第十一章 四項要素（改變的好處，及風險；不改變的好處，及風險）

區域倉庫面積超過700平方米，全是箱子，全部面積都用做平臺，幾乎有8米高的天花板那么高。淮德穿過倉庫，兩輛叉車駛過，每輛的大貨盤裝滿紙箱，在裝貨區的貨車旁，三個健碩的、身穿工作服和戴上防護裝備的男人正搬貨上車。

在貨倉末端，一段樓梯上是經理的辦公室，可以俯瞰整個龐大建筑物內的所有活動，站在樓梯頂端的，是區域倉庫經理，表情有點困惑。

“那么，你終于親自來取回你的貨了嗎?”魯澤開玩笑說，“我會派我的工頭協助，如果你迷路了。”

“哈哈。”淮德頂回去，“難怪你的體魄這么好——僅僅走到你的辦公室，我的體重已減了1千克。”

“進來進來，我在咖啡機為你弄了點泥漿。”魯澤說，“那么，什么風吹你來這個草莽之地?”

淮德走入開了空調的辦公室，拿出他和嘉露昨夜討論的幾頁記錄。“原來，最近以來，水管爆裂是發生在我身上的最大好事，我曾告訴你，我的銷售增長了，只不過我還不明了它的全面影響，我現在是集團的第一名!”

魯澤吹響口哨，表示贊賞。

“看看這些數字。”淮德指著文件，“這顯示由于你，魯澤，缺貨下降了多少，再看看這里，這顯示一些貨品的銷售，如果沒有你，商店是無法持有這些貨品的。而且，看看這計算，這些額外的銷售額，由于不涉及減價促銷或開支的增加，令我的利潤上至17.4%.”

“真令人印象深刻。”魯澤回答，“你不是想為此而指責我吧?這就是你到這里來，親自向我道謝的原因?”他很奇怪為什么淮德要到區域倉庫來，雖然他贊賞這個姿態，但昨天的來
電對他來說已足夠了。

“其實，我來不僅是要向你道謝。”淮德回答，他說話謹慎，決定押后提出對方可能會視為具威脅性的構想，即為整個區域每天補貨，而選擇一個較小范圍的合作，即繼續只為他的商店補貨,“我有一個請求,一個大的請求,雖然我的儲物室可能在下周修好，但我認為我們應該繼續過去一個月的做法。”

魯澤沉默下來，在沉思中。淮德擔心魯澤會一口拒絕，他可能已超出了朋友的界線，而演變為額外的包袱。

“魯澤。”他開始說，“我們開發出來的這個運作模式，可以將利潤提升至一個高度，是沒有人認為可以辦到的，我們應該繼續這樣運作下去嗎?我是否要求得過多了?”

“你知道你是要求了很多。”他回答，“這需要時間、人手和組織，更不用說我的工人的投訴了，每天，他們拿著你的清單，再看看你的商店的那大堆庫存還剩下什么……”

淮德想插嘴，但魯澤繼續說下去。

“他們必須從整個倉庫找來你缺少的貨品，拖到你的那個堆去，打開整個箱子，但只取其中一件或兩件，然后重新包裝，準備運輸。真麻煩，他們討厭這項差事。”

“魯澤，我聽得見你說話，但是——”

“沒有人教導過你，當大人在說話時，不要插嘴嗎?讓我先說完吧。”魯澤笑著說，“長期以來，我感覺到，倉庫的運作方式有點怪異。我們持有很多個月、很多個月的庫存，但那么多SKU仍然缺貨，太沒道理了，不管我怎樣干，我仍不斷被責罵，這正好顯示某些事情是錯的。

魯澤從杯子啜了一口黑色的液體，非常認真專注地繼續說：“你主張根據商店的真正需要發貨，似乎就是我正在尋找的那類解決方案，它對銷售的影響是如此明顯，正好支持了它的有效性。但要這個系統真正有效率，應該在整個區域實施才對，不僅在博卡拉頓灘。”

