第四章 約拿情結(jié)：從自我提升到自我突破

約拿情結(jié)：不僅害怕失敗，也害怕成功

1.??? “約拿情結(jié)”，這是一種在渴望機(jī)遇，但是當(dāng)機(jī)遇真正到來(lái)時(shí)自我逃避、退后畏縮的心理，正是這種心理，導(dǎo)致我們不敢去做自己能做得很好的事，甚至逃避發(fā)掘自己的潛力。

2.??? “約拿情結(jié)”其實(shí)是我們平衡內(nèi)心壓力的一種表現(xiàn)，是一種看似十分矛盾的現(xiàn)象。人們渴望成功，又害怕成功，因?yàn)橐プ〕晒Φ臋C(jī)會(huì)，就意味著要付出相當(dāng)?shù)呐Γ鎸?duì)許多無(wú)法預(yù)料的變化，并承擔(dān)可能失敗的風(fēng)險(xiǎn)。他們篤信“沒(méi)有嘗試，就不會(huì)失敗；沒(méi)有失敗，就不會(huì)遭受更大的損失”。這是一種典型的自我妨礙心理。這就是為什么大部分人只能一世平庸，成功的永遠(yuǎn)只是少數(shù)人的重要原因。

3.??? 我們每個(gè)人其實(shí)都有成功的機(jī)會(huì)，但是在機(jī)會(huì)的面前，只有少數(shù)人敢于沖破這種壓力，認(rèn)識(shí)并擺脫自己的“約拿情結(jié)”，最終抓住機(jī)會(huì)取得成功。

跳蚤效應(yīng)：不要輕易給自己的人生設(shè)限

1.??? “跳蚤效應(yīng)”，內(nèi)心默認(rèn)了較低目標(biāo)后限制了自身實(shí)際能力的現(xiàn)象。一個(gè)人是否有清晰且長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)與其能否取得重大的人生成就之間存在著緊密的聯(lián)系。

2.??? 設(shè)定一個(gè)高目標(biāo)，就等于達(dá)成了一部分目標(biāo)。因?yàn)樵诿總€(gè)人的內(nèi)心，都潛伏著巨大的力量。而這些力量，需要用一個(gè)高的目標(biāo)去激發(fā)。

洛克定律：合理的目標(biāo)才是合適的目標(biāo)

1.??? “洛克定律”，又被叫作“籃球架原理”，指的是，目標(biāo)并不是越高越好，更不應(yīng)該不切實(shí)際。當(dāng)目標(biāo)既是未來(lái)指向的，挑戰(zhàn)性跟合理性達(dá)到了完美平衡，才是最能激發(fā)人們積極性的，是最有效的。

2.??? “洛克定律”和“跳蚤效應(yīng)”是一種相互補(bǔ)充的存在。“跳蚤效應(yīng)”認(rèn)為，設(shè)置低目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致人的能動(dòng)性下降；而“洛克定律”帶給我們最大的啟示，目標(biāo)的設(shè)置同樣不應(yīng)該過(guò)高，不切合實(shí)際的目標(biāo)會(huì)失去激勵(lì)價(jià)值。

瓦拉赫效應(yīng)：補(bǔ)足短板，還是經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

1.??? “瓦拉赫效應(yīng)”，每個(gè)人的智能發(fā)展都是不均衡的，都有智能的強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)，他們一旦找到自己智能的最佳點(diǎn)，使智能潛力得到充分發(fā)揮，便可取得驚人的成績(jī)。一個(gè)人沒(méi)有客觀地評(píng)估好自己，就不能找到適合自己的位置，從而埋沒(méi)了自己的才能。

2.??? “瓦拉赫效應(yīng)”與“木桶原理”并無(wú)矛盾，只是適用的場(chǎng)合不同：

1)??? “木桶原理”，也被稱(chēng)為“短板效應(yīng)”，是指一個(gè)木桶能盛多少水，并不取決于最長(zhǎng)的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。是一種管理學(xué)理論，用于組織管理，側(cè)重于組織中不可有某個(gè)環(huán)節(jié)處于短板位置。如果用“木桶原理”來(lái)指導(dǎo)個(gè)人發(fā)展，在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域耗費(fèi)巨大精力，結(jié)果就是造就出一個(gè)無(wú)所不能卻又無(wú)所專(zhuān)的“通才”，甚至“庸才”。而現(xiàn)代社會(huì)分工日益細(xì)化，真正需求的人才，應(yīng)當(dāng)是某方面有特殊才能的“專(zhuān)才”。

2)? “瓦拉赫效應(yīng)”則適用于個(gè)人能力管理，側(cè)重的是在個(gè)人發(fā)展中揚(yáng)長(zhǎng)避短。必須把有限的時(shí)間和精力放在最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，這樣才能獲得最高的投入產(chǎn)出比。心中帶著糾結(jié)，只想著盡快完事，卻失去了把事情做到極致的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。因此，無(wú)論做什么事，“選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的”，這樣才能激發(fā)我們的斗志，心里才不空虛，才能夠心安理得，才是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的最佳途徑

3.??? 不能選擇最適合自己的是一大錯(cuò)誤，而做對(duì)了選擇，卻不能熱愛(ài)并堅(jiān)持自己的選擇，也是一種錯(cuò)誤。自信和真理只需要一根支柱。敢于在巨大的壓力之下不改變自己的初衷，這本身就是一種勇氣。所以，我們一旦發(fā)現(xiàn)或者選擇了正確的東西，就一定要敢于敢于堅(jiān)持自己的想法，并以此來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)。

