文 | 險峰華興 徐建海

徐建海

拿投資的核心是要有一個好的團隊和項目，BP（商業計劃書）更多的只是一個情書，目的是讓投資人對你產生興趣，有了興趣才可能達到后面的一些事情。但是對于創業者而言，BP也是要去重視的東西，好的BP可以為你贏得與更多人接觸交流的機會。

做BP有兩個目的：

第一個目的，讓投資人初步的了解公司，產生興趣。這是非常明顯的一個點。

另外一個點很多人容易忽視。對于創始人自己而言，整理BP也是梳理自己公司之前的發展狀態、后面的發展戰略和資本部署的一個非常好的時間。明確了這兩個目的，做BP時大家就會更有針對性一些。

寫BP之前需要想清楚的三個問題：

1、為什么選擇這個行業？

2、你是誰？

3、為什么你能勝出？

BP要解決什么問題呢？有三個方面是比較重要的：

1.為什么選擇這個行業？

這個里面其實涉及到了你對行業的理解是什么樣的，對原有產業的理解在什么地方。

2.團隊的問題。

我們做早期投資時，尤其是天使投資，對于團隊的重視甚至超過了對于方向的判斷。看早期的項目，項目沒了解清楚是可接受的，但是聊項目本質的目的，是為了更好地了解創始人對于這件事情的想法和后續思考，以及思考問題的方式。所以核心關注點還是在人，你的項目只是你思考問題的一個呈現結果。

3.為什么你能勝出？

相同的方向，會有很多團隊都來做同一件事情，可能這是一個很好的市場機會，但為什么是你這個團隊可以做到最好？這可能是投資人最關心的問題。如果在這方面，你能思考的比較深入，那么投資人對這件事情的感興趣程度會更高一些。前兩個是考量你成熟性的標準，這個是你的競爭力所在。

BP的主要結構：

1、行業分析（產業鏈的分析、市場存在的問題）

2、公司的戰略思路（主要產品、競品分析、核心競爭力）

3、團隊介紹（團隊以往的經驗、參與的項目、學歷等）

4、融資計劃（需要資金金額、出讓股份比例等）

1.行業分析

我覺得對于一件事情的分析和理解是很重要的。

2.公司的戰略思想

這是相對比較核心的內容，與上面三個問題中的最后一個問題對應，你做的產品是什么，有哪些競品，你的競爭力在哪里。這在表述項目層面非常重要——做什么，有哪些人在做，差異在什么地方，你們團隊為什么可以比其他團隊做的更好。

3.團隊介紹

之前看過很多BP，很多人會把團隊簡歷的東西寫的特別多。其實核心內容是要突出團隊項目的經歷和經驗，以及這些經驗與當前項目的匹配之處。這是做團隊介紹的時候更重要的，你之前做過什么不重要，重要的是你之前的經歷和經驗跟現有項目的契合度。

4.融資計劃

我也比較認同早期沒有必要特別糾結估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來，這比糾結估值更重要。早期估值一般來講就是你需要多少錢，出讓多少股權比例。更多的是在團隊和機構之間達成一個相對雙方都可接受的東西，

制作BP注意事項：

1、頁數盡可能控制在10-15頁；

2、盡可能多用圖表，少用文字；

3、顏色盡可能簡單樸素、不要花哨；

4、不要套用模板；

5、少用很大的圖片；

6、行業分析，突出對于行業的理解和認知，不是簡單的羅列數據；

7、運營數據，適當羅列，建議量級的角度。

這是一些小細節我覺得也比較重要：

1.頁數盡可能不要太多。

很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數太多，看不完的概率會很高。

2.盡可能多用圖表，少用文字。

3.顏色盡可能簡單樸素、不要花哨。

我們也經常收到一些“花里胡哨”的BP，給人的感覺，可能會對創始人有一個誤判，是不是這個團隊也是這樣的狀態？

4.不要套用模板。

我們創業時也做過BP。不知道BP怎么做就去網上找模板，然后按模板套著去做。但其實每個項目都有差異之處，核心還是要展現差異化的地方。所以不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板。

5.少用很大的圖片。

因為會導致文件變得特別大。

6.行業分析，突出對于行業的理解和認知，不是簡單的羅列數據。

做行業分析，很多人會搞艾瑞或者其它的一些行業報告，那些更多的是輔助內容，核心還是在于你自己對于行業的理解和認知。你可以用比較簡單的語言提煉出目前這個行業的真正問題所在，你解決問題的切入點在什么地方，這是更為關鍵的點。

7.運營數據，適當羅列，建議量級的角度。

數據是放還是不放呢？我建議在BP適當羅列一些，放一個數據量級。比如：APP上線三個月，用戶到百萬量級，日活在十萬量級等等之類的，不用寫的特別細。一個投資人如果對你的項目感興趣，有一個基本的數量級，基本上就會對你產生一個比較好的印象。

小技巧：

1、朋友推薦投資人；

2、了解投資人關注領域；

3、能把內容表述清楚的郵件正文。

我們平時看很多項目，其實最終會面聊的項目，大部分是由認識的人推薦的。盡管我們平時也會收到各種各樣的BP，最關注的還是“人”，一般由熟人推薦，至少從人的層面是有一個基本背書的。所以我覺得找投資人，如果能在你自己的圈子里找到一些圈內人幫忙推薦的話，會比直接找一個郵箱把BP發過去的效果要好很多。這也是創始人必備的素質——找人的能力，如果找人能力弱，后面招人可能也未必能招的好。

另一方面，現在投資機構或投資人非常非常多，國內投資機構至少有2千多家做TMT的。這些機構里面，還是要去花一些時間去了解他們到底關注哪些領域。因為我們看到很多發BP的人，下面幾十個郵箱地址，一看就是群發。這種廣撒網的方式效果不會很好。選投資人時，要去了解他們之前投過什么項目，這樣投資人跟你聊的概率會高一些。如果你對一個投資人一無所知的情況下，就給他發BP，這是在搏概率。

第三點，我們經常收到BP郵件，只有一個標題加一個附件，郵件里面沒有任何正文。我們每天收到很多封BP郵件，但是如果郵件正文能夠把附件內容大概的羅列出來，打開附件的概率會更高一些。