一、我的工作經(jīng)歷--換工作比換臺還快。

2011年6月，我高中畢業(yè)，高考才考了450多分，只能上三本大學(xué)，家里要求我再復(fù)讀一年。但是我已經(jīng)對學(xué)習(xí)厭倦了，覺得再去復(fù)讀根本沒什么意義，就一個人跑去廣州了。

記得很清楚，當時從家里拿了305塊錢，一張從我們老家縣城到廣州的門票240塊，還買了些路上吃的飲料、面包之類。

當我從廣州番禺汽車客運站出來時身上僅剩下不到40塊錢。還好有村子里一個一起長大的小妹過來接我，帶我進了她上班的一個文具廠。在那里做了三個月普工后，2011年10月，機緣巧合下我進入了貨倉部。倉管員工作很輕松，但工資很低只有2千塊。

2012年4月，我辭工來到深圳，在觀瀾一個100多人的小五金廠做QC（產(chǎn)品質(zhì)量控制）。由于做事認真負責(zé)，且好學(xué)上進，我得到了代管生產(chǎn)的公司副總的賞識。

他不僅在工作上幫助和支持我，還拿一些書給我看，有《世界上最偉大的推銷員》、《致加西亞的信》、《高效能人士的七個習(xí)慣》、《細節(jié)決定成敗》等。

2012年10月，品質(zhì)部主管辭職，在副總的安排下，我坐上了品質(zhì)部主管的位子。

第一次被人騙去做直銷

做了幾個月，副總以兼職形式加入了完美直銷公司，經(jīng)常帶我去聽課學(xué)習(xí)什么的。2012年底，在他的鼓動下，我也兼職加入了完美，做直銷創(chuàng)業(yè)。

他讓我一下子拿了兩萬塊的貨，那是我的全部積蓄了。可憐我出來社會就一直在工廠，一無任何銷售經(jīng)驗，二無任何人脈，哪里能做直銷。貨堆在那里根本銷不動，結(jié)果都是自己在用。這其中的滋味只有做過直銷的人才懂，不提也罷。

2013年3月，倍受打擊，心灰意冷之下，我虧本處理掉了那批貨，退出了直銷行業(yè)。3月底，我辭去品質(zhì)部主管之職，走出了工廠。

第二次小白做地產(chǎn)沒有結(jié)果

聽說絕大部分的富豪老板都是靠做銷售白手起家的，我也決定通過銷售之路去追逐自己的夢想！跑去人才市場，正好一家地產(chǎn)中介公司在招人，門檻很低，不需要任何銷售經(jīng)驗，只要你想做銷售、想賺錢就行。抱著試試看的心理，我進入了這家公司。

地產(chǎn)公司不包吃住，且無底薪，更要命的是公司實施四人一個小組的制度，我一個銷售新手，經(jīng)理安排帶我的三個所謂老員工都只入職了一兩個月，且沒任何業(yè)績。

我們四個人都沒有高手帶，就那樣瞎碰瞎撞。每天打一兩百個電話，或出去發(fā)傳單，三個月下來還是一單沒開。四個人中已經(jīng)有一個熬不下去走人了，我們?nèi)诮?jīng)理天天“三年不開單，開單吃三年”的打雞血下堅持了下來。

7月份，做一手樓的我們?nèi)齻€決定轉(zhuǎn)移陣地，到惠州前線去作戰(zhàn)。我們在淡水一個小區(qū)租了套三房兩廳的房子常住下來，每天去那些樓盤翹客打街霸。那段時間似乎流年不利，一個多月里我們客戶帶看了一批又一批，就是一套都沒賣出去。

這時我們?nèi)齻€商量了一下，決定不再組團了，分開來各玩各的效果可能會更好。我也無所謂，接下來就是每天一個人出去轉(zhuǎn)。大半個月過去，我手里已經(jīng)只剩下一百塊錢了，但我骨子里天生的傲氣使我不愿去找別人借錢。

那時為了省錢，我一天的伙食費就三塊錢，早上去買六個饅頭，早上一個，中午三個，晚上兩個，樓盤營銷中心那里能拿到免費的礦泉水和飲料。

就這樣堅持了一個星期，經(jīng)常晚上半夜被餓醒睡不著覺。白天路過超市真的好想進去買點餅干留著晚上防饑。但數(shù)數(shù)口袋里那可憐的幾張紙幣，再想想要在房地產(chǎn)里賺大錢的夢想，我還是狠下心來加快腳步走開了。

那一個月下來，本來115斤的體重掉到了107斤，站在藥店門外的電子秤旁，那一刻我突然感覺自己鼻子有些發(fā)酸！幸運的是，世界上真的有天道酬勤這回事！

幾天后，我在高速路口給等紅燈的車發(fā)傳單時，碰上了一對開雷克薩斯的中年夫婦想在惠州買套地段好的房子做投資，我就說帶他們?nèi)タ匆粋€高鐵站旁的樓盤。

因為我穿著職業(yè)裝，且一臉的真誠樣，他們仔細打量了我?guī)籽劬徒形疑宪嚵恕Ｎ乙麄兊搅嘶葜菽险九缘囊粋€新樓盤。那時廈深高鐵即將開通，客戶對地段很滿意，加之樓盤接待我們的那個現(xiàn)場銷售是個老手，前后不到兩個鐘，客戶刷卡全款買下了一套大戶型。