內(nèi)卷化效應(yīng)：跑起來(lái)，別讓生活原地打轉(zhuǎn)

1.?? “內(nèi)卷化”年復(fù)一年地長(zhǎng)期停留在一種簡(jiǎn)單重復(fù)、沒(méi)有進(jìn)步的輪回狀態(tài)中。“內(nèi)卷化效應(yīng)”的根源是缺乏革新的動(dòng)力。表面上看，車(chē)輪依然在瘋狂轉(zhuǎn)動(dòng)，實(shí)際上卻在原地踏步，無(wú)謂地耗費(fèi)著有限的資源，最終難逃被時(shí)代淘汰的命運(yùn)。

2.??? 如何避免“內(nèi)卷化效應(yīng)”呢？最好的方法就是讓自己跑起來(lái)。不光要“跑起來(lái)”，還要時(shí)刻與最優(yōu)秀的人賽跑，在一個(gè)所有人都在奔跑的環(huán)境中，跑得不夠快，就依然擺脫不了“內(nèi)卷化”的陷阱。而只有比別人更快，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

青蛙效應(yīng)：無(wú)視危機(jī)才是真正的危機(jī)

1.??? 溫水煮青蛙的實(shí)驗(yàn)，凡是跳出溫水的青蛙都有一個(gè)共同特點(diǎn)：溫水升溫過(guò)快，沒(méi)來(lái)得及麻痹青蛙的意志，就已經(jīng)觸發(fā)了它的神經(jīng)性應(yīng)激反應(yīng)。而被煮死的青蛙，則都是失去了危機(jī)意識(shí)，死于極為緩慢的加溫過(guò)程。

2.??? 一個(gè)人如果喪失了憂患意識(shí)，也會(huì)像溫水中的青蛙一樣，在不知不覺(jué)中錯(cuò)過(guò)了行動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)，最終很可能會(huì)遭受無(wú)法估量的損失。

3.??? 時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)，才能在危機(jī)來(lái)臨時(shí)全身而脫。最壞的情況不是身處險(xiǎn)境，而是置身險(xiǎn)境卻沒(méi)有自救能力；真正的危機(jī)也不是災(zāi)難來(lái)臨的那一刻，而是逐漸地退化而不自知，慢慢被蠶食，當(dāng)最終醒悟的時(shí)候已經(jīng)太遲。

第五章 馬太效應(yīng)：優(yōu)秀源于一次次試錯(cuò)

馬太效應(yīng)：成功是成功之母

1.??? “馬太效應(yīng)”是指強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象。任何個(gè)體、群體或地區(qū)，一旦在某一個(gè)方面（如金錢(qián)、名譽(yù)、地位等）獲得成功和進(jìn)步，強(qiáng)者隨著積累優(yōu)勢(shì)，擁有資源的人可以吸引更多資源，就會(huì)獲得更多成功和進(jìn)步的機(jī)會(huì)。而弱者將被拉開(kāi)更大的距離。

2.??? “馬太效應(yīng)”是這個(gè)社會(huì)中最冷酷無(wú)情的規(guī)則，不會(huì)因?yàn)槭≌邎?jiān)忍不拔的意志而網(wǎng)開(kāi)一面——從失敗中走出來(lái)的人畢竟只是少數(shù)，大多數(shù)成功之路無(wú)疑都是由成功本身鑄就的。

3.??? 馬太效應(yīng)也會(huì)對(duì)個(gè)人的心理產(chǎn)生巨大的影響。

1)??? 成功者因?yàn)槌晒Χ孕牛缓笠驗(yàn)樽孕哦晒Γ粚?duì)于成功者來(lái)說(shuō)，“馬太效應(yīng)”有著消極作用：付出同樣的努力，成功者獲得成功比失敗者更容易，這也就意味著必然有一些人無(wú)法清醒地認(rèn)識(shí)自我，把“馬太效應(yīng)”帶來(lái)的成功誤認(rèn)為是自己努力的結(jié)果。

2)??? 失敗者因?yàn)槭《员埃缓笠驗(yàn)樽员岸　?duì)于失敗者來(lái)說(shuō)，“馬太效應(yīng)”有著消極作用：它可以使自己過(guò)早地成為輿論焦點(diǎn)，而卷進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的旋渦中不能自拔。

安慰劑效應(yīng)：暗示能帶來(lái)扭曲現(xiàn)實(shí)的力量

1.??? “偽藥效應(yīng)”，又稱(chēng)“安慰劑效應(yīng)”，指的是病人雖然獲得無(wú)效的治療，但由于預(yù)料或相信治療有效，而讓病患癥狀得到緩解的現(xiàn)象。其實(shí)是一種潛意識(shí)的自我暗示，能夠創(chuàng)造奇跡。“每一天，我生活的各個(gè)方面都變得越來(lái)越好。”

2.??? 在心理學(xué)中，“暗示”指的是人或環(huán)境以自然的方式向個(gè)體發(fā)出信息，個(gè)體無(wú)意中接收了這種信息，從而做出相應(yīng)反應(yīng)的一種心理現(xiàn)象。它是用含蓄、間接的辦法對(duì)人的心理狀態(tài)產(chǎn)生迅速影響，讓我們?cè)诓恢挥X(jué)中受到影響。