淮德簡直不敢相信自己的耳朵，他曾經如此肯定，他要乞求，魯澤才會幫他。要改變本區域所有商店的運作方法，這個主意絕非區區小事，他以為得用上幾個星期才能說服他的朋友合作，這個反應完全出乎意外。

“問題是，”魯澤說，“要進行此事，我們必須得到邁田的批準。”

“這小氣鬼。”淮德插嘴，他不愛他的直接上司，區域經理。

魯澤繼續說下去，無視他的朋友的評語：“話雖如此，我仍然擔心物流上的安排，即使你得到批準，它需要很多改革才能成事，做點事方便一家商店是一回事，但以每天的消費量來為整個區域補貨，我不知道怎樣管理，我需要多一點時間來想通它。淮德，我是支持你的，但在我改變區域倉庫的運作之前，我要知道這些成果是可持續的。”

淮德充滿期望地問：“那么，你在說什么——我們是否將繼續每天獲得補貨?”

“是的，當然啦。”魯澤回答，“讓我們繼續，直至季末，看看進展怎樣。同時，我會嘗試探索如何更大規模地搞，我可能被我的團隊埋怨，但他們得忍受一下了。”

“我有一個想法，可能令他們好過一點。”淮德說，“你說的，從兩個池塘捉魚很費勁，例如從總庫存中找我的商店要的東西。

“你知道，如果我將博卡拉頓灘商店的庫存與區域倉庫的總庫存合并，我還需要在會計賬面上作改動。”魯澤說。為了確保他的朋友完全明白其中步驟，他補充說：“其實你在建議放棄幾乎全部庫存，你明白嗎?一旦它成為總庫存的一部分，我就不能保證你可以拿到那批貨了，我是不能私下分配我的庫存的。”

“這不困擾我，真正的問題是，這舉措我必須得到邁田批準。"淮德面帶怒氣地說，“想一想，有什么方法可以令他批準呢?”

“簡直異想天開。”

“謝謝鼓勵。”淮德說，他知道邁田有多頑固，“但既然你已經為了我出了那么多力，我必須盡最大努力減輕你的擔子，我盡快找邁田談談。”

他們一同走到倉庫的大門口，淮德感謝他的朋友，并代表嘉露向荔詩和孩子們問好。開車前往博卡拉頓灘的路上，淮德對自己感到很滿意，魯澤在未來兩個月都會全力支持，這給了他一個真正的機會來證明系統是可行的。此外，以新方法運行整個區域的商店及它們的庫存，他倆已有了默契。

現在的問題是，他怎樣說服區域經理邁田，要他容許他們在會計賬上轉移庫存?

淮德從區域倉庫回來，心情既興奮又憂懼。踏進他的辦公室，淮德叫艾娃接通區域經理。

“嗨，淮德。”邁田優雅的男中音響起，“我正要打電話給你，我拿到財務報告，這個月你似乎得了第一名，我知道水管爆裂帶來的麻煩有多大，我想親自向你道賀，請告訴你的所有員工，我非常贊賞他們的辛勤工作。”

“謝謝你，”淮德回答，“但這不僅是辛勤工作的結果，我們用了不同的方式辦事，是全新的方法。”

“你說什么?”

淮德告訴邁田他和魯澤所制定的模式：“你可以清楚地看到，我們應該在整個區域實施這個新方法!”

“停一停。”邁田說話的語氣，暗示兩人當中，誰才是上司，“我很高興你有很好的一個月，非常高興，但是讓我們把事情說清楚，我們有一個很好的系統，它運作良好，基于一家商店一個月的成績就開始推行任何改變是滑稽的，沒有人會這樣做的。作為老板的女婿，你可能習慣走捷徑，但我相信的是基礎鞏固的審慎的方法，這是唯一可以達致真正成功之道。”

“但數字說明一切。”淮德說，心中直冒煙。如果有一件事他曾堅持，那就是不走捷徑。

暫不理會他的侮辱，淮德專心地推進，“17％的利潤率!讓我們看看這個數字吧，如果博卡拉頓灘商店拿到的只是7％，你會高興嗎?”

