現存問題

1、 哎呀我不知道怎么和客戶溝通，張不開嘴咋辦？

2、 跟客戶溝通的時候好尷尬，問的問題自己感覺很幼稚而且客戶所問非所答怎么辦？

3、 說話有漏洞，造成客戶收到原稿后不按照商量的情況按時付款，怎么辦？

4、 忘了收定金，稿件給客戶發過去了沒下文怎么辦？

5、 客戶說我不專業，收到稿件后感覺效果不好怎么辦？

6、 客戶說領導不滿意拒絕付款怎么辦？事先沒告訴我還有別的領導看呀！

......

名詞解釋

PPT定制交流術與道，即“術”、“道”。

術：解決這件事情的方法、手段。

道：解決某件事情的道理、概念。

? ? ? ?提到交流，必須要提到“銷售”，但是我這里提到的“銷售”，并不是賣一個產品的方法，而是“賣自己”，得到客戶認同的方法，即廣義的“銷售”。

? ? ? ?狹義上的“銷售“是指：以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動（出自百度）。

? ? ? ?而廣義上的“銷售”指的是：將“銷售者”頭腦中的概念植入到“客戶”的頭腦中，并得到“客戶”認同。

? ? ? ?大部分人應該看過前幾年一部很經典的電影“盜夢空間”，主人公是一名專門偷取情報的間諜，通過偷取客戶頭腦中的信息賣給買主獲利，影片最經典的片段莫過于他將一個概念植入到了“客戶”的頭腦中，從而改變了這個人的想法。如果這個人體量夠大，那么足以改變世界。電影中這種將一個概念植入到另一個人頭腦中的方式，正是對“潛意識銷售”最好的表現手段。掌握了這種能力的“銷售員”如果成功的將一個概念植入到客戶的頭腦中，那么足以讓這個“客戶”自己發生改變，從而按照“銷售員”所規劃的步驟進行下去，對客戶進行引導，最終達到我們預想的結果。大家不要認為這很難，是的你想做到電影中的那種是不可能的，因為那是電影，但是想改變“客戶”的想法，引導“客戶”，讓事情以我們所預想的結果進行，并不是做不到的。

認真看下去，你就能掌握這個“神技”。

客戶細分

問：這堂課的受眾是誰？

答：將來想從事PPT設計，真正想通過PPT定制完成自己的人生“夢想”的人，“夢想”是啥？

1、通過給客戶定制提升個人能力，收獲經驗，了解各行各業的運營規律，為日后定制提供思路。

2、掙錢，掙到足以讓自己從這個弱肉強食的環境中生存下去的錢。聽著很俗，但是很實在，如果你非想要一個“高大上（zhuangbi）”的說法，好吧我說，“你能掙的錢的厚度，是衡量你成功的高度”。

問：為啥我還要做客戶細分？難道這堂課不是給廣大PPT愛好者聽的嘛？

答：是的，確實不是，這堂課是給那些真正想通過這門技術掙錢養家，想通過為客戶定制PPT得到自我實現（技術、經驗、閱歷、心態、精神享受等），而不是為那些僅僅是為了“交差”（加引號的原因是這種交差指的不是想得到領導或者老師滿意的結果，而是蒙混過關，糊弄事），因為心態不同。

問：心態有啥不同，你給我說說？

答：

1、 PPT演示設計，這個行業是什么時候興起，現在社會是否認可，到底什么時候能夠火起來，這些我都不知道，但是我知道以前你想給客戶做個PPT要很多錢，是不太可能的，但是現在可以，在接觸“銳普”之前我從來沒聽過誰能把PPT賣到上千萬（那些除了銳普意外的PPT巨頭請別拍我，我只是不了解，并沒說你們不行，哈哈，有事可以找我私聊~），并且今年的銳普全國大學巡講更加給了我強大的信心，所以我選擇再次創業靠PPT演示設計掙錢，并以此養家糊口。“我沒有退路，不干下去干好它，就會餓死”這是我寫今天這篇文章的真實心態。

2、 另外還有兩種人一種是僅僅為了“交差”（老板或者老師），另外一種是為了多掌握一門在社會上生存的技能的人，這兩種人，因為不需要或者沒什么必要非要通過PPT定制掙錢，所以心態可能是“能掙錢更好，不能掙錢也行”，我并不是說這堂課一定就不適合你們聽，但是我希望聽完這堂課以后大家改變一個思路，如果你真的不差錢或者覺得說“掙錢”很低俗，我希望你能是我剛才提到的：“通過給客戶定制提升個人能力，收獲經驗，了解各行各業的運營規律，為日后定制提供思路。”那樣的想法，那么你的逼格就很高了。

