銷售人，銷售情，銷售事，把房地產銷售的各種小問題逐一解決，銷售業績自然能穩步上升。我們來看看鏈家第一銷售總監如何把玩轉房地產銷售？
莊子曰：“辯無勝。”在銷售過程中，與客戶辯論，力爭駁倒對方是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著在生意場上失去客戶。置業顧問應該通過自己的努力，創造出一個和諧、融洽、寬容的交談氛圍。
孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術，“迎合”就是承接對方話語的意思，形成順應的語言背景。“迎合”話術套路有兩種，一種是為對方說的看法（即結論）提供客觀事實依據，另外
一種，如果對方說的都是客觀事實，那么就按照邏輯提煉出一個符合事實的結論。一種是從結論到事實，一種是從事實到結論。例如：
客戶說：長白的房價真是漲得太厲害了。置業顧問：是啊，2003年的時候，長白的整體均價也就兩千多塊，短短五年，現在已經漲到五千多了。（注：為結論提供事實，反之也可）
所謂“墊子”話術主要用在客戶提問的時候，銷售人員要克服自己過去的習慣意識，一聽到別人對自己提問，而且自己又知道答案，就立即回答的習慣。墊子一般有兩種形式：一種是評論對方的問題很專業，另外一種是承認對方的問題很有普遍意義。例如：
您的這個問題太專業了！您的這個問題昨天有三個簽約的客戶都問了。如果您不問，我也要替您問這個問題。
交談過程中，客戶提出異議，置業顧問即使完全不同意客戶的看法，立刻反駁也是非常錯誤的。羅杰·道森在《優勢談判》一書里提出“感知、感受、發現”的話術。
如客戶提出異議時，置業顧問可以告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。（這樣你就可以成功地淡化對方的競爭心態。你完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。）但你知道嗎？在仔細研究這個問題之后，我們發現……”
舉例說明：
客戶：“你們樓盤的價格太高了。”（這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經歷證明你是錯的，他是對的。）
?
置業顧問：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的。可仔細分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的。”
“感知、感受、發現”的話術對于客戶的異議是先同意；競品比較中的打岔話術；通常客戶在對置業顧問熟悉后，交談中一般會涉及到競；一個成熟的銷售人員，其實可以鼓勵客戶就各個他可能；當遇到客戶對競爭項目獨特領先的特點非常熟悉時，置；客戶：你這個項目戶型是還不錯，剛好符合我的要求，；置業顧問：對，我們項目是沒有園區，很多客戶剛開始；要的是要考慮三個因素（數字誘惑，“主導
“感知、感受、發現”的話術對于客戶的異議是先同意、后反駁，慢慢扭轉對抗局面。這種話術的妙處還在于當客戶表現出一些充滿敵意的行為時，“感知，感受，發現”可以讓置業顧問有時間冷靜下來，做進一步思考，然后再去回答客戶。
銷售人，銷售事，銷售心得，與你第一時間分享，歡迎一起交流共同進步！
更多銷售技巧QQ交流群：169296359，驗證594。每天都有銷售創業經驗交流分享。
以上來自《我把一切告訴你》作者：藍小雨
