今天偶然在喜馬拉雅看到偶像熊浩開的哈佛談判課，豪有猶豫就買了，那家伙實在太有才，聽了之后感覺很過癮。加之今年的需要養成的習慣之一就是堅持將學習到的東西進行總結和反思，因此后續會階段性的輸出學習這個課程的體會，今天先整理開頭幾次學習的內容

<1>哈弗談判課的由來

說到著名的哈佛談判課就不能不提到RogerFisher這個人，他參加過第二次世界大戰，作為一個年輕的美國人，來到歐洲戰場，代表國家，抵抗法西斯，捍衛人類的基本尊嚴。而二戰中，他所有的戰友幾乎全部陣亡，這個給了他很大的觸動。二戰結束后，他繼續留在歐洲，成為馬歇爾計劃，也就是歐洲重建計劃的一份子。戰爭結束之后，他順利退伍。回到美國之后，他來到位于波士頓的哈佛大學法學院求學。求學結束后，他經常想起曾經和他一起并肩作戰的戰友。此時，他心中有一個宏愿。他在想，有沒有可能為人類用對話性質的方式和睦而友善地解決人類各種沖突的統一方法？而不是通過戰爭的方式。于是RogerFisher在1979年成了哈佛談判項目。這就是著名的哈佛談判課的由來。

<2>五種人

下圖是著名的Thomas Kilmann量表，里面把人分為5種人，為了更好區分，簡單的畫了下面這個圖。

在上面的圖中，縱坐標代表benefit，代表人對自己利益的在乎程度，越往上，對自己利益的在乎程度越高。橫坐標表示relationship，也就是人類對彼此關系的在乎程度，越往右，對彼此關系的在乎程度越高。從上圖中，可以將人分為如下5種類型：

1、競爭型人格（紅色）

競爭型人格的人，只在乎自己的利益，對彼此的關系毫不在意。

2、回避型人格（藍色）

回避型人格的人，不在乎自己的利益，也不在乎彼此的關系。

3、退讓型人格（黃色）

退讓型人格的人，不在乎自己的利益，對彼此的關系非常在意。

4、妥協型人格（橙色）

妥協型人格的人，在利益和彼此關系之間尋找平衡點。

5、合作型人格（綠色）

合作型人格的人，即要求利益的收益，也要求關系的價值。能實現利益和關系的更優化，甚至達到利益與價值的最大化，這就是談判的價值所在。談判不是妥協的藝術，而是實現雙方利益最大化的一個工具。

舉個例子來說明前面這4種性格人各自的特點。假設你和你朋友在街上走，忽然發現前面的空地上有一張100塊的鈔票，這個時候你和你朋友同時看到，如果競爭型人格的人就會加快腳步，快速將錢撿起放進自己的腰包；如果是回避型人格的人就會裝作沒看見那100塊錢，而讓朋友去撿；退讓型人格人撿了錢后會對朋友說你拿走吧，你拿走吧，我不要。為了保持好關系，選擇犧牲自己的利益；而橙色型人格的人就會和朋友商量如何分錢。這就是4種不同的表現。

針對前面4種人，我們似乎天然就會，只是在不同的場合，我們決策的方式不同而已。而我們真正要花大力氣去學習的是如何成為第5種人，成為合作型人格的人，學習如何通過談判或者溝通的方式，實現彼此利益的更優化，甚至達到彼此利益的最大化，最終實現共贏。

我們在旅游區吃飯，你會覺得旅游區的餐館里的東西既貴，又難吃。讓你吃了第一次就再也不想再吃第二次。此時店家就采用了紅色型人格來處理，讓自己的利益達到最優。因為你和他一毛錢關系也沒有，他完全沒有必要在乎你們之間的關系，他只需要讓自己的利益達到最大化就好。而我們如果在旅游區買紀念品，因為我們和小販一點關系也沒有，甚至可能這次之后就永遠不會再見。因此你最好的應對方式也是采用競爭型人格的策略，即讓你的利益最大化就好，死命砍價。

而在家中，我們和父母相處、和親朋好友相處，我們可能最在乎的就是利益，因此我們更好的因對方式可能就是退讓型。孝道就退讓型人格的最好體現。

<3>雙贏（帕累托最優）

在上面的Thomas Kilmann量表中，有一個三角形的區域，在這個區域內不管選取哪個點，這個點對應的利益和關系都會高一些，也就是實現雙贏。在最右上角的綠色小圓圈達到頂點，這個頂點是彼此的利益和關系都最優，稱為帕累托最優。而從那些區域逐步向最優點改進的過程，就成為帕累托改進。

在當今社會中，愈來愈強調人和人之間的合作，合作的目的是為了1+1大于2，使得彼此獲得的收益更高，真正實現雙贏。華人首富李嘉誠說：“如果利潤10%是合理的，本來你可以拿到11%，但還是拿9%為上策，因為只有這樣才會有后續的生意源源而來。”這就是對雙贏的最好的詮釋。