總結：這堂課適合什么人聽，不同的人有什么不同我說完了，那么我再說一句，還有一種人，是從事這個行業的專職設計師最討厭同時他自己也很郁悶的那種人，就是技術一般、溝通能力不行，客戶給錢就做，隨便收費、客戶怨聲載道的人，這種人其實有很多，并不是他們真不想干好，真正讓他們干不好的原因是：1、技術水平有限2、有退路3、心態，其中我個人認為最重要的也是必須改變的就是心態。所以我特別希望，我講完這堂課，你能與我一同改變，別管掙多少錢，起碼做一個“有逼格”看起來很專業的PPT設計師。

價值主張

價值主張即，這件事情能夠讓你收獲什么？

1、 錢，不少的數目，至于多少看你學的多深。

2、 客戶的認可，往往這種認可，比錢更重要并且是給你帶來更多更多錢的一個開始（老客戶轉介紹）。

3、 自我實現，馬斯洛需求層次理論頂層需求，你想成長也好，你想超越自己也好，你想個人升華也好，都包含在內，你可以盡情暢（zhuang）想（bi）。

客戶關系

即，你與你的客戶是什么關系？很多人都會在這件事情上搞亂，結果就是：

1、 對客戶態度蠻橫，所做所想隨心所欲，報價完全看心情，你說這逼格這態度牛逼不？恩牛逼，但是往往這種牛逼堅持不了多久，前期掙錢很多，后期訂單越來越少，為啥？因為這種牛逼是裝出來了，是一種偽裝自己很懦弱的表現，有哪個客戶花錢還找人虐待自己的？但是這種人不多，多得是下面這種。

2、 “客戶是上帝、客戶是大爺我要伺候好他呀”，你說這種思想對嗎？對，但是你要明白不是每個客戶都是一個合格的“上帝”有些客戶不具備這種條件，那他就不是。

小結：以上兩種情況下的人，總的來說都是在對待客戶的時候表現的比較“懦弱”這種懦弱有的是性格缺陷，有的是因為不懂，不懂什么時候該和客戶保持什么關系，所以“懦弱”，但是不管哪種都可以解決，知識能武裝頭腦，人們往往對一個不了解的事物第一感覺就是“害怕”，但是當你知道它是什么掌握了規律的時候，你就不怕了，從而征服它。

問：什么樣的客戶是優質客戶？

答：客戶態度誠懇，并且愿意把你當成平等合作的合作對象，能夠提供你所需要的所有素材，愿意配合你完成這次PPT的人，是優質客戶。

問：應該和客戶保持什么關系？

答：你與客戶之間是平等合作的關系，雙方地位持平，不管對方是世界500強的CEO，還一個普通的上班族，在這種合作過程中你們雙方都是一種關系“合作”，不要輕視對方，跟不要輕視自己。

問：為什么我們是平等的，客戶不是我們的衣食父母嗎？

答：客戶確實是我們的衣食父母，客戶作為甲方具備的是我們所不擁有的資源（非特殊情況下一般是錢），但是我們也擁有客戶不擁有的資源，那就是我們的創意、技能與時間，所以我們是平等關系，這三點中前兩點我就不說了大家都懂，時間為啥也是我們能夠和客戶“平起平坐”的資本呢？因為時間就是生命，不要拿我們自己的時間來衡量價值，因為設計師有的是步入社會的工作者，有的是學生，對時間的規劃不同，所以價值不同，你要那客戶的時間來衡量，那么大家的標準就一樣了，客戶有那個時間做這個PPT呢？答案是沒有的，客戶的時間我們不用算多少錢，它自己就能算出來，只要你不報天價報一個他能接受的價格，那就足以讓他重視你了。

問：前面說的都是客戶，那我們（設計師）應該具備什么素質呢？

答：

1、 具備較專業的溝通心態與話術（下面會給出例子）。

2、 具備抗壓心態，說白了就是客戶不滿意的情況下知道怎么從容應對，不要被客戶一句不滿意就嚇死了，沒心情做下去了，你要明白很少有專業設計師一次性就客戶搞定的，改個3-4稿很正常，而且你也要把這個觀點傳達給客戶，別讓客戶感覺你一下就能搞定，你也別吹著牛逼，否則后果自負。

