作者:新思維
有一個把商品價格提高反而增加銷量的故事：一批綠松石珠寶，眼看就要砸在一位女店主手里了，那還是在旅游旺季。她試了各種辦法，比如把它們移到中間的展示區(qū)，比如令營業(yè)員加大力氣推銷，聽上去都很高級，卻無一奏效。
終于，在出城采購的頭一天晚上，有文化的女店主氣急敗壞地給營業(yè)員寫了一張字跡潦草卻又文縐縐的字條：“每件商品售價均乘以1/2。”
幾天后她回來一看，珠寶被搶購一空！
問題出在哪里呢？出在店員把1/2看成了2！
這個故事來自羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書。作者對這個現(xiàn)象做出了解釋：這是因為，顧客們受控于同一盤自動播放的磁帶。
這個磁帶的故事，來自一項關于“火雞媽媽”的科學實驗。
火雞媽媽是非常稱職的母親。它們有愛心、警惕性高，總是把小火雞攏在身下，花很多時間將它們弄得暖暖和和、干干凈凈的。所有這些育兒工作都是由一件事情引起的，那就是小火雞“吱吱”的叫聲——小火雞的其他辨別特征如氣味、感覺或相貌等則毫無作用。
如果剛出殼的小火雞發(fā)出了“吱吱”的叫聲，火雞媽媽就會來照顧它；如果它沒有發(fā)出這種聲音，那就完蛋了——它甚至可能被親媽殺死。
科學家很會做實驗。為了驗證此事，他們安排了一只黃鼠狼懷揣錄音機播放錄有“吱吱”聲的磁帶，出現(xiàn)在火雞媽媽的面前。見證奇跡的時刻到了——火雞媽媽把黃鼠狼攏在了身下！
然后，科學家們就用這個理論來解釋人類的行為。“一分價錢，一分貨”便是那些顧客腦子里自動播放的磁帶。
科學家用另一個實驗驗證了這件事。有一條行為準則說，當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就會增大。實驗一：一名在復印店試圖插隊的顧客對別人說：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呀？因為我有急事。”這種“請求+原因”的方式幾乎收到了百分之百的效果，有94%的人讓她排到了前面。但“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢”就只有60%的成功率。
然而見證奇跡的時刻出現(xiàn)在實驗二中：一名插隊的顧客說：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？因為我只復印幾頁紙。”這也達到了同樣好的效果，93%的人同意了！
這是因為，他說了“因為”這個詞。“因為”這個詞就是那盤磁帶。
（王玲玲摘自《發(fā)現(xiàn)》2012年第10期）