3.??? 暗示的作用可以是積極的，也可以是消極的。大家應(yīng)該多給自己一些積極的暗示，避免消極的暗示。最簡(jiǎn)單的辦法就是接到一個(gè)任務(wù)之后，首先對(duì)自己說(shuō)：“我能行，這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)太簡(jiǎn)單了。”

馬蠅效應(yīng)：如何把壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力

1.??? “馬蠅效應(yīng)”，再懶惰的馬，只要身上有馬蠅叮咬，它也會(huì)立即抖擻起精神，飛快地奔跑。

2.??? 人皆有惰性，如果沒(méi)有外力的刺激或震蕩，許多人都會(huì)四平八穩(wěn)地走完人生之路。許多算不上優(yōu)秀的庸才卻未必真的平庸，很可能只是缺乏激勵(lì)，沒(méi)能把自己真正的潛力發(fā)揮出來(lái)而已。

3.??? 想取得成功，我們就要學(xué)會(huì)主動(dòng)接受外在的激勵(lì)，讓外在壓力變成內(nèi)在的動(dòng)力，挖掘出潛藏于自身的真正的實(shí)力！

布里丹毛驢效應(yīng)：選擇之前不猶豫，選擇之后不后悔

1.??? “布里丹毛驢效應(yīng)”，認(rèn)為如果人過(guò)于理性的話，反復(fù)權(quán)衡利弊而猶豫不定、遲疑不決，就會(huì)像那只挨餓的毛驢，陷于無(wú)盡的決策危機(jī)中不能自拔。

2.??? 真正的極端理性是不存在的，這種理性是狹隘的，理性是允許人跳出選擇怪圈進(jìn)行思考的。

1)??? 當(dāng)我們舉棋不定的時(shí)候，往往會(huì)認(rèn)為自己是一個(gè)理性而謹(jǐn)慎的決策者，優(yōu)柔寡斷的人總是徘徊在取舍之間，卻把畏首畏尾理解為“細(xì)致的理性對(duì)比”。這樣會(huì)使得本該得到的東西，輕易地失去了；而本該舍去的東西，又耗費(fèi)了自己的許多精力。

2)??? 布里丹毛驢效應(yīng)”本質(zhì)上是對(duì)選擇本身的恐懼：任何一種選擇都意味著放棄另一個(gè)選擇，同時(shí)意味著不得不面對(duì)一個(gè)未知的結(jié)局。于是，在恐懼心理的驅(qū)使下反復(fù)權(quán)衡利弊。殊不知，很多抉擇時(shí)刻都不會(huì)留給我們足夠的時(shí)間慢慢思考。哪一個(gè)都不敢選的結(jié)果，很有可能是哪一個(gè)都得不到。

基利定理：成功的核心在于不被失敗左右

1.??? “基利定理”，指“成功的能力”和“不讓失敗左右的能力”之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。“只要目標(biāo)可行，那么，失敗只是暫時(shí)的；只要不被失敗左右，對(duì)成功抱有堅(jiān)定的信念，就總會(huì)有成功之時(shí)。

2.??? 若是成功眷顧了你，請(qǐng)你堅(jiān)守夢(mèng)想，因?yàn)樗悄愕膶?dǎo)師。/若是失敗困擾著你，請(qǐng)你堅(jiān)守夢(mèng)想，因?yàn)樗悄愕臒羲?若是金錢(qián)權(quán)力誘惑著你，請(qǐng)堅(jiān)守你的夢(mèng)想，因?yàn)樗膬r(jià)值遠(yuǎn)勝于前者。/若是夢(mèng)想拋棄了你，請(qǐng)自省，你很快會(huì)發(fā)現(xiàn)/其實(shí)是你拋棄了夢(mèng)想，那么請(qǐng)拾起她，放飛她，也許成功就會(huì)離你很近。

貝爾納效應(yīng)：每一條路都必然通向一個(gè)終點(diǎn)

1.??? “貝爾納效應(yīng)”, 根源在于其多次淺嘗輒止，且缺乏持之以恒的努力。不輕言放棄，再多花一點(diǎn)兒力量，再堅(jiān)持一段時(shí)間，那些下大功夫爭(zhēng)取的東西其實(shí)就在眼前了。最后的努力奮斗，往往是勝利的一擊。

2.??? 能力無(wú)法取代堅(jiān)持，這個(gè)世界上最不缺的就是才華橫溢的失敗者；機(jī)遇也無(wú)法取代堅(jiān)持，教育也無(wú)法取代堅(jiān)持，這個(gè)世界充滿具有高深學(xué)識(shí)的被淘汰者。每一條路都必然通向一個(gè)終點(diǎn)，而只有持之以恒的人才能抵達(dá)。

第六章 首因效應(yīng)：人際交往中的心理學(xué)法則

首因效應(yīng)：良好的第一印象是成功的一半

1.??? “首因效應(yīng)”，指交往雙方形成的第一印象對(duì)今后交往關(guān)系的影響。雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。一旦建立起不良的“第一印象”，那么，接下來(lái)的交往過(guò)程中，想通過(guò)理性判斷來(lái)改觀，就需要花一些力氣了，我們可能都會(huì)受到這種糟糕的第一印象的影響。

