銷售是什么？銷售就是給顧客一個購買的理由！
銷售，銷售，銷的是自己，售的是觀念！把自己銷售出去，讓顧客喜歡你、相信你，然后再把觀念銷售出去，那么顧客購買產(chǎn)品就是水到渠成的事情了。一個不接受營養(yǎng)品的顧客，你把智靈通講的再好，顧客也不會賣。所以銷售產(chǎn)品之前先銷售觀念！
那么如何把我們的觀念和想法銷售給顧客呢？
方法1：用顧客已有的觀念說服她
年前我開了一期銷售公開課，講的是如何抓住年前的銷售黃金期賣好營養(yǎng)品。課程內(nèi)容非常簡單，我就講了一個概念：春節(jié)期間容易出現(xiàn)腸道問題，所以應(yīng)該使用益生菌調(diào)理。
內(nèi)容雖然簡單，但是效果卻不凡，第二天很多區(qū)域的導(dǎo)購群就開始了一波又一波的小票刷屏。
大家銷售起來很輕松，按照話術(shù)跟顧客簡單說說顧客就掏錢了。
為什么主打調(diào)理腸道這一點(diǎn)，銷售變得更輕松了呢？道理非常簡單，春節(jié)期間容易出現(xiàn)腸道問題，大魚大肉、胃口不好、易出現(xiàn)腸胃問題，這是不是大家平時已經(jīng)有的生活經(jīng)驗?益生菌能夠調(diào)理腸道，是不是所有顧客都知道的事情？（酸奶廠家都宣傳那么久了，別告訴我你不知道哈）
這兩點(diǎn)都是顧客已經(jīng)有的觀念，你開口一說顧客立馬就理解了，當(dāng)然就很容易能接受你的推銷啦，顧客不是被你說服的，是被她自己說服的！這樣的銷售是最簡單的。
我最喜歡的就是做簡單的事情，越簡單越好；能說一句話搞定顧客，我就不愿意多說第二句，能讓你們用一點(diǎn)做好銷售，我就不喜歡告訴你們第二點(diǎn)。
但是很多廠家不一樣，他們喜歡做反面教材，喜歡把產(chǎn)品說的天花亂墜。
我想你一定聽過：
“益生菌可以改善過敏”
“益生菌可以預(yù)防感冒”
“益生菌可以提高免疫力”
更夸張的是“使用一次抗生素，停止發(fā)育7天，益生菌可以替代抗生素”
說的對不對呢？前三點(diǎn)是對的，最后一點(diǎn)是扯淡。顧客買不買賬？很難！主打了這些概念以后，大多數(shù)門店的益生菌并沒有變得更好賣，為什么？
因為你講的這幾點(diǎn)，顧客要么理解不了，要么做不到！
作為母嬰門店的導(dǎo)購：
出現(xiàn)了一個過敏的寶寶，你的第一反應(yīng)是推薦什么？是水解蛋白奶粉+濕疹膏吧！
孩子要提高抵抗力，你第一反應(yīng)是什么產(chǎn)品？乳鐵蛋白吧！
孩子高燒39.8度，醫(yī)生說掛水，你說不掛，我吃益生菌，會這樣做嗎？顯然不會吧！
連你都是這樣，所以顧客是不是就更加做不到了呢？
雖然BB12益生菌可以預(yù)防感冒、改善過敏、提高抵抗力是有臨床試驗驗證的，但是我依然不建議你主打這些點(diǎn)，因為教育顧客的成本太高。益生菌可以預(yù)防感冒，這個顧客很難理解，甚至你自己都不理解，說服的效果自然就不會好。
所以用顧客自己已經(jīng)擁有了的觀念說服她，銷售才會變得簡單。
方法2：找到最容易教育的人
剛剛講的益生菌為什么在年前銷售很容易的第二個原因是：備年貨時，顧客都是帶著買的心態(tài)進(jìn)門店的，容易產(chǎn)生沖動性消費(fèi)，推薦的難度大幅降低。所以備年貨時做連帶銷售是最簡單的，非常適合營養(yǎng)品銷售。
比如這位4歲孩子的媽媽，原本過來買沐浴露的，最后帶著一大包營養(yǎng)品+1盒益生菌出門了。
銷售就是這樣，選擇大于努力：找對了人，很簡單；找錯了人，很困難。
回想一下，在你的客戶中有沒有一些很好說話的，新產(chǎn)品上架第一個想到的就是她，一推就買；還有另外一些顧客，你怎么說，她都要再考慮考慮，推薦了8次之后才終于接受了，有沒有這樣的？一定有！
