我的今日關注：20171028第239天

? ? ? ? 商業模式畫布：商業模式就是“你怎么掙錢”嗎？

一、引言

你某天突然被靈感砸中腦袋，有了個創業想法：我能不能做個人臉識別系統，幫助服裝店用智能攝像頭識別顧客，再自動匹配她們在社交賬戶里的文字、照片、視頻等等，識別出顧客的性格、愛好、婚否、消費能力等，讓店員有針對性地推薦銷售，提高成交率呢？你一激動沒忍住，立馬拉了幾個好朋友揭竿而起，做了個原型，開始到處見投資人。投資人聽你噼里啪啦講了45分鐘之后，點了點頭，冷靜地問：你的商業模式是什么？

這是幾乎每個投資人都會問的問題，但你覺得很無語：剛才我講的，難道不是商業模式嗎？

二、概念

商業模式，和戰略一樣，是一個被廣泛使用，但沒有官方定義的概念。很多人問商業模式，其實就是問：你怎么掙錢。但《商業模式新生代》的作者，亞歷山大·奧斯特瓦德認為，一個完整的商業模式，應該包括4個視角，9個模塊。他提出了著名的：商業模式畫布（Business Model Canvas，BMC）。

三、運用

我們試著用商業模式畫布，來回答一下這位投資人的問題。

“很好的問題。關于‘熟悉的陌生人’這個項目的商業模式，我們是從4個視角“為誰提供，提供什么，如何提供，和如何賺錢”來考慮的。我將基于這4個視角，從9個方面，詳細回答您的問題。”

你接著說：

第一，客戶細分。

零售作為一個渠道，其效率 = 流量 x 轉化率 x 客單價。門店銷售人員，從顧客進門開始，就為轉化率，和客單價而戰。但是這些，都嚴重依賴于對客戶的深度了解。我們就打算服務于這群人，所有為此痛苦的門店。

第二，價值主張。

“熟悉的陌生人”項目所能提供的價值，是通過門店智能攝像頭的人臉識別，匹配每個到店客人的社交賬戶，把即便是第一次到店的客人，變成“熟悉的陌生人”，讓店員可以針對性地推薦服裝，提高轉化率、客單價，提升業績。

第三，渠道通道。

我們有位合伙人，在服裝業深耕20多年，理解加盟，開店，運營的各種明規則，暗文化。我們將先通過幾家小店走通閉環，然后集中火力攻占一家大型連鎖服裝店，再以此為樣本，和加盟招商機構合作，全國推廣我們的系統。

第四，客戶關系。

我們通過代理渠道，和門店建立商務關系；通過云端系統，和門店建立運營關系。隨著“熟悉的陌生人”在系統內的購買量越來越大，我們對顧客的分析和推薦，將更加精準。我們和門店之間，會形成彼此增益的關系。

第五，收入來源。

初裝費。也就是人臉識別設備和安裝費用。人臉識別設備的收入，歸公司；安裝費用，用來滋養渠道。

使用費。門店可以按每次成功識別，單獨支付使用費。

會員費。門店也可以購買年度會員，享受全網社交匹配能力；還可以購買年度金牌會員，享有“熟悉的陌生人”系統不斷積累的獨家消費數據，進一步提升業績。

第六，核心資源。

我們能做這件事，是因為我自己在人工智能，尤其是人臉識別領域10年的研究，發表的眾多論文。我們的技術實力，是巨大的壁壘。

第七，關鍵業務。

我們要做三件核心的事：1）建立全網社交數據庫，利用大數據和人工智能，做性格、偏好、消費能力等特征分析；2）提高識別的速度和正確率，實現95%正確率下的秒級響應；3）在全國鋪設代理、加盟的渠道體系。

第八，重要合作。

我們的第三合伙人，專門負責戰略合作。他正在建立和社交平臺，硬件供應商，行業協會等等的合作關系。

第九，成本結構。

我們最重要的成本，是人員成本。這也是我們需要融資的原因。我們需要這筆錢：1）擴大團隊，加快技術迭代；2）拓展全國性加盟網絡；3）做案例營銷，獲得關注。

最后，你說：“為誰提供，提供什么，如何提供，和如何賺錢。這就是我們的商業模式。希望能得到您的投資，我們一起創造新的藍海。”

這就是“商業模式畫布”，用4個視角，9個模塊，來設計和表述你的商業模式。

四、小結

什么是商業模式畫布？商業模式作為一個廣泛使用的概念，每個人都有自己的定義。但是，《商業模式新生代》的作者，亞歷山大·奧斯特瓦德，提出了一套叫“商業模式畫布”的工具，把設計和表述商業模式，變得簡單、高效。

這套商業模式畫布包括4個視角：為誰提供，提供什么，如何提供，如何賺錢；9個模塊：客戶細分，價值主張，渠道通道，客戶關系，收入來源，核心資源，關鍵業務，重要合作，和成本結構。

摘自《劉潤·5分鐘商學院》