成交這單我的傭金加現(xiàn)金獎有一萬二千多塊。看著五個多月的艱苦奮斗終于有了結(jié)果，我激動的淚水控制不住地流了下來。

后來又堅持了幾個月，到了2013年11月，由于很多開發(fā)商不給公司結(jié)款，我們業(yè)務(wù)員的提成更是一分都拿不到，很多老業(yè)務(wù)員都選擇了離開公司。

第三次創(chuàng)業(yè)開快餐店失敗告終

正好兩個之前的朋友邀我合伙去開快餐店，考慮了幾天，心想老為別人打工，還不如自已創(chuàng)業(yè)當老板自由自在，我辭職離開了地產(chǎn)行業(yè)，和那兩個朋友每人投資六萬五在深圳北站那邊的城中村開了一家快餐店。到開業(yè)后才知道痛，創(chuàng)業(yè)哪有這么簡單。

做了幾個月，由于經(jīng)營不善，飯店一直都是出入持平。到了2014年4月，他們兩個決定撤股，我獨木難支，于是就一起把快餐店虧本轉(zhuǎn)讓了，這次創(chuàng)業(yè)虧了兩萬多塊。

第四次擺地攤

做房地產(chǎn)時有個客戶是在華強北做充電器、耳機、數(shù)據(jù)線、屏幕保護膜等手機配件批發(fā)的，我們一直聯(lián)系的不錯。有這樣現(xiàn)成的貨源，我就想到去做一個以前在工廠就想做的項目——擺地攤！

但在觀瀾福民和大浪石凹那邊擺了兩個月地攤，算下來才凈賺了不到五百塊錢，而吃住等成本就有三千多。最讓人絕望的是吧，這個擺地攤根本看不到出路。

第五次盲目擇業(yè)，加入小公司

6月份，我把手里沒賣出去的貨退回給供應(yīng)商，結(jié)束了地攤創(chuàng)業(yè)生涯。在家躺了幾天，調(diào)整好了心態(tài)，我又去逛人才市場，想看看別的行業(yè)都怎么樣。

結(jié)果轉(zhuǎn)了幾圈碰到了一家做農(nóng)產(chǎn)品配送的公司在招業(yè)務(wù)員和送貨員，我感覺這個行業(yè)挺新鮮沒見過，就加入了這家公司。

加入這家公司三個月，我做了15萬的銷售額，在公司11個銷售員當中算是做得比較好的。因為我不怕吃苦，以前也在觀瀾和大浪待過，熟悉那里。我每天頂著烈日陌生拜訪所有學(xué)校幼兒園、醫(yī)院、政府單位、工廠。盡管我如此努力，但是公司太不給力。由于農(nóng)產(chǎn)品的菜品質(zhì)量不好，總是遭到客戶的投訴。

我自己辛辛苦苦跑的客戶，慢慢都取消了合作，只剩下兩個小幼兒園。看到那么多的辛苦都白費了，我心灰意冷之下，不顧公司領(lǐng)導(dǎo)的再三挽留，執(zhí)意辭職離開了該公司。11月底，經(jīng)同行朋友介紹，我進入了現(xiàn)在這家農(nóng)產(chǎn)品配送公司。

新公司規(guī)模比我前任公司小，年銷售額才100多萬，就是雨總說的典型的小老樹型公司。我之所以決定留下來，是因為老板跟我也有類似的經(jīng)歷。他也是不滿他上一任公司的種種制度和產(chǎn)品缺陷，然后自己拉了幾個關(guān)系好的鐵桿客戶出來，自己開公司。

我們老板有個缺點，就是銷售能力不是很優(yōu)秀。在現(xiàn)有公司里，也沒有什么高手，我自己遇到什么困難，都得自己想辦法去解決。

我工作勤奮，進公司第二天就拉了一個2萬的小單，老板很開心，對我非常器重，并且充分授權(quán)，什么事情都讓我放手去做。而且我的客戶他都服務(wù)得很好，這樣我更加下定決心跟著他干！

苦干大半年，到了2015年7月，業(yè)績還是只有二十多萬，難以突破。從工廠、直銷、地產(chǎn)、快餐、地攤和農(nóng)產(chǎn)品六個行業(yè)一路走來，我發(fā)現(xiàn)其實所有問題的本質(zhì)都是因為自己能力還不夠。沒有說哪個行業(yè)是賺不到錢的，只能說，你現(xiàn)有的能力還不足以讓你在這個行業(yè)賺到錢。

