客戶砍價？是正常不過的事情，但是如何在不降價的情況下簽單成功呢？我們又能怎么去說服客戶呢？
第一、咱們應(yīng)該向行業(yè)高手學習，公司的銷售冠軍是誰？他是怎么做的？向公司高手學習是個捷徑，但高手為什么要告訴你呢，還是老套路，先做人情嘛，是不是還得先跟高手混熟，成了好哥們了，后面才有故事。
每天幫高手擦桌子啦，倒茶了，隔幾天拿點水果、零食了，慢慢不久熟了嘛，對，一定是自己先付出，后面才有收獲。不主動為高手做點什么事情，就想白吃白喝，怎么可能呢？一句話，如果連公司的同事都搞不定，怎么去搞定陌生的客戶？‘
推薦大家看一本銷售書，《我把一切告訴你》，作者藍小雨，涵蓋銷售，策劃，管理，談判的各種經(jīng)驗技巧，里面全是實打?qū)嵉匿N售實戰(zhàn)經(jīng)驗技巧，跟一般的銷售書籍完全不同，當當暢銷書籍，好評率高達99%，各位看官可以看看，能學到很多東西
還有，咱們一定要分析清楚公司跟競品的優(yōu)勢和劣勢，既然公司劣勢改變不了，那就要激發(fā)咱們的優(yōu)勢嘛，這個相對容易實現(xiàn)。公司的優(yōu)勢是什么，分析給客戶 聽，比如，別的公司寫報告水平不行，要反復(fù)重寫，得一年才能批下來，很耽誤客戶報批進程，項目提前半年開工，省了多少錢啊。我們公司撰寫報告的水平很高， 半年就可以通過批復(fù)了，案例是……，看，連競品的客戶最后投投奔我們來了。
話術(shù)是要反復(fù)錘煉的，那才有戰(zhàn)斗力呢。有地產(chǎn)銷售的同學曾提了一個話術(shù)問題，我摘錄過來，希望看完有所啟發(fā)。
如果做房地產(chǎn)銷售，假設(shè)從自己樓盤走到超市需要步行10分鐘，可以這樣說，我們樓盤旁邊是超市，一根煙的功夫就溜達到了。這能給客戶一個美好印象，夕陽西下，抽著煙，人很慵懶地溜達到超市，好悠閑的生活狀態(tài)。
如果“競品”樓盤步行10分鐘到超市，咱們做個推算，10分鐘可以步行1000米，需要邁2000步，再稍微夸張到3000步，于是說法就變了：哇，您要走到超市可有點遠哦，估計得走3000多步，平常還好說，要是趕上刮風下雨，手里又拎個西瓜，呵呵，有點受罪。
大家看到了，把自己產(chǎn)品缺點微縮化、形象化，把“競品”缺點夸張化、數(shù)據(jù)化，呵呵，這是錘煉話術(shù)的方法。
這個話術(shù)，你要結(jié)合業(yè)務(wù)特點去分析，關(guān)鍵是抓住客戶的需求，以及跟競品的區(qū)別，給客戶用數(shù)據(jù)說話，體現(xiàn)咱的優(yōu)勢。總之，咱們主動為甲方經(jīng)辦人編輯幾個實打?qū)嵉牟少徖碛桑诰?+ 提煉產(chǎn)品倆大優(yōu)勢，這些都算“銷售話術(shù)”。
有關(guān)如何開發(fā)新客戶的問題，我認為這不是你目前最重要的問題。銷售主要抓三個重點：
1、建立龐大的客戶群，優(yōu)中選優(yōu)；
2、想辦法提升轉(zhuǎn)化率。如果光是有客戶群基數(shù)，而轉(zhuǎn)化率低了，銷售做得會非常辛苦；
3、想辦法提升客單量。什么叫客單量？就是說客戶把你看成是主力供應(yīng)商，還是打醬油的，如果我們只能開小單，銷量照樣沒有多大出息。
想提高成交率，除了前面談到的跟客戶拉近關(guān)系外，就是成為行業(yè)專家。那怎么成為行業(yè)專家呢？首先我們必須聚焦某個細分業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比如，你們公司是為礦 山、國土、水利、環(huán)保、公路交通、建筑、能源等建設(shè)項目**的，你真該馬上統(tǒng)計過去成功的項目中，哪個分類成功案例最多，然后聚焦該細分領(lǐng)域，迅速成為專 家。
只有成為行業(yè)專家，客戶才相信你的業(yè)務(wù)能力，才能放心把項目交給你做！客戶交給你做一個項目，首先相信你的人品，人品不好，怎么會給下單？那么樹立自己的人品，就是要取信客戶，也就是前文講述的人情要做透。
客戶交給你做一個項目，其次相信你的業(yè)務(wù)能力，即使你人品很好，但業(yè)務(wù)生疏，客戶說什么也不敢把這么大的一個項目放給你啊，這不耽誤事情嗎？當你成為細分領(lǐng)域的專家后，業(yè)務(wù)能力突飛猛進，一開口就把客戶給鎮(zhèn)住了，如此，人家才會放心大膽跟你合作！
