一組扮演囚犯，一組扮演獄卒，在斯坦福大學(xué)心理學(xué)系的地下室，體驗(yàn)“監(jiān)獄生活”。
一開始，“囚犯們”感覺挺好，覺得是種少有的體驗(yàn)；獄卒們也感覺挺好，覺得自己一定是知情達(dá)理的獄卒。他們都覺得，自己是不一樣的“人”。
但第二天，事情就開始失控了。
囚犯有些受不了監(jiān)獄的環(huán)境，發(fā)起了一場小小的“暴動(dòng)”，撕掉囚服上的編號，拒絕服從命令，取笑獄卒。獄卒覺得是可忍孰不可忍，為了控制局面，“鎮(zhèn)壓”了這場暴動(dòng)，強(qiáng)迫囚犯做俯臥撐，脫光他們的衣服，拿走他們的東西，并讓他們空手洗馬桶。
第三天，第四天，第五天，場面幾乎完全失控，獄卒拼命虐待囚犯，有些囚犯失聲痛哭，并出現(xiàn)了心理疾病的癥狀。第六天，實(shí)驗(yàn)被叫停。
這個(gè)實(shí)驗(yàn)震驚了整個(gè)心理學(xué)界。
明明是隨機(jī)的兩組人，但只要把其中一組“人”放在獄卒的位置上，不管他們具體是誰、受過什么教育、有什么信仰，他們就會(huì)去虐待囚犯。
這些“人”是誰似乎不重要，因?yàn)橛幸还赡憧床灰姷摹⑦h(yuǎn)大于這些“人”的力量，牢牢握住了他們的雙手，左右他們的行為。
這種遠(yuǎn)大于“人”的力量，就是：系統(tǒng)。
什么是系統(tǒng)？系統(tǒng)，就是“一組相互連接的要素”。
這個(gè)定義中，有兩個(gè)關(guān)鍵詞：
1）要素；2）連接關(guān)系。
比如，在斯坦福監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)中，這24名志愿者，就是“要素”；而“獄卒和囚犯”就是他們之間的“連接關(guān)系”。
斯坦福監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)告訴我們，要素其實(shí)無法完全決定自己的行為。但是，把要素和連接關(guān)系放在一起，也就構(gòu)成了整個(gè)“系統(tǒng)”，是“系統(tǒng)”決定了個(gè)體要素的行為。
獲得“麥克阿瑟天才獎(jiǎng)”的系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)家德內(nèi)拉·梅多斯，在她的成名作《增長的極限》里說：
“真正深刻且不同尋常的洞察力，來自觀察‘系統(tǒng)’如何決定自己的行為。”
到底什么是洞察力？所謂洞察力，就是透過表象，看清“系統(tǒng)”這個(gè)黑盒子里，要素以及它們之間連接關(guān)系的能力。而我要做的就是幫你戴上這副“洞察力眼鏡”，一眼就能看到事物的本質(zhì)。
你可能還會(huì)問，我擁有了透視“要素”和“連接關(guān)系”的洞察力眼鏡，有什么用？
我要告訴你，所有你無法解決的問題，都是因?yàn)槟憧床磺濉Ｒ驗(yàn)橐罢嬲鉀Q問題”，通常不是改變要素，而是改變它們之間的連接關(guān)系。洞察力就是幫你找出連接關(guān)系，然后改變它。
我舉個(gè)例子。
你在某海邊旅游城市的一家海鮮餐館吃飯，看見魚缸里有一條從沒見過的魚，于是問老板：老板，這是什么魚啊？沒見過哎。
你猜，這時(shí)老板會(huì)做什么？
老板會(huì)一把撈出這條魚摔死，說：這是什么什么魚，300塊一斤，一共20多斤，6000塊。
這種“花式宰客”的“表象”，在旅游城市屢禁不止。為什么？因?yàn)椴宛^老板這個(gè)“要素”的良心被狗吃了嗎？
并不是。是因?yàn)榈曛骱湍阒g的“連接關(guān)系”不對。
對大部分人來說，這輩子可能只會(huì)去這個(gè)城市旅游1~2次。只去1~2次，到同一家海鮮餐館吃飯的概率，幾乎為零。也就是說，對這家海鮮餐館來說，幾乎每個(gè)進(jìn)店的客人，這輩子只會(huì)來一次。如果你是這家海鮮餐館的老板，你的最佳策略是什么？