我的總結(jié)是：

1、銷售小白不要輕易進入地產(chǎn)行業(yè)，沒有高手指點，長時間不能開單，自己還做得辛苦。

2、沒有進行詳細的市場調(diào)查，不要為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，盲目地進入一個新行業(yè)創(chuàng)業(yè)，一點行業(yè)經(jīng)驗都沒有，只能以失敗告終。

3、不要頻繁換行業(yè)、換公司。因為沒有沉淀，自己的能力不能提升，也賺不到錢。

二、改變從跟高手貼身學(xué)習(xí)開始！

在農(nóng)產(chǎn)品公司銷售過程中，我慢慢發(fā)現(xiàn)做客情關(guān)系是我的短板。于是就上網(wǎng)去搜索想找點什么妙招出來，后看到一個鏈接名叫《3年掙850萬，你也可以復(fù)制》。

不用說，光這個標題就有極大的吸引力，管它是不是標題黨，先看看再說。結(jié)果點進去一看，我就知道撿到寶了！文章寫的是一個叫藍小雨的銷售故事。文章非常接地氣，里面提到的很多問題都是我在銷售工作中遇到而解決不了的。

而主人公破解難題所用的方法真是令人拍案叫絕。最重要的是，文中所講的那些思路和技巧都非常接地氣實用，把工作過程中的遇到的問題是怎么思考分析的？然后要怎么去解決，把方法和執(zhí)行步驟都寫得很詳細。

屬于晚上學(xué)了第二天上午就能拿到客戶那里去用的那種，而以前看過的很多銷售書籍都習(xí)慣講一大堆高大上卻落不了地的理論。

在讀者交流群里，有很多雨總答疑和716團隊分享的文件，講的都是怎樣做單的經(jīng)驗分享，含金量非常高。我就把從書中和群里分享的一些招數(shù)用到銷售工作中，比如模糊銷售主張、送小禮品、談判技巧等，幾個月下來進了不少單。

到了12月份，月收入突破一萬。雖說做銷售月薪過萬只是最低標準，可對我來說也是一個很大的進步了。但接下來，我發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)進入了一個瓶頸期。

一個人有多大的能力則擁有多大的財富，我現(xiàn)有的能力不足以實現(xiàn)下一個目標:月薪兩萬。必須通過學(xué)習(xí)來快速突破，因此我選擇加入了“716團隊”。

在加入團隊后，受到團隊氛圍的影響，我把電腦里的游戲卸載了，每天晚上專注學(xué)習(xí)兩三個小時。也因為如此，自己的能力也是突飛猛進。

三、學(xué)以致用，用三大思維搞定老經(jīng)驗采購，開單200萬。

我有一家潛在客戶A是私營企業(yè)，也是上市公司，公司盈利狀況一直都很好。它每個月的采購量很大，在20萬左右。大企業(yè)利潤可觀，結(jié)賬及時。我一直想攻克它，同時我也知道，我們行業(yè)中的幾個大公司，也在虎視眈眈地想吃下它。

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我經(jīng)常去A公司轉(zhuǎn)悠，搞定了那里的保安。通過他們得知負責(zé)食堂采購這塊的是采購部的李總，聽說是老板的親戚，他一個人就能拍板。

我第一次去陌拜李總，他正在拿著手機看什么東西。見面遞上名片，說明來意。他的態(tài)度不冷不熱，說的套話那叫一個標準：“我們單位現(xiàn)在已有固定供應(yīng)商，你們這個暫時不需要，你名片我留著，有需要會給你打電話的”。

然后拉開抽屜掏出一堆名片攤在桌子上給我看：“很多送菜公司都來找過我了，你們這行競爭也很激烈啊！”

我仔細一看，好家伙！不僅我們農(nóng)產(chǎn)品配送行業(yè)排名前三的公司全來了，還有好幾家規(guī)模小點的公司和幾家沒聽說過名字的小公司，加上我們公司都差不多超過十家了。

一時想不到好的對策，正準備轉(zhuǎn)移話題的時候，有個文員來敲門通知李總?cè)ラ_會。李總收起名片跟我說了聲：“先這樣吧，我要去開會。”

然后就徑直往外走，我沒法，只得跟在他身后出了辦公室。后面又去找過他幾次，但根本見不到人。他負責(zé)采購，大部分時間都是在外面。

716銷售招數(shù)：人情做透之發(fā)短信+小禮物

我開始應(yīng)用“716團隊”里說的每周給他發(fā)周末祝福短信，但他從沒回復(fù)過。

A公司廚房那邊情況，我也摸清楚了。他們現(xiàn)在的供應(yīng)商是一家小公司——鮮X豐公司，一年前換的，以前質(zhì)量還可以，后來越來越差了。

公司找鮮X豐公司溝通過幾次希望他們整改，但效果甚微，李總已經(jīng)對鮮X豐公司很不滿了。他們合同期是到年底，聽說李總準備合同到期就把鮮X豐公司換掉。

我從側(cè)面了解到鮮X豐公司那邊菜質(zhì)量老是出問題，送貨也不及時，好幾次耽誤食堂正常開餐，員工到點下班時菜還沒做好，個別等飯吃的部門經(jīng)理就將怨氣撒在他這個食堂主管身上。

