隨著增長黑客被大家熟知，增長黑客似乎被人們披上了魔法的外衣。實際上增長黑客，它是一個有規（數據)可循，有法(方法）可依的循序漸進的過程，在國內流量越來越貴的情況下，更加偏向于落地的，用戶增長被再次推到了人們的面前。

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要了解用戶增長那先從，不可不知的P/MF開始吧

1，什么是P/MF,

P/MF 代表的是市場和產品的匹配。

達成P/MF狀態的六個步驟

1.1,做人們真正想要的產品，而不是沒有分析需求就貿然開發產品，或者做一個為需求的產品。

P/MF是指產品與市場相匹配，馬克. 安德森將它定義為：在一個好的市場，能夠用一個產品去滿足這個市場。

世界上最好的公司都是脫胎于其他產品，你要做的就是去發現讓它進化成別的東西。

P/MF是一切增長的基礎。

確定產品的目標用戶，不要想當然的猜測用戶習慣確定目標用戶,其實就是用戶畫像，（沒說到用戶畫像之前，我還一度認為用戶增長的概念是針對產品人員的，跟我們數據分析分析有什么關系，但實際上，數據分析可是一個無底洞，還得懂產品的思維）

1.2,發現用戶的需求。

可以入手的6個方面，

1，官方渠道，2，粉絲愛好集散地，3，調查問卷，4，競爭對手的陣地，（看一下好評，看一下差評，做什么活動，反響是怎么樣的，）。5，社交網絡的挖掘，利用輿情分析。6，百度指數這個工具，榜單，對比兩個關鍵詞，看一下在一段時間內，他們的反響和熱門情況。

1.3，找到產品的價值主張。價值主張是指，你解決了用戶的什么問題。

1.4，構建M/VP的方法。

第一；定義產品的首要目標。第二，定義產品的用戶流。第三，根據用戶流的每個階段羅列產品功能。第四，對功能進行優先級排序。第五；構建最終功能集合。

sean ellis 測試(這個測試挺有意思的）；告訴現在的用戶，你們今后無法子使用這個產品了，如果有40% 的人對此表示“非常失望",那你的產品就到到P/MF.

最好使用問卷調查，至少需要40-50個回復來判斷，問卷分發的用戶應該是體驗過產品核心功能的，至少使用過兩次的，過去兩周內使用過的。

2，用戶增長的起點——獲取用戶（727)。

2.1，用戶增長的7大驅動因素；

技術驅動，供給驅動，產品驅動，渠道驅動，運營驅動，品牌驅動，數據驅動。

其中的數據驅動就是通過數據分析識別增長機會，診斷增長瓶頸，有針對性的解決問題。

舉一個簡單的例子，春秋航空的案例：OTA用戶轉化，通過最近一次購買時間跨度對用戶做分群，測試發現距離最近一次下單0-7天的用戶更容易轉換。（有沒有很像，數據分析常用的分析方法，RFM，它是通過一個客戶的近期交易行為，交易的總體頻率以及交易金額的指標來描述客戶的價值）

2.2,兩大最核心的關鍵維度；

制定流量投放策略，從流量規模和流量質量兩個維度綜合判斷。

判斷渠道質量的優劣的指標有：注冊轉換率，跳出率，用戶訪問量，用戶的訪問時長，訂單轉換率。

2.3，構建成長路徑；七步獲客法

七步獲客法，是由facebook增長團隊的早期員工，Noah Kagan,提出的。曾幫助財務管理軟件Mint實現了從0到100萬用戶的增長，最終以2.7億美元被收購。

聽起來不錯，是不是很想知道，接下來，就是關鍵的7步。

制定一個增長目標，（從公司營收的角度制定）。

設定一個時間框架，(在計劃的時間之內完成，增長才有意義）。

做一個潛在的渠道列表，用excel即可，填充以下幾點：渠道，流量，點擊率，轉化率，用戶數量，狀態，已執行？，實際用戶。

初評渠道的可行性，進行優先級打分（從兩個維度為渠道進行評分，潛在影響力，執行的容易度。此外還要從時間和預算的角度再次評估可能性）。

預測效果，網站流量上可以用Similiarweb觀測，公眾號可以用西瓜公眾號助手。大概的標準要有，比如搜索引擎百度和谷歌之類的點擊率是2%上下，公眾號的點擊率大概在1%上下。

