【R:閱讀原文片段】
《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說(shuō)的藝術(shù)》，摘錄自31~33頁(yè)
引起聽(tīng)眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽(tīng)眾利益，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。他來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。
在這里，聽(tīng)眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽(tīng)眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽(tīng)眾共鳴的本質(zhì)要求。在說(shuō)我服別人時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開(kāi)始就引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。觸發(fā)聽(tīng)眾利益的六大問(wèn)題：
□ 這對(duì)您很重要，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽(tīng)眾的利益）
□ 這對(duì)您意味著什么呢？……（緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋）
□ 為什么我和您說(shuō)這些？……（緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋）
□ 誰(shuí)在乎呢？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤保?那又怎樣？（說(shuō)出結(jié)果）
□ 還有就是……（說(shuō)出聽(tīng)眾的利益）
【I：拆書家講解引導(dǎo)】
這段話的中心思想表明，在演講時(shí)設(shè)置時(shí)，要從聽(tīng)眾的角度思考問(wèn)題，解決問(wèn)題。
在演講當(dāng)中，想要抓住顧客的注意力，你必須不斷地提問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“你能從中獲得什么？”就是從聽(tīng)眾的角度思考問(wèn)題，找到對(duì)方的痛點(diǎn)，站在對(duì)方的立場(chǎng)，給到方法或者結(jié)論。
就像做培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)時(shí)，
你的本次培訓(xùn)對(duì)象是誰(shuí)？
他的知識(shí)體系在那個(gè)層次？
他們的問(wèn)題點(diǎn)出在哪里？（從聽(tīng)眾的立場(chǎng)出發(fā)）
從他們的學(xué)習(xí)習(xí)慣出發(fā)，應(yīng)該給到什么樣的培訓(xùn)方式？（從對(duì)方的角度出發(fā)）
這場(chǎng)培訓(xùn)對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著什么？（從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋）
你應(yīng)該認(rèn)真參與這次培訓(xùn)，因?yàn)槭裁矗浚ㄖv出結(jié)果）
通過(guò)這場(chǎng)培訓(xùn)，他能獲得什么改變？（講出聽(tīng)眾的利益）
【A1：聯(lián)系過(guò)往經(jīng)驗(yàn)】
通過(guò)本章內(nèi)容，讓我回想起自己在做同一個(gè)培訓(xùn)課題時(shí)，針對(duì)不同的培訓(xùn)對(duì)象，都要從被培訓(xùn)者的角度思考問(wèn)題，做課程設(shè)置，尋找他們的痛點(diǎn)分別是什么？
今年七月份，我在三個(gè)城市講了同一門課《技能與意愿》，
我的培訓(xùn)對(duì)象：1.沒(méi)有聽(tīng)過(guò)輔導(dǎo)課程的店長(zhǎng)和區(qū)域經(jīng)理，
? ? ? ? ? 2.兩年前聽(tīng)過(guò)《技能與意愿》但沒(méi)有結(jié)合工作實(shí)踐
? ? ? ? ? 3.完全沒(méi)有實(shí)權(quán)的店內(nèi)培訓(xùn)師
針對(duì)第一類對(duì)象，我在做設(shè)置時(shí)首先明確的課程大綱是：
1.清楚根據(jù)不同的員工準(zhǔn)備度，作為管理者你要適時(shí)的改變你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
2.通過(guò)本次培訓(xùn)，思考自己在目前工作狀態(tài)當(dāng)中，屬于哪個(gè)象限，通過(guò)本次學(xué)習(xí)，你該如何調(diào)整自己成為高技能高意愿的狀態(tài)？
3.請(qǐng)針對(duì)自己的狀態(tài)做出詳細(xì)的行動(dòng)方案，針對(duì)自己的員工，請(qǐng)根據(jù)他們的狀態(tài)，制定員工的培養(yǎng)方案
針對(duì)第二類對(duì)象，在培訓(xùn)當(dāng)中，
1.回憶知識(shí)點(diǎn)，再次清晰內(nèi)容，更多的案列分析和實(shí)踐
2.針對(duì)自己店鋪員工行為展現(xiàn)和溝通，員工的具體現(xiàn)狀，制定一an個(gè)月的詳細(xì)調(diào)整方案和溝通方式
針對(duì)第三類培訓(xùn)對(duì)象，因?yàn)樗麄冊(cè)诘赇伿侵С秩藛T，沒(méi)有多少權(quán)限，所以，我們更多的講：
1.你分析自己目前屬于哪個(gè)現(xiàn)象，造成你沒(méi)有成為最優(yōu)狀態(tài)的原因是什么，你打算通過(guò)什么方式改變？
2.在店內(nèi)做培訓(xùn)，你的聽(tīng)眾意愿低的原因什么，你的應(yīng)對(duì)法是怎樣的？
本次培訓(xùn)因?yàn)榕嘤?xùn)對(duì)象需求差距和客觀差距比較大，在培訓(xùn)課程設(shè)置時(shí)，就結(jié)合了閱讀中所說(shuō)的，從聽(tīng)眾的立場(chǎng)出發(fā)，補(bǔ)充聽(tīng)眾的利益，講出聽(tīng)眾的利益，所以這幾場(chǎng)培訓(xùn)下來(lái)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，得到的反饋也特別好。
【A2：規(guī)劃今后運(yùn)用】
培訓(xùn)的目的就是引起他人的共鳴，影響他人的思想，從而改變他人的行為。而培訓(xùn)師跟演講者有著較多的相似之處，都是要為聽(tīng)眾服務(wù)的。 而要抓住聽(tīng)眾的心，最重要的就是從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋，從聽(tīng)眾的利益考慮，講出結(jié)果，非常重要。
具體行為：
1.準(zhǔn)備內(nèi)容時(shí)首先考慮，“聽(tīng)眾能從中學(xué)到什么？”
2.第二個(gè)問(wèn)題問(wèn)自己：聽(tīng)眾為什么要來(lái)聽(tīng)你的培訓(xùn)，你的這次培訓(xùn)內(nèi)容有什么是他們關(guān)心的？
3.圍繞聽(tīng)眾最關(guān)心的重點(diǎn)從對(duì)方的家都考慮，問(wèn)自己第三個(gè)問(wèn)題：‘這個(gè)重點(diǎn)我該怎么呈現(xiàn)出來(lái)？“
4.第四個(gè)為題：”通過(guò)這場(chǎng)培訓(xùn)，能幫他解決的什么問(wèn)題？“
從后天的閉營(yíng)儀式開(kāi)始，自己準(zhǔn)備游戲環(huán)節(jié)，也要去問(wèn)自己這幾個(gè)問(wèn)題，并且堅(jiān)持每一次培訓(xùn)前都要先做培訓(xùn)對(duì)象需求分析，設(shè)置培訓(xùn)環(huán)節(jié)