2.??? 在人際交往過(guò)程中，第一印象有時(shí)是來(lái)源于他人的評(píng)價(jià)，但更多的時(shí)候，是來(lái)源于對(duì)一個(gè)人的視覺(jué)觀感。絕大多數(shù)人確實(shí)會(huì)在見(jiàn)到某個(gè)人的頭幾秒鐘內(nèi)捕捉到的外形、衣著和所表現(xiàn)出來(lái)的精神面貌，將其中最重要的一些信息轉(zhuǎn)化為對(duì)那個(gè)人的的身份和個(gè)性的潛意識(shí)判斷。所謂的以貌取人，便是首因效應(yīng)的直觀反映。畢竟，要對(duì)方了解我們的內(nèi)在美需要較長(zhǎng)的時(shí)間，只有外在的儀容舉止能讓人們一目了然，第一眼就留下深刻印象。

3.??? 一個(gè)人得體的著裝和飽滿的精神等于在告訴大家：“這是一個(gè)重要的人物，聰明、成功、可靠。大家可以尊敬、仰慕、信賴他。他很自重，我們也尊重他。”

近因效應(yīng)：留下最好的“最后印象”

1.??? 所謂“近因效應(yīng)”，是指在多種刺激呈斷續(xù)性出現(xiàn)的時(shí)候，印象的形成主要取決于最近一次出現(xiàn)的刺激。表現(xiàn)在人際交往中，即我們對(duì)他人最新的認(rèn)識(shí)占了主體地位，掩蓋了以往形成的對(duì)他人的評(píng)價(jià)。

2.??? “近因效應(yīng)”和“首因效應(yīng)”的區(qū)別之處在于“多種刺激呈斷續(xù)性出現(xiàn)”。

1)??? 在關(guān)于某人的兩種信息連續(xù)被人感知時(shí)，人們總傾向于相信前一種信息，并對(duì)其印象較深，這個(gè)時(shí)候起作用的是“首因效應(yīng)”；與陌生人交往時(shí)，“首因效應(yīng)”起較大的作用，最看重的是首次見(jiàn)面的感覺(jué)，能影響兩個(gè)素未謀面的陌生人是否會(huì)成為朋友。

2)??? 在關(guān)于某人的兩種信息斷續(xù)被人感知時(shí)，起作用的則是“近因效應(yīng)”。在與熟人交往時(shí)，“近因效應(yīng)”起較大的作用，最懷念的往往是分別之前的情景，能影響兩個(gè)許久未見(jiàn)的朋友是否還能繼續(xù)維持朋友關(guān)系。

3.??? 無(wú)論是首因效應(yīng)還是近因效應(yīng)，其實(shí)都是一種偏激的認(rèn)知方式。我們?cè)跒槿颂幨赖臅r(shí)候，要懂得用首因效應(yīng)和近因效應(yīng)與他人良好地相處，但也要時(shí)刻提醒自己，千萬(wàn)不要落入這些心理陷阱中。在與人交往時(shí)，應(yīng)該全面、深入地了解他人的情況，避免以片面的印象做論斷。

暈輪效應(yīng)：別被“光環(huán)”迷了慧眼

1.??? “暈輪效應(yīng)，又稱(chēng)“光環(huán)效應(yīng)”，是指人們對(duì)他人的認(rèn)知和判斷往往只從局部出發(fā)，擴(kuò)散而得出整體印象。暈輪效應(yīng)本質(zhì)上是一種以偏概全的認(rèn)知上的偏誤，一個(gè)人如果展現(xiàn)出了某個(gè)優(yōu)秀的特質(zhì)，他就會(huì)被一種積極肯定的光環(huán)籠罩，從而被賦予一切優(yōu)秀的品質(zhì)，其他優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)也就退隱到光圈背后了；如果一個(gè)人展現(xiàn)出的是某個(gè)糟糕的特質(zhì)，那么他同樣被一種消極否定的光環(huán)所籠罩，所有的壞品質(zhì)都會(huì)被加到他的頭上。

2.??? “暈輪效應(yīng)”中最典型的一種，當(dāng)屬所謂的“名人效應(yīng)”。不僅廣告業(yè)里有“名人效應(yīng)”，文學(xué)界和企業(yè)界里也有這種“名人效應(yīng)”。

刻板印象：最不靠譜的“第零印象”

1.??? “刻板印象”是類(lèi)別化的產(chǎn)物，主要是指人們對(duì)某個(gè)事物形成的一種概括固定的看法，生活在同一地域或文化背景中的人們常表現(xiàn)出許多相似性，并把這種看法推而廣之，認(rèn)為這個(gè)事物具有這種特征，而忽視了個(gè)體差異。

2.??? “奧巴馬效應(yīng)”，說(shuō)的是一旦從個(gè)體的角度去考慮，“刻板印象”就會(huì)被打破。因此，在與人交往時(shí)，我們要盡量避免“刻板印象”的消極影響，要懂得考慮事情原因和結(jié)果的多樣性、復(fù)雜性，學(xué)會(huì)多方位、多角度地觀察社會(huì)，真正認(rèn)識(shí)到“群體普遍性”與“個(gè)體獨(dú)立性”之間的差異，才能免于落入刻板印象的陷阱。