“只為時一個月，那不過是僥幸。”邁田果斷地說，“你根本不知道這背后的含義，這可能是靠犧牲下個月的銷售而弄出來的，這意味著你將回到開始時的老模樣。”

“至少讓魯澤和我繼續吧。”淮德試圖使邁田為同道之人，“你會發現，這不是僥幸，這是一個新的系統，這成績也可以在區域中每家商店達到，月復一月。”

邁田回答：“請通過一切手段顯示給我看，這成績是可以持續一段相當長的時間的，然后

我們再來談。”邁田心想，畢竟他是不會有任何損失的。如果淮德成功了，這很好，這個區域

將領先整個集團；如果他失敗了，至少博卡拉頓灘商店經理會受到教訓。

“好，邁田，但是，我需要你批準一個小小的程序上的手續。”

這是淮德的目的，他希望他的戰略會成功。他故意一開始就提出一個他的區域經理會認為荒唐透頂的想法，深信邁田不會批準，不過，最后邁田卻會被誘進墻角，令他不得不讓淮德繼續他現行的運作模式。

經過一場短暫的——不是那么順利的——辯論，邁田同意正式將淮德的商店庫存轉移至區域倉庫。

盡管邁田的態度仍然是酸溜溜的，但淮德感覺他已成功了，區域經理已開了淮德所需的綠燈，讓他跟魯澤的合作可以繼續，而淮德知道，用上根據每天消費量補貨的新方法，他沒有理由會失敗。

那個晚上，由于一個很晚才開的電話會議，嘉露在晚飯時間之后很久才回到家里，她滿懷感激地發現，丈夫把她的晚餐放在烤箱中保溫，她在廚房的桌子上跟他面對面坐下來，她
問：“那么，今天那件事進展怎樣?”

“嗯。”淮德笑著說，“魯澤似乎全力支持改變，但要求包括所有區域，不僅是我的商店。”

“這真的難以置信，這正是我們想要的，我告訴過你的，這方法是有效的!”嘉露自豪地說，“有效地針對那些掩蓋重大正面效果的錯誤的因果關系連結，并同時減少那些負面的，就讓他看到改變的真正凈價值!”

淮德不能自已，作弄她。“其實，”他直截了當地說，“正如我們所懷疑的，在他眼中，那桶金并不是那么大，只不過比‘不錯’好一點點而已，而我必須聆聽關于他的痛苦的長篇論
述，再者，他聲稱，他還不知道他怎么能每天為整個區域供貨。”

“什么?如果是這樣的話，你怎么說服他?”

“我沒有說服他，是他說服了自己。”

“你還是不要愚弄我吧……”

看到嘉露惡形惡相的表情，他終于解釋：“很明顯地，還有另外一件事令人們接受改變——一件我們一直沒有想到的事——不改變所帶來的負面后果。”

“你在說什么?”

“就拿我們所用的比喻吧，我們現在就站在一座山的旁邊，山頂有一桶金，為了決定是否爬山，我們只看那桶金的多少，然后將之與爬山的痛苦作比較。現在，假設我們所處的位置有鱷魚，我們可能會決定爬山，不管那桶金的多少，也不管有多痛苦。”

“只要爬山的痛苦比遇上鱷魚的痛苦低。”嘉露同意，“但魯澤遇上的是怎樣的鱷魚呢?”

“魯澤似乎對現狀很不滿，實際上，他非常討厭現狀。商店持有的庫存比他的多，但他們仍然經常為缺貨而埋怨他，似乎認為他真的可以為這情況做點什么。”

“真有趣。”她回答，并思考了片刻，口中仍咬著雞肉，然后繼續說，“那么，我們有了改變的正面和負面后果，而現在我們剛認識到，不改變的負面后果也要顧及，如果是這樣，正面后果也應該有，對不對?”