3、 具備較專業的技能，這塊本文中不提供解決辦法，自己去PPT研究院學吧。

方式方法

上面說完了我們應該和客戶保持什么關系了，那么我們應該說點什么話，才能第一次接觸客戶的時候讓客戶看起來我們還算比較“專業”呢？范例如下（淘寶體）：

1初次咨詢

1、 親，您有沒有現成的文字資料及圖片提供？具體做多少頁？做靜態還是動態的？最晚什么時候要？

原句：您有沒有現成的文字資料及圖片提供？

解釋：這句話是為了弄清楚現在客戶材料是否全面，沒有材料讓客戶整理材料去，有材料直接發給你看一下，你能不能看懂，看不懂的趕緊問客戶，別怕丟人，因為你并非客戶哪個行業的人，但是你做出來的東西必須是讓客戶所在的行業干十幾年甚至幾十年的專業一看上去都感覺很專業的PPT，所以你有必要搞清楚每個字的意思（這就是顧問是銷售的專業性所在，從而也是我們這種PPT定制設計師牛逼的地方），如果客戶不知道該怎么整理他的材料，你也不知道怎么辦？往下看有話術。

原句：具體做多少頁？

解釋：因為我們是按頁收費（不按頁收費的請無視），所以頁數決定了總價，具體做多少頁一定要客戶定，你別自己定，因為你定少了你吃虧，你定多了感覺你在坑人，你讓客戶自己定具體做多少頁，如果客戶隨便定了一個頁數后覺得貴了，那你客戶告訴客戶，做多少頁他能自己定，所以總價他客戶控制，這樣你還有個退路，因為有時候客戶不需要你做全套，可以做半套，總比一分錢掙不到強不是？萬一你定了客戶感覺貴，第一印象就是，這貨坑爹呢？在特殊情況下，客戶懶得要死非讓你定，這種情況產生的本事就是客戶自己都不知道自己的文案的結構是什么，這個時候就需要你通過閱讀文案了解解決，大體劃分一下然后給客戶報個數了（怎么看懂一篇文案不包含在今天所講的范疇內先不講了），但是你一定要告訴客戶暫定這個頁數，多退少補，最后做少了你就真的要退回去，這代表了你的誠信別為了這點錢因小失大，但是客戶如果一再強調不用退了，對你的作品十分滿意，而且你也確實超出了客戶預期給你當小費，那就另當別論，我要強調的是，做多了這種情況，一定要跟客戶收取做多了這部分的錢，如果你不要客戶肯定裝糊涂就這么過去了，那么結果就是下次客戶要會跟你討價還價，你所說的話就是個P，你給客戶留下的印象就是“好糊弄”，然后在這種雞毛蒜皮的小事上扯皮下去了。

原句：做靜態還是動態的？最晚什么時候要？

解釋：靜態、動態價格不同，所以一定要問清楚客戶要做啥樣的，最晚什么時候要，是要確定交稿時間，因為太急的話需要收加急費。

2、 親，您主要想向受眾傳遞什么信息？受眾是誰？內容題材是什么？

原句：您主要想向受眾傳遞什么信息？

解釋：問客戶這個問題，是想了解客戶是否自己明白要傳達的價值是什么，如果客戶知道就按照客戶說得來，不要你自己揣摩，客戶不知道你要按照你閱讀文章的感受，然后跟客戶溝通確認是否正確。

原句：內容題材是什么？受眾是誰？

解釋：接單前，首先要明白這篇文章的題材是什么，受眾哪些人，從而第一時間準確判斷，你要做的這篇PPT風格、顏色該如何搭配，然后第一時間反饋給客戶。

小結：這兩段原句，結尾我都給出了一句話就是第一時間給客戶反饋，這個第一時間就是越早越好，最好是你現在正在跟客戶溝通，客戶回答完你的問題或者你閱讀完客戶發給你的材料之后，立馬給出你覺得或者你推薦給客戶所做的這個PPT風格、顏色搭配、表現方法（動態靜態）等內容，如果你所說的能夠讓客戶完全滿意，那么你現在就已經從客戶心目中樹立起了一個“專家”形象，但是這一點需要很長時間的經驗積累，再次不進行詳細陳述，日后有時間對這一點進行詳細點的陳述。

2索要案例

客戶索要案例時也有比較專業的回答方式，不但可以表現你的職業操守，同時解決大部分保密案例不能給客戶看的尷尬，或者你根本就沒幾個案例的窘境（針對新手來說），下面給出了范例僅供參考：