3.??? 當(dāng)然，刻板印象也并非一無(wú)是處。在處理很多問(wèn)題的時(shí)候，都可以將這種社交心理應(yīng)用其中。例如，很多公司在做入戶調(diào)查的時(shí)候，一般都選擇女性調(diào)查員。

曼狄諾定律：不懂社交技巧？那就微笑吧

1.??? “曼狄諾定律”又稱(chēng)“微笑定律”，微笑是世界上最美的行為語(yǔ)言，雖然無(wú)聲，但最能打動(dòng)人；微笑是人際關(guān)系中最佳的“潤(rùn)滑劑”，無(wú)須解釋?zhuān)湍芾藗冎g的心理距離。

2.??? 微笑帶來(lái)的正面情緒還具有很強(qiáng)的傳播性，當(dāng)充滿笑意的目光與別人的目光相遇時(shí)，這種正面情緒會(huì)傳遞給對(duì)方，自然而然地，兩個(gè)人之間的氣氛會(huì)變得和諧，相處起來(lái)也就融洽多了。

3.??? 微笑看似簡(jiǎn)單，要把握得恰到好處并不容易。微笑的精髓不在于技巧，而在于真誠(chéng)，“皮笑肉不笑”的虛情假意只會(huì)讓人反感。真誠(chéng)地微笑吧。

虛假同感偏差：換位思考，而不是以己度人

1.??? “虛假同感偏差”又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性，人們?cè)谡J(rèn)知他人時(shí)總喜歡把自己的特性強(qiáng)加在他人身上，假定自己與他人是相同的。。

2.??? 虛假同感偏差就是一種典型的缺乏換位思考的心理表現(xiàn)，即我們常說(shuō)“以小人之心度君子之腹”。也就是說(shuō)，在人際交往中，我們習(xí)慣用自己的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別人的行為，衡量周?chē)氖挛铮炎约旱母星椤⒁庵尽⑻匦酝渡涞狡渌挛锷希⑽聪氲綄⒆约簲[在對(duì)方的位置，用對(duì)方的視角看待世界，所以才會(huì)覺(jué)得別人的所作所為無(wú)法理解。

3.??? “當(dāng)你認(rèn)為別人的感受和你自己的一樣重要時(shí)，才會(huì)出現(xiàn)融洽的氣氛。”我們需要多從他人的角度考慮問(wèn)題，如果對(duì)方覺(jué)得自己受到重視和贊賞，就會(huì)報(bào)以合作的態(tài)度。如果我們只強(qiáng)調(diào)自己的感受，別人就不會(huì)與你交往。

1)??? 真正的換位思考是一個(gè)移情的過(guò)程。不幸的是，許多人的換位思考缺少了移情這一根本要素。他們或是站在自己的位置上去猜想別人的想法及感受，或是站在一般人的立場(chǎng)上去想別人應(yīng)該有什么想法和感受，或是想當(dāng)然地假設(shè)一種別人感受。這樣的換位思考，其實(shí)，仍局限于自己設(shè)定的小圈圈之中，而根本無(wú)法體會(huì)他人真正的感受和思想。

2)??? 只有真正地移情，需要你發(fā)自內(nèi)心地體諒別人，真正設(shè)身處地為他人著想，像感受自己一樣去感受他人，換位思考才能起到積極的作用。

第七章 自重感效應(yīng)：成為社交達(dá)人的心理學(xué)技巧

自重感效應(yīng)：讓人覺(jué)得自己重要，這很重要

1.??? 每個(gè)人都渴望被認(rèn)同和尊重。這是所有人的共同需求，這種需求就是“自重感”。人們總是極度重視他人對(duì)自己的看法。

2.??? “滿足他人的自重感”是一種重要手段。讓他人自重感得到極大滿足后，他人自然也會(huì)反過(guò)來(lái)認(rèn)同我們。自重感的呈現(xiàn)方式因人而異，最重要的一點(diǎn)是獲取他人的認(rèn)同，而最重要的一種認(rèn)同方式就是主動(dòng)贊美他人。

3.??? 在人們的社交行為中，“滿足他人的自重感”是一項(xiàng)重要原則，每個(gè)人的骨子里都渴望別人尊重自己的想法和意愿，當(dāng)我們認(rèn)同了這一渴望，便能獲得別人的喜愛(ài)和認(rèn)同，所得到的回報(bào)，也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“滿足他人的自重感”的過(guò)程中所付出的一切。

相悅法則：我喜歡你因?yàn)槟阆矚g我

1.??? “相悅法則”，說(shuō)的是人們總是更喜歡那些喜歡自己的人。這些人不一定很漂亮、很聰明，或者很有地位，僅僅是因?yàn)樗麄兒芟矚g我們，所以我們也喜歡他們。我們想讓對(duì)方喜歡自己，那我們得先讓對(duì)方感受到我們喜歡他。

1)??? 首先，當(dāng)我們發(fā)自內(nèi)心地喜歡對(duì)方時(shí)，我們的愉悅感會(huì)通過(guò)表情、動(dòng)作等所有非語(yǔ)言行為表現(xiàn)出來(lái)，對(duì)方感受到我們的愉悅時(shí)，他自然也會(huì)感到愉悅。

2)??? 第二個(gè)重要原因是，我們的表現(xiàn)，讓對(duì)方的“自重感”得到了很大的滿足，因?yàn)槲覀兿矚g他，就表明了我們對(duì)他的認(rèn)同，而這種“自重感”的滿足，能帶來(lái)人際關(guān)系中最有效的正面反饋。