“為什么?”

“對稱嘛。”

淮德聳聳肩，然后說：“不管怎樣，他堅持，如果想把我的庫存堆加至他的總庫存中，必須堂堂正正地在公司的賬目上進行。”

“在程序上而言，他的說法無可厚非，但是此舉，如果沒有邁田的首肯，是不行的。”

淮德點點頭，微笑著說：“沒錯，親愛的，所以，我不得不跟邁田談淡。”

“這全世界所有人中，這是你最喜歡的人了。”她開玩笑說。

“盡管這桶金很多，邁田，作為區域經理，也不需要面對什么痛苦，邁田就是邁田，他似乎反對這項改變。”

“淮德，不要把我拉進你的推論，認為人們抗拒改變，就是由于他們的性格。”

“但有些人確實比其他人保守一點。”

“是的，但他們抗拒還是有某些原因的。如果不是爬山的痛苦，那么，是什么?邁田有沒有解釋什么，來支持自己的立場?”

“他只是胡扯一頓，說你不能在一個運作良好的系統上搞風搞雨。”

“停一停，這不是胡扯，這就是我們遺忘了的那部分——不改變的正面后果。”

為刺激自己思考，淮德大聲說出：“邁田覺得他目前的銷售和利潤還可以，因此，盡管我建議的那桶金有點吸引力，他還有一個正當的理由不支持改變——一個令他不想爬山的理由，像一條美人魚，令他不想離開水邊。”

“哇，小飛俠，”嘉露放聲大笑，“你似乎好戲連場!一個藏金的寶藏、驚險的冒險活動、鱷魚和美人魚，以及作為壓軸戲，你遇上你的克星——鐵鉤船長邁田!你如何在決斗中和他決
戰?”

“方法是，強調預期的寶藏有多大，并強調風險已降至幾乎零。”淮德解釋說，并做出比劍的姿勢。“我愿意將我的商店作為試點，僅我一家商店，僅于規限的時段內，因此，他可以加倍確保一切有效運作，穩定且可靠。，”

“有創意！”嘉露笑著說，“它真的能有效運作嗎?”

“當然。”

“你知道，親愛的，”嘉露說，“我應該更加重視的是，評價一項建議中的改變，有不止一個、兩個，而是四項很不同的要素要考慮，試想想，我過去浪費了多少時間、汗水和血淚來強迫人們改變，而這些力氣只化做風中的塵埃而已。如果我懂得做好有效的準備，我的成績就會截然不同了，我應該先決定聚焦于四項要素中的哪一項，而不是簡單地選取一項我自以為最重要的。

“對，的確如此。”淮德承認，“這些要素，以及相關的風險或利益，不同崗位的人有不同的看法。我、魯澤、邁田，我們每個人對改變所選取的要素都可能不同，盡管大家都在看同一堆數據，以及對同一系統的影響。”

“如果你希望人們同意你提出的改變，你就要做足功課了。”她總結說，“你同意嗎?”

“不用擔心，你已說服了我。”他說著，站了起來。“要一點甜品嗎?”

“在你腦海里，難道這還有疑問嗎?”

鐵登很討厭裝卸區輸送帶的噪聲，他試圖假裝它沒有弄垮他的中樞神經，兩位他的員工正把箱子放上手推車，他看看清單。

“又少了一些東西。”他大聲說。

“不要怪我，我只是司機。”這是他得到的不耐煩的回答。

“我知道，對不起。”鐵登回答。

他皺起眉頭，每天都有更多貨品沒有應要求發來，這些SKU的清單現在已超過一頁長。

淮德已很明確地指出，將缺貨減至最低是何等重要，他必須將這個趨勢向他的上司報告。

淮德按了魯澤家的門鈴，今天輪到他帶女孩們去上芭蕾舞課了。

“嗨，淮德。嗨，麗莎。你們早到了，妮琦仍忙著準備呢。”