那什么樣的顧客容易教育呢？除了性格以及對你的信任程度之外，還有一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是寶寶的年齡。1歲以后寶寶該吃什么、穿什么、用什么，什么品牌多少錢，性價比怎么樣，都一清二楚了，甚至5公里外一家門店惠氏比你家便宜5毛錢，她都知道，是不是這樣？
但是0-6個月的寶媽呢？是不是兩眼一抹黑，啥都不知道，這個時候你推薦的成功率是最高的，所以我們做銷售要學(xué)會抓前端新客（0-6月），尤其是營養(yǎng)品。
值得注意的是，每個月新生兒的出生數(shù)量起伏波動很大，如果要抓前段新客是要學(xué)會抓時間點(diǎn)的。下面就是第六次人口普查統(tǒng)計的每個月出生的人口數(shù)量。
從圖中大家能夠看到，11-12月新生兒數(shù)量最多，3月份以后斷崖式下滑，推算一下你會發(fā)現(xiàn)，2月份-1-3個月的寶寶最多，3月份0-4個月的寶寶最多。所以2-3月是主打0-4月嬰幼兒營養(yǎng)品的黃金時間。
0-4個月孩子真正需要的補(bǔ)充的營養(yǎng)品只有2種，一種是魚肝油（喝母乳的寶寶特別需要），一種是DHA。魚肝油的接受程度比較高，推薦難度低，DHA的推薦難度大，接下來我們重點(diǎn)聊一聊如何推薦DHA。
方法3：用數(shù)據(jù)打動顧客
DHA已經(jīng)銷售了很多年了，但大多數(shù)門店的狀態(tài)一直是不溫不火，原因在哪？因為DHA寶寶吃或不吃幾乎看不出來，這個時候媽媽就會覺得可吃可不吃。甚至你多說了兩句，媽媽還會反駁你，我們小時候不都沒吃，不也好的很嗎？！
這種產(chǎn)品的銷售難度就很大，跟賣保險是一個等級的，那么想要做好銷售，就要求我們更加專業(yè)，才能更有效地說服顧客。但是我看過很多人賣DHA，翻來覆去就是那么2、3句話：
促進(jìn)大腦發(fā)育
促進(jìn)視網(wǎng)膜發(fā)育
改善記憶力
說實在話，聽完了這3句話，你覺得顧客會很激動、很感興趣、覺得自己很需要嗎？顯然不會！那么怎么樣打動顧客呢？答案就是講細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)中有一個元素給人的可信程度是最高的，就是數(shù)據(jù)。有沒有數(shù)據(jù)感覺完全不一樣，所以專家都是講數(shù)據(jù)的。
舉例：“這個人很有錢”
聽完這句話你會很有感覺嗎？但是如果換成，這個人很有錢，在上海有十套房子，你啥感覺，是不是里面有一種“哇，真有錢啊”的感覺，明白了吧，這就是講數(shù)據(jù)。
那么DHA怎么用數(shù)據(jù)打動人呢？比如這一段：
0-6個月是嬰兒腦部發(fā)育高峰期，大腦生長速度極快，6個月時間寶寶大腦比出生時增長了一倍，到6個月的時候大腦重量已經(jīng)達(dá)到了成人大腦的50%。而DHA在大腦皮層重含量高達(dá)20%，是大腦發(fā)育不可缺少的營養(yǎng)素，所以0-6個月補(bǔ)充DHA極為關(guān)鍵。
這樣說是不是比干巴巴的“促進(jìn)大腦發(fā)育”更有感染力呢？如果你能再配上圖片進(jìn)行介紹，效果就更好了。
總結(jié)：
想要做好銷售，不僅要學(xué)會講解產(chǎn)品知識，還要學(xué)會銷售觀念。如何銷售觀念呢？
1.用顧客已有的觀念說服她。
2.找到最容易說服的人
3.用數(shù)據(jù)打動顧客
由于篇幅的限制，沒辦法展開講解，所以我計劃在2.13號晚8點(diǎn)開課，分享《節(jié)后如何打造爆款營養(yǎng)品》完整版課程。結(jié)合營養(yǎng)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧，形成一套簡單易懂，拿來就能用，用了就有效的銷售話術(shù)！如果你有興趣，歡迎加入智靈通各省的培訓(xùn)群一起學(xué)習(xí)哦~
