關(guān)于 “ 錨定和調(diào)整效應(yīng) ”
在商業(yè)世界中，交易雙方掌握著并不對稱的信息，為了獲得最大的個體利益，或者最大的整體利益，我們常常必須通過 “ 談判 ” ，來達(dá)成雙贏、或者妥協(xié)的共識。
本文主要涉及在信息不對稱、利益不一致情況下的特殊溝通能力：**
談判能力 **。
你看中一件清朝古董，特別喜歡。但是賣家標(biāo)價(jià)特別高。這是一種典型的 “ 信息不對稱 ” ，你不知道他的底價(jià)是多少；你們也 “ 利益不一致 ” ，你希望越便宜越好，他希望相反。這時(shí)候，你怎么辦？
求他嗎？哭窮嗎？他會指指旁邊一個唐朝古董，貴20倍。很明顯，他在運(yùn)用 “ 價(jià)格錨點(diǎn) ” 策略，讓你感覺其實(shí)這個并不貴；他會說古董是投資品，越來越值錢，比買車這種到手就減值一半的消費(fèi)，劃算多了。很明顯，他在運(yùn)用 “ 心理賬戶 ” 策略，試圖把古董從你消費(fèi)的心理賬戶，挪到投資賬戶里。
怎么辦？怎么辦？別急，你可以試試運(yùn)用 “ 定位調(diào)整偏見 ” 。
概念：定位調(diào)整偏見
社會心理學(xué)家曾作過一個試驗(yàn)：
在召集會議時(shí)先讓人們自由選擇位子，之后到室外休息片刻，再進(jìn)入室內(nèi)入座，這樣5 - 6 次，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都選擇了他們第一次坐過的位子。
大家被自己的心理的 “ 錨 ” ，定在那個位子上了。一旦 “ 錨定 ” 了，后面的各種討論、決策，都很容易受到這個 “ 錨 ” 的影響。
回到最開始的案例。那我怎么才能便宜地買到那個古董呢？
法國文豪大仲馬，有過一模一樣的遭遇。他也看中一件古董，賣家也標(biāo)價(jià)很貴。他怎么做的呢？
他找了兩個朋友先后到店里去，假裝要買古董。第一個朋友開了一個不可思議的低價(jià)，賣家說： “ 你瘋了吧？滾！” 。過了一會兒，第二個朋友也進(jìn)去了，開了一個差不多的低價(jià)，賣家瘋了，說： “ 這也太低了，你高一些吧。 ”
這時(shí)，賣家的定價(jià)，已經(jīng)被從高處強(qiáng)行拉下來，摁在一個很低的 “ 位子 ” 上了。然后大仲馬出場了。他進(jìn)門，在第二個朋友的價(jià)格上，加了一些錢，買下了古董。
把談判戰(zhàn)場，直接定位到對方的底線，然后在此定位附近小范圍拉鋸，這種通過定位效應(yīng)，獲得對自己有利談判結(jié)果的方法，就叫做：定位調(diào)整偏見。對方只能在定位附近波動，但很難調(diào)整定位本身。
運(yùn)用：運(yùn)用 “ 定位調(diào)整偏見 ” 的三個原則####
** 第一，爭取先開價(jià) 。**
很多人在談判時(shí)喜歡問：你覺得多少錢合適？你的底線20萬，你希望對方出個30萬，然后自己竊喜著答應(yīng)了。
這種情況，在真正的談判中幾乎不會發(fā)生。你讓對方先開價(jià)，就是給對方使用 “ 定位調(diào)整偏見 ” 的機(jī)會。他可能會報(bào)5萬，把談判戰(zhàn)場定位到你的底線以下。
所以談判時(shí)，應(yīng)該爭取先開價(jià)。
** 第二，越極端越好 。**
大仲馬用的就是極端報(bào)價(jià)策略，把談判 “ 錨 ” 定在了低價(jià)區(qū)間。
反過來，賣家也一樣。非常高的價(jià)格就是 “ 錨 ” ，一是穩(wěn)定住了自己的贏利空間，二是為顧客創(chuàng)造出虛幻的 “ 折扣 ” 和 “ 優(yōu)惠 ” ，讓顧客為自己爭取到的低價(jià)產(chǎn)生成就感。
但是，在商業(yè)談判中，極端 “ 報(bào)價(jià) ” 有時(shí)可以超越 “ 價(jià)格 ” ，用在一些其他 “ 等價(jià)條件 ” 上，比如工作范圍，項(xiàng)目工期，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等。** 你可以試著在 “ 等價(jià)條件 ” 上，提出 “ 無理要求 ” 。**
** 第三，留還價(jià)余地 。 **
當(dāng)然，你也要避免一種情況：你開了一個看似毫無誠意的價(jià)格，別人一怒之下，拂袖而去，或者沖過來把你打一頓。
所以，** 你開價(jià)之前要提醒、或者暗示對方，你開的這個價(jià)格還是有商量余地的。對方知道即便你的價(jià)格很荒唐，也會在他心中錨定，影響下面的談判。**
小結(jié)：認(rèn)識定位調(diào)整偏見
定位調(diào)整偏見，是一種談判技巧。利用先入為主的定位效應(yīng)，把價(jià)格談判、或者條件談判，直接錨定在對方的底線附近，然后拉鋸，它是一種在信息不對稱、利益不一致的談判中，爭取自己最大利益的方法。
具體有三個步驟：第一，爭取先開價(jià)；第二，越極端越好；第三，留還價(jià)余地。
美國前國務(wù)卿基辛格說：
** 開價(jià)的技巧，在于你可以提出一個極端到令人難以接受的開價(jià)點(diǎn)，你越漫天要價(jià)，那么對方越是有可能把你 “ 真正 ” 的要價(jià)看作是讓步。**
摘自《得到》 - 《劉潤·5分鐘商學(xué)院》，歡迎大家去訂閱 ^_^。