宰死他為止啊，反正不會(huì)來第二次！你如果是他，你也未必比他好到哪里去。“花式宰客”的行為，不是由餐館老板這個(gè)“要素”決定的，而是你們之間單次博弈的“連接關(guān)系”決定的。
那怎樣真正解決這個(gè)問題？
不要期望改變“要素”，比如教育餐館老板“你要善良”，而要改變“連接關(guān)系”。
比如，我們現(xiàn)在都會(huì)用“大眾點(diǎn)評”先判斷一家店是不是靠譜，因?yàn)榫€上累積的評價(jià)，形成了口碑，實(shí)現(xiàn)了餐館與顧客的重復(fù)博弈。我再舉一個(gè)國外的例子。
麥當(dāng)勞的顧客反映，他們在高速公路上的加盟店，食品和服務(wù)都很差。
為什么？這是因?yàn)椤耙亍保簿褪堑觊L們的能力比較差嗎？
并不是。這是因?yàn)楦咚俟飞系念櫩停际沁^路客，他們和麥當(dāng)勞的關(guān)系，也是“單次博弈”。服務(wù)得不好，會(huì)傷害麥當(dāng)勞的品牌，對加盟店的收入?yún)s幾乎沒影響。
怎么辦？麥當(dāng)勞決定改變“連接關(guān)系”，把高速公路加盟店收回為“直營”。這時(shí)，麥當(dāng)勞和店長們的關(guān)系，就變?yōu)榱碎L期雇傭的“重復(fù)博弈”關(guān)系。高速公路店的服務(wù)水平，大幅度提升。
我再舉個(gè)例子。
我們都聽說過和尚分粥的故事。兩個(gè)和尚分粥，負(fù)責(zé)分粥的和尚，當(dāng)然想給自己多分一些。而另一個(gè)人當(dāng)然不答應(yīng)。
如何真正解決這個(gè)問題？
改變“要素”嗎？教育他們：出家人，要以少吃一點(diǎn)為懷？可是出家人也不想餓死啊。
那怎么辦？
改變“連接關(guān)系”。讓一個(gè)和尚分粥；另一個(gè)和尚選粥。選粥的和尚，當(dāng)然會(huì)挑多的那碗。這樣，為了不吃虧，分粥的和尚的唯一辦法，就是把兩碗粥分得盡量一樣多。
通過改變“連接關(guān)系”，而不是“要素”，兩個(gè)和尚獲得了他們都認(rèn)可的公平。
回到最開始的問題。“一切不行，都是人的不行”，這句話對嗎？人當(dāng)然很重要，但是人從來無法單獨(dú)決定行不行。人這個(gè)“要素”，和它周圍比人更強(qiáng)大的“連接關(guān)系”，共同決定著“行與不行”。
真正有洞察力的人從來不說：一切不行，都是人的不行；真正有洞察力的人喜歡說：結(jié)構(gòu)不對，什么都不對。
要點(diǎn)總結(jié)：
這一講，是《劉潤·商業(yè)洞察力30講》的第一講，我們學(xué)習(xí)了“系統(tǒng)”這個(gè)基石概念。
什么是系統(tǒng)？系統(tǒng)，就是“一組相互連接的要素”。這個(gè)定義里有兩個(gè)關(guān)鍵詞：1）要素；2）連接關(guān)系。我們很容易看到眼前的“要素”，但常常忽略它們之間的“連接關(guān)系”。
那什么是洞察力？洞察力，就是透過表象，看清“系統(tǒng)”這個(gè)黑盒子里，要素以及它們之間連接關(guān)系的能力。
普通的人觀察一只手表，優(yōu)秀的人洞察幾百個(gè)零件之間的“連接關(guān)系”；
普通的人觀察一次合作，優(yōu)秀的人洞察協(xié)議背后利益分配、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的“連接關(guān)系”；
普通的人觀察一個(gè)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的人洞察團(tuán)隊(duì)里責(zé)權(quán)利錯(cuò)綜復(fù)雜的“連接關(guān)系”。
普通的人會(huì)觀察，優(yōu)秀的人能洞察。
下一講開始，我們要仔細(xì)拆解要素，和它們之間的連接關(guān)系。
