養客戶-間接獲得存款-長期戰略-適合做日均存款。
主題：短兵相接的溝通技能-怎么跟大客戶“拉存款、穩存款、留存款”？（在指標沖刺的關鍵時刻）
困難：張不開嘴、場面尷尬、雞飛蛋打
經歷：在認識不久的客戶那里拉存款，月底有沒有資金，幫襯一下。【尷尬、別扭、影響客群關系】
說什么，怎么說。
分析：
說什么：拉存款的理由太草率-沒交情的客戶。
怎么說：溝通方法太粗暴，要讓客戶聽的舒服。
萬能方法：成功率更好，不尷尬，關系更近。
例：王總，有個事想請您幫個忙，說實話，咱們認識不久，還沒來得及為您提供很有價值的服務呢，就要向您張嘴，還真是有點過意不去呢，是這樣的，您認識的成功人士應該是不少的，如果誰有閑錢又不太愛理財， 您不妨幫我們引薦一下，一方面我可以給他們做一些家庭規劃和配置，在通貨膨脹的嚴峻形勢下，您也知道，我們一定要跑贏CPI才對，這幾年，誰賺錢都不容易，錢閑著就太可惜了，另一方面呢，不知道您了不了解，一到年底，銀行有一些比平時收益高的存款服務，您身邊如果有朋友真有閑錢，那這個時候存錢還真是挺劃算的。我就算給您提個醒，也希望您能分享給您的家人、朋友等等。其實呢，您這也是在幫我們團隊，快到年底了，我們希望努努力，爭取在支行拿個好名次，這一年下來，同事們周末都沒好好休息，父母、孩子都顧不上，希望今年的成績能對得起我們家人的默默支持。還有，我們行長為人也是特別好的，他特別心疼我們，平時呢也很辛苦，所以我們作為員工呢，也想給他一個驚喜。讓他有機會上臺領個獎，風光一下。對了，不管這個閑錢有還是沒有，成或不成，希望您都不要有啥負擔，先謝謝您愿意聽我嘮叨這么多。
分兩部分：
1、說什么-我們該拿什么來交換客戶的存款
準備好一個打動客戶的理由
理由：不是我要干什么，而且客戶能得到什么回報
對于不熟的客戶，我們可以給哪些客戶不能拒絕的理由？
一種是專業理由（交換存款的關鍵籌碼）。關于財富管理需求-利己需求。借助財富管理能力幫客戶打理好財富，提高客戶留下存款的可能性。
另一種是情感理由-利他需求。財富管理的同時成就銀行人。
案例中：情感理由-團隊、家人、行長。唯獨沒有自己，激發了客戶的利他需求。
【人們不會因為你貧窮幫你，但人們愿意因為你善良幫你】
例：（情感理由）作為銀行人，外人看來很體面。事實上我們也有不少委屈，比如一到月底、季末尤其是年末呀，存款考核這個指標就搞的我們員工很頭大，不理解的客戶以為我們員工賺了多少傭金，理解的客戶知道我們其實也是被逼的。可是在天朝，這些規矩連央行的領導也改不了，我們分行的行長更是沒轍，這就是我們所謂的中國特色吧。您懂的。您看跟您非親非故的，吐起槽來一點都沒把您當外人，讓您見笑了。說了這么多，重點就一個，2017年世界經濟不太明朗，理財的形勢也很嚴峻，很多人都越來越重視家庭理財了，如果您身邊也有這樣的朋友，家人，資金也有閑置，還想通過理財來抗通脹，那您不妨給我們引薦一下，長期來講，我可以和他們聊聊家庭理財規劃，短期來講，年底我們行確實有些收益還不錯的理財產品。比如……您也算是給朋友幫個忙，順便成全了我和小伙伴們，算是功得無量吧，當然，有一個有前提，就是我和我的小伙伴們在專業上和態度上能基本讓您滿意，您覺得錢存在我們這里也不會吃太大的虧，
2、怎么說（下節課）
總結：怎么跟客戶聊存款能讓自己體面，客戶體貼。不管成不成，關系還能繼續。萬能方法的第一部分-說什么（專業理由+情感理由）
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017.12.8
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 橙汁21群 heelii
