咨詢生意的關鍵在兩條，一是要價能力，二是降低客戶期望值。這兩條似乎是矛盾的，所以要不貪心。不貪心，真人真心真本事，降低客戶期望值。這三條，就是華與華的價值觀了。先別說自己能做到不“見利忘義”，能曉得不“見利忘害”就行！
【子曰：“君子恥其言而過其行。”】
孔子說，君子以他的說話超過了他的行為為恥。前面《里仁》篇有一句：“古者言之不出，恥躬之不逮。”古人不敢隨便說話，因為怕做不到。《禮記》上說：“有其言而無其行，君子恥之。”自己標榜的，或承諾的，自己卻沒做到，君子以之為恥。
這個要特別注意，越是老板，越是領導，越是官大的，越容易有其言而無其行，因為你官大呀，你說了不做，也沒人敢問，所以無所謂，就放松了自己。若是地位比較低，說了沒做，就有人責罰他，他說話反而小心。
《禮記》又說：“君子恥有其辭而無其德，有其德而無行。”話說得冠冕堂皇，自己卻沒有那品德。或者似乎有那品德，卻看不到他的行動。
君子恥其言而過其行，就是話不要說大了，這個道理，似乎簡單得沒人不知道。但是我們前面說了，要把“我知道”列為禁語，只能說“我聽說過。”什么叫知道呢，知行合一才叫知道，做到多少，就知道多少。沒做到的部分，還是不知道，永遠都有不知道的部分。
要如切如磋，如琢如磨這句話，要學而時習之，實踐這句話。先想一想，我們為什么要說漂亮話，要說大話，以及為什么不能說漂亮話，不能說大話。
說大話，一是求名譽，二是求利益。求名譽，是為了讓大家認為我是好人；求利益，是用巨大的承諾，希望對方把某事交辦給我，這樣我可以獲利，可以得晉升。但是這樣做，對自己害處很大，你平時漂亮話說得太多，把自己說成圣父圣母，就把別人對你犯錯的容忍度降到了0，哪天你犯一個小錯，和你平時標榜的不一樣，別人會連帶著把你所有的全否定了，你的話都沒人信了。另一個人，犯的錯比你還大，卻沒人在意他，因為他平時沒說自己是好人啊。我們是希望別人寬容自己呢，還是希望別人對我嚴苛呢？你說的漂亮話越多，別人就對你越嚴苛。
還有一點，你說話越漂亮，把自己說成100分，白玉無瑕，那就是邀請全世界的人拿放大鏡來找你的污點，因為人家不服啊，就你是圣人？你是影帝吧！全世界都來對你進行顯微鏡糾錯，誰受得了！所以古人有一句話，叫“君子自污”，自己給自己找點毛病，別穿得一身雪白，這樣別人就沒有往你身上找污點，潑污水的沖動了。這就叫多留余地，給自己留余地。
西方搞政治的，有一句類似的話：“舉燈照亮自己的暗處。”就是要有自嘲精神，要有自爆污點的意識，特別是要搶在別人爆料之前自己爆出來。因為言過其行是最嚴重的，而有錯，并不嚴重，人人都有錯嘛，別人能接受。
有人要問了，你成天學論語，學圣人，怎么又要講自污呢？這個，可以用莊子的一句話回答：“行賢而去其自賢之行。”我再加一句，行賢而去其自賢之言。做好事，不要去做那些為了讓別人認為我好而做的事，做好事，不要去說那些為了讓別人認為我好而說的話。
不要說漂亮話講完了，再講講不要說大話。
這個道理比較簡單，但是同樣，做到很難，知行合一，很難很難很難。
人為什么要說大話呢，前面說了，說漂亮話，是求名譽。說大話呢，是要機會，要利益。機會和利益，比名譽更有吸引力，所以說大話這病，不好治。
大話的壞處，其實非常明顯，比它的利益要明顯得多。但是人性的弱點，壞處再明顯他也看不見。而利益和獲得利益的幾率再小，他也會把它放大。趨利避害，但人人都對趨利很敏感，對避害不敏感。我們常說一個人“見利忘義”，其實不用在道德上要求自己義，先培養自己不要“見利忘害”就行。
說說我自己的故事和體會。
2002年，我和我弟弟華楠，在廣州創辦華與華公司，做咨詢，做廣告。當時的廣告界，和現在不一樣，4A公司還挺牛的。我想我們的公司叫什么呢，我就叫3Z公司，三個真——真人真心真本事。我們是真人，有一身真本事，對客戶有一顆真心。這真本事和真心，是配套的，有真本事，才能拿出真心。如果沒有真本事，又有真心，就不能開公司了，因為你一去就得跟人說實話：“這事其實我不行”。那誰還給你事情做呢。所以真心和真本事要同時有，那只有真人才有。
做咨詢生意呢，有兩個關鍵，一是要價能力，因為咨詢產品不像一臺電視機，有市場價格。咨詢沒有市場價格，有你自己的定價權，10萬也是他，100萬也是他，1000萬還是他。你當然想要高價——雖然不是越高越好，這個道理下面再講——你的價格要高，就必須客戶對你的期望值要高，因為他是對期望買單。這就讓你有了說大話，做大承諾的利益驅動和情緒沖動。100年前，美國一位馬戲團老板說過一句話：“廣告就是承諾——太大的承諾。”
第二個問題來了，客戶的期望值越高，他的滿意度越低。因為滿意的定義，是達到了期望值，如果超出了期望值，就叫驚喜了。所以，開始工作后，要致力于降低客戶的期望值。
你看到，要價能力，和降低客戶期望值，似乎是一對矛盾。
君子恥其言而過其行。如果一做起來，達不到，甚至遠遠達不到自己自己吹的牛皮。這生意以后還有得做嗎？所以這不是一個恥不恥的問題，是一個生存問題。
所以我們始終注意在低期望值基礎上開始，“咨詢有風險，合作需謹慎。”經常把這話掛在嘴邊，提醒對方，你可能什么都得不到。有人要問，這樣還能做成生意嗎？當然能，因為有你過去的業績，人家是看你的過去，看你的行動，來判斷你的，不是看你說什么大話。大話只能騙傻瓜。
但是，我也犯過錯誤，有時候，特別志在必得，想得到某個機會，或者自以為看得很明白，拿得很準，就給對方做出承諾，把自己的聲譽壓上去，要對方接受我的服務。結果呢，事情的發展不是我想的那樣，東西拿出來對方不接受。本來嘛，我做出來，你不認同。如果我事先說過可能失敗，那就沒什么。如果我事先說過一定成功，那就惡心自己，惡心大家了。
有了這些教訓，我把“真人真心真本事”列到公司價值觀第二條去，在前面加了一句話做第一條：
不貪心。
不僅不貪錢，也不貪建功立業的機會。儒家思想：“用之則行，舍之則藏。”我自以為能成大功的東西，人家不用，我也不遺憾。人不對路，我天大的主意不拿出來，我帶進棺材，也無所謂。
在“真人真心真本事”后面，我又加了一句話：
真人真心真本事，降低客戶期望值。
這是我對“君子恥其言而過其行”的知行合一。
《四書章句集注》，朱熹著，中華書局出版
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