ORID是一種嚴謹?shù)摹⒔Y(jié)構(gòu)化的提問方式，按照客觀性問題、反映性問題、詮釋性問題、決定性問題的架構(gòu)，從資料、外在情況（情境），到內(nèi)心的反應和聯(lián)想，到這二者對于自己的意義、重要性和價值的思考，到?jīng)Q定和下一步。

四個問題的詳細說明，見下圖：

一、客觀性問題Objective

客觀性問題，是來自事實和外在情境的，相對于我們小學時寫作文的六要素：時間、地點、人物、情境（起因、經(jīng)過、結(jié)果），包括資料、有關(guān)主題的“事實”和外在的現(xiàn)實狀況。所以，我們聽到的、看到的、觸摸到的、聞到的，都屬于客觀性問題。

在團隊決策的會議中，客觀性問題是看起來簡單，卻非常重要的一個環(huán)節(jié)。平時我們會發(fā)現(xiàn)：會議已經(jīng)開了很久，而大家談論的內(nèi)容，卻不是同一個話題

。通過客觀性問題，就可以避免類似情況，確保所有參與者都清楚地了解所有信息和資料，聚焦于將要討論的主題。否則，會議的過程，可能就像盲人摸象一樣，無法達成共識。

客觀性問題的提問方式舉例：

您看到了什么東西？哪些字眼或語句引人注意？發(fā)生了什么事情？

二、反映性問題 Reflective

反映性問題 ，是關(guān)于感受、心情、情緒的氛圍、回憶或聯(lián)想的。這是內(nèi)心對客觀性問題的資料產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)。

包括：

1、情緒的反應

2、對某些事情或話語的感覺：生氣、興奮、好奇、恐懼……

3、與過去經(jīng)驗的聯(lián)想

反映性問題的提問方式舉例：

什么讓你感到驚訝？什么讓你感到高興？這讓你聯(lián)想到了什么？

三、詮釋性問題 Interpretive

詮釋性問題，是關(guān)于多層次的意義、目的、重要性、暗示“故事”和價值觀，思考各種可能/選擇。幫助團隊從資料中看到意義。例如：這件事對自己的重要性？

包括：

1、意義、目的、信仰

2、焦點主題的重要性與價值

3、參與者生活中哪些故事被用做討論時的詮釋

詮釋性問題的提問方式舉例：

這對我們來說有什么意義？這會如何影響我們的工作？我們從中學到了什么？

四、決定性問題 Decisional

決定性問題是關(guān)于共識、具體實踐和行動的，通過決定性問題，讓這次談話或會議與未來產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而避免只說不做。

包括：

1、行動、辦法

2、決心、決定

3、新的了解和問題

4、行為轉(zhuǎn)變

決定性問題的提問方式舉例：

我們學到了什么？回去后，我們會有什么不同的做法？需要做出什么決定？接下來的步驟是什么？

價值主張是整個商業(yè)模式中核心，它描述新產(chǎn)品或服務的商業(yè)模式，是設置商業(yè)戰(zhàn)略最重要的一個環(huán)節(jié)。

當你開始一個新項目或者開辦一個新公司的時候，你需要一個工具幫助你更快更好的專注于執(zhí)行的事情上。而價值主張畫布是一個很簡單的工具，它能幫助你快速獲得最小可行性的想法并開始執(zhí)行和測試。

什么是價值主張畫布

價值主張畫布描述了產(chǎn)品提供的價值和顧客需求之間如何建立聯(lián)系以及為什么顧客要去買你的產(chǎn)品。

價值主張畫布模板

價值主張畫布包含產(chǎn)品和顧客兩個部分：

產(chǎn)品部分

基于產(chǎn)品設計角度，從特性、優(yōu)勢、經(jīng)驗三部分來描述產(chǎn)品價值：

特性是描述你的產(chǎn)品是如何工作的以及你的產(chǎn)品有哪些功能。

優(yōu)勢描述了你產(chǎn)品能幫助顧客解決什么問題。它具體的說明能幫助顧客解決具體問題，比如：提高工作效率或者讓生活更輕松。 它是價值主張的核心。描述產(chǎn)品優(yōu)勢 最好的方法就是列出你能想象到關(guān)于你的產(chǎn)品能提供的價值。

經(jīng)驗描述了顧客使用你的產(chǎn)品之后的感覺，它不同于特性和優(yōu)勢，它更多說明了顧客是基于什么情感去購買你的產(chǎn)品，這將有助于確定市場定位和品牌價值。

客戶部分

基于客戶視角從心理學分析客戶，具體從期望、需求、恐懼、替代品4個方面說明客戶的購買動機。

期望描述了客戶基于什么情感因素想要這個產(chǎn)品。這個通常是有目的性的，比如：我們想要改善生活品質(zhì)，所以我們希望有輛寶馬。

需求描述客戶具體想要一個什么東西。當然大部分人是不知道具體需要什么產(chǎn)品的，舉個例子：福特清楚創(chuàng)始人亨利福特，問自己的目標用戶，你們需要什么？人們回答他，我需要一批更快的嗎？

恐懼描述人們做決定的時候害怕什么。 恐懼可以是一個強大的購買動機和隱藏驅(qū)動需求來源，并且客戶的擔心往往是沒買你的產(chǎn)品原因的秘密。

替代品描述了你的競爭對手是誰，顧客暫時用誰的產(chǎn)品解決問題。 它能說明你的產(chǎn)品該如何做好價值定位，該如何做產(chǎn)品區(qū)隔。

價值主張的畫布的例子

Evernote:價值定位和市場信息

印象筆記價值主張是簡單性和速度，下面用價值主張畫布分析來印象筆記。

產(chǎn)品部分

優(yōu)勢:使用簡單、方便同步、快速上手

特性：多個平臺同步、比較包含圖片和富文本信息

經(jīng)驗：隨時隨地記錄事情，不會忘記，不需要記憶

顧客部分

期望：使用簡單、方便記錄事情、能在朋友圈分享

需求：記錄事情、寫東西、保持信息的產(chǎn)品

恐懼：產(chǎn)品丟了怎么辦或鎖定了怎么辦