制定推廣的任務時間線，把總體的用戶增長防在一個時間計劃表中，拆解成短期小目標。

追蹤渠道效果。按照策略表執行各項方案；記錄執行效果的數據，并修正預測數據；淘汰效果不佳的渠道，換新的渠道，循環測試；確保每個時間點上完成用戶增長的目標。

3，有了用戶，接下來就是用戶的留存問題。

3.1，用戶激活與留存

前uber首席增長官；Andrew Chen，調查了150萬個app。最后發現，app平均會在3天內失去80%的用戶，30天內平均失去90%。哈佛商學院的調研結果顯示，客戶留存率每上升5%，公司的盈利可以提升25%-95%。

新用戶激活之后，才有機會成為留存用戶，活躍度下降是用戶流失的先兆指標。

3.2，讓客戶上癮的”hook'模型

新用戶激活的目標是使得，新用戶體驗到產品的價值，產生重復的使用產品的動力。

成癮模型的四要素；觸發，行動，獎勵，投資。

觸發：誘發用戶采取行動，進入系統的契機。觸發的機制有兩種，外部和內部。

行動：有預期的操作行為。主要體現在動機（例如尋求希望，快樂，被接受）和執行在設計上的易用性。

獎勵：這是用戶上癮的關鍵。有社會獎勵，資源獎勵，自我情緒獎勵等。

投資:讓用戶對產品的投入，例如：歌單，粉絲，二次充值，創建偏好的推薦系統等。

3.3，aha moment（這讓我想到了奧普拉在她的書《我堅信》中寫道的：啊哈一刻。）

aha moment；它是指思考過程中一種特殊的，愉悅的體驗，期間會突然對于之前并不明朗的某個局面產生深入的認識。從產品的優化來說，它相當于有價值的用戶行為，這些行為決定用戶是繼續使用你的產品還是選擇競爭對手。

如何找到aha? moment，

主要在于；1，產品的核心功能是什么？2，用戶的什么行為促使他留下來？其中那些功能讓用戶能夠低成本感受到產品的價值？3，用試驗和數據驗證你的猜測。

3.4，提升用戶留存

可以通過兩個方面，

一方面是：通過功能留存率和使用用戶占比 去構建產品功能留存矩陣（類似于波士頓矩形模型的靈活應用）。

另一方面是內容運營的作用，好的內容，不僅僅可以促進用戶的留存，有很大的幾率直接促成付費的轉化或復購的實現。（也是由于對于內容的重視，市場上出現了專門的內容生產機構。李開復的《AI.未來》也指出了，未來不會失業的一類人群就是內容生產者，也凸顯了內容運營的可落地作用。）

3.5用戶流失預警機制的搭建

最常用的機制是通過[用戶分層]來分別監控不同的用戶畫像的用戶。

另一個就是RFM模型,

4，病毒傳播

4.1，病毒營銷漏斗

它是讓少量真正的用戶幫你帶來更多大的用戶，讓用戶數量呈現指數增長。

josh elman 提出了五種病毒傳播分類；

(1）.口碑傳播；產品有個好記好拼的名字，更容易搜到，此外要保證你的產品可以用三兩句話說清楚。

(2）激勵式口碑傳播，

(3)示范效應傳播。

(4)傳染式傳播。用在社交類產品，效果更好。

（5）爆發式傳播。有些產品的傳播純粹就是由于它們好玩，搞笑，流行。

4.2，病毒傳播可以被科學的制造出來嗎？

跟BuzzFeed 或許可以學到哦

內部指數（social lift）來判斷一片內容是否夠(病毒）?