負責(zé)廚房的肖主管是個40多歲的中年人，比較好說話。無端遭連累，肖主管對這個鮮X豐公司自然也是有些咬牙切齒的，巴不得換掉這家公司。

我那時想，我能找到肖主管，那么別人自然也能想到。呵呵，他那里同行公司的名片資料比李總那還多。那時我就想，一定要跟肖主管搞好關(guān)系。雖說采購這塊他做不了主，但食堂這一畝三分地卻是他說了算。

而且他在那里干了很多年，對公司情況很了解，我們合作之前他可以給我提供很多有用的信息，如果能成功合作的話他對我們的作用更大。

我知道我的優(yōu)勢就是“716的數(shù)量級+一切成交都是因為愛”，我跑的比同行對手勤，每次去找李總我都會去找肖主管聊聊天。由于我跟他孩子年紀差不多，我干脆就叫他肖叔。

我除了定時給他發(fā)周末愉快短信外，看他有抽煙，且喜歡拿著個小紫砂壺喝鐵觀音。我就每次過去要么給他帶包芙蓉王，要么帶點不同品種和價格的鐵觀音茶葉，要么帶個精致的小茶杯。

雖說送的小禮物多，但成本并不高，除了芙蓉王一包26塊，每次送的茶葉也就值十來塊錢，小茶杯更是幾塊錢搞定。相比請他吃頓飯一次花個一兩百來說，數(shù)量級的送小禮物更能打動他，也算是花小錢辦大事。

而且我就是抱著看望叔叔的心態(tài)，每次見面就是送禮物+純聊天，從不主動提公司合作方面的事，這就是雨總一直強調(diào)的模糊銷售主張。

這里多說一句，我沒有加入團隊之前，跟客戶聊天這方面，還是有所欠缺的，有時候聊幾句，就不知道說什么了，加入團隊后學(xué)了《麥凱66》跟《銷售四大聊天話術(shù)》，現(xiàn)在跟客戶聊，基本上很順了。

這招效果確實很好！兩個多月下來，肖主管已經(jīng)把我當成他侄子一樣看了。他不僅告訴我很多李總的內(nèi)幕信息，指點我怎么才能搞定李總，還私下里悄悄把鮮X豐公司的價格表復(fù)印了一份給我。

又過了一周，我再過去時，李總正好在辦公室。見我去了，他招呼我坐下并坐到茶幾旁開始泡茶。我注意到他泡的是正山小種，紅茶，旁邊茶葉盒還有綠茶和普洱，于是就和他聊起了喝茶。他說他有點胃病，聽說紅茶養(yǎng)胃功能最好，現(xiàn)在就天天喝紅茶。

我們一邊喝茶一邊聊天，我正準備引導(dǎo)他聊一下他家人的情況，模糊銷售主張，絕口不提生意的事。

他突然說:“你這小伙子雖然年輕，但工作卻很用心。你每周給我發(fā)的短信我都收到了。謝謝你的關(guān)心！我們現(xiàn)在的供應(yīng)商是年底準備換掉的。過完年2月份會招標。我想也給你們次機會參與競標。你身上帶了價格表沒有？”

我心里一喜，知道事情終于開始有轉(zhuǎn)機了，馬上從包里拿出報價報給他，這份報價可是早就為他準備好了的。

每月我都從肖主管那拿到了鮮X豐公司公司最新的價格，然后經(jīng)過和老板商量，針對鮮X豐公司的價格，我們制定了一份比他們價格低30%的報價表。

李總說要把我們的報價跟鮮X豐公司的價格對比一下，就開始給肖主管打電話，讓他帶鮮X豐公司現(xiàn)在給他們做的價格過來一下。不一會肖主管來了，把鮮X豐公司的價格表遞給李總。在李總低頭看價格表的時候，我和肖主管相視一笑。

李總仔細對比了一下兩份價格，點點頭說：“你們價格倒不貴，只是不知道質(zhì)量怎么樣？”

我馬上簡要地和他講述了一下我們公司的采購、驗收、分貨、配送、物流和售后服務(wù)等，并著重講了安全監(jiān)測和質(zhì)量管控這塊。

我注意到我講這塊時他聽得很認真，就跟他說：“李總，其實這個質(zhì)量我現(xiàn)在說的再好您也看不到。不如我們派車接您到我們公司去喝喝茶，看看一下我們公司的規(guī)模，像配送車間，食品安全監(jiān)測室，倉庫和辦公場所等。所謂耳聽為虛眼見為實，您看到的才是最真實的。您看您這邊明天是上午有空呢還是下午?”

