概念：連帶率

連帶率，就是從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率。

舉例：

1. 傳奇故事：太太周末要出差，老公去買旅行箱。店員說：那您周末干嘛呢？要不去釣魚吧？她給顧客推薦了一款小號(hào)的魚鉤，還有中號(hào)的，還有大號(hào)的，然后是小號(hào)的魚線，中號(hào)的，大號(hào)的。她問顧客：想去哪里釣魚？海邊？她給顧客推薦了一條游艇。顧客說，車的馬力不夠，怕拖不動(dòng)。然后，她又給顧客推薦了一部新車 ……

這個(gè)“傳奇故事”應(yīng)該只是一個(gè)段子，但它想講的就是“連帶率”的重要性。

太太出差，那您周末干嘛呢？這就是“相關(guān)需求”，順藤摸瓜，不斷深挖，然后滿足這些新需求，就能提高客單價(jià)。

2.?有個(gè)朋友，做進(jìn)口化妝品。學(xué)完第17課“引流品”后，她決定，用零利潤的爆款眉筆引流。果然小店流量大漲，但是，不少顧客逛了半天，卻沒買多少東西，客單價(jià)很低，怎么辦？

理解這個(gè)問題的本質(zhì)。流量大漲，轉(zhuǎn)化率也挺高，來的人都在買，但就是客單價(jià)很低。這個(gè)問題就出在：商品之間的銷售“連帶率”不高。

深挖眉筆的相關(guān)需求。

買眉筆的女孩子還可能買什么？還可能買眉刀，和化妝棉；那買香水的呢？還可能買走珠和身體乳；那買眼影的呢？還可能買眼線，和睫毛膏；那買唇彩的呢？還可能買唇膏，和BB霜；那買乳霜的呢？還可能買卸妝液，和潔面水 …… 等等等等。

可以用組合包裝、成系列擺放，店員推薦，滿額獲贈(zèng)等方式，提高連帶率，從而提高客單價(jià)。

運(yùn)用：

那這個(gè)通過提高“連帶率”，從而提高“客單價(jià)”的邏輯，在商業(yè)世界中，還能怎樣花式使用呢？今天我給你介紹幾個(gè)方法。

1、 價(jià)格連帶。價(jià)格連帶，就是高價(jià)帶低價(jià)、正價(jià)帶特價(jià)。

在快餐店點(diǎn)完套餐，營業(yè)員會(huì)問：您要不要試試我們最新口味的草莓派？或者：加2元就能升級(jí)可樂和薯?xiàng)l，您要不要試試？

別小看這一句話。就算20%的人接受，也是可觀的收入。

2、大件帶小件。

超市收銀臺(tái)邊，通常有些1元、2元、5元的商品，比如口香糖。顧客結(jié)賬時(shí)，一看298元，可能就會(huì)隨手拿個(gè)2元的小東西，湊個(gè)整。

在電商平臺(tái)，你可以設(shè)計(jì)199元包郵，299元送禮，399元自動(dòng)升級(jí)VIP。然后，用戶一看購物車，還差9元VIP，這時(shí)“湊單”就跳出來了，正好有件商品9元。

客戶買了不少零食，92元，你隨手抓個(gè)10元的零食給他，總價(jià)102只收100元，他會(huì)覺得占了便宜。

3、親情連帶。

在服裝店，你說：你穿這件衣服真漂亮，要不要給男朋友帶一件情侶款？

在紀(jì)念品商店，你說：這個(gè)鸚鵡木雕真氣派，要不要也給辦公室同事帶些小的做紀(jì)念？

在食品店，你說：這個(gè)真的很好吃，要不要給父母也買一些？我們有無糖的。

4、搭配連帶。

你如果賣鞋子，可以順便賣襪子、皮帶、甚至是袖扣；如果你賣時(shí)尚女裝，可以順便賣胸針、項(xiàng)鏈、甚至是手表。

最開始說到的，因?yàn)橘I魚鉤，所以買魚線；因?yàn)橘I魚線，所以買游艇；因?yàn)橘I游艇，所以買新車，這就是搭配連帶。

四種連帶，幾乎一定能塞滿顧客的購物車。如果顧客看到滿滿的購物車，萌生了罪惡感呢？記住一個(gè)神句：

這不是多買，這只是提前買~

思考題：

你的引流品是什么？用今天講的四種提高連帶率的方法，你應(yīng)該如何設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品組合，以及營銷策略呢？

答：

針對(duì)裝備制造行業(yè)來說，我的引流品是能提供“一體化解決方案及服務(wù)”。首先隨著行業(yè)技術(shù)含量、低附加值的同質(zhì)化競爭嚴(yán)重；其次隨著整體人口紅利的喪失，導(dǎo)致安裝制造施工人員勞動(dòng)成本的急劇上升，同時(shí)也無法給客戶提供穩(wěn)定幼稚的服務(wù)。我們要做的就是做一個(gè)裝備制造集聚區(qū)，整合國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)技術(shù)及產(chǎn)品落地生產(chǎn)，使產(chǎn)品“本地化”+“中國化”。1.價(jià)格連帶。在你購買產(chǎn)品A后，使用效果好，隨后推薦另外幾款產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)惠，性能優(yōu)良能保證使用效果。還能給客戶提供一體化的設(shè)計(jì)方案及售后服務(wù)。2.大件帶小件。由于前期客戶購買了我們的產(chǎn)品A、B、C、D，使用效果很好，相信后期相應(yīng)的零配件需要有我們提供（也就是我們口中說的易耗品），后期的維護(hù)也交給我們。“大件”是產(chǎn)品，“小件”是“零配件”&“服務(wù)”。3. 親情連帶。在使用我們產(chǎn)品一段時(shí)間后，效果優(yōu)良，人際溝通良好。“X總，您覺得我們的產(chǎn)品好的話，可以幫我們推薦給您的朋友的。產(chǎn)品質(zhì)量及系統(tǒng)服務(wù)您放心！合作共贏嘛！”4. 搭配連帶。產(chǎn)品-施工安裝-售后服務(wù)-運(yùn)營維護(hù)。營銷策略：生產(chǎn)要素共享，降低成本。銷售渠道共享，使用率最大化。人才智庫的建設(shè)與落地，為后期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。提供專業(yè)的“一體化解決方案及服務(wù)”，專業(yè)化程度極大提高，滿足市場需求。

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