（一）

「那么，以后也請多多指教了。」日本客戶面不帶色，九十度地鞠躬。

「也請指教。」Franck禮貌地點頭回應(yīng)道。旁邊的Candice不以為然地往后站，讓Franck注意到了。

會議結(jié)束后，Candice看到Franck半帶責怪的眼神，便說道：「最討厭裝模作樣的死鬼子」。

聽罷Franck道：「你現(xiàn)在拿個面具擋著臉，追出去打他吧。你不是代表公司時，做什么事都是你的私事。但生意是生意，你代表公司時就該有應(yīng)有的禮儀。」

看到Candice努著嘴那小孩模樣，這位人緣極好的老業(yè)務(wù)于是道：

「誰喜歡鬼子呀！？我恨不得吃光他們的生魚片，買光他們的馬桶，看光他們的動作片。。」

小姑娘才笑了起來。 「大叔你要保重啊！！還是找個地方慶祝下吧！第一張訂單！！」

這是Candice一手開發(fā)的新日本客戶。雖說是「一手開發(fā)」，實際上每一步都是Franck在后面步步提點，才能走到今天的。九個月前Candice還未畢業(yè)，在萬領(lǐng)這家港資公司當實習(xí)生。她的初期入職路線十分典型；英文系／不當老師就得做外貿(mào)／除了英文什么都不會了／到了大三后半才知上了當。在同學(xué)口中得悉萬領(lǐng)這家中型工貿(mào)型港資企業(yè)在深圳招聘實習(xí)生，Candice把握這重大機會，以最佳狀態(tài)出現(xiàn)在人事部和海外營業(yè)部經(jīng)理Franck面前。在聊完工作意向， 性格分析以及各種人生觀等無關(guān)緊要的事后，人事部說出重點來了：「實習(xí)期間1500元工資你沒問題下周上班」。就這樣，Candice還未來得及反應(yīng)就傻傻地答應(yīng)了。

本來以為自己的英語還可以的，但在真正的工作環(huán)境卻才知道自己什么也不是。在網(wǎng)上有人說打電話能開發(fā)客戶，于是她便試著去做。第一次就打到去一韓國公司，電話接通后是一連串的思密達語，正準備開口說句英文，對方馬上沉默起來。接下來你hello一句，她回一句韓語。不得已Candice說了句sorry后面紅耳赤地掛線了。自此以后她的信心大減。不只對自己工作能力沒信心，就連學(xué)了多年的專業(yè)英語也開始懷疑起來了。想以前在老家一直是親朋好友中的「中外通」，來到這里就如此的不濟？人生大受打擊，開始便有退意了。

「你要回家務(wù)農(nóng)，那當然可以。就不留你了。」當時Franck冷冷的話讓Candice生氣又難過。

「不是務(wù)農(nóng)，只是你們公司不太適合我。世界這樣大，我想去看看。」死不服輸。

「是嗎？你在這才多久啦？你在浪費公司和你自己的時間，你知道嗎？」

「我。。」這時有??人拍門進來Franck的辦公室說：「王總找你，F(xiàn)ranck」

「我現(xiàn)在沒空跟你說。你好好想想，決定了就直接找人事部吧。」Franck也有點生氣了。這已經(jīng)是今季第三個實習(xí)生說要走了。他當然知道工資是低得可憐，但作為老一輩吃過不少苦的業(yè)務(wù)員他心中覺得這沒什么大不了的。當年老子還不是這樣過來的？

回到坐位，正在生氣的Candice看到一封用中文寫的電郵，內(nèi)容是回覆了她之前的開發(fā)信，說請她提供多一點萬領(lǐng)的資料。看到最后的下款名字是四個漢字「野比正雄」。此刻，她心情戲劇性地好起來了。 。

