國(guó)際并購(gòu)團(tuán)隊(duì)能力要求的“七種武器”
By Leslie ZhangWeihua
著名的武俠小說(shuō)家古龍先生（one of my favorite Novelists!）有一個(gè)著名的武俠系列叫七種武器，包括長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、離別鉤、霸王槍、拳頭。在武俠的江湖中行走，沒(méi)有拿得出手的武器和對(duì)江湖規(guī)矩的深刻了解，俠客們是混不下去的。同樣，在復(fù)雜和專業(yè)性極強(qiáng)的國(guó)際并購(gòu)活動(dòng)中，需要了解市場(chǎng)慣例，需要從事國(guó)際并購(gòu)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)擁有自己的“武器”（技能）。在長(zhǎng)期國(guó)際并購(gòu)的實(shí)踐活動(dòng)和與各專業(yè)并購(gòu)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)過(guò)程中，筆者總結(jié)出了從事國(guó)際并購(gòu)項(xiàng)目的各專業(yè)成員應(yīng)當(dāng)具有的“七種武器（能力）”，今天和大家交流探討下。
海外并購(gòu)的復(fù)雜性及高度技術(shù)化的特性需要建立專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)從事項(xiàng)目工作。要建立一個(gè)專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，除了公司的培養(yǎng)，員工自身努力之外，團(tuán)隊(duì)在一定海外并購(gòu)項(xiàng)目數(shù)量上的積累，必不可少。海外并購(gòu)不僅是一個(gè)實(shí)踐性的工作，還是一個(gè)高難度的實(shí)踐性工作。“紙上來(lái)的終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”的老話，對(duì)海外并購(gòu)來(lái)說(shuō)，更是如此。缺少經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)和富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，在項(xiàng)目上表現(xiàn)的對(duì)比，猶如涇水與渭水之分明。按照經(jīng)驗(yàn)的豐富與否，公司的內(nèi)部并購(gòu)團(tuán)隊(duì)可以分為幾種類(lèi)型：
第一類(lèi)是幾乎沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，完全依賴外部顧問(wèn)型，這類(lèi)型的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)，并購(gòu)中的任何事項(xiàng)，無(wú)論大小巨細(xì)，從項(xiàng)目的估值，到英文的翻譯，甚至連內(nèi)部匯報(bào)的PPT，都需要外部顧問(wèn)準(zhǔn)備，這種類(lèi)型的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有獨(dú)立工作的能力，從公司的角度講，風(fēng)險(xiǎn)控制的準(zhǔn)備是不充分的；“做項(xiàng)目的最高境界，就是做完后沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目成員能說(shuō)清楚整個(gè)交易前因后果”的，就是指這樣的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)；
第二類(lèi)是有一定經(jīng)驗(yàn)，但嚴(yán)重依賴外部顧問(wèn)型，這類(lèi)型的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)有了并購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累，但從事并購(gòu)項(xiàng)目的類(lèi)型和從事并購(gòu)項(xiàng)目的深度，并不足以保證其在并購(gòu)活動(dòng)中游刃有余，仍然對(duì)外部顧問(wèn)有較為嚴(yán)重的依賴，從公司的角度看，有這樣的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)工作，對(duì)并購(gòu)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)有一定控制能力；
第三類(lèi)是有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，善于使用外部顧問(wèn)型，這類(lèi)型的并購(gòu)團(tuán)隊(duì)，對(duì)各類(lèi)型并購(gòu)項(xiàng)目（資產(chǎn)、股權(quán)、上市公司等）的流程、風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)等均有較為清晰的認(rèn)識(shí)，能在并購(gòu)項(xiàng)目中合理的借用外部顧問(wèn)的幫助，但又不盲從、不偏信、不偏聽(tīng)，從公司的角度看，這樣的成熟并購(gòu)團(tuán)隊(duì)，對(duì)并購(gòu)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)有較好的控制能力。
中國(guó)三大油企（中石油、中石化、中海油）在過(guò)去十年，以并購(gòu)的方式，花費(fèi)了大約超過(guò)1000億美元購(gòu)買(mǎi)海外油氣資產(chǎn)。通過(guò)內(nèi)生及外生型發(fā)展，三大油氣旗下的上游旗艦企業(yè)均已進(jìn)入或者接近千億美元市值的國(guó)際超大石油公司行列。在海外擴(kuò)張進(jìn)行的過(guò)程中，三大油企均成功的打造了各自的成熟并購(gòu)團(tuán)隊(duì)從事海外收購(gòu)業(yè)務(wù)。從筆者十余年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，打造一個(gè)成熟的海外并購(gòu)團(tuán)隊(duì)，至少需要團(tuán)隊(duì)成員滿足如下的基本能力要求：
