生活中經常遇到這樣的情況，如何來哄一個不喜歡吃飯的小孩？一般的家長就會說，快吃快吃，不吃媽媽不高興了，媽媽不喜歡你了等等。另一種呢，會對孩子說：快點吃，快點吃，吃了就可以長高高，就可以跟小哥哥小姐姐出去一塊玩去了，這就像BD商務出去談異業合作，一種是拜托，我們合作吧，另一種是和我合作能給你帶來多少多少好處。

當我們用兩種不同的方式和孩子交流時，我們得到的反饋是不一樣的，第二種方法基本上要比第一種方法有效。

同樣的，假如你的朋友現在正處在一個低谷，這個時候很多朋友會這樣說：沒事的，堅強點，這個事總會過去的。另一種會講：我知道你心里很難過，曾經我也遇到過這樣的事，很理解你現在的心情，不高興就哭出來吧，憋在心里更難受。

細心的你會發現，同樣是安慰別人，效果確實不一樣，為什么不一樣呢？為什么后者說話的方式，更讓人心里覺得很舒服呢？

所有高效的溝通和有效的異業合作，背后的實質都是一樣的，那就是以對方信服的方式，通過快速有效的途徑，把你的想法放到別人的頭腦里，進而影響到別人。

而獲得這一高效溝通方法就是：擁有用戶視角。

所謂用戶視角，顧名思義，就是站在用戶的（對方）角度看問題，而不是自顧自說的角度。通過換位思考來獲得同理心，從而站在對方的角度上去看問題，在具備用戶視角以后，增強說服力，提高在溝通中的影響力的方法稱之為——用戶視角。

比如冬天戴著手套點擊手機屏幕來接聽電話，很不方便。但現在通過在手套的食指上，增加了一塊皮料，可以模擬手指觸摸手機屏幕，輕松解決了冬天接聽電話的難題，這種設計就體現了用戶視角，這就是為什么近幾年許多手機品牌和手套開始達成異業合作，贈送類似的附加配件。

公交站牌密密麻麻的的沿途站點，印在高2米以上的站臺牌上，抬頭尋找站點時，還沒找到自己的目的地脖子都酸了。這種不考慮身高因素、不考慮等車的情況下乘客的急切心情設計的超高站牌，就是沒有用戶視角的設計。

再比如白酒廣告中的：心境高遠之類的訴求；

房地產廣告中的：榮耀奢華的表達；

汽車廣告中的：天生尊榮等等這些試圖給自己產品貼上高貴氣質的標簽，只會用華麗的辭藻來對產品進行自嗨式的表達，絲毫不會在用戶心理上留下對產品的印象，所以也談不上影響消費者的選擇了。

與之對應的，比如江小白的瓶身廣告

房地產中萬科的“回家系列”廣告

汽車廣告中：別說你爬過的高峰，只有早高峰。

后面這種廣告宣傳的視角，更多從用戶的消費心理出發，就如同在消費者的身上裝了一個攝像頭，用他們的視角去感受、體會、發現使用過程中的所思所想，并通過具體的場景展示出來，很容易與消費者形成情感上的共鳴，從而得以順勢將企業或產品的特點、優勢，輕松的植入到用戶的頭腦中去，完成了一個更容易接受，信息傳遞完完整的“說服”過程同時通過和其他類似調性的品牌異業合作能夠強化這種特點。

用戶視角為什么不容易掌握

然而這種看上去極其簡單的方法，其實卻是相當的反自覺，因為它違背了長久以來人們看待事物的思維定式，很難將自己從自我視角中抽離出來，如果不是刻意練習，一不小心就滑入了自我陶醉的自嗨式表達，而渾然不知。造成企業在宣傳產品的時候，說服了自己，但沒說服用戶的尷尬境地。這就有點類似于BD商務出去談異業合作，只把自己說服是沒有用的，還要把你合作的對象說服，而即便絞盡腦汁把自己的視角置于用戶視角，也會由于此時的“用戶”是自己頭腦中想象出來的用戶，造成你越去體會你頭腦中的用戶所思所想，在推廣自己產品的道路上卻越走越遠。

比如，為一則蜂蜜廣告，一般營銷人的思路是這樣的

先了解產品的特點

然后這些條件在營銷人的頭腦里組合一下，再進行一些“合理”的加工，加上一些文法的技巧，于是就有了下面的畫面。

多么的有畫面感，既展示了產品的優勢，也抒發了產品的調性，還提升了品牌的調性。營銷人滿意，企業老板也很滿意，看上去是一個完美的呈現，只等著一個激動人心的市場反饋。然而呢？

等蜂來，最后變成了等風來...