（二）

萬領(lǐng)外貿(mào)部是一個挺年輕的部門。雖然是一家港資公司，可是上一代的香港員工早已經(jīng)不見了。他們要么因為工資太高表現(xiàn)一般被炒了，要么就是中港兩地跑太累人各種家庭原因放棄了。但是，他們的努力為萬領(lǐng)打下了一些比較重要的根基：一個比較全面的系統(tǒng)，一些長期合作的老客戶，以及培養(yǎng)了一批國內(nèi)的年輕干部。今日，這些當年的年輕人都已經(jīng)步入中年了，慶幸的是公司主要的崗位還是他們在把關(guān)。面對著從沒停下來的競爭他們也算是扛下來。工貿(mào)一體也讓他們保持著一定的競爭力。某程度上，這樣的企業(yè)是挺能吸引國外的大客戶的。

領(lǐng)軍的部門主管Franck就是當年的那些年輕人之一，但他沒有一直在萬領(lǐng)，只有畢業(yè)最初五年在，經(jīng)歷了很多后再回來萬領(lǐng)工作。香港比較有規(guī)模的公司都喜歡management trainee的概念，所以萬領(lǐng)也是一樣，招回來的小孩都讓他在公司不同部門不同崗位做一段時間，既可讓他們多了解不同的知識以及部門間的合作，也讓他們有機會累積公司內(nèi)的人脈，方便以后工作。 Franck的management trainee 過程特別長，別人是三個月但他要花九個月的時間才完成所有崗位。再怎么說，他也不能算是一個很顯眼的人。既不聰明，口才也是一般（現(xiàn)在當然是好太多了。商場上的歷練讓人成長。）。不過值得一提的是他為人真誠友善，就是有一種笨笨得讓人覺得他沒有攻擊性的感覺。在培訓(xùn)期間，學(xué)習(xí)是不怎么樣了，但卻在不同部門都交了一些朋友。他最愛和模具部那么技術(shù)工人們下班去喝酒。對當年一個身為省級重點大學(xué)畢業(yè)的大學(xué)生來說，這有點跟他的同學(xué)們不一樣。

在那個年代，港資，臺資和外資企業(yè)都是大學(xué)生最希望能進去的工作單位。以萬領(lǐng)的名氣和當時的待遇，很容易就能招到有質(zhì)素的實習(xí)生。所以，與Franck同期進公司的同事都挺優(yōu)秀的，很快就能發(fā)揮能力為公司創(chuàng)造價值了。 Franck卻是慢三拍，第一年完全沒有新訂單，靠著低微的底薪活得是挺累的。當年電郵是有了但還未普及使用。港資公司愛用的方法，除了參展外，就是花錢買下客戶名單然后發(fā)傳真到海外去。聽說這種方法，在當年貿(mào)易渠道還很單一的情況下，效果還是挺顯著的。他的第一張訂單也是這樣來的。

二十多年，在經(jīng)歷了很多之后，他回來了。

（三）

「究竟，」Jing Wen邊在補妝邊說「野比正雄跟野比大雄是不是兩父子呀？多拉A夢跟他又是什么關(guān)系呀？」

「管他的！反正是個客戶會付款就行了。」Candice也在鏡前整理一下儀容。兩個年輕女孩，Candice明顯比Jing Wen樸素得多了。

Jing Wen突然奸笑「你看老大對你多好！老實交代，是否有情況！」

「阮靜文小姐，你是欠揍嗎？我們老大對部門誰不好呀？公司這樣的管理系統(tǒng)，老大必須要對下屬好才能完成公司任務(wù)啊！」Candice有點生氣「再者，誰不知老大名聲在外是位好好先生？」

「嗯，必須同意！」話題一轉(zhuǎn)「下班后去做yoga嗎？」

「不了，本人雞血旺盛，今晚加班找客戶。」

「找客戶不如找老公」邊說邊走「你加油啊～」

本來已經(jīng)準備好要離開萬領(lǐng)的菜鳥Candice，在收到日本客戶野比先生的電郵回覆后，感覺信心又回來了。文中客戶有針對性地說出了自己公司為什么對萬領(lǐng)的產(chǎn)品感興趣，一看就不是那種群發(fā)的要樣板要報價的低級客戶電郵。可是在這以前，這「開發(fā)信」一直讓她萬分頭痛不知從何寫起。外貿(mào)部經(jīng)理Franck雖然一直重視對下屬，但由于時間有間，往往只能專注在心態(tài)上的培養(yǎng)。怎樣找客戶，找到了怎么辦。 。 。等等一概都從來沒有系統(tǒng)地培訓(xùn)過。部門中有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都很忙，而且都不太愿意花時間去教這些跟自己隨時變成對手的新人。他們中只有草食男小明一人比較友善。雖然不會手把手地去教新人，但基本上還算是有問必答。

