什么是銷售？很多人脫口而出不就是賣東西嗎？真讓這些人去做銷售時又懼怕，認(rèn)為太難。
什么是銷售？
銷售以前我也是認(rèn)為就是賣東西。臉皮厚、勤勞、能跑、能磨，能說會道有一個三寸不爛之舌，這是大部分人對銷售的印象。但實際中這樣的銷售切不是最好的銷售，為什么？我也很奇怪，這兩年我看了王曉峰、吳軍對銷售的講解后，我有了新的認(rèn)識。
一、把錢收回來。很多銷售人員只知道把產(chǎn)品銷售出去，而忘了把錢收回來才是最終目地。資金做為企業(yè)的血液，資金的回籠快慢關(guān)乎企業(yè)的生存。在中國很多企業(yè)不是“餓死”的而是“撐死”的，太關(guān)注銷售業(yè)績而忽視了資金的回籠問題。我所處的血透行業(yè)從2010納入醫(yī)保后每年都近30%增長，可以說這個時期進(jìn)入血透行業(yè)基本上日子都過得非常好。前幾年總有人在夸自己的銷售能力多強(qiáng)，銷售額又翻翻。但從17年開始有人在喊困難，資金壓力大啊！周轉(zhuǎn)不過來啊！銷售與老板天天不是在催回款的路上就是在找錢的路上。市場還是那個不斷增長的市場，為什么現(xiàn)在就變的困難了呢？關(guān)鍵是錢沒有及時回來。沒有資金意識的銷售不是好銷售，不懂銷售的老板不是好老板。銷售人員銷售的是產(chǎn)品，老板銷售的是夢想與價值，都需要錢來實現(xiàn)。因此，把錢收回來才是考核銷售的第一要素。
二、解決用戶問題。很多銷售認(rèn)為產(chǎn)品銷售給用戶把錢拿回來就完事了，馬上又去尋找下一個新客戶的路上。對于產(chǎn)品是否解決用戶問題，不是很關(guān)心。我們公司有一個叫非熱康譜的治療儀，是血透內(nèi)瘺護(hù)理明星產(chǎn)品，沒有耗材。這幾年我發(fā)現(xiàn)全國規(guī)模一樣的醫(yī)院，有些醫(yī)院會經(jīng)常重復(fù)購買，而有些醫(yī)院不會。詳細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)，重復(fù)購買的醫(yī)院都是使用的效果非常好，解決了很多腎友內(nèi)瘺血流量不足、纖維化等問題。患者是爭著使用，機(jī)器不足促使醫(yī)院再購買。這些醫(yī)院都有一個特點就是銷售人員反復(fù)跟蹤機(jī)器使用效果，幫助醫(yī)護(hù)人員解決各種臨床問題，讓她們可以更高質(zhì)量的服務(wù)患者。而那些沒有跟蹤幫助醫(yī)院解決患者問題的醫(yī)院基本都沒有二次購買。
銷售中有多個“二八”法則，其中之一就是20%的老用戶帶來80%的銷售額。實際銷售中好的銷售人員一定有一批自己忠實用戶，他們不但解決用戶的產(chǎn)品問題也解決用戶的其他問題。今年我通過學(xué)習(xí)高考志愿填報，借助“完美志愿”填報的智能軟件幫助多位用戶解決了他們孩子高考志愿填報的問題，他們稱我為“血透界最懂志愿填報的銷售”。這此解決用戶問題帶來的信任不是一些物質(zhì)金錢可以解決的。因此，解決用戶問題是持續(xù)銷售的關(guān)鍵。
三、讓用戶有面子。面子有多重要，看看那些為了買蘋果手機(jī)賣腎、賣身的新聞就知道了。對于重要的客戶我們也是吃高檔餐廳、吃好酒、坐好車、住好酒店等等，目標(biāo)只有一個就是讓客戶覺得有面子。有一次我與老板請重要客戶吃飯，安排了當(dāng)?shù)刈詈廊A的飯店，豪華程度是我們普通人一輩子都不敢想像的，如果讓我自己掏錢去吃我說自己“傻X”,但為了客戶可以眼皮都不眨一下。當(dāng)晚由于只喝酒我們沒什么吃飽，結(jié)束后我們倆又到街邊小店屁顛屁顛的吃起來。當(dāng)時我就感慨“人生啊”！上到領(lǐng)導(dǎo)人出訪舉杯，下到市井街邊暢飲，其實我們每人都在銷售，只是銷售的方式不一樣，而面子就是銷售的鏡子。反之，很多人做不了銷售很大原因是覺得沒面子。因此，一位好的銷售會讓用戶有面子，也讓自己臉上有光。
銷售應(yīng)該是這個世上最復(fù)雜的工作，千人千面，萬人萬法。期待下次有機(jī)會與您一起再共勉。
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