在營銷活動中，最重要的是你的廣告文案，而廣告文案中最重要的是報價。

報價合適，即使銷售信寫的很糟糕，你也可以將產品成功銷售出去。反之，即使是世界上最好的銷售信，也無法把一個報價很糟糕的產品銷售出去。

換句話說：“顧客不是傻子，他們有自己的小算盤。如果他們想要購買你的產品，他們就會認真考慮是否值得購買，是否對得起他所花的錢。”

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一定要重視它，把它當作你生命中不可或缺的東西，一字一句地讀完它。否則你就會錯過重點。

在這里，你將發現許多有關營銷的金點子，如果你運用它們，你就可以賺大錢。

好的，言歸正傳。

那么……究竟什么是報價呢？為什么這種報價方式可以使銷量翻倍？

報價回答了“你的產品多少錢，以及我花錢買來的是什么？”的問題。這是營銷中的“實質性問題”。在這個問題中，你要試著說明你的潛在客戶購買你的產品。

在交易的這一環節中買家和賣家都會精心計算，他們會打起精神，看這筆買賣是否值得去做。

如果有人賣你一輛奔馳車只要100元，你一定會買，根本不需要什么銷售術。

這就是報價，但是如果你這樣報價，你就會負債累累，從而破產。

做生意的秘訣就是提供一個讓顧客無法抗拒的報價，還要讓你有利可圖，不至于破產。

要達到這個目地，你就得銷售一款消費都認為有價值，但生產成本又不高的產品。

蘋果手機價格高，為什么還有很多從排除購買？就是因為顧客感知價值高。

“信息產品”之所以倍受青睞，就是這個道理。信息產品成本很低，但是對于消費者來說卻有很高的感知價值。

你愿意花多少錢去買比爾.蓋茨寫的關于“如何創建一個賺大錢的企業”一頁紙的報告呢？

你愿意花多少錢去購買沃倫.巴菲特寫的關于“投資哪類股票會賺錢及其原因”一頁紙的報告呢？

我想你可能會花高價購買它吧，盡管一張紙的成本很低。

克服營銷過程中最大的障礙

目前，任何營銷中最難的一步就是說明你的潛在客戶購買你的產品并立即付款。

你的顧客只有在完全相信你產品的價值之后，才愿意付款。

當然，人們更愿意不花錢，但他們也明白這是不可能的。

記住這個原則，我想告訴你一個直接營銷最具威力的報價方式。

人們看了你的報價卻不愿意花錢購買你的產品，原因有四點：

1、他們對你的產品不感興趣

2、他們不接受你的報價，或者你的報價太高，他們支付不起。

3、你的報價沒有引起讀者的注意，所以他們永遠不會考慮購買你的產品

4、他們不相信你。

通常第四點是達成交易最大的障礙。

這么說是因為，做為一個圈內人士，意味著你只向那些感興趣并且能夠支付得起的潛在客戶銷售你的產品。

而且你還在郵件上花了很多心思讓你的郵件脫穎而出，吸引顧客的注意力，而不至于被忽略，讓你的郵件看上去不像那些你每天都會收到的垃圾郵件那樣。

因此，現在唯一的問題是：“我的讀者會相信我說的嗎？”

作為市場營銷人員，我們面臨的最大挑戰是說服我們的目標受眾相信我們沒有撒謊，對于我們的產品我們并沒有夸張。

跟以膠的人相比，現在的人更懷疑廣告的真實性。

他們就是不相信你說的話，不信任你。

因此，什么樣的方式才能讓對我們心存疑慮的讀者相信我們說的話，相信我們并非在吹噓。

最好的方式就是讓他們免費試用一段時間……可以是15天、30天或45天。

一旦他們秀充足的時間試用了你的產品，并且認為你的產品性能正如你說的那樣，相信你并沒有說謊，他們只需在試用期內付款給你。

在美國出版業巨頭羅達爾出版公司就是這么做的，他們的銷售額一年高達數億美元。時代雜志、新聞周刊以及其他幾家大型雜志社都是這么做的。

他們允許消費者“后付款”。

當羅達爾出版公司通過直銷銷售產品時，不會要求你提前付款。相反，他們只在郵件中附上一張訂購單，如果你想要購買那本書或雜志，你就可以填好表寄給他們。

訂購單上大致上是這樣寫的：

“請郵寄XXX書給我，我會在30天內告訴你們我對這本書是否滿意，如果我滿意，我會付款給你們，否則，我會把書退回去，不用支付任何費用。”

以上并非完整的原文，但已經說出了關鍵信息。

75%的人最終都選擇了購買該產品并且付款。有些人把書退了回來。也有些人留下了那本書，卻沒有付款。但是75%的人付款了。

難點正是如何讓這75%的人付款。

相比在發出訂單就要求付款的方式來說 ，羅達爾公司的這種報價方式至少吸引了300%的顧客訂單。

但是如果你不要求先付款而是允許顧客“后付款”，你得到的客戶大約會增加1倍……當然，前提是客戶對你的產品非常滿意。

這有點像一個保證，但是這比全額退款的保證更有說服力，因為訂貨時顧客不用付款。

記住，誰都不愿意花錢。