我們的長(zhǎng)期目標(biāo)是進(jìn)入并牢牢地控制主流市場(chǎng)，但現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)卻掌握在一個(gè)實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者手中，如果想要把主流市場(chǎng)從競(jìng)爭(zhēng)者手中奪取過(guò)來(lái)，我們必須與其他的產(chǎn)品和公司結(jié)合起來(lái)，組成聯(lián)盟，為了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我們當(dāng)下的目標(biāo)就是從早期市場(chǎng)基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向主流市場(chǎng)中的一個(gè)戰(zhàn)略性目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。但現(xiàn)在阻擋我們向目標(biāo)前進(jìn)的障礙就是“鴻溝”，我們要集中全部的力量，直接向著前方的目標(biāo)出發(fā)，盡可能迅速地跨越這條鴻溝。一旦我們將競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)逐出我們瞄準(zhǔn)的空白市場(chǎng)，我們就要抓住時(shí)機(jī)繼續(xù)占領(lǐng)其他的市場(chǎng)細(xì)分，直到獲得對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的支配權(quán)。
一、確定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
整體產(chǎn)品的杠桿影響力，口碑營(yíng)銷(xiāo)的威力以及掌握市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，是我們跨越鴻溝的三個(gè)關(guān)鍵。因此我們必須將全部注意力集中在一兩個(gè)規(guī)模較小的市場(chǎng)細(xì)分中，努力獲得者一兩個(gè)市場(chǎng)的支配地位。
我們要超越最初瞄準(zhǔn)的空白市場(chǎng)，一個(gè)關(guān)鍵的做法就是，把選擇一個(gè)策略性的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分作為行動(dòng)的第一步，也就是說(shuō)我們要盯準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，并憑借合格市場(chǎng)細(xì)分與其他市場(chǎng)之間的聯(lián)系，順利進(jìn)入一下個(gè)規(guī)模更大的市場(chǎng)細(xì)分。
二、瞄準(zhǔn)目標(biāo)
成功跨越鴻溝的基本原則就是確定一個(gè)具體的空白市場(chǎng)作為出擊點(diǎn)，然后集中全部資源，竭盡全力獲得這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。
1、市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)策略
在制定營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，基于一定信息的直覺(jué)才應(yīng)當(dāng)是我們最值得信賴的攻擊，而不是對(duì)不可靠數(shù)據(jù)進(jìn)行分析而得到的原因。
2、目標(biāo)顧客形象刻畫(huà)：情景刻畫(huà)的用途
創(chuàng)建50個(gè)，總結(jié)出8——10個(gè)完全不同的顧客形象，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)縮減，整理出一份詳細(xì)列出我們理想中的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。
目標(biāo)顧客情景刻畫(huà)是確定市場(chǎng)細(xì)分的利器。是高科技企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略解決鴻溝問(wèn)題的核心所在。
三、市場(chǎng)規(guī)模
成功跨越鴻溝的經(jīng)驗(yàn)法則：根據(jù)我們自己的收入目標(biāo)選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模。
如果我們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)模過(guò)大，那就需要進(jìn)一步的細(xì)分。同時(shí)要避免超出真正的市場(chǎng)細(xì)分邊界。如果我們找不到一個(gè)合適的大規(guī)模市場(chǎng)細(xì)分，那我們可能需要撤回自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，重新選擇另外一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。
四、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇過(guò)程
1、創(chuàng)造出一組目標(biāo)顧客的情景刻畫(huà)。
2、制定一個(gè)小組委員會(huì)，擔(dān)當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇任務(wù)，并且委員會(huì)的規(guī)模要小，并具有決定權(quán)的人組成。
3、對(duì)所有的情景刻畫(huà)進(jìn)行編號(hào)，并提供一份清單，將各種評(píng)價(jià)因素按列寫(xiě)明，將情景畫(huà)布分行排列好。評(píng)價(jià)因素按照四個(gè)至關(guān)重要的因素和企業(yè)意愿擁有因素兩部分組成。
4、讓小組委員會(huì)的每一個(gè)成員根據(jù)第一部分中四個(gè)只管重要的因素個(gè)子對(duì)每一個(gè)情景刻畫(huà)進(jìn)行評(píng)分。將每個(gè)人的評(píng)分綜合，得到一個(gè)總體的評(píng)價(jià)。認(rèn)真討論分歧，達(dá)成共識(shí)。
5、對(duì)評(píng)分進(jìn)行排序，剩下三分之一的情景刻畫(huà)。
6、根據(jù)第二部分中的選擇因素，對(duì)剩下的情景刻畫(huà)重復(fù)個(gè)人評(píng)價(jià)和排序過(guò)程。最后得到精簡(jiǎn)后的幾個(gè)。
7、根據(jù)不同的結(jié)果，我們下一步的行動(dòng)主要包括：
①、委員會(huì)的所有成員對(duì)最后確定的前沿陣地目標(biāo)達(dá)成了一致意見(jiàn)。
②、委員會(huì)的所有成員針對(duì)最終得到的幾個(gè)情景刻畫(huà)出現(xiàn)了意見(jiàn)分歧。建立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的保齡球模型，合理地在模型中加入盡可能多的情景刻畫(huà)，最后選出第一個(gè)保齡球。
③、所有的情景刻畫(huà)都被最終剔除。這個(gè)時(shí)候，我們要尋找下一個(gè)可行的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分了。