這是為什么呢？為什么看上去一個“合情合理”的分析過程，最后演變成一個市場對此無果的結局呢？

為什么100萬次飛行，打動不了消費者呢？這不是很好的一個表達嗎？

在現實營銷中，還會遇上這樣的例子，你在向用戶推廣某某上市公司的產品，一款幫用戶搭建電商平臺的軟件。面對用戶，你會不自覺的說：我們是上市公司，是電商軟件行業唯一的一家上市公司，實力雄厚。然后用戶認為：上市公司和我有什么關系呢，我只在乎你的產品，是不是能把平臺搭建的美觀、好用。

你如果改成：我們是上市公司，有持續的產品開發能力，你在使用過程中的問題，我們都能根據你的需求，來完成定制化的修改。而且上市公司資金雄厚，為產品購買的都是大型的企業級的服務器，你在平臺得到的是一個穩定可靠的平臺，不會出現用戶數據丟失，更不會在用戶大量訪問的時候，平臺出現癱瘓。

這時候，用戶能將你公司的優勢與他頭腦中在乎的事實聯系起來，從來接受你的產品或服務。

那么，該如何去掌握這種打動消費者內心的方法呢？如何去掌握用戶視角的核心內容呢？

核心：通過描述用戶在產品使用過程中的場景，去尋找用戶大腦中曾經存在的事實。

在蜂蜜的案例里：

真正開瓶的嗅覺和品嘗第一口是場景，口感純正的蜂蜜是好蜂蜜，就是用戶大腦中存在的事實。

在上市公司的案例里：

初次搭建平臺和日后更新維護是場景，美觀、好用、易維護的平臺才會好軟件，是用戶大腦中存在的事實。

在很多品牌的異業聯盟的案例里：

一開始都是由同一個行業內的品牌集合而成，慢慢擴展到品牌上下游、相同目標客戶群體等等

然而，掌握了核心要素，只是保證你在營銷的道路上不至于跑偏，正確掌握用戶視角去開展營銷工作，需要下面的六個步驟。

我們用一個案例，完整的用六個步驟，展示如何站在用戶視角去推廣，而不是自嗨式的營銷

1、首先找出自己產品精準的目標客戶

你需要明確的是，你尋找的是精準的目標客戶，越精準越好，而不是范用戶，更不是你頭腦中假想的用戶。

精準目標客戶 —— 選擇蜂蜜的人：

功能訴求型：注重營養搭配（溫和滋補），養顏養生。

用途訴求型：早餐加料、蜂蜜水日常養顏、安神或某種特殊功效（緩解咽喉炎）

大眾訴求型：一般自用，家用（父母、孩子全部成員）

2、確定目標客戶的默認選擇是什么？

目標客戶因為什么樣的目的，去選對應特性的蜂蜜呢？

為家用佐餐而選，會去商超或電商平臺選擇一些固定品牌，其他品牌有促銷活動也會考慮。

為養顏或特殊功效而選：到電商網站選購，品種多，更容易找到具備特定功能的蜂蜜，比如椴樹蜂蜜，薰衣草蜂蜜、黑蜂蜜，或者進口蜂蜜。

3、用戶在默認選擇時，有哪些不愉快的經歷或困惑？

不論出于什么目的選購，除非是復購，否則購買前都不知道口感是否符合自己？不滿意的口感，不喝就是浪費，因此增加了選擇難度

是否為了甜度，人為添加糖分？中國人口感偏甜，意識里，不甜的蜂蜜不是好蜂蜜。那么人為添加，則品質會大打折扣。如何分辨是否增加糖分。

口味是否純正？購買前，對品質無從知曉。

是否具備宣傳的花型蜂蜜？是否能滿足特定的功效？

是否可以和同一類型的品牌達成異業聯盟

上述不滿或困惑，歸結為一點：對品質的信任存在缺失

4、在這些不愉快經歷的背后，是因為產品或者其宣傳的那些特性造成的呢？

我們看一下，常見的場景里，蜂蜜是以什么面貌出現消費者面前的？

一類是沒有展示自己的品質，另一類是展示了蜂蜜這個品類的共性，而沒有表達自己的個性。

總體上造成用戶在選購前，無法對產品的品質做一個合理的評估。

5、自己產品的那些特點可以消除或彌補用戶的不滿，從而確定我們的優勢。

6、把能克服用戶默認選擇中不愉快經歷的優勢屬性講出來，完成整個具有用戶視角的表達閉環。

在消費者心理，其實不關心什么一萬次飛行。這個數字和他沒有關系，消費者關心的是：口感是否純正，是否零添加、功效是否獨特。最終品質是否有保證。至于所謂的快樂與否，就更談不上什么情懷、匠心了。試問，又有誰家的蜜蜂不是這樣飛呢？

〖總 結〗

BD商務談異業合作的時候如果有且只能掌握一種方法，那就是用戶視角了。

他的本質就會尊重用戶頭腦中存在的那個事實，避免先入為主和經驗主義，從而去無限接近用戶和市場。洞察到用戶在默認選擇時的不滿意，從而拿產品的優勢屬性去解決這種不滿，進而成為用戶選購時的默認選擇項。神奇的用戶視角，你掌握了嗎？

從用戶視角觸發，最終文案我改成：

北緯 23.5度，獨有 500 畝菁華花場，

足足 200 天光照時間，

60 天珍貴花期，

只賣當年 ≥ 70 的蜂巢蜜，

獨有xx因子，

限量供應！

每一滴，只為更好的你。

轉自營銷航班

這條文案怎么樣？

是你，會怎么寫？

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『送神秘營銷小禮』

作者|王忠瑋

編排|龔圣超