荔詩打開門，麗莎馬上沖上樓，看看她的朋友怎樣了。“進來吧。”

“淮德來了嗎?”魯澤嚷道。淮德隨著聲音走到廚房，發現他的朋友圍著一條寫有“你是狂熱分子”字樣的圍裙，正在切菜，淮德拿走幾根胡蘿卜棒，盡管魯澤在盯著他。

“這圍裙很適合你這個大男人。”淮德嘲笑說，“有沒有其他深點的粉紅色？”

“不要作弄一個持刀的男人。”魯澤笑了，用力切一個大洋蔥。

“既然我已經來了，我們可以談談公事吧?”淮德問。

“這個，恐怕最終會把你變成你的岳父那樣。”魯澤開玩笑說，“但是，好吧。”

“自上星期我們談話后，我們一直密切留意有否缺貨，似乎．慢慢地但明顯地，缺貨又卷土重來了，每天又多三至四種貨品沒貨。”

“你為什么覺得驚奇呢?”魯澤問，“正如我告訴你的，你缺的貨，我是從我的殘留貨堆中給你補貨的，但你寄望這殘留貨堆能供應你多久呢?尤其是當你賣得這么快時，越來越多SKU
缺貨，你不應該感到驚訝。”

這正是淮德最擔心的，利潤的整個增幅，是源于缺貨減少。他們減少缺貨，是因為魯澤從他的殘留庫存供貨。但是，當殘留庫存日漸消耗，商店就漸漸恢復到老模樣了，淮德認為仍然有一件事可以做，他今天早來了，希望說服魯澤行事。

“我在猜想，你可否從集團的其他區域倉庫取點貨?倉庫有九個之多，起碼會有一兩個有不少我們缺少的SKU的貨，而大部分區域倉庫一定有殘留庫存，你可以安排區域倉庫之間的輸送嗎?”

“你是認真的嗎?”魯澤頂回去，“只為了應付博卡拉頓灘的需求，我是不能夠請求其他區域倉庫運貨過來的，根本不值得。”

“魯澤，請再想一想。”淮德幾乎是在懇求，他知道他不應該批評這人，而是應該揭示導致魯澤低估正面并高估負面的錯誤因果關系連結。“請不要先從每天的極小批量操作考慮問
題。你每天運來的貨量不多，但我每個月銷售的總量就不少了，而且，你缺貨就意味著這些貨其實在整個區域都很好賣!這正是人們真正想買的，也即我們的老板們那么喜愛的快銷貨品。

不要訂小量——抓越多越好，你能夠從其他區域倉庫抓到的，我們都能賣，很快地賣，因此你不用擔心庫存過高，這對整個區域都有好處，不光是我的商店!”

“讓我想想吧。”魯澤不太理會他，他不相信值得花那么多力氣來實行如此微不足道的想法。

看見他的朋友不置可否，淮德繼續說：“我的商店可以作為快銷貨品的指標，如果我們要一個SKU，而你有的只是殘留庫存，這就顯示它是快銷貨品，馬上從其他區域倉庫抓盡量多的庫存過來，不要等到你用光才開口要貨。”

“好吧，好吧。”魯澤開始切芹菜。

“真的嗎?”淮德說，不大相信。“那倒爽快，我認識你還不夠深嗎?我曾確信你心中有各種各樣關于物流和運輸成本的爭論，你現在年紀大了，不那么死硬了。”

“大聲一點，年輕人，我聽不見。”魯澤笑了起來，“但是．說真的，既然你現在迫使我想這個問題，我肯定，只需要打幾個電話便成事了。我的意思是，我一定能在每個區域倉庫起碼抓到足夠的殘留庫存，而且，由于我找的不是一個SKU，而是整張清單，跨區域運送需要的可能不止一輛滿載的貨車。”

“那么，明天一早，你就安排跨區域運輸?”淮德問，飛身走出廚房，以躲避一個飛來的洋蔥頭。他向樓上叫喊：“女孩們，你們不擔心遲到嗎?”

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