第四章，作者提到針對移動互聯網有一種特色的引流方式——裂變營銷。
關于裂變的理論基礎我就不再贅述，不過之前我們了解到的AARRR增長模型，即獲取用戶（acquisition）、提高活躍度（activation）、提高留存率（retention）、收入獲取變現（revenue）、自傳播（refer）。其中自傳播（refer）就是產品的流量裂變。
同時作者提到《增長黑客》一書，我覺得在看完《流量池》之后我要惡補它。這是一個新興的概念，更多的通過技術化營銷，完成增長導向，實現品牌的快速成長。我覺得我確實需要掌握更多的產品、技術、數據等驅動增長手段，通過技術和數據的方式，來指導營銷廣告、創意、投放，指導市場方向、重心、目標。嗯，積極擁抱新變化！
裂變營銷，最想實現的結果只有一個——最低成本、最大限度的獲客增長。而用增長黑客的技術手段實現的裂變營銷，會大大降低廣告的不確定性。
與傳統營銷相比，裂變營銷的不同之處有兩點：第一，強調分享。即必須通過老用戶的分享行為帶來新用戶。這樣成本最低、獲客最廣。第二，后付獎勵。將原來事前拉新獲客的廣告費用，分解成老用戶推薦的獎勵費用與新用戶注冊的獎勵費用，即廣告成本=老用戶拉新獎勵+新用戶注冊獎勵。
增長黑客的主要任務就是以數據驅動營銷決策，在維持住企業原有用戶使用習慣、活躍度的同時，通過技術手段反復測試以提高分享率，并不斷對新生用戶產生刺激，將廣告費用獎勵給用戶，貫徹增長目標，為企業帶來利潤。
總之，通過技術實現的裂變增長，對于很多高頻低客單價的行業來說，是一種性價比非常高的拉新推廣手段。如果配合精準的裂變渠道，其拉新成本會大大低于傳統拉新成本。還要再補充一點的是，這種拉新流量是基于社交信任關系的拉新流量，轉化率以及留存率也超出傳統拉新渠道很多。
下面干貨來了！
裂變技巧有三種：
App裂變：
拉新獎勵，就是企業確定老用戶帶來新用戶給予雙方的獎勵政策，這一般是App標配的裂變玩法。神州專車在App頁面長期設有“邀請有禮”活動。活動機制很簡單：邀請一個好友，好友注冊并首乘之后，神州就會送給老用戶三張20元的專車券作為獎勵，多邀多得。這樣就能激發老用戶的參與度，自發為品牌尋找新用戶，加速用戶數量的整體增長，也能為企業品牌獲得在朋友圈中長期露出的宣傳。
裂變紅包，用戶在結束一次消費行為之后，收到的紅包可以分享給好友。這個紅包可以被多次分享，也可以自己領取。不論是從利益的角度還是內容炫耀的層面來看，這種裂變紅包都是用戶愿意分享的，可以讓更多的人在得到優惠的同時為產品和品牌自發宣傳。美團、餓了么等很多App都會使用這種裂變紅包。
IP裂變，是裂變紅包的升級玩法。以神州為例，他們通過流量合作換取到大量免費影視IP資源，比如IMAX（巨幕電影）全球頂級電影的免費宣傳播放資源、愛奇藝的熱門影視劇新片資源等。然后用影視海報、明星形象等設計裂變紅包的分享頁面，讓用戶把紅包分享出去的時候更像是在分享一個近期有趣的影視內容，降低了領補貼的目的性。
儲值裂變，其實是信用卡主副卡概念的一種移動端玩法，目的不僅是老用戶拉新，還能提高用戶消費頻次。如神州專車的親情賬戶。
個體福利裂變，適合于單次體驗成本較高的產品，尤其是虛擬產品（比如線上課程、教育產品、游戲等）。如“喜馬拉雅FM”中有很多付費課程，為了讓更多的用戶使用，很多付費課程都設有“分享免費聽”，就是原本付費才能聽的節目，只要分享到朋友圈就可以免費收聽，并且長期有效。
團購裂變，拼多多App是團購裂變的一個有效案例，用戶通過發起拼團，借助社交網絡平臺可以和自己身邊的人以更低的價格購買到優質商品。雖然拼團模式在電商中并不是新鮮的玩法，但是拼多多卻在“社交+電商”模式下深挖，將兩者有機融為一體，取得上線未滿一年單日成交額突破1000萬元、付費用戶突破2000萬的優異成績。
微信裂變：
分銷裂變，利用直銷的二級復利機制，借助物質刺激實現裂變。如神州專車“U+優駕開放平臺招募司機”，讓現有司機生成一張個人專屬海報，再讓現有司機把海報發至朋友圈和自己的各類好友群（很多司機的好友也是兼職司機）。其他司機好友通過該司機海報上的二維碼進入并注冊，在接單10次以后，原分享司機就能獲得100元拉新獎金，而他的司機好友也能獲得接單獎勵。
眾籌裂變，借助福利的外在形式，利用朋友之間的情緒認同產生的自傳播。眾籌裂變的核心是優惠，但是優惠只是表象，品牌在朋友圈中的人氣、能動用的社交力量，才是眾籌裂變的趣味所在。如神州買買車做過一個砍半價車的H5推廣。
微信卡券，“朋友共享優惠券”是卡券功能的亮點之一，真正打通了微信的關系鏈。用戶無論是通過線上渠道還是線下渠道獲得了商家的優惠券，都可以自動分享給朋友，等于一次幫所有的朋友領取了優惠券。由于不同的人對不同商家和功能的卡券需求不一樣，微信“朋友的優惠券”實現了卡券的整合優化，同時實現了裂變。
微信禮品卡，用戶可以購買電子禮品卡，購買商品并贈送好友。其最大的亮點就是形式接近微信紅包，觀感舒服，容易激發用戶的購贈行為。經典案例就是星巴克的“用星說”。
線下裂變：
包裝裂變，包裝是產品面對用戶的直接接觸點，所以包裝是傳統產品產生流量裂變的第一傳播途徑。企業可以對產品包裝進行含有利益、趣味的設計，最終達到傳播且銷售增長的效果。如味全每日C“拼字瓶”、可口可樂的“歌詞瓶”“昵稱瓶”等。
O2O積分或現金紅包，利用積分或紅包的形式，修改產品素材的玩法形式，達成線下線上的聯動，也是線下實物產品類裂變的一種可行方式。比如，青島啤酒曾年投入2億元營銷費用實現一瓶一碼，開瓶后掃碼就可領取活動現金，通過這一裂變形式實現了銷量猛增。ofo推出“全城搜集小黃人”活動。7月7日至7月14日，騎小黃車集小黃人卡，集齊5種贏77.77元現金。
產品設計的社交化，線下裂變需要完成線下到線上的分享，才能實現真正意義上的流量爆發。但是如果線下產品可以通過自身滿足用戶社交欲望的改造，具備“分享”和“社交”兩個基本功能，產品本身就能實現社交裂變，也不失為一種有效的方式。可口可樂在社交化產品上打造的瓶蓋系列堪稱經典。2017年5月16日，奧利奧在天貓超級品牌日獨家限量首發了一款可以“邊吃邊聽歌”的黑科技產品，上線僅一上午時間2萬份限量禮盒便一售而空。