social lift=(社交分享閱讀量/初始閱讀量）+1

合格標準：social lift >1.5,初始閱讀量大于10萬

首先小范圍發布，實時測算social lift。用機器學習進行預測

選擇最有潛力，social lift最高的內容進行大范圍推廣

利用在傳統媒體上并不起眼的熱點，引爆傳播。

4.2.1，病毒循環（iral loop）

使用產品---推薦好友---好友使用產品—推薦另一個好友—如此循環往復

印象深刻的是CrunshLink,通過通知你的暗戀對象

Linkedin 就是利用雙重病毒傳播，通過導入通訊錄聯系人，在填寫個人資料時，填寫原來公司和現在公司，就能將自動將公司相關的人進行匹配。。

4.2.2，打造產品病毒循環的五個步驟，

制定策略——應用——發布——優化——精煉

制定策略：你的病毒策略如何與你的核心產品結合？你想呈現給用戶的基本價值主張是什么？

被病毒策略吸引來的用戶會開始以使用你的核心產品，還是遲早會流失？

應用：秉承MVP的敏捷開發思路，最快而不是最好。這個系統一定要與你的核心產品有關聯性。

發布；最簡單的方式就是買流量。

優化；取極值的破壞性試驗最易快速驗證，如果長時間無法產生效果，不要浪費時間，返回第一步重新構架整個系統。

精煉；當優化取得成就后，把MVP轉變成正式系統。

4.2.3，病毒感染力

喬納.波杰的<<瘋傳>>中講到

病毒感染力的六個原則：STEEPS:社交貨幣，誘因，情緒，公共性，實用價值，故事。

社交貨幣；我們所說的，所做的，對外傳達的，都是在試圖塑造自己的對外價值，這就是社交貨幣。

創造比較好的社交貨幣；

新奇的事物彰顯自己的特權

游戲化

設置門檻限制

不要輕易付錢

1.社交貨幣；

線下例子，星巴克；失敗的產品自己裝逼，成功的產品幫用戶裝逼。例如；網易云音樂的將你聽過歌曲最多的專輯封面，拼一張圖片，誘導你轉發出去；微信讀書則是每周讀書時長排行榜，讓你展現自己閱讀素養（頁面并不好看）；越跑圈利用人們心里，做了一個線上的馬拉松；得到曾今做的一次活動，簽訂仗義證就可以看到一篇花10萬買到的文章，仗義證就是讀完愿意轉發給別人，但讀完是否轉發完全憑你個人的自覺，結果是一大半讀者都遵守這個承諾去轉發這篇文章；（說的更加直白點，就是找理由，讓客戶愿意轉發你的內容。）

2.誘因；

誘因是指用瞬間刺激激活人們的記憶，讓他們想到品牌相關的內容，這種刺激就是誘因。

3.情緒

情緒中，積極，高喚醒的有敬畏，消遣，興奮（幽默）這些會引起人們的分享，而悲傷之類的負面信息則是底喚醒的。

其中的案例，讓我印象深刻，google早年的廣告，通過的搜索，講述一個[巴黎之戀] 的故事，背景會配上戀愛的過程故事，從而調動人們的情緒。

4.公共性

讓某些事物更具有公共可視性，就可以讓他們更好的被模仿。

其實公共性就是羊群效應,此外也可以采用[ 行為剩余 ]更好的制造公共性，比如常見的，給客戶發放帶有品牌logo的紀念品，手提袋，塑料扇子等

案例：將人工智能用在[誦經念佛]的小助手，將外觀設計成小和尚的形象，目標用戶更有針對性，反而很受歡迎。

5.使用價值

使用行為經濟學強化實用價值；1，利用心里參照點，比如，1000元產品降價5元，沒興趣，但10元產品降價5元，不錯有興趣。當價格低于100元的情況下，用折扣顯示價格更好，但如果超過100元，則用絕對金額的減少顯示優惠。

6.故事

舉個案例，講述創始人安妮的故事(生活和創業的艱辛都體現出來，非常打動人），這篇漫畫貼出來的當天，快看漫畫就增加了30萬的用戶。

在我國，三級分銷是被明令禁止的。新世相的裂變速度太快，被微信封殺。勤奮，在課程上線的短短的兩到三個小時內，多篇公眾號就開始拆解新世相套路的文章，這些文章獲得了特別不錯的閱讀量（讓我想到在淘金熱的那個時期，挖金子的人都沒賺到錢，但挖金子的周邊產業反而發展起來了，就如同當年的牛仔褲的李維斯就是這樣起家 的。）

5,數據分析

到了和我聯系最緊密的方面了，興奮。

5.1數據分析未來就可能會和我們日常所使用的尋常技術一樣，深入各行各業。

數據分析對于增長黑客中的作用；1，讓你不靠感覺，有據可依。2，量化標準，驅動產品改進。3，挖掘隱藏的需求。4。提升經喜歡能力，降低運營成本。

案例;facebook 公司內部堅持貫徹數據為王的理念，（用戶使用時長是非常重要的，這根廣告曝光時長是直接掛鉤的）反面案例：人人網的東施效顰，facebook改版回來后，人人網卻停留在那個版本，最終數據不斷下滑。

