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今天分享的書籍是《影響力》。

《影響力》自1986年出版以來，作為獲得美國心理協(xié)會、美國心理學(xué)基金會年度大獎提名的西奧迪尼經(jīng)典著作，本書已經(jīng)成為史上最強(qiáng)大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷書，我們?nèi)巳硕夹枰绊懥Γ幢闶窃俨黄鹧鄣膫€體也需要打造自己的影響力，書中一共介紹了6件影響力武器， 分別是：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威，稀缺。

01、什么是影響力

政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友、家人和同事，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，你的反應(yīng)就會從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？

書中講了兩個故事來說明：

在印度的一個旅游旺季，綠寶石店擠滿了人，很多人進(jìn)店試看，但是綠寶石就是賣不出去。后來店員歪打正著，將降價1/2誤以為是價格乘以2倍，將所有寶石的價格按原價的2倍銷售，最終所有寶石奇跡般地銷售出去了。

第二個故事，雌火雞聽到小雞嘰嘰的叫聲，就會自動照料它，要是小雞不出聲，火雞媽媽根本就注意不到它，甚至有時會誤殺它。

西奧迪尼從以上兩個例子，解釋了背后的原理：大量動物，包括人類，都存在盲目而機(jī)械的規(guī)律性行為模式。這種模式類似磁帶，一旦按下播放鍵，就自動播放。這個播放鍵就是觸發(fā)特征。觸發(fā)特征不是對手的整體，而是對手具備的一些特征因素。

比如前面的火雞媽媽自動照料小火雞的觸發(fā)因素是嘰嘰的叫聲，而人類愿意購買綠寶石的觸發(fā)因素是價格的提升，即大家心目中的一種思維模式，一分錢一分貨，價格越貴東西越好。

西奧迪尼認(rèn)為，人類的行為也很多這樣的觸發(fā)因素，它們構(gòu)成了人類特有的行為模式或者范式，一旦受到這些因素的影響，人類就會產(chǎn)生機(jī)械反應(yīng)程序。這些觸發(fā)特征，西奧迪尼把它們總結(jié)為六大影響力的武器。

02、互惠（給予，索取，再索取）

互惠就是別人給予我們某些東西，我們就會報答別人，同樣給予別人一些東西。俗話就是拿人手短，吃人嘴短的意思（禮尚往來）。

互惠原理認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。

例如：

我們?nèi)コ袝泻芏嘣嚦缘臇|西，免費(fèi)贈送樣品的促銷方式。消費(fèi)者經(jīng)常在那兒得到某種產(chǎn)品的少量試用裝，服務(wù)人員會微笑的遞給客戶，這個時候好多人都會覺得還回牙簽或者杯子走開就太過分了，會不知不覺的去買點什么。

互惠原理應(yīng)用：

1.不對等交換，給小換大

案例：

大約一年前，我的車發(fā)動不了了。我正束手無策地坐著的時候，停車場有個人走過來，最終幫我把車發(fā)動了起來。我說“謝謝”，他回說“不客氣”。他離開的時候，我說：“要是遇到什么能幫忙的事兒，請隨時開口。”過了一個來月，他來敲我的門，要求借用一下我的車，兩個小時就夠了，他自己的車送去店里修理了。我覺得欠了他的情，但又不太確定，因為我的車還相當(dāng)新，他又是個特別年輕的小伙子。后來，我曉得他沒成年，也沒有保險。但不管怎么說，我把車借給了他。結(jié)果呢？我的車自然是毀在他手里了。

2.“拒絕—后撤”術(shù)

先接觸到大件商品的價格，之后再看到不那么貴的商品，后者的價格會在對比中顯得更加便宜。同樣道理，“先大后小”地提要求，也是使用了對比原理：小要求跟大要求一比，更顯得微不足道了。要是我想找你借5塊錢，我可以先要你借我10塊，以令前一項要求顯得小一些。這么做的好處之一就在于你同時調(diào)用了互惠原理和對比原理的力量。先要10塊再要5塊，5塊的要求不光會被看成是一種讓步，還會顯得數(shù)目更小一些。

如何拒絕：

a.分清敵友，拒絕請求

一經(jīng)激活，它的力量就會鋪天蓋地壓下來，強(qiáng)大得讓我們根本沒法抵擋。不讓它激活似乎是個好辦法。或許，搶先出手，不讓請求者借用它的力量，我們便能避免跟互惠原理發(fā)生正面對峙。當(dāng)然我們需要判斷這個請求是否真誠。

b.用恩惠回報恩惠，詭計則拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。比方說，有人給了我們一個恩惠，我們大可以接受下來，同時認(rèn)識到將來有回報他的義務(wù)。跟別人達(dá)成這樣的協(xié)議，并不意味著這個人能通過互惠原理利用我們 。如果對方出于詭計運(yùn)用最初的善意來設(shè)計我們回報更大的恩惠，機(jī)關(guān)算盡。這時我們不需要理會。

