一路走過來，自己從創(chuàng)業(yè)過程中總結(jié)也好，從別人聽取的經(jīng)驗之談也罷。失敗的企業(yè)和項目終歸起來2件事情很失敗，一是產(chǎn)品很爛，二是渠道打不開。其他的方式都是這2種失敗的變種，資金斷裂無非是預(yù)期銷售不達標，用戶不買賬無非是產(chǎn)品不符合用戶預(yù)期。

試著想一下你左手如果有“產(chǎn)品”；右手握有“渠道”；你會害怕什么？你自然會有一種天下英雄誰敵手的感覺對不對；其它的所有事情都會迎刃而解，渠道保證你獲取用戶的能力，產(chǎn)品代表你轉(zhuǎn)換用戶的能力；如果你想創(chuàng)業(yè)或者開啟斜桿人生那你首先需要思考是就是2件事情：

1：我能提供一些什么給大家？

2：怎么讓大家了解到我的服務(wù)？

你是做傳統(tǒng)行業(yè)也好，做互聯(lián)網(wǎng)項目也好你也總是在思考這件2事情，只是大家提供的產(chǎn)品針對不同的用戶群，大家渠道獲取用戶的方式千差萬別。接下來我說2個項目，一個線下一個線上來說明在創(chuàng)業(yè)過程中產(chǎn)品和渠道是如何構(gòu)建起完整的商業(yè)模式，并進一步談?wù)勅绾螌で箜椖亢痛罱ㄇ赖姆椒ê退悸贰?/p>

一：線下私家烘培店月銷量過10萬

這是我早些年開咖啡店的事情接觸的一個項目，老板是2個90后美女，因為都特別喜歡烘焙就相約一起開店，經(jīng)過基本的商業(yè)調(diào)查后選擇了私家烘焙作為創(chuàng)業(yè)點，有了最基本的構(gòu)思就要開始思考怎么把產(chǎn)品落地，早期他們需要解決的第一件事情就是? ——? ? 產(chǎn)品方向怎么定位？

ok,我們先來談產(chǎn)品，因為我做咖啡館原因為其提供的一些吧臺的咨詢，所以他們產(chǎn)品的構(gòu)思我有所參與。2位美女首先抓住了一塊市場的空白區(qū)就是西點；西點主要是冷藏西點蛋糕，這種蛋糕優(yōu)勢在于新鮮和口感好，缺點就是需要在特定的溫度保存，而且保質(zhì)期最多只有72小時。這是一塊很細分的市場；對標的是中高端用戶。因為傳統(tǒng)的面包店主要是面包為主，而且西點的制作比較講究精益求精，面包店很容易放棄這塊市場。

所以他們就選擇從這一快打開市場，很容易看出來這是一個很細分化的市場，產(chǎn)品很挑用戶。我當時也很建議做細分化市場，因為很容易定位自己的目標客戶群。知道自己的用戶是誰，他們在那里很重要；這樣保證后期我們的宣傳和營銷可以拳拳到肉。

早期定位的產(chǎn)品只有8款，是很多女孩子都吃過的“榴蓮千層、紅絲絨蛋糕、黑巧克力慕斯等等”；我們從中選擇2款作為明星級的產(chǎn)品為主推 ——? ?榴蓮千層和紅絲絨。

為什么只選擇8款產(chǎn)品以及挑2款產(chǎn)品做爆款營銷？這是產(chǎn)品必須要遵循的一個邏輯，8款產(chǎn)品保證我們產(chǎn)品線能聚焦做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，挑選2款產(chǎn)品打造網(wǎng)紅產(chǎn)品，作為流量IP運營。當時所在的城市有百萬人口，所以細分化的產(chǎn)品根本不差用戶，這個時候產(chǎn)品的基本構(gòu)思已經(jīng)落地了，接下來需要解決另外一件事? ? ?——? ? ?如何搭建銷售渠道？

有了產(chǎn)品我們就需要渠道去獲取用戶購買產(chǎn)品，這里因為是私家烘焙，所以基本上可以放棄自然流量，而是把營銷思路聚焦在社區(qū)運營上；一共分為3步：

一：早期熟人推薦和在地方媒體公眾號做廣告投放

二：做微信社群運營，打造粉絲群和產(chǎn)品二次宣傳渠道

三：針對目標用戶群做活動運營

第一步：? 來看看我們的運營思路，首先請了廣告公司為產(chǎn)品拍攝做出了非常具有食欲的圖片，并做了后期處理配上了文字簡介等等，這是對產(chǎn)品最基本的一個包裝，一共花了500元人民幣完全達到了電視臺的效果，讓人一看見就覺得“有逼格、有食欲”。然后開始叫朋友幫忙轉(zhuǎn)發(fā)圖片并做一些小活動，比如積攢68個免費送一份“貓山榴蓮千層”；買3送1等等。

其次就是在簡書上面請了一個美食專欄作家寫了一篇推廣軟文，主要用于地方公眾號投放。這篇文章用了200元人民幣，寫出來的文案簡直不要太優(yōu)美了，不愧的混跡簡書的美食專欄作者，可惜文章時隔多久找不到了。然后文案開始交給地方公眾號投放，一共投放了3家公眾號每家1500元，合計文案一起不過用了4700元。因為文章構(gòu)思優(yōu)美，圖片配圖誘惑；3家公眾號投放過后累計閱讀量過了6萬多，個人微信號累計新加粉絲2000+；連續(xù)3天單子從早排到晚，很多用戶下午 購買完全沒貨，無意識間還做了一次饑餓營銷。最重要的是打開了渠道獲取早期種子用戶；我不知道有多少人做過運營，種子用戶就是早期創(chuàng)業(yè)者的衣食父母，他們回饋了關(guān)鍵信息和意見；讓我們對產(chǎn)品的不足做出調(diào)整以便做出符合用戶預(yù)期的產(chǎn)品。