春秋航空的選擇目的地的改版，也會加入了當前位置，歷史就，熱門城市的選項。摩拜單車的紅包車，一般在比較冷門，比較偏僻的地方容易刷出紅包。

5.2，如何搭建公司的業務體系。

培養數據指標敏感度的方式，多看多記；

公司平均每天/每周/每月的營業額，活躍量，流量大小。

周末和周一般差別，早上，中午，晚上用戶的關鍵差別。

北京和上海或其他主要領域的市場份額，消費能力

公司下個季度預計增長率，預期今年的營業額。

桌面和移動的活躍比例，收入比

免費用戶和付費用戶比例，主要差異

主要漏斗，如注冊，登陸，付費，提交等，每一步的轉換率，流失率

獲取用戶的成本，用戶的生命周期價值。

好的增長黑客這些都應該是爛熟于心的。

5.3,指標

5.3.1,好的指標:可比，簡單，比率。

避免虛榮指標；MySpace 就是只關注自己的注冊人數，而Facebook 則是注重活躍用戶數，一個隕落，一個成為霸主。

5.3.2,指標的分層；

指標分層：北極星指標（核心指標），一級指標（衡量公司戰略和目標），二級指標：拆解一級指標，更高效定位一級指標波動的原因。

五種互聯網常見的商業模式的產品的核心指標

雙邊市場：商品數量，用戶數量，買家數量，賣家數量，成交金額。交易達成率。

UGC產品；優質內容生產數量，可生產內容用戶數，消費內容用戶數，廣告收入等

媒體類產品；優質內容的數量，用戶訪問量，廣告收入等

互聯網金融；資金規模，利潤，綁卡用戶數，對外投資優質資產數量，活躍投資用戶。

工具應用；使用用戶數，付費用戶，商業化收入等

北極星指標是企業為用戶和客戶帶來核心價值得體現，其實就是前面所說的AHA moment,這個指標不是一蹴而就的，一般來說，選擇一個絕對數比較好，而不是一個百分比。

一級指標 的數量控制在5到8個，從公司和用戶兩個去考慮。

二級指標是流程中的指標，并不是被老板所關注的一個指標。

5.3.3，搭建指標體系，OSM模型

O(objective);業務目標，存在的目的是什么？

S（strategy);為了完成上述業務目標所采取的策略

M（measurement); 合理的度量方法可以衡量策略有效性。

業務目標；1，目標是一級級傳承的，跟你的上級領導確認。2，考慮到長期目標和短期目標。3，綜合考慮AARRR各個業務環節。

要避免兩個誤區；過于模糊和過于保守。

業務策略；策略是結果驅動的。

度量方法，最后用分析工具追蹤指標。

5.4，如何衡量產品的用戶體驗；用google發明的HEART模型

Happiness,Engagement,Adoption,Retention,Task success.

H;愉悅度-用戶調研，E；參與度 ，常見的參與度指標；比如每天，每周每個用戶的平均訪問量。A；接受度，比如，新功能使用的比例，購買轉換率。R；留存率，（增長黑客中非常重要的一點），T；任務的成功/失敗率，

5.5，A/B測試

通過海量測試成就偉大產品。案例 ；亞馬遜曾經將信用卡的廣告位放在了商品頁面欄，結果無人問津，后來提出將此廣告放在購物籃結算的時候，結果A/B測試對比下來佐證了運營人員的想法，大幅度提升了信用卡的申請率，給亞馬遜帶來了上億美元的營收增長。Netflix測試不同的海報設計對點擊轉換率的影響。

測試的樣本需要多大？主要取決于取決于兩方面因素；１是實驗流量本身，２是轉換率本身。

Ａ／Ｂ測試一般是要持續７天或者１４天。

Ａ／Ｂ測試的結論與業務實際相結合。

參考文章，

范冰的《增長黑客》

范冰的《增長黑客訓練營》

強推一下范冰老師的課程，干貨滿滿還不噎，關鍵講了很多的現實的實戰案例，一個個連接的恰到好處。