03、承諾和一致性（腦子里的怪物）

喬舒亞·雷諾茲說：“要是有什么辦法能省掉動腦筋這檔子真正的體力活，人們斷斷不會放過它”，言行一致可以說是人們在復(fù)雜的世界上愿意選擇的一條捷徑。

承諾和一致原理的目的是誘使我們采取某種行動或者作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從。一旦主動作出了承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。

一些大型玩具制造商就是用這種方法來減少季節(jié)性購買模式帶來的問題的。他們會在圣誕節(jié)前宣傳好玩的玩具，但是不會提供足夠的貨源，這樣孩子在電視廣告看到這種玩具想要，肯定會找父母請求。父母答應(yīng)孩子買。商家又不提供足夠的貨源，當(dāng)父母去買時沒有貨，為了兌現(xiàn)答案孩子的承諾父母會用別的玩具補(bǔ)償，等過完節(jié)在大肆宣傳，父母為了言行一致就會再去購買。

想要有效改變一個人自我形象和將來行為的承諾，我們應(yīng)該怎么做呢？

有效承諾的應(yīng)用：

1.承諾誘導(dǎo)，進(jìn)而一致

2.積極、公開、付出努力、自由選擇

3.書面聲明

4.不加思索的言行一致

如何拒絕：

1.拒絕頑固性一致

要對抗結(jié)合了承諾和一致性原理的影響力武器，唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺悟：盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。我們必須警惕不假思索自動保持一致的反應(yīng)，因為有些耍花招的人正想利用它謀利。雖然并不否認(rèn)保持一致的重要性，但是頑固的保持一致是荒謬透頂?shù)摹?/p>

2.聆聽“心靈深處”的聲音

心理學(xué)證據(jù)表明，面對一樣?xùn)|西，我們總是先體驗到感覺，過上短暫的一瞬間之后，才能將之理性化。心靈深處發(fā)出的信息是一種純粹而基本的感覺。因此，如果我們多注意訓(xùn)練自己，應(yīng)該可以在感覺十分輕微、認(rèn)知器官還沒來得及插手的時候就覺察到它。

當(dāng)作出選擇前，我們可以向自己提出關(guān)鍵問題—“我會作出同樣的選擇嗎” 最好是尋找和信任自己在作出反應(yīng)那一瞬間所感受到的乍現(xiàn)靈光。這抹靈光很可能就是她內(nèi)心深處發(fā)來的信號，它是趁著她為自己找的各種借口還沒發(fā)揮作用偷偷溜出來的，一點不失真。

04、社會認(rèn)同（我們就是真理）

社會認(rèn)同指出在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。

當(dāng)我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。甚至是偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

在審視他人反應(yīng)，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。深入地理解“多元無知”現(xiàn)象，能幫我們解釋一道在全國頻頻出現(xiàn)的謎題：受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動于衷。

社會認(rèn)同應(yīng)用：

1.多元無知效應(yīng)

很多時候需要幫助時，我們會產(chǎn)生這種心理，如果周圍的人可以幫忙，那么單個的人就會減少要承擔(dān)的責(zé)任，說不定其他人已經(jīng)幫忙了，我們以為別人已經(jīng)做了，結(jié)果是都沒有做。再者，當(dāng)我們需要得到幫助時，要精確的表達(dá)出需求，只有這樣才有可能得到別人的幫助。旁觀者群體沒能幫助，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

2.觀察他人消除不確定性

兩個多世紀(jì)以前，德國大文豪歌德出版了一本小說，叫《少年維特的煩惱》。小說轟動一時，但故事以書中的主人公維特自殺而告終。它讓歌德名聲大震，也在歐洲引發(fā)了一陣自殺浪潮。因為影響太過強(qiáng)烈，好幾個國家都把這本書給禁掉了。

菲利普斯對當(dāng)代的維特效應(yīng)作了跟蹤研究。他的研究證明，只要報紙頭版一登出自殺新聞，在新聞曝光率高的地區(qū)，自殺率就會激增。菲利普斯認(rèn)為，一些內(nèi)心飽受折磨的人讀了別人自殺而死的報道，就仿效了這種做法，了斷了自己。這是社會認(rèn)同原理的一個病態(tài)例證。

我們很容易受他人影響，模仿別人的做事方法。

如何拒絕：

1.保持警惕性

我們要有意識的警惕造假的社會證據(jù)，主動反擊。

2.多思考

不是別人的所有行為都是對的，我們需要有自己的見解，不要只是模仿別人怎么做。

05、喜好（友好的竊賊）

我喜歡你的理由：

1.外表魅力

我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。

2.相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向 。故此，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡、要我們順從。 例如穿著打扮。

