每天5分鐘，解決一個商業問題。歡迎收聽，《劉潤·5分鐘商學院》，實戰篇。
這幾天，跟隨我透析用戶微妙的心理，隨之調整商業策略，并看到因此帶來的大不同之后，我想你可能已經感受到，理解用戶是個大學問。這也是為什么喬布斯說：我不做用戶調查。有時，你需要比用戶更理解用戶。今天，我們繼續深入“理解用戶”，開始給你介紹人性中幾個與生俱來的“偏見、偏好、偏差”。并據此，來試著解決更多實戰中“怎么辦”的問題，為之后的“打磨產品，找到模式，建設團隊”，打下基礎。
我有個朋友，在政府部門負責拆遷。每次拆遷都很頭疼，住戶們提出的賠償要求，總是遠大于房子的實際價值。你能夠感受到，他們并不是故意獅子大開口，他們只是真的不想搬。怎么辦？
要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質。住戶之所以對房子價值普遍高估，原因之一，是他們對已經習慣的“現狀”，不愿改變。如果你一定要改變，請付出額外成本，對沖改變阻力。這種不愿改變的心理現象，就叫做“現狀偏見”。
1984年，肯尼斯基做了一個實驗。他給學生隨機發放杯子，或者糖果。過了一會兒，他告訴學生，你們可以選擇把手中的東西，換成另一種他們更喜歡的。這些物品是隨意發放的，也沒有替換成本。但是，學生中90%的人都選擇不換。
這個實驗很有趣。因為隨機發放，你不能說拿杯子的人正好喜歡杯子，拿糖果的人正好喜歡糖果。有這種情況，但高達90%的人都不換，只能說明：大家都不想改變現狀。如果真想改變現狀，就必須付出額外的代價。
那么，這個“額外的代價”有多高呢？
某人去買二手車，看中一輛寶馬，標價50萬。他很喜歡，但只愿出40萬。車商猶豫了一下答應了。他很高興，于是付了錢，開著車去加油。加油站老板也看上了這輛車，想出53萬買，但他毫不猶豫地拒絕了。
回到家后，他突然醒悟。在買之前，他覺得這輛車只值40萬，到手后，別人出價53萬他都不賣。他白白損失了13萬的差價，僅僅是因為他已經擁有了這輛車，不想改變?！艾F狀偏見”的成本，對他來說，價值13萬。
概念：現狀偏見
什么是現狀偏見？現狀偏見，就是一種即使改變現狀更有利，也不愿改變的心理。
那我這個朋友應該怎么辦？他可以使用“回遷策略”，提供過渡房供拆遷戶居住，并承諾幾年后可回到原址。當人們在新房生活一段時間后，原有的“現狀偏見”被打破，新的“現狀偏見”開始形成，舊房感情淡化，新房變成了家，政府的拆遷任務，更容易完成。
住戶本來要求用巨額的資金，克服他們的“現狀偏見”；但政府最終用新的“現狀偏見”，克服了舊的“現狀偏見”。
運用：
那這個“現狀偏見”，還能用來解決哪些“怎么辦”的問題呢？
我賣10萬元一塊的高端地毯，土豪都不敢隨便出手，怎么辦？你可以提供試用服務?！拔矣X得你和這塊地毯有緣分。這樣，我幫你把地毯送到家，鋪好，你用一個星期。如果沒有緣分，我再派人拖回來。”一個星期后你再打電話，很多土豪就真買了。這種“緣分”，就是“現狀偏見”，再拖回去？就像損失了20萬。
朋友問我借1萬元錢，我可以借，但怕他不還，怎么辦？你的擔心是對的。錢借了之后，因為“現狀偏見”，他會慢慢把錢當成他自己的，有錢也不想還。你借出錢的時候，可以要求他按月付息，或者分期還款。這就是不斷提醒他：這錢不是你的，防止形成“現狀偏見”，欠債不還的概率就降低了。
我是賣視頻會員服務的，說服用戶好難，怎么辦？你可以向電信公司學習。接起電話，對面說：“我給您從10M的帶寬，免費升級到了100M”。你問，“免費多久??？”他說，“3個月，3個月后您可以打電話過來取消100M，回到10M?！蹦悴?，3個月后，你能克服“現狀偏見”，打這個電話嗎？
今日得到：
最后，我們來小結一下?，F狀偏見，是一種即使改變現狀更有利，也不愿改變的心理。營造“現狀”，提高客戶的“改變”成本，利用現狀偏見，化解現狀偏見，是商業世界眾多“怎么辦”問題的解藥。
我們常說，比“得不到”和“已失去”更珍貴的東西，是“將失去”。我想你現在理解，這是為什么了。
好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。你生命中有沒有這樣的事情，你一直“將就”著保持現狀，可一旦真的失去了，就再也不愿回去了？
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這是《劉潤·5分鐘商學院》實戰篇，陪你成長的第8天，期待你的進步。