李總點點頭，說：“是可以去你們公司看一下，不過明天還有別的事下次再看吧。我馬上要出去一下，今天就先聊到這了。”

雨總說過我們做銷售要隨時掌握主動權(quán)。邀請客戶來了我們公司參觀，在我們的地盤上，相對來講主動權(quán)就在我們手里，此時客戶的心理也會發(fā)生一些小小的轉(zhuǎn)變。很多事情比在他辦公室更好談，總之一般客戶來過公司參觀后成交率都比較高。

從李總公司出來，我馬上在旁邊找了個沒人的角落，拿出本子開始記下這次和李總談話的內(nèi)容，一些自己的想法以及新的發(fā)現(xiàn)。大家是不是對這個做法很熟悉，沒錯，這就是我借鑒的《我把一切告訴你》雨總的做法！不知道大家有沒有在自己的工作中，用過這招。

實踐結(jié)果告訴我這招非常實用，下次見面，我能清楚地記得上次和客戶聊的具體內(nèi)容，想一想客戶會不會認為我們比別的銷售更用心，會不會從此對我們高看一眼呢？以前我都沒記筆記的習(xí)慣，都是靠腦子去記，太高估自己的記憶能力啦！

我們經(jīng)常每天都要見好幾個客戶，談話內(nèi)容都不相同。光靠腦袋一個星期之后還能清楚記得上次和客戶的談話內(nèi)容那也是不太現(xiàn)實的。而我們沒記住，下次你能去和客戶說:“李總，不好意思啊，上次您說的那個什么我忘了，您能再說一遍嗎，這次我一定會記住的。”

呵呵，如果我是客戶我都想直接PASS掉你。哼！這么不上心，你把我當什么呢?大家說說接下來該怎樣進一步拉近和李總的關(guān)系呢？

716銷售招數(shù)：人情做透之小禮物

趁周末休息，我去商場挑了一個質(zhì)量非常好的保溫杯。第二周的星期三下午，我?guī)е乇俅稳グ菰L李總。

（保溫杯圖片）

為什么送保溫杯呢？因為上次看到李總用來喝水的瓶子就是個塑料瓶，而他要每天喝紅茶養(yǎng)胃，但他工作太忙很少有時間能在辦公室泡茶喝。紅茶他用茶具泡出來沒幾分鐘就開始變涼了，冬天喝涼茶養(yǎng)胃?如果他把泡好的紅茶倒進保溫杯，那不管是在公司還是在外面辦事，隨時都能喝到熱茶了。

呵呵，暖心不？算用心關(guān)愛客戶不？到了李總辦公司室，他又不在，前臺小妹說他出去一個多鐘了。

我當時有三種選擇：

第一、在他單位等他回來；

第二、帶著杯子回去，下次再來；

第三、把杯子留在他辦公桌上再回去。

想了想，第一種不合適。以前我也等過，等到下午五點半下班也沒回來，結(jié)果他公司的人告訴我，他有時候去外面辦完事就直接回家了的。而且留在他單位等他，時間長了目標太大，現(xiàn)在也算競爭敏感時期不太好。

第二種把杯子帶回去也不太好。雖說當面送禮給客戶的感覺會強很多，但我們從關(guān)愛客戶的角度出發(fā)，客戶現(xiàn)在是急需這個保溫杯的，他越早用上對養(yǎng)胃越好。

那就第三種吧。我將保溫杯放在李總辦公桌上就離開了。

回公司路上給他發(fā)了個短信：“李總好！感謝您上次請我喝的好茶！正好我一朋友新開了家精品店，作為捧場我去挑了個保溫杯。想到您正好用得上，今天到您公司附近辦點事就順便給您帶來了。紅茶養(yǎng)胃效果很好，您把泡好的紅茶倒進保溫杯，出去辦事帶在身上也可以隨時喝幾口熱茶。小吳衷心祝愿您身體健康，工作順利！”

我開頭就隆重提起上次在他辦公室喝茶，就是為了讓他收下保溫杯且沒什么心理負擔(dān)。你上次請我喝了茶，我就送個杯子作為回贈。撇開生意不談，這只是朋友之間的禮尚往來，他沒法拒絕。

第二天上午李總回信息了，兩個字加一個標點符號：“謝謝！”。我知道他收下我的保溫杯了，也沒再回他信息。

當時只是不知道怎么回最好，也感覺這個信息不需要回復(fù)，讓他邊用我送的保溫杯邊在心里默默地感謝我好了。雖說現(xiàn)在跟李總是混了個臉熟，但我可不會天真地以為他收了我一個杯子就會把生意給我做。

同行競品那幾家大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理我多少打過點交道，深知他們公關(guān)手段的厲害。我這樣的小白都知道做人情，這樣的黃金客戶他們肯定是志在必得，親自披掛上陣。

李總公司那個前臺小妹，我來過那么多次也早就混熟了。在給她帶了幾包魚仔雞翅等小零食后，閑聊中她告訴我最近這段時間確實也有好幾家送菜公司的人過來找李總。

摸清楚了這些信息，我卻又毫無辦法。面對競品公司那些有著七八年甚至十多年業(yè)務(wù)經(jīng)驗的大高手，我一個才入行一年半的新手該怎樣才能虎口奪單？

為了找到突破方法，我就把團隊內(nèi)部資料《人情做透四招》仔細研究，結(jié)合提問思維模式，目標細分法和單點爆破法，最后制定出了一套進攻方案。接下來這個月我就重點主攻這個李總，做人情，做增值服務(wù)，還有利益驅(qū)動。

