所謂“錨定”就像船錨一樣，它能把船固定在某一個地方。錨定效應在生活中無處不在，這些錨同樣可以固定的我們的思維，影響我們對事物的認識和決策。

所謂錨，就是參照物，是對事物的第一印象、第一手信息。例如某件衣服標價299元，你說貴不貴？這個問題可能仁者見仁、智者見智；但如果說這件衣服原價是999元，打折后現價299元，這樣很多人都覺得便宜了，那么這個999元就是一個錨，它直接影響你的判斷。

另外你手上有一批股票，目前每股價格20元，你說這個價格高不高？如果你的買入價是8元，這20元的價格你可能覺得挺高的，可以拋了；如果你當初的買入價是40元，你可能會覺得20元的價格低了，暫不考慮出售，你當初的買入價，就是一個錨，它會影響你的決策。

再舉一個例子，假如有一位姑娘，準備讓她的一位閨蜜陪她去相親，那是找一位漂亮的陪她去，還是找一位較丑的作陪同？看過上面的案例，你應該知道要選一位較丑的閨蜜比較好，因為這位閨蜜是一個錨，她能把這姑娘襯托得更漂亮。

錨的分類有幾種：

第一種是數字錨，它在定量方面具有影響作用，如上文的衣服原價和股票買入價；

第二種是信息錨，它從定性方面影響決策，如上文的陪同閨蜜；

第三種是行為錨，意思就是他人的行動也影響到你的行動決策，例如某些節目中安排了帶領鼓掌的觀眾，就為他人樹立了行為錨。

在經營管理中，利用錨定效應引導顧客和進行員工管理是極其重要的事情：

1、錨定效應在外部營銷管理的應用

數字錨在產品定價上應用尤為廣泛，三折的產品就比九折更吸引一些，因為這立的錨是原價，三折看起來對比大；飲料第二杯半價，那么第一杯的價格就是錨，還有汽車手動版、標準版、舒適版、豪華版等等，依次拉開價格差距，其中有一款的價格起到錨定作用。

信息錨也比較常見，有一些電視或顯示器零售商，他們會把一些有瑕疵的翻修產品的顯示顏色調得特別亮麗，反而把旁邊一些正品的顏色圖像調差一些，作為錨類產品襯托，那么那些次品就優先賣掉了。在艾瑞里的《怪誕行為學》還講了這么一個案例，把黑珍珠和鉆石、紅寶石等產品擺在一起，讓鉆石和紅寶石作為錨來襯托黑珍珠，可以讓黑珍珠高價出售；還有如果公司新開發了一款紅酒，銷售時如果左邊擺拉菲、右邊擺拉圖這些名酒，相信也可以抬高新款紅酒的身價；這也是為什么這么多人爭先恐后和名人或領導者合照的緣故。

行為錨在銷售中應用得好也能異軍突起，前一段時間說某茶雇人排隊，這是有效通過行為錨引導消費者的一個案例；其實在地產界，開盤的時候也有很多托，造成銷售異常火爆的樣子，吸引買家盡快下定購買。

在市場銷售中，最主要的動作就是吸引顧客，所以很多商家無所不用其極，目的就是為了拋給消費者一個錨，然后牽著他們的鼻子，讓他們乖乖跟著走。

2、錨定效應在內部員工管理的應用

曾經有這么一個故事，一家公司每年都是發3個月工資作為年終獎，這一年效益不好只能發2個月。管理層估計員工會大失所望并影響士氣，于是發布消息說公司效益不好要裁員，年底沒有年終獎了，一時人心惶惶，不知是否被會被裁員；過幾天又發布消息說，雖然效益不好，但公司堅持不裁員，與員工共同度過難關，但年終獎還是發不了，這時員工舒了一口氣，心想沒有雖然沒有年終獎，但起碼不會被裁員；再過幾天，公司終于宣布，縱然再困難，也拿出錢給員工發2個月年終獎，一時員工歡呼雀躍、士氣大振！

上面的案例雖然有些夸張，有失誠信，但這個案例揭示了公司一直在操縱員工心中關于年終獎的錨，最終年終獎雖然發少了，但員工比往年都要高興。

對于工資、獎金、福利、晉升這些與員工密切相關的人力資源事務，每位員工心中都有一個錨，在錨的范圍之內進行調整，波瀾不驚，一旦超出錨的范圍，就會掀起滔天巨浪。所以員工薪資福利這些政策調整之前，必須樹立一個錨，正確影響和引導員工。很多公司在操作員工加薪、發獎金的時候，本來是好好的一件事，就因為操作不慎，硬是演化成內部爭執，傷了和氣不說，有些甚至還導致員工負氣出走，主要就是沒有控制好錨定的問題。

員工的橫向攀比，也會成為員工彼此心中的錨，30萬的年終獎不算少，但如果一個管理者要是知道他的下屬得了50萬年終獎，恐怕就不止跳起來這么簡單了。這就是管理學的公平理論，認為員工的激勵程度來源于對自己和參照對象的報酬和投入比例的主觀比較感覺，所以公平性的把握很重要。

除了員工的薪酬福利，最關鍵的還是員工的工作表現，這個直接影響到公司經營績效。

之前華為任正非在機場坐擺渡車、排隊等候出租車，在公司食堂排隊打飯。這樣的企業家，每小時為社會創造多少利潤和稅收，安排頭等艙、安排秘書隨行打點或落實伙食，節約其工作時間和精力，從而為公司和社會創造更大的貢獻，這樣不好嗎？但任正非不是這樣，他為員工樹立了一個又一個的行為錨，影響了華為十多萬的員工，這正是任正非所期待的。此外，華為的加班文化，從早期開始就已經樹立，這個錨一直流傳到現在。

管理，很重要的一項工作就是界定標準，這個標準就是錨，每個部門、每個小組、每位員工都必須建立工作錨。沒有錨，員工干了一點點工作，就會沾沾自喜，得意忘形，公司也無法衡量其工作績效。管理不僅要界定錨，而且這個錨要不斷檢視和修正，最主要的措施就是行業對標，然后轉換為公司內部錨，激勵廣大員工不斷提升和進步！

不要讓你的顧客和員工自己去建立錨，這樣的錨不會產生你想要的結果，你得自己親自為他們建立一個錨！

廣州 黃慎躁