回顧O2O火爆的2015年，免費洗車、免費鐘點工、免費外賣來襲……在鋪天蓋地的優惠中，“羊毛黨”用戶樂此不疲地享受各種補貼，大多數O2O公司卻光燒錢不盈利，在資本寒冬到來后，沒有了投資方輸血，血液流盡，淪為炮灰。網上廣為流傳的O2O項目死亡名單就列舉了近千個失敗項目。

不過，縱然O2O項目批量倒下，也沒有全軍覆沒，市場上還是有些幸存者的。死亡的項目都是相似的，幸存的項目卻各有各的活法。最近，作為在O2O燒錢大戰中的幸存者，鄰趣向《東方財經》雜志分享了眾包跑腿模式的生存之道，以及在資本寒冬人人自危的情況下，不燒錢還盈利的玩法。

為“忙、懶、急”的人而生

成立于2014年7月的鄰趣，發展至今已經歷過兩次轉型，它從當初的鄰里社交，轉型水果配送，最后才成為現在品類眾多的C2C個性化跑腿服務平臺。

據鄰趣創始人兼CEO劉偉力，鄰趣本質上做得是時間買賣。其商業模式建立在不同階層之間的“時間成本差”之上。以一小時計，白領或中產階層可能認為時間成本是50元，而藍領階層可能是30元，中間就存在20元左右的差價，這也是平臺理論上的營收空間。前者有錢沒時間，急需節省時間；后者沒錢有時間，急需把閑散時間換成錢。鄰趣通過提供各種服務場景，兩個群體鏈接在一起，為前者節省時間，幫助后者賺到更多錢，平臺抽取服務費。

圍繞時間成本差，鄰趣在人們需要的時候，通過眾包跑腿小哥幫人們解決生活中的各種小問題：從送水果到代排隊占座、從搬家到購物、從組裝家具到送車維修等等，已有10大類、超70個小類的服務項目可以隨叫隨到。

鄰趣瞄準用戶在“忙、懶、急”三大場景下的即時生活服務需求。“核心用戶群是有消費升級需求的白領或中產階層，他們愿意為即時、便利、個性化的服務買單”。

劉偉力坦言，鄰趣現有的每一種服務都不是爆款，但通過聚集數量眾多的長尾服務項目，讓用戶在日常生活中各種想節約時間的場景下，都能想到這個跑腿服務的時候，就已經成為一個堅不可摧的高頻服務了。

顯然，資本對鄰趣的模式很感興趣。2014年8月盛大資本百萬投資天使輪，2015年5月IDG資本接手跟投數千萬人民幣A輪，4個月之后啟明創投、IDG資本再投了數千萬美元B輪。

O2O不用補貼的生存法則

跟所有的O2O項目一樣，鄰趣也在去年市場瘋狂燒錢的時候采取了補貼政策。不同的是，很多企業沒有及時剎住車，倒在了資本寒冬下，鄰趣卻果斷停止補貼，不僅成為O2O幸存者，甚至已能在不補貼的情況下還活得很好。

“去年很多O2O企業拿到融資，大家都瘋狂補貼，我們也燒錢。在最瘋狂的11月，單月就燒掉了800多萬。”李偉力說，去年年底，鄰趣察覺資本寒冬到來，就果斷且迅速地停止了補貼。同時從今年初開始逐步調整成本模型，并拓展更多的服務品類，提升用戶體驗。

回想當時的情況，劉偉力心有余悸。“如果在去年12月，我們還不能夠敏感地知道資本寒冬的來了，還繼續燒錢的話，也許早就死掉了。我們當時想，與其燒一年之后死，不如迅速調整完，一個月之后死。”

在當時重度補貼下，鄰趣的用戶數看起來很多，每天有幾萬甚至上十萬單。但停止補貼，提升配送成本之后，鄰趣經歷了用戶增長停滯甚至下跌的階段。

值得慶幸的是，鄰趣的用戶數量跌到一個階段后就開始重新自增長了。把之前跟風補貼燒來的那些“貪便宜”非目標用戶洗掉之后，留下的都是鄰趣真正的用戶。比起重度補貼的時候，用戶訂單少了，但跑腿小哥的服務質量上去了，用戶服務體驗變得越來越好。

