關(guān)于作者湯姆·霍普金斯
湯姆·霍普金斯：Tom·Hopkins，30多年前大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生。不過，他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。
但在初踏入銷售界的前6個月，他屢遭敗績，窮困潦倒，于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵大師金克拉一個為期五天的培訓(xùn)班。沒想到，這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點!在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。
他是全世界單年內(nèi)銷售最多房屋的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。
湯姆·霍普金斯目前是國際培訓(xùn)集團(tuán)的董事長。他每年出席全球75次研討班，向全世界夢想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識，分享自己畢生的成功經(jīng)驗，被公認(rèn)為"銷售冠軍的締造者"。
這本《當(dāng)客戶說“不”》是這位被稱做“吉尼斯世界銷售紀(jì)錄保持者”/“全球銷售技能訓(xùn)練大師"/"百萬暢銷書作家”的湯姆·霍普金斯的最新力作！
關(guān)于初衷
當(dāng)初看到關(guān)于《當(dāng)客戶說“不”》的宣傳文案的時候，就對作者乃至整本書非常好奇。文案引用了湯姆·霍普金斯在結(jié)束銷售生涯時做的演講，我相信這個故事也是本書封面的意義。
當(dāng)天的演講最初的總?cè)藬?shù)是3000人，每人的費用是3000美元（真的不是一筆小數(shù)目，不是嗎？），演講時間是1個小時。演講當(dāng)天的舞臺正中央搭著鐵架子，吊著一個巨大的鐵球。臺下的聽眾用大鐵錘去敲打這個鐵球，鐵球紋絲不動。霍普金斯上臺后用一把小小的不足50克的小錘，認(rèn)真的對著巨大的鐵球用4秒敲一下的頻率旁若無人的敲起來。20分鐘過后，會場退走了1/3的觀眾；又過了20分鐘，又走了1/3的觀眾；霍普金斯沒有受任何影響，只是一直按照他的頻率敲打著大鐵球；在演講馬上就要結(jié)束的時候，鐵球動了起來，只見巨大的鐵球以很小的幅度擺動了起來，霍普金斯依舊一錘一錘的敲著，鐵球越蕩越高，拉動著鐵架子“哐、哐”作響，它巨大的威力強烈震撼著在場的每一個人。整場演講，霍普金斯只講了一句話：成功的秘決就一個，簡單的事情堅持做
這個故事給我的觸動也是非常大的，所以我在不同的平臺總共申請了三次。非常幸運的是，幸福進(jìn)化俱樂部給了我這個提前體驗的機會，在這里也感謝一下幸福進(jìn)化俱樂部！
前提條件
我本身并不是銷售人員，只是工作、生活中會接觸到各式各樣的Sales，有些成功，有些不成功。通過這本書，我了解到了一個優(yōu)秀的銷售精英的完整的談判流程。
整本書特別貼題，全書都是圍繞著當(dāng)客戶說“不”后，作為優(yōu)秀的銷售人員，我們應(yīng)該怎么辦。所以前提條件是：你已經(jīng)找到了潛在客戶，并且可以見面或者語音溝通。當(dāng)然在本書的最后，作者還是教給我們?nèi)绾巫屧瓉淼目蛻舭阉麄兊呐笥淹扑]給我們，成為我們新的潛在客戶。
整書框架
本書總共有三個部分：第一部分是客戶說“不”的真正含義；第二部分是說服客戶的循環(huán)；第三部分是如果客戶說不。整本書圍繞著《說服客戶的循環(huán)圖》，整圖包括兩個同樣內(nèi)容的循環(huán)：外循環(huán)和內(nèi)循環(huán)。
1.與客戶建立融洽的關(guān)系
2.了解客戶需求
3.向客戶展示問題解決方案
4.在收尾時向客戶提問題
整本書的條理性特別強，書中有兩個不同類型的案例，穿插了整個流程，可以特別清楚的看到在處理相同的問題上，怎么做會減少客戶說“不”的次數(shù)。書中把每一步的內(nèi)容都講解的特別細(xì)致，該注意的地方做了特殊的標(biāo)識，在每一章的最后還有一個要點總結(jié)。所以說它是銷售人員的圣經(jīng)絕對不為過。
對我的影響
翻了兩遍，第一遍看完的速度特別快，大概了解了一下遇到客戶說“不”時，優(yōu)秀的銷售人員會如何處理。看第二遍時，讀的會相對比較細(xì)致。
整本書讓我有了：
4個收獲：
1、當(dāng)客戶說不的時候，有的時候并不是真正的不要，而有可能是現(xiàn)在沒錢買，或者還不了解產(chǎn)品，或者是其他原因；
2、當(dāng)客戶說不的時候，作為銷售人員，不可以傷心，沮喪，按照說明客戶的循環(huán)圖去實踐，肯定會有說“行”的客戶；
3、不能盲目的降價或答應(yīng)客戶的其他要求，自己退一步的同時一定要讓客戶也退一步；
4、見客戶之前一定要做好充分準(zhǔn)備工作，包括自己的底線，包括有可能客戶會提到的問題及對應(yīng)的解決方案，包括 自己如何給客戶提問題，包括什么時候該提開放性問題，什么時候該提封閉性問題等等等等，越充分越好。
3個感受
1、銷售是一份特別需要專業(yè)的工作；
2、面對客戶說“不”的時候，保持專業(yè)的態(tài)度是最重要的；
3、不管做什么事情，事前準(zhǔn)備的越充分，成功的機會越大，機會都是留給有準(zhǔn)備的人的。
2點改變
1、之前覺得誰都能做銷售，業(yè)務(wù)員是最不需要技術(shù)，只是考驗誰的臉皮厚的職務(wù)，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員絕對是一個技術(shù)活，專業(yè)度相當(dāng)高，需要學(xué)習(xí)、了解各方面的知識；
2、之前認(rèn)為見客戶需要準(zhǔn)備一些產(chǎn)品資料就可以了，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)需要準(zhǔn)備的東西特別的多，還包括心態(tài)上的準(zhǔn)備。
1個行動
多讀多看，可以和自己演練具體的各步循環(huán)，感受一下怎么樣做才能最大限度的提升自己。其實我們每一個人都是銷售員，只j銷售的東西不一樣而已。現(xiàn)階段，我需要做的是學(xué)會更好的銷售自己。
