史玉柱是目標(biāo)細(xì)分王和單點(diǎn)爆破王

史玉柱因?yàn)榫奕舜髲B資金斷裂，將他從天堂達(dá)到地獄，負(fù)債兩個(gè)多億，當(dāng)時(shí)史玉柱也無(wú)力回天，好幾個(gè)月也沒(méi)有給員工發(fā)工資了，但是核心員工無(wú)一人離開(kāi)，后來(lái)在忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)支持下決定從保健品行業(yè)東山再起。（從這體現(xiàn)了史玉柱的驚天愛(ài)人的思想，假使史玉柱沒(méi)有對(duì)員工有愛(ài)，對(duì)員工沒(méi)有付出自己的真誠(chéng)，自己的信任，是不可能有一批忠誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)在其負(fù)債兩個(gè)億還一直跟隨他，一起為他的東山再起出謀劃策，在連續(xù)好幾個(gè)月沒(méi)有發(fā)工資還一直跟著他。老大也有一個(gè)這樣的人，印象特別深刻。但是回顧自己肯定是沒(méi)有一個(gè)這樣的人的。）

創(chuàng)業(yè)需要有人格魅力，如何增加人格魅力呢？那就是成為銷(xiāo)售高手。為什么是銷(xiāo)售高手呢？我覺(jué)得不僅僅是老大所說(shuō)那些原因，還有其他原因。世界上有八成以上的CEO都是銷(xiāo)售出身。這是為什么呢？因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)上所需要具備的品質(zhì)、特征在銷(xiāo)售高手上都能夠有所體現(xiàn)。

頂級(jí)銷(xiāo)售高手=頂級(jí)銷(xiāo)售能力+頂級(jí)資源協(xié)調(diào)能力+頂級(jí)客戶管理能力

銷(xiāo)售高手=銷(xiāo)售能力+資源協(xié)調(diào)能力+客戶管理能力（1或2個(gè)頂級(jí)能力，其他的中上能力）

銷(xiāo)售能手=銷(xiāo)售能力+資源協(xié)調(diào)能力+客戶管理能力（中等水平）

這些才是創(chuàng)業(yè)需要先成為一個(gè)銷(xiāo)售高手，因?yàn)殇N(xiāo)售高手所具備的品質(zhì)就是創(chuàng)業(yè)者所需要的品質(zhì)。

最近看了幾篇文章，是將喬布斯和為什么能夠成功，他們?cè)诩埳隙紝?xiě)了“專(zhuān)注”，這個(gè)就是把一件事做透，做極致的濃縮。其中應(yīng)用了目標(biāo)細(xì)分和單點(diǎn)爆破原理。把大目標(biāo)分解為小目標(biāo)。心無(wú)旁騖才能夠?qū)Ｗⅲ繕?biāo)大了想法就多了，那根本就無(wú)法專(zhuān)注。

史玉柱借了50萬(wàn)作為保健品腦白金項(xiàng)目的啟動(dòng)資金，史玉柱先拿出了5萬(wàn)元補(bǔ)發(fā)了員工的工資（愛(ài)員工），然后拿出15萬(wàn)給無(wú)錫一家公司生產(chǎn)腦白金（產(chǎn)品基礎(chǔ)，選對(duì)產(chǎn)品），留出15萬(wàn)作為預(yù)備資金（后手，資金流），剩下15萬(wàn)全部砸下江陰市場(chǎng)。（這里再次包含了目標(biāo)細(xì)分和單點(diǎn)爆破使用，利用目標(biāo)細(xì)分將資金分為4份，在不同的地方進(jìn)行使用。15萬(wàn)就砸在江陰市場(chǎng)，這個(gè)是單點(diǎn)爆破的使用，就抓住一個(gè)地方，從一個(gè)城市發(fā)展好后再向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)展。）

史玉柱為什么要選擇在江陰市場(chǎng)做為起始點(diǎn)呢？這是為什么呢，在做保健品市場(chǎng)的時(shí)候哈，還沒(méi)有進(jìn)行推廣史玉柱就開(kāi)始在全國(guó)進(jìn)行市調(diào)。決定是從城市保擴(kuò)散農(nóng)村還是農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。