劉偉力透露，目前鄰趣團隊120多人，業務覆蓋上海和北京的部分商圈，其中90%的訂單來自上海。平臺存量用戶200萬，下過單的用戶達100萬，接過單的跑腿小哥達3萬人，目前平均每天單量達1萬單。通過定價差、傭金等收入，今年5月開始，鄰趣已經進入正向營收，當月實現賬面營收超過100萬，之后每月營收都在持續增長。

“眾包模式的擴展，不會隨著城市和用戶增加，而成本顯著增加。現在的盈利接近能養活我們自己，我們把跑腿市場再做透，未來訂單數還將有非常大的增長空間。”劉偉力說。

總結鄰趣的經驗，劉偉力認為O2O創業企業不燒錢的生存之道在于：一是要抓住用戶的真需求，而不是偽需求。二是要保證需求足夠大。簡言之，就是企業要有自我造血能力。

“是不是O2O根本不重要，關鍵看你是否滿足了用戶的需求，是否有足夠的業務量，企業是否能夠良性成長。”在劉偉力看來，用戶在生活中“忙、懶、急”的時候，非常需要有人給他提供即時服務，這些需求是剛性的，因此他愿意為這個服務買單。同時，鄰趣可以不斷創造幫用戶愿意為之買單的省時間的場景，增加用戶使用頻次。“有真實需求，需求又足夠強，自然就能支撐整個團隊了，鄰趣就慢慢變成一個良性的賺錢的生意。”

反之，劉偉力認為，如果只是通過補貼的方式以更低價格來撬動用戶，激發出來的其實是偽需求。燒錢很容易起量，看起來很多人在用，但把補貼一降，用戶就跑掉了。用戶需求太小、太窄也不行，甚至養不活你的團隊。“沒有造血能力的公司，又沒人給他繼續輸血，公司就死掉了。”

一切以效率為中心

除了創新的眾包模式，找準用戶需求，鄰趣在運營上也有自己的一套玩法。

在鄰趣從0到1的發展過程中，最主要的打法就是派傳單。

剛開始，不管是用戶還是眾包團隊都為0。鄰趣的創始團隊親身上陣，將傳單放在背包里，偽裝成寫字樓里的員工，逃過保安，潛伏進去逐層發傳單。一旦有用戶下單，他們又搖身一變，成為跑腿小哥，接單提供服務。通過這種原始的推廣方式，鄰趣積累了第一批種子用戶，有一定單量后，再在大街上拉人成為眾包跑腿小哥，組建眾包團隊。

當用戶累積到一定程度，比較均勻的分布在各大商圈、小區的時候，鄰趣開始做一些全城的優惠活動，以及線上社交性的活動，讓用戶去做口碑傳播。

劉偉力透露，在推廣方面，鄰趣只做知道如何衡量效果的渠道。把更多心思放在如何用更低成本撬動更多用戶，而非燒錢。其用戶獲取方式主要為發傳單，線上傳播，以及口碑傳播。

“我們每發一張傳單，投放的每一個廣告，做的每一件事，都會做效果跟蹤。如果效果不好，則會去分析具體原因，會進行調優。”劉偉力說。

除了用低成本的推廣方式，鄰趣在技術上樹立自己的競爭壁壘。劉偉力坦言，鄰趣提供的跑腿服務類型任何人都可以想到，也可以把頁面做得一模一樣，但鄰趣在服務和技術上都有自己的優勢。

在服務方面，鄰趣專注做即時性跑腿服務，快是一大特點，平均配送時間控制在30分鐘以內。

在技術方面，鄰趣創始團隊都是技術出身，在其運營管理中，采用很多技術手段。比如自動派單、自動獎懲機制、眾包團隊優勝劣汰機制、動態定價機制、歷史數據挖掘等。這讓鄰趣的運營系統更加高效，服務體驗更好。

以動態定價機制為例，鄰趣每種服務都有不同定價，按照距離、時長或難度等多維度定價。個性化服務12~16元，標品購物隨距離的增加而增加。如果是代排隊或家政等小時工，30元起。

在此之前，有資料顯示，鄰趣的業務范圍已經拓展至上海、北京、廣州、杭州。但劉偉力表示，現在杭州和廣州的業務通道已經關閉了。在資本寒冬下，將彈藥集中在上海和北京這兩個戰場。不過，劉偉力對于鄰趣的未來仍然充滿信心。“我們目前現金流比較健康，賬上還有錢，并不著急去拿新的融資。”