2.?? “相悅法則”沒(méi)有任何技巧性可言，投桃報(bào)李是人際關(guān)系中最基礎(chǔ)的法則。我們都喜歡那些喜歡我們的人，同樣的道理，我們也討厭那些討厭我們的人，即使表面上表現(xiàn)得親密無(wú)間，這種厭惡也會(huì)不自覺(jué)地流露出來(lái)。

阿倫森效應(yīng)：我們厭惡那些帶給我挫敗感的人

1.??? “阿倫森效應(yīng)”，指隨著獎(jiǎng)勵(lì)減少而態(tài)度逐漸消極，隨著獎(jiǎng)勵(lì)增加而態(tài)度逐漸積極的心理現(xiàn)象。通俗地說(shuō)，就是從倍加褒獎(jiǎng)到小的贊賞，乃至不再贊賞，這種遞減會(huì)導(dǎo)致一定的挫折心理，而這種遞增的挫折感很容易引起人的不悅及反感。

2.??? 這對(duì)“相悅法則”是一個(gè)補(bǔ)充，人們不光喜歡那些喜歡自己的人，而且更喜歡那些越來(lái)越喜歡自己的人：

1)??? 一成不變地講好話，并不像先講壞話然后再慢慢地變成講好話的情形來(lái)得更討人喜歡。人們最喜歡那些原先否定自己但后來(lái)越來(lái)越喜歡自己的人，我們對(duì)這樣的人的喜歡程度也會(huì)比那些一直說(shuō)好話的人來(lái)得多些。我們喜歡成就感，連帶著帶給我們成就感的人，也變得格外討人喜歡了。

2)??? 最厭惡原先肯定自己但后來(lái)越來(lái)越否定自己的人。人與人之間的交往，歸根結(jié)底是一種自我需求的滿足，我們十分看重他人對(duì)自己的評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)本身的變化所帶來(lái)的成就感或挫折感尤其強(qiáng)烈。我們不喜歡挫折感，連帶著不喜歡帶給我們挫折感的人。在從積極的評(píng)價(jià)或情緒向消極的評(píng)價(jià)或情緒跌落的過(guò)程中，由此帶來(lái)的厭惡感會(huì)逐漸增強(qiáng)。

3.??? 無(wú)論是日常人際溝通，還是在商業(yè)談判、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，都有必要學(xué)會(huì)靈活使用阿倫森效應(yīng)，通過(guò)把握他人情緒的節(jié)奏來(lái)博取他人的好感，很多時(shí)候，它影響著溝通、交流或商務(wù)談判的最終結(jié)果。

多看效應(yīng)：提高曝光度，提升好感度

1.??? “多看效應(yīng)”，又稱(chēng)“曝光效應(yīng)”，指“只要多次看到不熟悉的事物，人們對(duì)該事物的評(píng)價(jià)就要高于其他沒(méi)有看到過(guò)的事物”。“多看效應(yīng)”揭示了我們對(duì)自己熟悉的事物的偏好。延伸到人際交往中，多看效應(yīng)證明了我們一直以來(lái)隱隱認(rèn)識(shí)到的一個(gè)交際法則：彼此接近、常常見(jiàn)面是建立良好人際關(guān)系的必要條件。

2.??? 并非是友誼禁不起時(shí)間的考驗(yàn)，而是親密度禁不起距離的考驗(yàn)。接觸越頻繁就越親密，越陌生就越冷漠，這就是“多看效應(yīng)”帶來(lái)的影響。

1)??? “以最小代價(jià)換取最大報(bào)酬”的心理本能影響著人們之間的交往。隨著交往頻率的增加，了解程度越深，溝通成本的降低，和熟悉的人交往比和陌生人交往更輕松，而這種輕松感正是我們交友的一個(gè)原始動(dòng)機(jī)。

2)??? 想提升好感度，首先要留心提高他人對(duì)自己的熟悉度。并非兩個(gè)人情投意合就一定能成為親密伙伴，只有平時(shí)做足功夫，多接觸、多交往，友誼之樹(shù)才能長(zhǎng)青。

3.??? “多看效應(yīng)”的一個(gè)重要前提，是“首因效應(yīng)”發(fā)揮良好，若是不能給人留下不錯(cuò)的第一印象，那就會(huì)變成見(jiàn)面越多就越招人煩了。在人際交往中同樣有“豪豬定律”的說(shuō)法。“多看帶來(lái)好感”和“距離帶來(lái)美感”兩者相輔相成，只有保持合適的距離，才是最好的人際距離，就好比“君子之交淡如水”。

改宗效應(yīng)：想討人喜歡？那就反駁他吧

1.??? “改宗效應(yīng)”，當(dāng)一個(gè)觀點(diǎn)對(duì)某人來(lái)說(shuō)十分重要的時(shí)候，如果他能用這個(gè)觀點(diǎn)使得一個(gè)反對(duì)者改變其原有意見(jiàn)而和他的觀點(diǎn)一致，那么，他更傾向于喜歡那個(gè)反對(duì)者，而不是一個(gè)自始至終的同意者。