3.恭維

利用“喜歡我們”這一微不足道的信息，人們就能有效地誘使我們還以好感、答應(yīng)請求。所以，很多時候，別人恭維我們、親近我們，其實是有求于我們。

4.接觸與合作

由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。舉例來說：俄亥俄州發(fā)生了一次有爭議的選舉。有個人競選該州的檢察長，本來他獲勝的希望極為渺茫，可選舉前夕，他把自己的名字改成了布朗——俄亥俄州的政治望族大多姓這個，結(jié)果居然贏了。

而合作的前提必須是目標(biāo)一致。

喜好的應(yīng)用：

1.友誼

為影響他人而交朋友

2.關(guān)聯(lián)

糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關(guān)系也沒有。 而很多制造商為了得到利潤，利用一些手段抓住大眾的喜好。例如：制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來 ，把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起，花大價錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來 ?。

如何拒絕:

不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，聽?wèi){這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人。

06、權(quán)威（教化下的敬重）

現(xiàn)實當(dāng)中，我們其實很少對權(quán)威的要求痛苦地舉棋不定。確切地說，我們往往沒怎么思考，就下意識地順從了，頗有“按一下就播放”的勢頭。來自公認(rèn)權(quán)威的信息能為我們判斷如何行動提供寶貴的捷徑。

畢竟，正如米爾格拉姆所說，服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。 一旦我們意識到服從權(quán)威在大多數(shù)情況下是有好處的，就很容易不假思索地服從。盲目服從這種機(jī)械做法，既有好的一面，也有糟的一面。盲目服從，我們就用不著思考了，省心又省力。 ?

權(quán)威的應(yīng)用：

1.頭銜

頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征，要得到真正的頭銜必須付出多年的艱苦努力。但也有很多人毫不費(fèi)力的獲取某些頭銜，例如電視演員、騙子。頭銜要比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人。

2.衣著

可以觸發(fā)我們機(jī)械順從的權(quán)威象征是衣著。雖說相較于頭銜，這種權(quán)威的外套更實在，可要偽造起來也很容易。在警方的詐騙犯罪檔案里，以換裝為行騙手段的例子多的是。這些騙子像變色龍一樣，一會兒穿上醫(yī)院的白大褂，一會兒穿上神職人員的黑長袍，一會兒穿上軍人的國防綠，一會兒又穿上警察的藍(lán)制服。他們根據(jù)形勢，穿上對自己最有利的服裝。等受害人意識到衣著打扮只是像個權(quán)威并沒有實質(zhì)意義，往往為時已晚。

3.身份標(biāo)志

衣著除了可以發(fā)揮制服的作用，還可以用于裝飾性目的，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威。精致、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)，珠寶和汽車等類似的身份標(biāo)志也是一樣。

如何拒絕：

為免受權(quán)威地位的誤導(dǎo)，防御策略之一就是提前做好心理準(zhǔn)備。可以問自己幾個問題：

1.權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)

2.這個權(quán)威是真正的專家嗎？

3.這個專家說的是真話嗎？

07、稀缺（數(shù)量少的說了算）

有一個普遍的現(xiàn)象，物以稀為貴。機(jī)會越少見，價值似乎越高。對失去某樣?xùn)|西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

比如，大學(xué)生們在想象戀愛關(guān)系或考試中所失的時候，情緒波動會比想象所得的時候更強(qiáng)。特別是處在風(fēng)險和不確定性的條件下，遭受潛在損失的威脅能強(qiáng)有力地影響人的決定。

稀缺的應(yīng)用：

1.數(shù)量有限策略

有時，數(shù)量有限的信息是真的，可有時它完全是假的。不過，不管信息是真是假，賣家的用意都一樣：讓顧客相信一樣?xùn)|西很緊俏，從而提高它們在顧客眼中的價值。

2.最后期限策略

例如：電影院在短短一句話的傳單上就強(qiáng)調(diào)了整整三次稀缺原理:“專場放映，座位有限，預(yù)訂從速， 過時不候！”一些面對面施加高壓推銷的賣家十分青睞“最后期限”的各式手法，因為它規(guī)定了拿主意的最后時限：現(xiàn)在。他們經(jīng)常告訴顧客，要趕緊下決心買，要不然之后的購買價會更高，甚至根本買不到了。

如何拒絕：

1.利用高漲的情緒信號，提醒自己平靜

2.問問自己為什么想要這個東西

很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠鼓勵數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。捷徑應(yīng)受尊重，倘若順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應(yīng)方式，我們就不應(yīng)該把他們看成敵人，事實上，他們是我們的盟友。有了他們，我們能更方便地開展高效率、高適應(yīng)度的生意往來。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人，才是正確的還擊目標(biāo)。

最后的話：

我們的生活很多時候都是被潛移默化的影響著，書中的案例形象的描述了我們在社會上面臨的各種騙局，但這些事情卻無處不在。生活中處處都有思考的地方，也需要我們?nèi)ニ伎迹@就是一種思維的轉(zhuǎn)換。

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