15年11月底，經同行朋友介紹，我進入了現在這家農產品配送公司。新公司規模比我前任公司小，年銷售額才100多萬，我之所以決定留下來，是因為老板跟我也有類似的經歷。他也是不滿他上一任公司的種種制度和產品缺陷，然后自己拉了幾個關系好的鐵桿客戶出來，自己開公司。

在農產品公司銷售過程中，我慢慢發現做客情關系是我的短板。于是就上網去搜索想找點什么妙招出來，后看到一個牛奮大叔的文章，結果點進去一看，我就知道撿到寶了！文章非常接地氣，里面提到的很多問題都是我在銷售工作中遇到而解決不了的。

有很多答疑和銷售、創業分享的文件，講的都是怎樣做單的經驗分享，含金量非常高。比如模糊銷售主張、送小禮品、談判技巧等，幾個月下來進了不少單。

一個人有多大的能力則擁有多大的財富，我現有的能力不足以實現下一個目標:月薪兩萬。必須通過學習來快速突破。

我有一家潛在客戶A是私營企業，也是上市公司。公司盈利狀況一直都很好，它每個月的采購量很大，在20萬左右。大企業利潤可觀，結賬及時。我一直想攻克它，同時我也知道，我們行業中的幾個大公司，也在虎視眈眈地想吃下它。

我第一次去陌拜李總，他正在拿著手機看什么東西。見面遞上名片，說明來意。他的態度不冷不熱。

一時想不到好的對策，正準備轉移話題的時候，有個文員來敲門通知李總去開會。李總收起名片跟我說了聲：“先這樣吧，我要去開會。”

我開始每周給他發周末祝福短信，但他從沒回復過。

又過了一周，我再過去時，李總正好在辦公室。見我去了，他招呼我坐下并坐到茶幾旁開始泡茶。

他突然說:“你這小伙子雖然年輕，但工作卻很用心。你每周給我發的短信我都收到了。謝謝你的關心！我們現在的供應商是年底準備換掉的。過完年2月份會招標。我想也給你們次機會參與競標。你身上帶了價格表沒有？”

我心里一喜，知道事情終于開始有轉機了，馬上從包里拿出報價報給他，這份報價可是早就為他準備好了的。

李總仔細對比了一下兩份價格，點點頭說：“你們價格倒不貴，只是不知道質量怎么樣？”

我注意到我講這塊時他聽得很認真，就跟他說：“李總，其實這個質量我現在說的再好您也看不到。不如我們派車接您到我們公司去喝喝茶，看看一下我們公司的規模，像配送車間等。您看到的才是最真實的。您看您這邊明天是上午有空呢還是下午?”

李總點點頭，說：“是可以去你們公司看一下，不過明天還有別的事下次再看吧。我馬上要出去一下，今天就先聊到這了?！?/p>

牛哥說過，我們做銷售要隨時掌握主動權。邀請客戶來了我們公司參觀，在我們的地盤上，很多事情比在他辦公室更好談，總之一般客戶來過公司參觀后成交率都比較高。

從李總公司出來，我馬上在旁邊找了個沒人的角落，拿出本子開始記下這次和李總談話的內容，一些自己的想法以及新的發現。

他有兩個小孩，七歲的小女兒帶在深圳讀書，大的兒子21歲，在老家那邊讀醫科大學，學的是護理科。

年后四月份打算來深圳找一家醫院實習。但他自己對深圳這邊醫院的情況也不了解。男生讀護理專業的人向來很少，所以他在苦惱到時怎樣讓他兒子能進入深圳這邊的醫院實習。

從李總公司出來，我心情很愉悅，因為終于找到突破口了每個客戶自身都有一個固定的痛點（主要需求），那就是直系親屬，關心直系親屬比關心客戶更能打動人心。我們關心他們家的孩子，他們就會關心我們的生意。

馬上打電話給幾個朋友，可得到的回復卻都是不認識醫院里面的高層負責人。怎么辦呢？我以前也沒接觸過醫院的人啊，但李總他兒子的這個事必須給他做好。

我能感覺到如果我能把這個事給他辦好的話，我們公司在這次的競爭中勝算會很大。最后制定出了下一步行動方案:

1.先網上市調出深圳所有的公立醫院。

2.找出離李總家最近的五家醫院，另準備五家稍遠一點的醫院備用。

3.一一去這些醫院，找到招聘這塊的負責人，向其了解該醫院醫護人員的應聘方式，發展空間，工資福利等各種情況，并留下該負責人的聯系方式。

4.然后將這些資料登記成冊，最后匯成一張調查總表送給李總。

李總家附近的醫院：

接下來，我花了四天時間把這十家醫院全部跑了一遍，按計劃做出了一張調查表。，直接大大方方地跟李總打電話約好拜訪時間，見面后把這張辛辛苦苦得來的調查表交給他。

李總能在上市公司做采購那么多年，早就是老江湖啦，我稍微點一下他就明白該怎么做了。李總自然一眼就看出了我為了幫他兒子在這背后的付出，激動地連聲道謝。

1月12日，星期二的下午，我從李總公司前臺小妹那得知李總在公司，就馬上趕了過去。

這次給他帶了個淘寶買的車載活性炭雕，淘寶來的不貴，但對有車族來說很實用。

這次到李總那已經快五點了，還好他沒走。李總很高興地收下了小禮物，我還是繼續模糊銷售主張，只說路過他公司順便過來看看他。閑聊了十來分鐘，我說：“李總您看快下班了，晚上一起喝兩杯吧！”