首先是掌握扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。無(wú)論價(jià)值評(píng)估，還是地質(zhì)、油藏、開(kāi)發(fā)、抑或是財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律，各專業(yè)隊(duì)伍成員均需要有相關(guān)扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)是并購(gòu)團(tuán)隊(duì)立足的基礎(chǔ)。
其次是較為豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。只有對(duì)并購(gòu)交易流程熟悉，交易風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)了解透徹，才能在面對(duì)大型交易時(shí)做到心中有數(shù)而不慌亂，才能在緊張的交易時(shí)限內(nèi)有條不紊的完成并購(gòu)交易中的各項(xiàng)工作。經(jīng)驗(yàn)是并購(gòu)團(tuán)隊(duì)工作的保障。
再次為一定的商業(yè)法律常識(shí)。并購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的商務(wù)人員，技術(shù)人員、法律人員、上市合規(guī)人員、人力資源顧問(wèn)、公關(guān)顧問(wèn)等，均需要有一定的商業(yè)、法律常識(shí)。有了基本的常識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，技術(shù)人員就不會(huì)同對(duì)方談?wù)摬辉撜務(wù)摰脑掝}、法律人員也會(huì)理解商務(wù)人員思考的邏輯。一定的商業(yè)法律常識(shí)是并購(gòu)團(tuán)隊(duì)合作的潤(rùn)滑劑，便于各專業(yè)人員的討論可以在相同的商業(yè)、法律常識(shí)基礎(chǔ)上進(jìn)行。
第四是需要必要的行業(yè)知識(shí)。行業(yè)知識(shí)要求主要是對(duì)律師、財(cái)稅和商務(wù)人員提出的要求。不了解油氣作業(yè)的特點(diǎn)、過(guò)程、鉆采基本程序及重大技術(shù)，不能說(shuō)是合格的國(guó)際并購(gòu)項(xiàng)目參與者。對(duì)于公司內(nèi)部律師來(lái)說(shuō)，不需要對(duì)技術(shù)有太深入的了解，筆者對(duì)于團(tuán)隊(duì)里公司內(nèi)部律師的要求是至少應(yīng)該能看明白IM（Information Memorandum）中對(duì)于資產(chǎn)的描述及采用的技術(shù)部分。必要的行業(yè)知識(shí)對(duì)并購(gòu)團(tuán)隊(duì)工作是助力劑。
第五是正確的溝通技巧。并購(gòu)交易往往在時(shí)間緊、壓力大的環(huán)境下進(jìn)行，Team spirit（團(tuán)隊(duì)精神）和溝通技巧是非常必要的。正確的溝通技巧對(duì)并購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是重要的軟實(shí)力。
第六是較好的語(yǔ)言能力。海外并購(gòu)的工作語(yǔ)言，基本上大部分是英文，良好的英文能力，能方便并購(gòu)團(tuán)隊(duì)與談判對(duì)手、外聘顧問(wèn)進(jìn)行溝通。對(duì)于公司律師來(lái)說(shuō)，良好英文能力，不僅僅意味著聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力，還意味著要用英文進(jìn)行談判的能力。良好的語(yǔ)言能力是并購(gòu)團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)基礎(chǔ)能力。
第七是成型的思考模式。思維能力的重要性，對(duì)于海外并購(gòu)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。只有國(guó)際性的視野、國(guó)際化的思維方式、符合市場(chǎng)化的操作才足以使并購(gòu)團(tuán)隊(duì)在國(guó)際的競(jìng)技場(chǎng)上參與“西方規(guī)則統(tǒng)治下的游戲”，否則思維模式不在一個(gè)頻道上，很容易出現(xiàn)“雞同鴨講”的情況。筆者曾經(jīng)參與過(guò)一個(gè)并購(gòu)的商業(yè)談判，對(duì)方的一個(gè)律師無(wú)論我方提出任何文本的合理要求，都一并拒絕，問(wèn)其原因，也說(shuō)不出所以然，總是簡(jiǎn)單的一句”I do not like your wording”!應(yīng)答，使談判陷入僵局。幸好對(duì)方的CFO非常的商業(yè)化和了解市場(chǎng)慣例，最后雙方達(dá)成了交易。
古龍?jiān)f(shuō)過(guò)一句話，“無(wú)論什么事情，只要你處理時(shí)用的方法正確，就一定會(huì)順利解決的”。對(duì)于從事國(guó)際并購(gòu)交易的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，選好人、具備相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和能力，就為交易的成功打下了良好的基礎(chǔ)–明天我們接著討論并購(gòu)團(tuán)隊(duì)打造之后，有哪些要素決定了并購(gòu)團(tuán)隊(duì)能取得項(xiàng)目的成功。
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