「小明哥，客戶在那里～～？」Jing Wen用她最裝的態(tài)度發(fā)功了。

草食男完全不為所動「客戶在心中。。」

「快點救救我吧！三個月沒有新客戶了～～」又來。

「對呀小明哥，你是我們的偶像啊～快快教我們幾招吧。」Candice也來熱鬧。

「其實我也不太懂，不過我在網(wǎng)上看到有些老手提供了一些不錯的思路，你們可以參考。」不想被煩下去的小明把她們推去網(wǎng)絡(luò)上。

「不教就算了，小氣鬼！」Jing Wen回到自己坐位去。

過去幾個月，兩個女孩都是用學(xué)校教的那一套書信技巧，胡亂配上公司介紹文件上的一些數(shù)據(jù)，便敢發(fā)出她的所謂開發(fā)信了。找出一封經(jīng)典的來分享下：

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（注：原文參巧yibing老師的大作。在此謝過基友。）

第二天部門周會的時候，Candice發(fā)現(xiàn)自己這經(jīng)典之作居然流到Franck手上來。 。 。

（四）

「這些電郵要是客戶讀了，還以為我們是什么山寨公司來的。」Franck在周會上「分享」了某同事的大作，Candice的新客戶開發(fā)信。

本來還以為自己寫得不錯，Candice邊聽老大讀出自己的大作邊聽同事們在笑。到后來她都快要哭了。但是想不到Franck居然說：「沒有教你們新同事這些基本工作，是我的錯，也是你們這些在開懷大笑的老業(yè)務(wù)的錯。今天我們抽點時間來說說」所有人立刻靜下來。

「語文功底先不說，反正這些東西都是次要。」Franck開始教育了。平時大家都不介意在他面前嬉皮笑臉的，但只要每次他講話時，表情語氣間總會帶上一份威嚴，部門所有人都靜下來聽他的。

「雖然我們大部分的業(yè)績都是來自老客戶，但別忘記老客戶曾經(jīng)也是新客戶。你們可能看不起新客戶小客戶，但企業(yè)需要他們。」Candice和JingWen心道誰看不起誰看呀。 。

「這些開發(fā)新客戶用的電郵，效果是越來越差了。大公??司大客戶就別指望了，不過小客戶仍然有點用。一封好信加上一個靠普的客戶清單，可能真能讓你找上客戶來。但首先，你的電郵要給人專業(yè)的感覺，而不是在扯家常拉著人家說要做朋友。」Candice再一次臉紅了。

「我們這種先做朋友再做生意的思維，并非國際主流。說真的，我聽過不少老外都拿這個事兒來當笑話。我們可能什么事情都先想到拉關(guān)系，但在大家互不認識的情況下，我認為絕大部份人都寧愿選擇相信專業(yè)吧。你的電郵，就是唯一顯示你專業(yè)水平的機會。」

「什么叫專業(yè)呀？電郵上寫上我們是professional factory 就馬上變專業(yè)來啦？你要有針對性呀！大客戶我們做了不少，有些是不介意我們公開代工合作關(guān)系的，我們就他們名字寫在上面。其他客戶，看到了你在幫業(yè)內(nèi)巨頭加工合作，對你也會另眼相看吧。這叫做借力。」

「像我們這種做成品的公司，還能多用一招。你們下次介紹公司時，可以說我們的產(chǎn)品一直都在那些歐美零售巨頭的貨架上山售。”You can easily find our product on their shelf ” 這一句也是秒殺其他對手的。其實很多小工廠也是最終賣到零售店的，可是他們根本不懂利用這一點。」

「所以第三段全部都是廢的。至于第四段那個報價單，哎，你是要報高還是報低呀？沒針對性的亂發(fā)價單，我們是在做零售還是工廠呀？老客戶看到你原來給他報高了，怎辦呀？我們雖然不用跟臺灣廠一樣要把人家祖宗三代都問清楚才報價，但也總不能除便四處發(fā)布的。」