月初我又過去，李總不在公司，我想天天這樣來碰運氣也不是什么好辦法，效率太低！想了想從包里拿出兩包鴨脖送給那個前臺小妹并跟她聊天，順便加了她微信。

出了她們公司又給她發(fā)了個小紅包，很快就聊熟了，我于是就請她幫忙，只要李總回了公司就給我說一聲，這么點小事她直接答應(yīng)了。

我覺得對我們做項目銷售來說這招很實用。因為有些客戶是沒法提前約好再過去拜訪的，只能直接上門去堵。但如果我們經(jīng)常傻傻地跑過去客戶又不在公司，所花費的時間以及往返路上的成本都不少。

有個比較好的辦法，就是先攻下客戶單位的前臺小妹。這樣也就是在客戶內(nèi)部安插了一個內(nèi)線，能及時給我們提供領(lǐng)導(dǎo)動向和競品活動情況，方便我們制定最新的有效行動計劃。

這也算是巧干的一種吧！果然第二天中午，那個前臺小妹給我發(fā)信息說李總到公司了。我馬上趕過去，下午兩點到李總辦公室，他正坐在電腦旁，右手拿著鼠標，左手拿著我送的那個保溫杯在喝茶。

李總看我過去馬上起身，笑著招呼我進去坐下并開始燒水洗茶具準備泡茶，我們就聊了起來。

716銷售招數(shù)：麥凱66

我用上了《麥凱66》（團隊內(nèi)部資料），他籍貫、年齡以及家庭情況等差不多都摸清楚了。聊完他的家人，他突然問:“你們公司有做深圳這邊的醫(yī)院嗎？”我說只有一家民辦醫(yī)院，很多公立醫(yī)院的食堂都是外包出去的。

他點點頭哦了一聲不說話了，我想肯定是想說什么事，就追問他怎么了。他告訴我，他有兩個小孩，七歲的小女兒帶在深圳讀書，大的兒子21歲，在老家那邊讀醫(yī)科大學(xué)，學(xué)的是護理科。

年后四月份打算來深圳找一家醫(yī)院實習(xí)。但他自己對深圳這邊醫(yī)院的情況也不了解。男生讀護理專業(yè)的人向來很少，所以他在苦惱到時怎樣讓他兒子能進入深圳這邊的醫(yī)院實習(xí)。我想對我們做業(yè)務(wù)的人來說這倒不是什么大問題。

于是就問了一下他兒子那邊的情況，然后又跟他分析深圳這邊醫(yī)院的情況，包括像公立醫(yī)院和私立醫(yī)院的差異、工資、福利、準入門檻、發(fā)展空間等。

李總說想讓他兒子進公立醫(yī)院，但又不知道怎么做。我安慰他說我有朋友可能認識醫(yī)院的人，回頭幫他問問。他很感激，說到時他兒子來了深圳再請我吃飯。

716銷售招數(shù)：三大攻心術(shù)之攻直系親屬

從李總公司出來，我心情很愉悅，因為終于找到突破口了。雨總在《三大攻心術(shù)》中有說:“每個客戶自身都有一個固定的痛點（主要需求），那就是直系親屬，關(guān)心直系親屬比關(guān)心客戶更能打動人心。我們關(guān)心他們家的孩子，他們就會關(guān)心我們的生意。”

馬上打電話給幾個朋友，可得到的回復(fù)卻都是不認識醫(yī)院里面的高層負責(zé)人。怎么辦呢？我以前也沒接觸過醫(yī)院的人啊，但李總他兒子的這個事必須給他做好。

我能感覺到如果我能把這個事給他辦好的話，我們公司在這次的競爭中勝算會很大。回到公司，在紙上寫寫畫畫了半天，最后制定出了下一步行動方案:

1.先網(wǎng)上市調(diào)出深圳所有的公立醫(yī)院。

2.找出離李總家最近的五家醫(yī)院，另準備五家稍遠一點的醫(yī)院備用。

3.一一去這些醫(yī)院，找到招聘這塊的負責(zé)人，向其了解該醫(yī)院醫(yī)護人員的應(yīng)聘方式，發(fā)展空間，工資福利等各種情況，并留下該負責(zé)人的聯(lián)系方式。

4.然后將這些資料登記成冊，最后匯成一張調(diào)查總表送給李總。

以下是我市調(diào)的深圳的公立醫(yī)院的部分截圖：

以下截圖是李總家附近的醫(yī)院：

說干就干，我在心里告訴自己，我弟弟大學(xué)畢業(yè)馬上要來深圳實習(xí)，現(xiàn)在一定要給他準備好工作啦。當我們真正在內(nèi)心把客戶的事當成是自己的事來做的時候，我們那個動力才會更足，才會做得更好！