上海、北京及南方一些大型城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，很多做保健品的一般先瞄準(zhǔn)這些市場(chǎng)，而史玉柱卻認(rèn)為大城 市固然有大城市的好處，但同樣亦有弊端，投入資金大且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，決定先從農(nóng)村市場(chǎng)做起，而縣城是農(nóng)村市場(chǎng)的集結(jié)地，腦白金應(yīng)先從縣城做起，農(nóng)村市場(chǎng)做好 后，再采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)術(shù)覆蓋全國(guó)。史玉柱啟動(dòng)腦白金選擇的是江陰，江陰是縣級(jí)市，地處蘇南地區(qū)，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，城市密集，距離上海、南京也很近，能夠更 好地把農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)銜接起來(lái)。

所以史玉柱是目標(biāo)細(xì)分王和單點(diǎn)爆破王。史玉柱是如何啟動(dòng)江陰市場(chǎng)呢？他把整個(gè)過(guò)程分為五個(gè)階段哈。

第一階段：饑餓營(yíng)銷(xiāo)

由于資金有限，史玉柱做不起電視廣告，于是采用目標(biāo)細(xì)分法，確定登門(mén)檻。第一階段就是制造市場(chǎng)的饑餓感，也就是饑餓營(yíng)銷(xiāo)。在產(chǎn)品上市之前先推出《席卷全球》，先給消費(fèi)者灌輸概念，從健康原理講解腦白金概念。《席卷全球》這本書(shū)是DM直投，是免費(fèi)贈(zèng)送給老干部活動(dòng)中心，居委會(huì)這些地方。這個(gè)都是前期投入，沒(méi)有一點(diǎn)直接說(shuō)我自己是銷(xiāo)售保健品腦白金的。這是初步的模糊銷(xiāo)售主張。

《席卷全球》為腦白金產(chǎn)品上市前就做了非常好的鋪墊，讓消費(fèi)者看到了腦白金沒(méi)有陌生感。這個(gè)是利用向潛在消費(fèi)者灌輸腦白金概念，但是這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，于是腦白金軟文推廣階段閃亮登場(chǎng)。

第二階段：?jiǎn)伪陌?/p>

史玉柱首先把策劃組十來(lái)名文案高手連同事先準(zhǔn)備好的一大包資料一起拉到常州一家酒店，十天全封閉軟文寫(xiě)作。

文案高手們不分白天黑夜選材、創(chuàng)意、寫(xiě)稿、討論，每人每天寫(xiě)兩篇。史玉柱按事先擬好定好的軟文標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審閱，稍不吻合退回重寫(xiě)，反反復(fù)復(fù)多個(gè)回合確定了一批千錘百煉的候選作品。這個(gè)已經(jīng)是篇篇經(jīng)典。

但是，史玉柱覺(jué)得還沒(méi)有把這件事做到極致。他把這些閉門(mén)造出來(lái)的候選作品拿到了營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上，讓哪些來(lái)自前線的各公司經(jīng)理評(píng)定、投票表決。當(dāng)時(shí)在那現(xiàn)場(chǎng)幾百人一篇一篇的朗誦，一輪一輪的投票，層層把關(guān)，最后按得票多少確定發(fā)布的軟文。

選出來(lái)的每一篇軟文都是經(jīng)典，就算是17年前的軟文拿到現(xiàn)在也是經(jīng)典軟文。不得不佩服。既然軟文有了那就要到刊登軟文。第三階段，史玉柱又是把刊登軟文做到了極致。

第三階段：將刊登做到極致

他要求在當(dāng)?shù)剡x兩到三種主要報(bào)紙，作為軟文發(fā)布聚道，每周刊登一到三次，每篇軟文占四開(kāi)報(bào)紙的二分之一。在刊登軟文也是要標(biāo)準(zhǔn)的。不能改動(dòng)標(biāo)題，并且還要盡量放大標(biāo)題。文中的字體，字號(hào)，排版方式都要求與報(bào)紙的正文字號(hào)和排版方式一致，不能夠讓讀者一看就是軟文，而是要認(rèn)為是一篇新聞報(bào)道。他還專(zhuān)門(mén)為軟文發(fā)布總結(jié)編了一首歌謠。