JingWen在臺底偷偷玩手機，Candice卻很用心在聽。本來心情很差的她，聽完老大的一番教訓(xùn)后，居然能以極其正面的態(tài)度面對。可是franck續(xù)道：「好了現(xiàn)在我們還有很多事要談的，就先不說這郵件的事了。小明，Zecker的事有沒進展？」

（五）

「還是沒有動靜。數(shù)據(jù)顯示他們最近三個月跟之前完全一樣，風(fēng)平浪靜。華風(fēng)、美思、MF（注：也是我瞎篇的，如有雷同實屬巧合！）三??家的包裝供應(yīng)商都說沒有動靜，也就是說他們?nèi)乙矝]有得到什么新項目了。至于我們那位朋友，還是一樣完全無視我發(fā)過去的所有電郵。」草食男邊看著早已準備好的筆記，邊有條不紊地報告著。 JingWen玩完手機了，聽到小明的報告然后望去Candice。兩個女生對小明所說的東西一頭霧水，不明覺厲。什么數(shù)據(jù)？ 「那位朋友」？ Zecker？心想這人平時言行跟小妹們一樣，愛聽八掛愛說是非，但原來內(nèi)里是如此認真地工作。職場社會，誰都不容易。 。

「他們那份樣板分析報告做好沒？我們的參照樣板也準備好了？」Franck問

「都做好了，是不是要寄過去了？」

「如果能約到我們那位朋友，那是最好不過。不然就只能寄過去了。記住，千萬不要跳過華辦。不然那幫人跟你沒完。」老大語重心長地提醒。

「盯緊點。應(yīng)該就在這幾個月了。這次我們一定要好好把握，不能讓Zecker第三次和我們刷身而過了。。。」Candice好奇心重，問了一句「老大，Zecker是什么公司？」Franck有所感觸地回說：「世界500強，Dow Jones成分股企業(yè)，我們業(yè)內(nèi)北美最大的品牌，還有，本來該屬于我們的客戶。。。」

會后，Candice拉著小明拷問一番「你說啥？」

「賤人！快放開我！」小明哥就是個好玩的八婆。

「什么數(shù)據(jù)呀？懂那么多平時又不教我們。這人怎么這樣！？」

「海關(guān)數(shù)據(jù)啊！跟你說有什么用，給你用你也不懂得看！」

「什么來的？你還買通了海關(guān)啦？你究竟是什么人呀！？好厲害啊～」JingWen道。

「白癡，那是公開數(shù)據(jù)。。。本來就是公開的。老大讓公司花了點錢去買個系統(tǒng)，我們誰都能看到那些關(guān)于自己客戶的資料。這個系統(tǒng)，在你們來以前兩個月剛好培訓(xùn)了一次。短期沒培訓(xùn)了。你可以收買我，連續(xù)一星期的午餐，那我就考慮教你們一點」小明人真好。 。

「成交！」Candice不用想馬上答應(yīng)。她現(xiàn)在的眼里，除了訂單，還是訂單。

JingWen更有興趣其他事「那老大為什么說Zecker本來是我們的客戶？好像內(nèi)情很戲劇化啊！」是的妹子，人生如戲。

「那是在老大剛剛回來萬領(lǐng)那時的事了。當年他帶了不少新客戶回來，其中再讓王總期待的，就是Zecker。王總發(fā)話說，公司上上下下都得聽Franck調(diào)度，不計成本也要把Zecker拿下。但不知為何，本來好好的后來突然完全沒有消息了。Franck當然是非常失望了聽說他當時還打算離職了。王總極力挽留老大才留下來到今天。至于是什么原因沒拿下Zecker，我們無人知道。。。」

「睡了吧寶貝。Daddy love you。」剛剛結(jié)束和他寶貝女兒的視頻聊天后，F(xiàn)ranck把自己那放滿了全球各地特色裝飾品辦公室的燈調(diào)暗，打開一點Bossa Nova音樂，點起一根平常不舍得抽的Montecristo雪茄，在沈思中安靜地度過他的49歲生日。