商業(yè)模式是什么？

發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)―設(shè)計贏利模式―構(gòu)筑生態(tài)鏈（聯(lián)盟結(jié)構(gòu)、交易關(guān)系、平臺建設(shè)、利益分享機(jī)制）―生態(tài)鏈控制力（戰(zhàn)略性資產(chǎn)、利益聯(lián)盟、優(yōu)勢鎖定放大、霸權(quán)資產(chǎn)、特殊關(guān)系、經(jīng)營壁壘）

佛商學(xué)院教授克萊頓？克里斯滕森說：商業(yè)模式就是如何創(chuàng)造和傳遞客戶價值和公司價值的系統(tǒng)。

商業(yè)模式包括哪些要素？

商業(yè)模式包含哪些元素呢？克萊頓？克里斯滕森的理解包括四個要素：客戶價值主張、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。通俗一點來說就是以下四點：第一，你能給客戶帶來什么價值？第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？第三，你有什么資源和能力來同時能帶來客戶價值和公司盈利？第四，你如何來同時能帶來客戶價值和公司盈利？

商業(yè)模式分成九個要素：價值主張、客戶細(xì)分、客戶關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、關(guān)鍵合作、分銷渠道、成本結(jié)構(gòu)和收入來源。分析這九個要素，就會發(fā)現(xiàn)價值主張和客戶細(xì)分關(guān)系到客戶價值主張，成本結(jié)構(gòu)和收入來源關(guān)系到贏利模式，其它五個要素則可以分別歸結(jié)為關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。

客戶價值主張是商業(yè)模式的核心要素，也是其它幾個要素的預(yù)設(shè)前提。這也符合最基本的商業(yè)邏輯：你想賺錢？好！請問你能給別人帶來什么價值？如果不能給別人帶來價值就想賺錢，那你就洗洗睡吧！商業(yè)的本質(zhì)是價值交換，要交換價值就得首先創(chuàng)造價值，因此有兩個問題創(chuàng)業(yè)者一定要搞清楚：你的目標(biāo)客戶是誰？你能為他們提供什么價值？

光有客戶價值主張還不夠，你還得有好的贏利模式。有贏利可能和有實際的贏利模式是兩回事，因為贏利需要有合理的收入模式和成本結(jié)構(gòu)，這是很多公司不具備的。

當(dāng)然，很多創(chuàng)業(yè)者也想得很清楚，他們從消費者手中是賺不到錢的，他們要賺的是投資者的錢，投資者又分為投入資金及投入時間兩種。的確，有些創(chuàng)業(yè)者成功地從投資者手里拿了很多錢或者時間，但就是沒有贏利或者是盈利微薄沒有吸引力，但這樣的故事往往結(jié)局不太好，因為投資的耐心往往是有限的。餅畫得再圓，總有一天要兌現(xiàn)的。如果過了一定的時間還是不能贏利，公司的價值基本上就為零，自然也不會贏得投資者的青睞。

如果說客戶價值主張和戰(zhàn)略相關(guān)，贏利模式和銷售和運營相關(guān)，那么關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程則考驗的是一個企業(yè)的執(zhí)行能力。谷歌的“關(guān)鍵資源”就是那些天才的工程師，“關(guān)鍵流程”則是蘋果公司鼓勵創(chuàng)新的公司制度、企業(yè)文化和日常管理工作，這些流程確保谷歌的創(chuàng)新具有可復(fù)制性和擴(kuò)展性，從而不斷開發(fā)出一個又一個具有顛覆性創(chuàng)新的產(chǎn)品。

如何創(chuàng)新商業(yè)模式？

商業(yè)模式不僅僅是一個解釋模型，更是一個可以指導(dǎo)工具，可以幫助你設(shè)計商業(yè)模式，或者創(chuàng)新現(xiàn)有的商業(yè)模式，以便制定更好的商業(yè)策略。就創(chuàng)新而言，商業(yè)模式的創(chuàng)新比產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新更為重要，因為它涉及到整個公司的價值創(chuàng)造系統(tǒng)。真正的變革絕不局限于偉大的技術(shù)發(fā)明及其商業(yè)化，它們的成功在于把新技術(shù)和恰到好處的強(qiáng)大商業(yè)模式相結(jié)合。

商業(yè)模式涉及到公司的方方面面――包括戰(zhàn)略、運營、人力資源、創(chuàng)新、財務(wù)等等，因此創(chuàng)新商業(yè)模式是一個系統(tǒng)工程，其難度也要比單一功能的創(chuàng)新難得多。在設(shè)計或者創(chuàng)新商業(yè)模式時，應(yīng)該以“客戶價值主張”的創(chuàng)新為核心，以關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程為依托，以贏利模式為財務(wù)安全的基準(zhǔn)線，尋求各個方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能獲得長期的成功。

首先是定義何謂“客戶價值主張”，這個和企業(yè)的戰(zhàn)略定位有關(guān)系：你的核心客戶是誰？他們?yōu)槭裁匆I你的產(chǎn)品？很多人在這個問題上容易犯想當(dāng)然的錯誤，因此在明確“客戶價值主張”時，首先要問正確的問題。

如果要創(chuàng)新“客戶價值主張”，通過分解客戶價值主張的各個環(huán)節(jié)，去豐富那些對消費者有差異化和誘惑力的價值主張，而削減那些不是那么重要、但卻耗費成本的價值主張，就完全有可能創(chuàng)造出一個新的市場，同時兼顧“成本領(lǐng)先”和“差異化”這兩個原本在競爭戰(zhàn)略理論中并不相容的競爭優(yōu)勢。

對于一家創(chuàng)業(yè)型公司，由于其關(guān)鍵資源有限，關(guān)鍵流程也不完整，因此在選擇目標(biāo)客戶時一定要聚焦，價值主張一定要清晰，爭取用有限的資源能夠產(chǎn)生明確的“客戶價值主張”。對于創(chuàng)業(yè)型公司，專業(yè)于某一個細(xì)分市場是勝算最大的競爭策略，只有當(dāng)其在某一個細(xì)分領(lǐng)域取得絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢之后，它才能在相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行拓展。

一家創(chuàng)業(yè)公司在設(shè)計商業(yè)模式一定要牢牢記住以下十個字：“專業(yè)、聚焦、差異化、強(qiáng)檢驗”。專業(yè)的意思是一定要秉承專業(yè)化路線，聚焦的就是把一件事情做透。差異化的意思是要做別人不能做的事情，確定你的獨特定位。強(qiáng)檢驗則是指只有為客戶創(chuàng)造可以衡量、立竿見影的價值，才有可能給公司帶來利潤。

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