本書作者

? ?羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁、諾瓦·戈爾茨坦是知名的說服力與影響力研究權威。在影響力和說服力領域，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。他們共同寫作暢銷書籍曾獲得英國皇家學會獎。

書中52個“細節” 中的前26個

1：利用從眾心理，公布“有多少人選擇了這樣去做”，能激發他人跟隨；

2：利用“小眾”的反作用力。如果你不鼓勵他人做某種行為，就把這些行為跟他不想要的身份聯系起來。

3：如果你想影響他人的行為，那你應該從違背他心目中的社會規范的角度去說服。舉個例子：你想讓大家開會不遲到。如果大家覺得開會遲到很正常，那你該強調準時參會的人有哪些好品質；如果大家都認為開會準時到很正常，那你該強調遲到的人有哪些壞品質。

4：強大的環境暗示。當人們看到其他人違反了某條社會規范之后，他們不僅更有可能親自去違反一下，而且還更有可能去違反其它相關的社會規范。

5：人們都很重視自己的名字，如果把他們的名字加上去，就能激發他的責任心。

6：當你要鼓勵不同團隊的人聯手合作的時候，應該把重點放在他們的共同身份上。比如利物浦隊球迷和曼聯隊球迷水火不容，你可以強調他們都是“足球愛好者”，更有可能促成合作。

7：長期關系反而讓雙方疏于了解對方的變化，要定期安排機會，促進溝通了解。

8：大部分人都有信守承諾的強烈愿望，特別是當這個承諾是他們主動做出的，如果你想讓別人說到做到，就讓他們主動承諾一下。

9：人們對在公開場合、自己主動進行的承諾更愿意去兌現。

10：“心安理得”效應：采取了一個積極行為之后，人會松懈下來，不再去做另一個積極行為。比如知道廢紙會被回收再利用，人們就會更心安理得地浪費紙張。要對這個效應加以防范——比如在廢紙簍邊加個提醒：雖然回收利用對環保有好處，但減少資源消耗好處更多。

11：讓員工知道他們工作的意義和重要性，比給他們加薪激勵效果更好更持久。比如，你可以把從公司服務中獲益的顧客請來和員工互動。

12：拍賣時，很多競拍的人因為“逐步升級的承諾”而拍出可怕的高價。這是因為如果人們做出一個承諾，他們可能迫于內心和外部壓力，持續做出和承諾相一致的行為，并逐步升級、超過承受能力。解決方案：拍賣時，讓一個人做決策，另一個人現場執行。

13：巧用“執行意向”：讓做出承諾的人想想具體執行方案，會大大增加他行動的可能性。

14：“未來綁定法”：當你要說服他人接受改變時，不讓他們立即改，而是把改變放到未來某個時段，會更容易被接受。比如公司說服員工改用新的工作流程，“3個月內執行”比“3天內執行”會容易很多。

15：如果能觸動人們對“將來的自己”的道德責任感，就可以說服他們做一些長遠上對他們有益的事。比如告訴人們，要“為60歲退休的自己負責”，就能增加他們的儲蓄率。

16：設置一個在某個范圍內浮動的目標更能激發人們去實現它——比如每周減肥1-3斤。讓人們實現目標的重要因素有兩個：挑戰性和可實現性，浮動目標二者兼而有之。

17：和收益相比，人們對損失更敏感。勸說別人時，強調他們不這么做會損失什么，會更有說服力。

18：縮短時間期限會大大降低人們犯拖延癥的概率。

19：給排隊等待的顧客找點簡單的事干，讓他們分分心，比如設計些小活動、提供些小服務，會顯著提升顧客滿意度。

20：無論在面試里，還是在銷售時，把重點放在自己（或產品）的未來潛質上，會更能引起對方的興趣。

21：開會前，讓參會者提前提交信息、做個任務清單，都能大大提升會議效率。為防止大家思維被禁錮，組織會議的人應該最后一個發言。如果會議的目的是創造合作互助的氣氛，那圓桌更好，因為圓桌強調的信息是整體目標和共同利益。如果領導希望團隊成員各盡其責，那正方形或長方形桌子更好，因為帶角的形狀和有主有次的座次安排激發了人們對獨特性的追求。

22：服裝有很大的影響力。正確的穿衣方式是跟對方風格差不多，又稍微高一個檔次。

23：專家意見可以讓人們停止內心的反駁。有專家觀點支持要盡快亮出來。

24：適當表達出一點點不確定和猶豫的專家，反而更有說服力。

25：人們會下意識認為，最中間位置的那個是最重要的。

26：需要激發創意的會議，可以選天花板高的會議室。需要具體解決方案和行動的會議，應該選天花板較低的房間。