2.??? “改宗效應(yīng)”是對(duì)“自重感效應(yīng)”和“阿倫森效應(yīng)”的綜合運(yùn)用。人們喜愛(ài)那些被自己說(shuō)服的人更甚于那些一向附和自己觀點(diǎn)的人。顯然，人們通過(guò)和某人辯論，使某人改變觀點(diǎn)，從而感覺(jué)到自己是有能力的。

3.??? 當(dāng)銷(xiāo)售反駁時(shí)，客戶產(chǎn)生了挫敗感。于是，銷(xiāo)售假裝自己被客戶說(shuō)服了。當(dāng)客戶認(rèn)為自己把銷(xiāo)售說(shuō)服了后，他的挫敗感就會(huì)轉(zhuǎn)化為成就感。這時(shí)，一種巨大的自重感油然而生，而這種自重感給客戶帶來(lái)的喜悅也就很快變成了他對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的好感。好感一產(chǎn)生，簽下訂單就成了水到渠成的事情。

出丑效應(yīng)：做別人眼中“不完美的人”

1.??? “出丑效應(yīng)”，又稱(chēng)“犯錯(cuò)效應(yīng)”，是指才能平庸者固然不會(huì)受人傾慕，而全然無(wú)缺點(diǎn)的人也未必討人喜歡，而最討人喜歡的人物往往是精明而帶有小缺點(diǎn)的人。

2.??? 日常人際溝通中，這個(gè)效應(yīng)同樣是獲取他人信任和喜愛(ài)的利器。對(duì)于那些取得過(guò)突出成就的人來(lái)說(shuō)，最受歡迎的居然是打翻了咖啡杯的那位成功人士，一些微小的失誤會(huì)讓人們感覺(jué)到他很真誠(chéng)、值得信任。而與之相反，如果一個(gè)人表現(xiàn)得完美無(wú)缺，根本看不到任何缺點(diǎn)，反而會(huì)讓人產(chǎn)生距離感，因?yàn)闆](méi)有任何人相信真的存在十全十美，別人看不到缺點(diǎn)，只能說(shuō)明這個(gè)人的缺點(diǎn)隱藏得太深了。與其讓人在心里猜測(cè)自己可能存在的缺點(diǎn)，不如直接暴露它。

3.??? “出丑效應(yīng)”在廣告營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也同樣適用。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)善于靈活運(yùn)用“出丑效應(yīng)”，適當(dāng)?shù)赝嘎蹲约寒a(chǎn)品的缺陷，一方面可以贏得客戶的信任，另一方面也能淡化產(chǎn)品的劣勢(shì)而強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)。

第八章 路西法效應(yīng)：所謂“心術(shù)”，不過(guò)是人性的博弈

路西法效應(yīng)：好人真的好，壞人真的壞嗎

1.??? “路西法效應(yīng)”，指這世上沒(méi)有絕對(duì)的善人，也沒(méi)有絕對(duì)的惡人，善與惡同時(shí)潛伏在人性深處，在不同的環(huán)境中輪流出場(chǎng)。只不過(guò)，在社會(huì)秩序良好的環(huán)境下，“惡”的因子被深深地掩藏在人們心底，但只要有合適的土壤，攫取到權(quán)力的“路西法”便會(huì)毫不猶豫地蘇醒，把一個(gè)“好人”轉(zhuǎn)換成“壞人”。

2.?? 沒(méi)有什么好人和壞人，只有“表現(xiàn)得像好人的人”和“表現(xiàn)得像壞人的人”。不要以為自己面對(duì)的是個(gè)“好人”就疏于防范——“好人”只是特定場(chǎng)合下的“好人”，或許，換一個(gè)環(huán)境，“好人”突然擁有了可以恣意施暴而不受懲罰的權(quán)力，他立刻就會(huì)化身為魔鬼。一旦我們對(duì)某人給予了絕對(duì)的信任，就等于把自己的命運(yùn)交給了那個(gè)隨時(shí)會(huì)蘇醒的“路西法”。

米爾格倫實(shí)驗(yàn)：所謂“良知”，底線有多堅(jiān)固

1.??? “米爾格倫實(shí)驗(yàn)”又稱(chēng)“權(quán)力服從研究”，這個(gè)實(shí)驗(yàn)顯示了成年人并不是天生殘忍或者被洗腦成了惡魔，對(duì)于當(dāng)權(quán)者的服從意愿，會(huì)做出幾乎是任何尺度的行為，他們的心中毫無(wú)負(fù)罪感，因?yàn)樗麄冎皇窃趫?zhí)行命令。”

2.??? 我們看到了人性中最陰暗的一面：在極端情況下，人類(lèi)所謂的良知居然如此脆弱，甚至不需要通過(guò)威脅或利益誘惑，只需要一道無(wú)可置疑的命令，就可以讓許多人放棄對(duì)善惡的判斷和對(duì)良知底線的堅(jiān)守。

破解囚徒困境：引入反復(fù)博弈，化被動(dòng)為主動(dòng)