接下來，我花了四天時間把這十家醫(yī)院全部跑了一遍，按計劃做出了一張調(diào)查表。這次有了好的拜訪說辭，不用去問前臺小妹啦，直接大大方方地跟李總打電話約好拜訪時間，見面后把這張辛辛苦苦得來的調(diào)查表交給他。

雨總不是一再強調(diào)要做好模糊銷售主張嗎，我沒打算跟李總說我跑這十家醫(yī)院有多辛苦啦，花了多少時間精力這些，那樣就成了邀功請賞了，銷售主張?zhí)逦豢扇。∥抑皇墙o李總看這樣調(diào)查表，然后一一講解了各醫(yī)院的情況，然后給他提點小建議。

李總能在上市公司做采購那么多年，早就是老江湖啦，我稍微點一下他就明白該怎么做了。李總自然一眼就看出了我為了幫他兒子在這背后的付出，激動地連聲道謝。

我只是輕描淡寫地說:“沒什么啦！我也只是路過這些醫(yī)院順便進去問了一下。只是很慚愧只能幫到您這么多，接下來的事還得您自己去打理。呵呵，到時事情成了記得請我喝酒哦！”

李總笑著連稱一定一定，又說了一堆感謝的話。我不再跟他談這個，把話題轉(zhuǎn)移到他老家的歷史地理，美食特產(chǎn)上去。提起他老家，他很是有些小自豪，滔滔不絕地給我講了好多他老家的事。

拜訪完李總，我心里并不是很開心。雖表面上相談甚歡，但他只是感謝我，卻絕口不提合作之事。他不提，我肯定更不能提。怎么辦呢？難道他已經(jīng)被別的競品公司搞定了，我們已經(jīng)沒戲了？不，應(yīng)該是我還有什么沒做到位！但問題到底出在哪里，接下來該怎么辦呢？

我在紙上通過寫寫畫畫把李總這邊情況從頭到尾用關(guān)鍵詞列了一遍，又去翻了一下團隊學(xué)習(xí)資料。當看到“開單=人情做透+利益驅(qū)動”時，我真想抽自己兩巴掌，前面看到過那么多字，為什么到了用的時候就想不起來呢！

這現(xiàn)象雨總在課程里解釋過，因為我們沒背熟數(shù)量級不到，不能在大腦里形成條件反射，所以我們到了要用的時候想不起來。

1月12日，星期二的下午，我從李總公司前臺小妹那得知李總在公司，就馬上趕了過去。

716銷售招數(shù)：人情做透之小禮物

這次給他帶了個淘寶買的車載活性炭雕，淘寶來的不貴，但對有車族來說很實用，這也是雨總在《人情做透四招》里教的。

這次到李總那已經(jīng)快五點了，還好他沒走。李總很高興地收下了小禮物，我還是繼續(xù)模糊銷售主張，只說路過他公司順便過來看看他。閑聊了十來分鐘，我說：“李總您看快下班了，晚上一起喝兩杯吧！”

李總微微一笑說：“下次吧，今晚已經(jīng)有約了。”

我心里一突！不會是給競品公司的人約去吃飯吧？但不好再問什么。回公司的路上，我給李總發(fā)了一條短信，大體就是跟他說了下如果他選擇跟我們合作，我們會怎么感謝他之類的話。

因為我怕李總今晚是和競品公司的人去吃飯，雖說李總對我有些感激之情，但如果我不跟他提這最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，他很可能就接受競品公司開出的條件了。快七點，李總回信息了:“改天找個時間我們再談。”

我大喜，瞬間安心了下來。但接下來的幾天，不管每次約他中午吃飯還是晚上吃飯，他都很客氣地用各種理由推脫掉。

轉(zhuǎn)眼時間到了1月20日了，而我買的回家車票是1月28日，只有最后幾天時間了。如果這幾天內(nèi)搞不定李總，那基本就沒機會了。

雨總用《提問思維模式》隨隨便便就設(shè)計出了一座那么宏偉的迷宮，且聽他說三大能解決所有的問題，我想那我現(xiàn)在的這個問題??呢？于是就以針對如何在最后關(guān)頭拿下李總這個問題做提問分析。

1、拿下李總的本質(zhì)是什么？

2、李總為什么總是找各種理由拒絕我的邀請吃飯？

3、能否直接去他辦公室談？

4、除了說請他吃飯，是否還有別的說辭能拿去約他?

