在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，最重要的是你的廣告文案，而廣告文案中最重要的是報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)合適，即使銷(xiāo)售信寫(xiě)的很糟糕，你也可以將產(chǎn)品成功銷(xiāo)售出去。反之，即使是世界上最好的銷(xiāo)售信，也無(wú)法把一個(gè)報(bào)價(jià)很糟糕的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

換句話說(shuō)：“顧客不是傻子，他們有自己的小算盤(pán)。如果他們想要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他們就會(huì)認(rèn)真考慮是否值得購(gòu)買(mǎi)，是否對(duì)得起他所花的錢(qián)。”

請(qǐng)你仔細(xì)閱讀下面的內(nèi)容

一定要重視它，把它當(dāng)作你生命中不可或缺的東西，一字一句地讀完它。否則你就會(huì)錯(cuò)過(guò)重點(diǎn)。

在這里，你將發(fā)現(xiàn)許多有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的金點(diǎn)子，如果你運(yùn)用它們，你就可以賺大錢(qián)。

好的，言歸正傳。

那么……究竟什么是報(bào)價(jià)呢？為什么這種報(bào)價(jià)方式可以使銷(xiāo)量翻倍？

報(bào)價(jià)回答了“你的產(chǎn)品多少錢(qián)，以及我花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的是什么？”的問(wèn)題。這是營(yíng)銷(xiāo)中的“實(shí)質(zhì)性問(wèn)題”。在這個(gè)問(wèn)題中，你要試著說(shuō)明你的潛在客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

在交易的這一環(huán)節(jié)中買(mǎi)家和賣(mài)家都會(huì)精心計(jì)算，他們會(huì)打起精神，看這筆買(mǎi)賣(mài)是否值得去做。

如果有人賣(mài)你一輛奔馳車(chē)只要100元，你一定會(huì)買(mǎi)，根本不需要什么銷(xiāo)售術(shù)。

這就是報(bào)價(jià)，但是如果你這樣報(bào)價(jià)，你就會(huì)負(fù)債累累，從而破產(chǎn)。

做生意的秘訣就是提供一個(gè)讓顧客無(wú)法抗拒的報(bào)價(jià)，還要讓你有利可圖，不至于破產(chǎn)。

要達(dá)到這個(gè)目地，你就得銷(xiāo)售一款消費(fèi)都認(rèn)為有價(jià)值，但生產(chǎn)成本又不高的產(chǎn)品。

蘋(píng)果手機(jī)價(jià)格高，為什么還有很多從排除購(gòu)買(mǎi)？就是因?yàn)轭櫩透兄獌r(jià)值高。

“信息產(chǎn)品”之所以倍受青睞，就是這個(gè)道理。信息產(chǎn)品成本很低，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻有很高的感知價(jià)值。

你愿意花多少錢(qián)去買(mǎi)比爾.蓋茨寫(xiě)的關(guān)于“如何創(chuàng)建一個(gè)賺大錢(qián)的企業(yè)”一頁(yè)紙的報(bào)告呢？

你愿意花多少錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)沃倫.巴菲特寫(xiě)的關(guān)于“投資哪類(lèi)股票會(huì)賺錢(qián)及其原因”一頁(yè)紙的報(bào)告呢？

我想你可能會(huì)花高價(jià)購(gòu)買(mǎi)它吧，盡管一張紙的成本很低。

克服營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最大的障礙

目前，任何營(yíng)銷(xiāo)中最難的一步就是說(shuō)明你的潛在客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品并立即付款。

你的顧客只有在完全相信你產(chǎn)品的價(jià)值之后，才愿意付款。

當(dāng)然，人們更愿意不花錢(qián)，但他們也明白這是不可能的。

記住這個(gè)原則，我想告訴你一個(gè)直接營(yíng)銷(xiāo)最具威力的報(bào)價(jià)方式。

人們看了你的報(bào)價(jià)卻不愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，原因有四點(diǎn)：

1、他們對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣

2、他們不接受你的報(bào)價(jià)，或者你的報(bào)價(jià)太高，他們支付不起。

3、你的報(bào)價(jià)沒(méi)有引起讀者的注意，所以他們永遠(yuǎn)不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

4、他們不相信你。

通常第四點(diǎn)是達(dá)成交易最大的障礙。

這么說(shuō)是因?yàn)椋鰹橐粋€(gè)圈內(nèi)人士，意味著你只向那些感興趣并且能夠支付得起的潛在客戶銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。

而且你還在郵件上花了很多心思讓你的郵件脫穎而出，吸引顧客的注意力，而不至于被忽略，讓你的郵件看上去不像那些你每天都會(huì)收到的垃圾郵件那樣。

因此，現(xiàn)在唯一的問(wèn)題是：“我的讀者會(huì)相信我說(shuō)的嗎？”

作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們面臨的最大挑戰(zhàn)是說(shuō)服我們的目標(biāo)受眾相信我們沒(méi)有撒謊，對(duì)于我們的產(chǎn)品我們并沒(méi)有夸張。

跟以膠的人相比，現(xiàn)在的人更懷疑廣告的真實(shí)性。

他們就是不相信你說(shuō)的話，不信任你。

因此，什么樣的方式才能讓對(duì)我們心存疑慮的讀者相信我們說(shuō)的話，相信我們并非在吹噓。

最好的方式就是讓他們免費(fèi)試用一段時(shí)間……可以是15天、30天或45天。

一旦他們秀充足的時(shí)間試用了你的產(chǎn)品，并且認(rèn)為你的產(chǎn)品性能正如你說(shuō)的那樣，相信你并沒(méi)有說(shuō)謊，他們只需在試用期內(nèi)付款給你。

在美國(guó)出版業(yè)巨頭羅達(dá)爾出版公司就是這么做的，他們的銷(xiāo)售額一年高達(dá)數(shù)億美元。時(shí)代雜志、新聞周刊以及其他幾家大型雜志社都是這么做的。

他們?cè)试S消費(fèi)者“后付款”。

當(dāng)羅達(dá)爾出版公司通過(guò)直銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)要求你提前付款。相反，他們只在郵件中附上一張訂購(gòu)單，如果你想要購(gòu)買(mǎi)那本書(shū)或雜志，你就可以填好表寄給他們。

訂購(gòu)單上大致上是這樣寫(xiě)的：

“請(qǐng)郵寄XXX書(shū)給我，我會(huì)在30天內(nèi)告訴你們我對(duì)這本書(shū)是否滿意，如果我滿意，我會(huì)付款給你們，否則，我會(huì)把書(shū)退回去，不用支付任何費(fèi)用。”

以上并非完整的原文，但已經(jīng)說(shuō)出了關(guān)鍵信息。

75%的人最終都選擇了購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品并且付款。有些人把書(shū)退了回來(lái)。也有些人留下了那本書(shū)，卻沒(méi)有付款。但是75%的人付款了。

難點(diǎn)正是如何讓這75%的人付款。

相比在發(fā)出訂單就要求付款的方式來(lái)說(shuō) ，羅達(dá)爾公司的這種報(bào)價(jià)方式至少吸引了300%的顧客訂單。

但是如果你不要求先付款而是允許顧客“后付款”，你得到的客戶大約會(huì)增加1倍……當(dāng)然，前提是客戶對(duì)你的產(chǎn)品非常滿意。

這有點(diǎn)像一個(gè)保證，但是這比全額退款的保證更有說(shuō)服力，因?yàn)橛嗀洉r(shí)顧客不用付款。

記住，誰(shuí)都不愿意花錢(qián)。