咱們國(guó)內(nèi)是人情社會(huì)，人情往來(lái)，送禮是非常平常的事情，目前大部分的銷售送禮停留在煙、酒、茶、錢、色這五大基礎(chǔ)禮品上，對(duì)于這五點(diǎn)送禮取得的成果咱們不用多說(shuō)，能夠在幾千年歷史的長(zhǎng)河中依舊傳承下來(lái)已經(jīng)是最好的證明。幾乎所有的銷售或多或少都會(huì)運(yùn)用這樣的送禮方式。

當(dāng)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用同樣的招數(shù)去進(jìn)攻客戶的時(shí)候，咱們?cè)鯓硬拍茉诒姸鄬?duì)手中脫穎而出？無(wú)非是別人送茅臺(tái)，咱們送五糧液加中華，別人送五千，我們送八千，別人送一萬(wàn)，我們送一萬(wàn)五還外帶請(qǐng)客戶喝酒唱歌服務(wù)一條龍...在這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)下，客戶會(huì)不會(huì)越來(lái)越麻木？胃口越來(lái)越大？這樣就導(dǎo)致我們的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，哪天當(dāng)咱們送禮不能滿足客戶的欲望，或者當(dāng)對(duì)手送禮程度超過(guò)我們的時(shí)候，那我們也就失去了這個(gè)客戶。

我在這里并不是否定以上的送禮方式，而是想說(shuō)我們送禮是否能夠更加多元化，更用心，更有針對(duì)性？在我看來(lái)，最好的送禮，就是送溫暖，送關(guān)懷。可能有些哥們又要說(shuō)了，哪個(gè)客戶吃你這套，這不是等著被客戶拒絕嗎？我的回答是學(xué)好這招，能搞定絕大多數(shù)的客戶。只是很多時(shí)候我們太過(guò)于急功近利，這點(diǎn)才是我們失敗的最大原因！

就好比我們看見(jiàn)一個(gè)心儀的妹子，立馬跑過(guò)去對(duì)妹子說(shuō)“菇?jīng)觯覑?ài)你，嫁給我吧，我能夠給你一輩子的幸福。”一般這個(gè)時(shí)候妹子什么反應(yīng)“麻痹，神經(jīng)病啊...”然后跑的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。我們的正確做法是什么？先找個(gè)理由搭訕，從溝通中找到共同話語(yǔ)，然后要到聯(lián)系方式，經(jīng)常電話聯(lián)系，再找機(jī)會(huì)約出來(lái)吃飯，看電影送小禮物等等。如果這個(gè)時(shí)候妹子還有其他的追求者，別人請(qǐng)吃飯，你也請(qǐng)吃飯；別人請(qǐng)看電影，你也請(qǐng)看電影；別人送包包，你也送包包...你覺(jué)得自己勝出的幾率有多大？你總不可能和妹子說(shuō)“那家伙請(qǐng)你吃湘菜，我請(qǐng)你吃海鮮；他請(qǐng)你在普通影院看電影，我請(qǐng)你在包廂看電影；他給你買的是淘寶貨，我給你買的是正品包...”如果哥們真能干出這么奇葩的事情，那我也只能跪了。

這個(gè)時(shí)候我們需要怎么做，要多花些心思制造一些小浪漫，送一些別人想不到的小禮物。例如買一個(gè)小本子，在每一頁(yè)畫一個(gè)畫面，畫一個(gè)玫瑰花開(kāi)的故事。當(dāng)本子合上的時(shí)候很普通，但是當(dāng)本子翻起來(lái)的時(shí)候感受一個(gè)花骨朵盛開(kāi)的過(guò)程，這種感受是送一束玫瑰能達(dá)到的效果嗎？會(huì)不會(huì)讓妹子覺(jué)得我們特別用心？拿下客戶和追求妹子的道理都是一樣，并不僅僅是比誰(shuí)花的錢多，送的禮重。

閑話少敘，做項(xiàng)目銷售或廣告類銷售，拿下一個(gè)客戶，前期都需要很長(zhǎng)的時(shí)間，很可能半年一年客戶才有需求。如果我們等到客戶有需求的時(shí)候在去送禮，這個(gè)時(shí)候很難凸顯出來(lái)，因?yàn)榇蟛糠值匿N售都是在這么做，我們依舊會(huì)陷入到比誰(shuí)禮重的陷阱里無(wú)法自拔。這個(gè)時(shí)候我會(huì)怎么做？

第一步、每周的周末祝福短信。每周五下午4點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)給客戶發(fā)短信，一定要做到固化。前期客戶沒(méi)什么感覺(jué)，但是任何事情都怕數(shù)量級(jí)。兩三個(gè)月下來(lái)，每周五下午只要短信一響，客戶就馬上條件反射，喲，小李短信來(lái)了。這樣是不是不知不覺(jué)搶占了客戶的心理位置，為我們開(kāi)單打下一份基礎(chǔ)。

第二步、送應(yīng)季水果或當(dāng)?shù)?a target="_blank" rel="nofollow">特色美食。我大部分的客戶都是在外地，見(jiàn)面成本較大。那通過(guò)什么方式聯(lián)絡(luò)感情呢？短信和電話是精神的，送禮就是物質(zhì)的。咱們要通過(guò)精神加物質(zhì)雙方面下手。比如年前我就給一些成交客戶或重點(diǎn)客戶每人快遞兩箱橙子，并附加一條短信“李總好，我一兄弟在信豐有貨源，最近淘寶店開(kāi)張，特為其捧場(chǎng)，快遞兩箱橙子與您同事一同分享，咱們同喜同喜。小李”，客戶一般不會(huì)拒絕，因?yàn)槭撬退屯乱煌窒怼Ｋ偛荒芴嫠耐聛?lái)拒絕吧？ 如果真的拒絕了，咱們?cè)谳p描淡寫的說(shuō)“李總，這個(gè)也就是小弟的一點(diǎn)心意。能不能開(kāi)單無(wú)所謂，能夠認(rèn)識(shí)您就已經(jīng)足夠了。”送其他禮物采用同樣的套路即可。切記，送禮不可以頻繁。如果送禮頻繁會(huì)給客戶壓力。

第三步、客戶生日和開(kāi)單紀(jì)念日，一定要提前送帶有紀(jì)念意義的小禮品。最好是根據(jù)客戶的喜好或家人的喜好。例如我有給抽煙的客戶送過(guò)定制ZPPO火機(jī)，海柳的煙嘴;給信風(fēng)水的客戶送過(guò)開(kāi)光五帝錢；給有小孩的客戶送過(guò)電子琴...

我相信做好以上三大步驟，我們?cè)诳蛻粜哪恐械奈恢靡欢ㄟh(yuǎn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果這個(gè)時(shí)候再適當(dāng)結(jié)合五大基礎(chǔ)禮品，開(kāi)單幾率大增。