市場化營銷是趨勢

現在很多律所都開始走市場化，特別是做傳統業務的律所，想要做公司制，走市場化是必經之路。通過我對市場的觀察，最近一年來有很多過去靠名氣就可以來案子的律所也都開始走市場化了。

對于中低端傳統訴訟業務來說，首先有別于企業客戶，個人客戶的案件有偶發性特點；其次，絕大多數客戶是沒有律師資源的，客戶需要通過一定的媒介找到律師。除此之外，傳統的業務如果想要走專業化，必須是建立在一定量的業務積累以及資金積累才可能實現的。

所以未來做中低端傳統業務的律所都必然要走市場化，否則還是依舊只能停留在過去的小作坊狀態，無論從量上還是從質上都難有突破。

營銷是個專業活

最近幾年來，對于律師營銷的話題，也不再像過去，很多有成功經驗的人是只字不提的，現在關于律師營銷很多人都是不避諱談的。只是筆者發現很多做營銷培訓的只講套路不講核心，仔細思考了一下原因，原因是核心很難被教會。

我進入律師行業，做的第一份工作是在律所的營銷部，老板給我上的第一課就是律師是分為管理型律師，營銷型律師，專業型律師等不同的種類的，一個律所要公司化發展，高度協作，一定是需要各種類型的律師，而且這些工作必須是律師來做，而非其他專業的人。這幾年來，我接觸了很多中小型律所和律師團隊，也幫助過律所和律師搭建營銷體系，在這個過程中，我越來越能深刻的理解他當年說的話。

曾經寫過一篇文章《律師營銷之網絡營銷》，詳細的分析過當時市面上比較流行的網絡營銷方式的優缺點。很多人找到我咨詢營銷的問題，我也試圖花很長時間給一些朋友，還有我當年工作的律所的百度推廣人員系統的講解關于搜索引擎營銷的一些問題和改進方法，最后我發現都是徒勞的。就百度推廣，拿我本人來說，不僅當年在百度公司營銷中心深度學習過，而且是花了很長時間研究與之匹配的法律產品研發，并且真正的操作過賬戶。這些東西因為太過于專業，很難傳授這種方法，它的專業不僅在于營銷這件事本身，而是它需要與法律服務產品相結合。有時候你愿意教，別人也沒耐心學，絕大多數人就想學一個簡單的套路，可以一勞永逸。

前幾天我去了一個律所，適逢所主任要面試兩個營銷主管，就邀請我一塊面試了。一個在其他行業做了十多年營銷的面試者在回答如何將營銷與法律相結合的問題時，是這樣說的，她說我是做營銷的，我只要提供營銷的方法就好了，而與法律結合的事你們律師自己做就可以了，不需要讓我花時間做我不擅長的事。這就是法律行業專業營銷人員稀缺的最根本原因，其他行業的人不愿意花時間去深入了解法律產品，而律師又都不屑做營銷，自然也不會去試圖系統學習營銷然后與法律結合。

關于律師營銷的怪現象

其實對于營銷的手段，律師們都不缺乏了解，比如傳統的線下營銷方式，寫書、上電視、廣播電臺、參加商會、論壇、研討會等等，網絡營銷比如傳統的搜索引擎營銷、門戶網站合作、微博、微信、博客還有比較新興的視頻營銷、網絡直播、新興案源磋商平臺合作、社群營銷、知乎、在行和分答這種付費咨詢平臺營銷等等，現在有個概念很火叫全網營銷。其實這些渠道律師們都知道也都很容易獲得，但是為什么還是很多律師在案源的問題上一籌莫展呢。

筆者認為，這并不是對于營銷渠道信息了解出了問題，而是渠道信息本身并不是營銷的核心。而真正的深耕去做營銷是件系統的專業的事，這樣的事沒有辦法一蹴而就。比如筆者發現有的律師聽說別人做百度推廣很好，自己也做，上線一段時間錢燒的肉疼也不知道問題出在哪，得出的結論就是百度不行。有的律師認為門戶網站的時代已經過去了，但是筆者卻認識有律師跟門戶網站合作一天電話100個以上，這并不是渠道出了問題，而是你不專業，不知道這里面問題在哪。

除了上述律師做營銷做不下去的怪現象外，還有一種怪現象就是，有的律所明明是每個月投入10萬以上做推廣，但是就是對外宣稱自己是通過批量回答網上問題來的案子。有的律所明明是和門戶網站深度合作獲得大量案源，但是別人問起的時候就是說自己是花了大成本投入營銷的。

另外最近筆者還發現一些被淘汰的營銷手段，卻讓有些公司發了大財。有新的律師營銷機構用醫療行業淘汰的手段來賺律師的錢，在百度做長尾詞的SEO，很多律師看到一搜這個詞我就排在百度首頁，一下子買個幾十個詞。我跟朋友說這公司如果做全國一年營業額至少1000萬以上，技術上非常簡單，我自己都可以做，但是為什么不做呢，因為我知道這是看上去很美的套路。

上述怪現象產生的原因都是因為很多律師和律所試圖自己去把專業的事情給做了，而且不認為營銷是個專業的事，而是一門玄學，只要自己掌握到一些很多人掌握不到的信息就能一舉制勝。然而事實真的不是這樣的，學再多的套路，落地的時候都需要專業，都需要一口一口的把骨頭啃下去。

律師市場化營銷的出路在哪

正如上文所述，市場化營銷是必須做的，而且有是專業的，還存在那么多怪現象，怎么解決這個問題呢。筆者認為，專業的事必須交給專業的人。如果律所有能力自己組建專業的營銷團隊當然好，但是是存在很大難度的，至少我在北京都很難找到特備擅長律師營銷的主管。

中小型律所在成本控制以及人才結構上存在諸多弊端，導致市場化的營銷很難落地和見效，所以筆者覺得未來，可能垂直領域的中低端傳統業務需要有人可以整合資源，做好大后方，將專業的問題徹底解決掉，而律所只要做自己擅長的部分就好了。

筆者在去年成立了一家管理咨詢公司，專門孵化婚姻家事的律師事務所，我們的初衷是將我們沉淀的婚姻家庭領域的專業技能，以及律所管理技能、營銷技能還有自助研發的專業化工具可以向更多地區輸送，真正解決中小型律所的痛點，同時也可以將優質的法律服務惠及到更多的人。因為憑借中小型律所一己之力是很難做專業化的建設和轉型的。在這個過程中，我們和合伙人反復討論營銷的模塊我們是提供方法，還是直接提供案源，因為筆者多年幫助別人搭建營銷體系以及接受身邊律師營銷咨詢的經驗來看，專業的事，很難去傳授。

教方法是最簡單，也是風險最小的，因為我不用為結果負責，但是這樣真的沒法幫到律所和律師，套路解決不了實質問題。專業的事交給專業的人一定沒錯。

3月18日，筆者的公司將在北京京師律師事務所舉行關于傳統業務律所和律師發展的突圍之道論壇，論壇中會有資深法律行業的營銷人員以及兩家全國影響力非常大的法律門戶網站的CEO會跟大家分享經驗。如果各位朋友對營銷的問題感興趣，歡迎報名參加。