“親案例我可以給您看，但是有幾點我需要提前和您說一下：1、案例涉及到客戶隱私無法給您看內容只能看封面。2、因為每個客戶的要求不一樣，所以案例的效果也不同，并不能保證肯定讓您滿意僅供參考。”

3報價標準

這里的報價標準僅供參考，給新手一個心里標準，但是也要根據客戶要求、個人能力、索要時間等具體情況進行合理調節。

4關于文案

終于將到該怎么讓客戶準備文案了，下面給出了范例僅供參考：

“文字素材請標注好具體每頁放什么內容，或者單獨列一個大綱，然后告訴我每頁具體放什么內容，最后一算具體頁數就出來了要加上封面、目錄、封底，如果要求質量高最好把過渡頁也算上，我們按頁收費。”

5關于售后

之前我說過很少有設計師一稿通過，那么要做售后的準備，并且客戶肯定也要問這個問題，那你怎么回答呢，這里給出了范例：

“定制完成后，我們承諾7天內提供3次免費修改。免費修改僅限已確認內容的版式動畫調整。若修改次數超過3次或新增內容，您可能需要支付一定的修改費用，具體金額以報價為準。”

6關于付款

不同的渠道有不同的付款方式，這里講講個人收款情況即支付寶或者微信，一定要讓客戶先付款然后再給客戶做！切記！否則你很吃虧，退后求其次的方法是分期浮，定金付40%，交初稿后付50%給了以后再對客戶給出的修改意見進行修改，交終稿前把最后的10%給了，然后把終稿給客戶。

7關于修改

關于內容出錯的問題，那是客戶的問題不是你的問題，這里重新說一下你與客戶的關系以及你們相應的職責：你與客戶是平等關系，互相需要尊重，客戶負責提供文字、圖片、參考等一切能夠激發你的靈感幫你完成這次作品的素材，你負責將這些零散的沒有規律的素材按照一定的規律呈現在PPT上，雙方積極配合，完成這個作品。

這就是你與客戶之間的合作關系以及相應職責，超出這個范圍的一概不屬于服務范疇，比如他文案有錯，那是他的失誤跟你沒啥關系，需要重做這一頁需要單收費，你的客戶就是他本人，在與他溝通時也一定要了解這個PPT的決策人是誰，如果是他領導，那你要把他只當成是一個中間人，你所需要獲取的資料僅僅是通過他在決策人那里獲取，所以他說的話你別信，重要問題，需要讓他幫助你在決策人那里獲取切記，否則你做完會發現他滿意了他領導不滿意，那改起來沒頭。

但是假如他先說了沒有別的決策人，他就是決策人，然后交稿以后他又說他領導不滿意，那你知道該怎么回答了吧？直接拒絕他，并且把你們之前針對誰是決策人的問題的話術截圖給他，封住他的嘴！范例如下：

“親，為了讓咱們這次合作完美達成，我想了解這個PPT項目的決策人是誰呢？我想了解決策人的具體想法和思路，如有參考素材請一并發給我，多次傳達可能會有信息差，會影響最終效果的，如果您是決策人，那么我們繼續，如果您不是最終決策人并且沒辦法讓最終決策人與我直接溝通，請您聽我把我的要求和問題說完，并且盡您全力幫我了解清楚，我們雙方只要積極配合，我想最終效果肯定不會太差，也好給我們領導一個完美的答復。”

知道為啥說先收款了吧，萬一你連定金都沒收，然后發生“領導不滿意”的情況，客戶就沒下文了，你的辛苦不就讓“狗”吃了嗎？

8關于交稿

切記初稿不要上來就給原稿，及時客戶先給了你錢，再發中終稿前所有的稿件靜態以圖片形式或者PDF形式，動態以視頻形式給客戶預覽，別嫌麻煩，少吃點虧比啥都強。

那么你發給客戶圖片或者視頻應該如何解釋呢？以下給出發了視頻的話術，圖片的話術按照下面這種方式自己修改下：

“視頻是為了讓您看效果的，最終我會給您發PPT格式的原稿，因為咱們計算機環境以及PT軟件版本可能不同，我怕你那塊演示效果有差異，建議您用office2013以上版本演示最終原稿，如果效果和之前視頻一樣那就沒問題，如果不一樣那就是軟件版本低如果您想要視頻中的效果，建議升級，如果不需要就無所謂了。”

作者留言

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