1.??? “囚徒困境”其實(shí)是利用了人性中的極度自私，在單次博弈中逼得人不得不放棄最優(yōu)解而去追求避免最壞情況發(fā)生的次優(yōu)解。

1)??? 唯一可能達(dá)到的雙方最優(yōu)方案，就是雙方同時(shí)放棄最優(yōu)策略。

2)??? 每個(gè)人都自私地尋求個(gè)人最大效益，但是，因?yàn)橄嘈牌渌艘捕紩?huì)自私地尋求個(gè)人最大效益，反而因此兩敗俱傷。

2.??? 破解“囚徒困境”很簡(jiǎn)單，將一個(gè)單次博弈變成了重復(fù)博弈，就是這次博弈結(jié)束后，博弈雙方還將繼續(xù)發(fā)生別的關(guān)系。試想，如果兩個(gè)罪犯背后還有個(gè)制度森嚴(yán)的犯罪組織，并且兩個(gè)罪犯都知道，如果自己供出了同伙將遭到嚴(yán)厲的報(bào)復(fù)（二次博弈），那么，即便是在“囚徒困境”之下，他也會(huì)義無(wú)反顧地選擇抵賴。

智豬博弈：多勞多得，少勞也不少得

1.??? “智豬博弈”，或者稱(chēng)為“搭便車(chē)”，是指作為競(jìng)爭(zhēng)中的弱者（小豬）應(yīng)該講究競(jìng)爭(zhēng)策略（選擇等待），看準(zhǔn)時(shí)機(jī)以逸待勞。

2.??? 典型例子便是所謂的“市場(chǎng)跟隨者”，當(dāng)某個(gè)大企業(yè)花了數(shù)額巨大的投資探索出某種商業(yè)模式后，很快就會(huì)有一些小的廠商模仿跟進(jìn)，像小豬一樣搭便車(chē)，既省去了前期研發(fā)投入，又享受了大公司開(kāi)拓出來(lái)的成熟市場(chǎng)。

1)??? 絕大多數(shù)時(shí)候，雖然擋不住小豬不勞而獲，但大豬依然是多勞多得的。

2)??? 在“智豬博弈”的影響下，大豬要防止被小豬多吃多占，盡可能地讓自己多勞多得，唯一的辦法就是占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在小豬還沒(méi)來(lái)得及做出反應(yīng)之前，就迅速占據(jù)市場(chǎng)的壟斷地位。

3.??? 到底大豬和小豬之間的利益怎么分配，歸根結(jié)底還是得看雙方的實(shí)力博弈。我們常說(shuō)“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”，這便是“智豬博弈”的強(qiáng)烈體現(xiàn)。而同時(shí)我們也常常說(shuō)“先發(fā)制人”，先發(fā)的目的就是讓小豬搭便車(chē)的收益降至最小，大企業(yè)以雷霆手段迅速實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)壟斷，正是將大豬的利益最大化的體現(xiàn)。

斗雞博弈：最壞的結(jié)果是兩敗俱傷

1.??? “斗雞博弈”或者說(shuō)“懦夫博弈”，是指在斗雞場(chǎng)上，

1)??? 最好的結(jié)果是對(duì)方退下來(lái)而自己不退，最好的結(jié)果是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)檫@是對(duì)方都很難接受的最壞結(jié)果。

2)??? 最壞的結(jié)果是對(duì)方?jīng)]有退下來(lái)而自己先退了，最壞的結(jié)果是很難接受的。

3)??? 中間值的結(jié)果，就是雙方各退一步。

4)??? 事實(shí)上，就只剩下兩種策略可以選擇：雙方互不相讓?zhuān)瑑蓴【銈蛘唠p方各退一步，海闊天空。

2.??? 現(xiàn)實(shí)生活中，競(jìng)爭(zhēng)雙方都明白，兩虎相爭(zhēng)，必有一傷，但往往又過(guò)于自負(fù)，覺(jué)得自己的勝算大而不甘心后退，尤其是對(duì)于表面上占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方，往往不決出勝負(fù)不罷休。那么，最終的結(jié)果即便不是兩敗俱傷，也是“殺敵一千，自損八百”。

3.??? 這個(gè)時(shí)候，退卻有時(shí)是進(jìn)攻的第一步，如果能有一方先撤退，最終，獲利的將是雙方，特別是占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方。如果具有這種以退為進(jìn)的智慧，提供給對(duì)方回旋的余地，反而會(huì)給自己帶來(lái)?yè)Q來(lái)更大的利益，使兩敗俱傷變成雙贏。在很多時(shí)候，而一味地咄咄逼人，卻有可能陷入“斗雞陷阱”，落得兩敗俱傷的結(jié)局。

槍手博弈：決勝負(fù)不一定要靠實(shí)力

1.??? “槍手博弈”中，，一輪槍手對(duì)決的勝負(fù)率居然和槍法好壞不成正比——槍法最差的槍手丙活下來(lái)的概率最大。在一輪多方對(duì)決中，能否獲勝不單純?nèi)Q于單獨(dú)參與者的實(shí)力。槍手丙和槍手乙，實(shí)質(zhì)上構(gòu)成了一種聯(lián)盟關(guān)系，只有聯(lián)手把甲干掉，乙、丙二人才會(huì)有一線生機(jī)。

2.??? 在多方對(duì)決中，一決生死并非唯一的解決之道，克敵制勝的因素也絕非僅限于實(shí)力。懂得在對(duì)比實(shí)力后找到潛在的合作盟友，優(yōu)先考慮對(duì)付最大的威脅，正是這個(gè)威脅為他們找到了共同利益，即聯(lián)手打倒這個(gè)人，他們的生存概率才會(huì)增大。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，從而在多人博弈中以弱勝?gòu)?qiáng)，這是在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中被多次用到的策略。