李總微微一笑說：“下次吧，今晚已經有約了?！?/p>

因為我怕李總今晚是和競品公司的人去吃飯，雖說李總對我有些感激之情，但如果我不跟他提這最關鍵的環節，他很可能就接受競品公司開出的條件了。快七點，李總回信息了:“改天找個時間我們再談?！?/p>

轉眼時間到了1月20日了，而我買的回家車票是1月28日，只有最后幾天時間了。如果這幾天內搞不定李總，那基本就沒機會了。

1、拿下李總的本質是什么？

2、李總為什么總是找各種理由拒絕我的邀請吃飯？

3、能否直接去他辦公室談？

4、除了說請他吃飯，是否還有別的說辭能拿去約他?

5、除了他辦公室和外面餐廳，是否還有別的地方可以談？

6、我現在這個時候約他，優勢是什么？

7、劣勢是什么？

8、以送年貨的名義約他好不好？

9、跟他說送的是什么年貨最好？

10、如果他拒絕怎么辦？

雖然只提了10個出來，不過已經夠啦，我已經找到解決這個問題的好辦法了！我去找老板，把李總這邊情況和我接下來的計劃從頭到尾給他講了一遍，老板很贊同，說他和公司都會全力配合我。也是，公司月營業額兩百多萬，這個二十萬的單分量已經很重了！

1月21日下午，我給李總打電話:“李哥，您好！快過年了，我們公司給客戶送年貨，我向公司申請了一下給您準備了兩件進口的水果。我準備晚上給您送到您家樓下。您今晚幾點回家呢？”

李總愣了一下，推辭說:“不用了，不用了，這怎么好意思呢，你的好意我心領了，今晚我正好和同事約好了一起吃飯呢?！?/p>

我早想到他會這么說，就把早就準備好的話術搬了出來:“李哥，我買了明天下午六點的火車票回家，今天是最后一天上班了。水果已經買回來了放在公司，如果我今晚不給您送過去，我們留著也沒用，老板會罵死我的。再說了，大家都是朋友，這么點水果有什么呢！”

李總說：“你明天就回家嗎？”

我說：“是啊，很多客戶都放假了，我們也沒什么事，再說我爸媽逼我早點回去相親呢?！?/p>

李總哈哈一笑，想了想說:“今晚和同事吃飯，可能九十點才回家?！?/p>

我知道他答應了，忙說：“沒關系，今晚十點給您送過去?！?/p>

李總：“行，晚上見?！?/p>

成敗在此一舉！去和老板說明了情況。我們準備了一件進口車厘子，一件進口無籽紅提，一盒高檔禮盒包裝的紅茶，在茶葉籃子里放了一個小紅包。晚上十點，我們把東西送到了李總家。

他愛人和女兒都已經休息了，我們三個人在客廳就年后合作之事聊了大半個鐘，由于我和李總把人情做起來了，什么事情都好談啦，雙方很快達成一致。一切OK，收工回家！

我又給李總發了個短信:“李哥好！馬上就要過年了，我們給您的寶貝女兒包了個小紅包放在茶葉盒里，小小心意還請笑納！”

不一會，李總回短信了:“替我家閨女謝謝了！”

接下來的事情都很順利，年后2月20日，他公司內部招標，他教我怎樣做標書。2月25日開標，我們公司中標。

3月1日我們正式合作，簽訂了一年200萬的合同，因為我們是按月供貨，所以從這個單里，我每個月都可以拿到四千塊提成。

1、人情做透之發短信：固化給客戶發送短信，搶占客戶心智階梯（給客戶發周末祝福短信）；

2、人情做透之小禮物：投其所好地給客戶送些小禮物，做透客情關系（給李總送保溫杯、茶葉等）。

3、麥凱66：收集客戶信息，投其所好跟客戶聊天，拉進彼此的關系；

4、三大攻心術之攻直系親屬：關心客戶的直系親屬，以迂為直，打動客戶（為李總的小孩未來就業做增值服務）。

5、利益驅動：在利益交換的基礎上，滿足客戶的主要需求（給李總女兒包紅包）。

以前做銷售總是靠自已想，開單老是覺得是運氣好?，F在才發現銷售都有方法的，

我覺得大部分人，銷售做不好的原因，就是缺少一個完整的銷售體系，銷售是難者不會，會者不難。隨時向高手學習才能讓我們持續的掙大錢。

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