第一步完成后，我們收獲了一批種子用戶以及一些意見等等，讓我們對產(chǎn)品做出了一些調(diào)整。比如我們發(fā)現(xiàn)喜歡榴蓮的用戶其實非常多，而大家普遍覺得紅絲絨蛋糕購買欲低，因為顏色很紅擔心色素等等；這和我們早期的預(yù)判完全不一樣。其實創(chuàng)業(yè)真的不要一下就做出一個什么頂層設(shè)計出來，因為無論經(jīng)驗多么豐富的創(chuàng)業(yè)者也無法預(yù)估市場的走勢；而是講究精益創(chuàng)業(yè)最好。

第二步做社群運營

種子用戶獲取后最重要的讓他們有參與感，還有另外一件同樣很重要事情 ——? 讓用戶為我們做自傳播。為此我們組建了微信群，把一群同樣愛好美食的用戶聚焦在一起，讓大家產(chǎn)生交流和信任。把一種傳統(tǒng)銷售具有的弱關(guān)系變?yōu)閺婈P(guān)系，進一步拉近用戶和我們之間的距離。做社群運營的方式很多，對于一些小項目微信群完全夠用。社群一定要有自己的規(guī)則和方式，比如不能發(fā)廣告，亂加人等等；其次要有調(diào)性，一個社群聚齊起來要讓大家有歸屬感。你要找到一些有話題事情經(jīng)常讓大家參與，還要培養(yǎng)幾個關(guān)鍵性的意見領(lǐng)袖活躍群氣氛。

這部分種子用戶最重要的就是能為你帶來一群同樣愛好的新用戶，相信我這一點絕對沒有錯，物以類聚人以群分。所以社群的目的一是為了拉近用戶的距離把弱關(guān)系轉(zhuǎn)換為強關(guān)系；另一個目的就是要讓用戶為我們做自傳播的目的；為此我們做過很多努力，比如模仿江小白的營銷思路在包裝盒子上面寫上一些心情寄語，送一些小點心獲取用戶芳心，及時回訪用戶收集意見和信息。

正是有了一批強關(guān)系的用戶，他們經(jīng)常性的分享和購買帶動了新用戶的加入，而且后來還發(fā)現(xiàn)除了購買西點以外，他們還會想購買好吃點的生日蛋糕（價格貴一些也行），這為我們后期開發(fā)一些新產(chǎn)品也埋下了伏筆，這是在和用戶接觸中發(fā)現(xiàn)的過程，而不是一開始就設(shè)想在里面的。只有在用戶的溝通過程中你才能發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機會，所以我一直建議很多創(chuàng)業(yè)者想一千次不如做一次；你只有在過程中才能一步步積累經(jīng)驗。

第三步；針對目標用戶群做活動運營

不斷獲取新用戶和不斷完善自己的產(chǎn)品同樣重要，這里說說我們?nèi)绾吾槍δ繕擞脩羧鹤龆ㄎ粻I銷的。我們在第一次做完廣告投放和社群組建后就發(fā)現(xiàn)了一件事情，目標用戶群主要為“女性、年齡在20-35、場景：家、辦公室”。這是在銷售過程中你會發(fā)現(xiàn)的，所以這部分人群就是目標用戶群。只要出現(xiàn)目標用戶的地方其實都可以去做運營，我說2個案例。

一次偶然的機會一個幼兒園做一次親子互動，就是和父母一起做DIY烘焙。我們直接和院方溝通免費做技術(shù)支持，院方樂呵呵的就答應(yīng)了，我們自然也是求之不得，因為幼兒園的寶媽就是精準的種子用戶啊。那次活動一共為5個班做了培訓(xùn)，事后得到寶爸寶媽的各種贊賞，而且基本上都加了微信好友，這也是我們的目的。后來他們購買率最少在30%以上。

另外一次有一個樓盤開業(yè)，需要一些甜品、西點供應(yīng)。我們也是積極的參與到其中，主動出擊表示能夠提供產(chǎn)品并主動壓低了價格，但是要求我們放置易拉寶。項目方也是樂意的，這次活動項目方推廣厲害人流量很大；我們又是提供食物區(qū)的地方，吸引到很多人群；為產(chǎn)品又做了一次大力的宣傳。

這個項目還是我在15年開咖啡館的時候參與的，他們團隊也從2個人一步步發(fā)展到6個人，每天最少有100單的銷量，外加平均5個生日蛋糕訂單。平均日銷量絕對在3000以上。

好了這個項目分析完了，另外一個項目明天在寫。繼續(xù)死磕產(chǎn)品和渠道，因為我嘗到了甜頭；任何產(chǎn)品你只要為其賦能并尋找到與之相對于的渠道，你就能獲取到用戶，而渠道也能尋找到符合屬性的產(chǎn)品。把這兩件事情有效的結(jié)合，就是獲取用戶產(chǎn)生價值的全部。至于其他的所有工作，都是要為這兩件事情賦能。