5、除了他辦公室和外面餐廳，是否還有別的地方可以談？

6、我現(xiàn)在這個時候約他，優(yōu)勢是什么？

7、劣勢是什么？

8、以送年貨的名義約他好不好？

9、跟他說送的是什么年貨最好？

10、如果他拒絕怎么辦？

雖然只提了10個出來，不過已經(jīng)夠啦，我已經(jīng)找到解決這個問題的好辦法了！我去找老板，把李總這邊情況和我接下來的計劃從頭到尾給他講了一遍，老板很贊同，說他和公司都會全力配合我。也是，公司月營業(yè)額兩百多萬，這個二十萬的單分量已經(jīng)很重了！

1月21日下午，我給李總打電話:“李哥，您好！快過年了，我們公司給客戶送年貨，我向公司申請了一下給您準備了兩件進口的水果。我準備晚上給您送到您家樓下。您今晚幾點回家呢？”

李總愣了一下，推辭說:“不用了，不用了，這怎么好意思呢，你的好意我心領(lǐng)了，今晚我正好和同事約好了一起吃飯呢。”

我早想到他會這么說，就把早就準備好的話術(shù)搬了出來:“李哥，我買了明天下午六點的火車票回家，今天是最后一天上班了。水果已經(jīng)買回來了放在公司，如果我今晚不給您送過去，我們留著也沒用，老板會罵死我的。再說了，大家都是朋友，這么點水果有什么呢！”

李總說：“你明天就回家嗎？”

我說：“是啊，很多客戶都放假了，我們也沒什么事，再說我爸媽逼我早點回去相親呢。”

李總哈哈一笑，想了想說:“今晚和同事吃飯，可能九十點才回家。”

我知道他答應(yīng)了，忙說：“沒關(guān)系，今晚十點給您送過去。”

李總：“行，晚上見。”

716銷售招數(shù)：人情做透+利益驅(qū)動

成敗在此一舉！去和老板說明了情況。我們準備了一件進口車厘子，一件進口無籽紅提，一盒高檔禮盒包裝的紅茶在茶葉籃子里放了一個小紅包。晚上十點，我們把東西送到了李總家。

一見面，李總開口就是問我明天就回家，過完年什么時候回深圳，有沒有給爸媽帶點什么回去，東西收拾好了沒有等這些。那關(guān)心的語氣就像哥哥一樣，我很是感動。

他愛人和女兒都已經(jīng)休息了，我們?nèi)齻€人在客廳就年后合作之事聊了大半個鐘，由于我和李總把人情做起來了，什么事情都好談啦，雙方很快達成一致。一切OK，收工回家！

回公司的路上，老板羨慕地說:“你跟你的客戶關(guān)系好好哦，感覺他們都是把你當?shù)艿芤粯涌矗　蔽倚πΓ€真是這樣，跟著“716團隊”里學(xué)習(xí)，把人情做透了唄！

我又給李總發(fā)了個短信:“李哥好！馬上就要過年了，我們給您的寶貝女兒包了個小紅包放在茶葉盒里，小小心意還請笑納！”

不一會，李總回短信了:“替我家閨女謝謝了！”

接下來的事情都很順利。年后2月20日，他公司內(nèi)部招標，他教我怎樣做標書。2月25日開標，我們公司中標。

3月1日我們正式合作，簽訂了一年200萬的合同，因為我們是按月供貨，所以從這個單里，我每個月都可以拿到四千塊提成。這時，還只是在學(xué)了“三大思維模式”之后的小試牛刀。

好，這次開單的經(jīng)歷分享完了，最后，我再提煉下在這次開單的過程中，我運用的716銷售招數(shù)：

1、人情做透之發(fā)短信：固化給客戶發(fā)送短信，搶占客戶心智階梯（給客戶發(fā)周末祝福短信）；

2、人情做透之小禮物：投其所好地給客戶送些小禮物，做透客情關(guān)系（給李總送保溫杯、茶葉等）。

3、麥凱66：收集客戶信息，投其所好跟客戶聊天，拉進彼此的關(guān)系；

4、三大攻心術(shù)之攻直系親屬：關(guān)心客戶的直系親屬，以迂為直，打動客戶（為李總的小孩未來就業(yè)做增值服務(wù)）。

5、利益驅(qū)動：在利益交換的基礎(chǔ)上，滿足客戶的主要需求（給李總女兒包紅包）。

搞定這個客戶之后，我信心滿滿地朝著我的下一個目標努力，有了“三大思維模式”的護航，從3月到7月我又陸陸續(xù)續(xù)開了一些單，業(yè)績有300多萬，從5月開始，月薪穩(wěn)定在1.8萬—2萬。我的下一個目標，是在今年剩下的4個月里繼續(xù)努力，讓月薪穩(wěn)定在3萬。

以前做銷售總是靠自已想，開單老是覺得是運氣好。現(xiàn)在接觸716學(xué)習(xí)，才發(fā)現(xiàn)銷售都有方法的，要是早加入716團隊，我以前也不至于需要自個摸索了五年都找不到方向。

我覺得大部分人，銷售做不好的原因，就是缺少一個完整的銷售體系，銷售是難者不會，會者不難。隨時向高手學(xué)習(xí)才能讓我們持續(xù)的掙大錢。在這里非常感謝雨總，感謝716團隊！不單培養(yǎng)了我一個看透問題本質(zhì)的思維，也培養(yǎng)了我一個716式執(zhí)行習(xí)慣。

好了，時間有限，今天就分享到這里了。歡迎大家多多交流，一起進步。

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