每到年關(guān)將至，各路保險公司都將打一場大戰(zhàn)——開門紅。很多公司希望利用“開門紅”期間完成下一年半年甚至全年的業(yè)績，而很多營銷員也靠著開門紅的勢頭賺得盆滿缽滿。

這本身是一個三贏的局面。一方面客戶希望在購買到心儀保險產(chǎn)品的同時能夠得到更多的附加收益——比如各公司的促銷活動。另一方面，保險公司能夠完成年度業(yè)績?nèi)蝿铡６鵂I銷員自然可以多拿傭金過個好年。

不知道作為營銷員的你有沒有遇到過這些問題：

1 為什么邀約產(chǎn)說會的客戶遲遲不肯簽單？

2 好不容易簽了單，客戶覺得收益低不劃算要退保？

3 買過理財險的孤兒單客戶說保險收益根本就沒有當時說的那么高，要退保。

4 做保單診斷時，客戶不斷的抱怨保險是騙人的。

5 我也想開門紅賺到錢，可是我不知道怎么做。

看起來有很多問題，其實總結(jié)起來最核心的問題就一個：開門紅的保險產(chǎn)品到底能解決什么問題？

而今年和往年又有些許不同。因為2018年“開門紅”受監(jiān)管規(guī)定，在萬能賬戶盛行了兩三年之后我們很多的主打產(chǎn)品又回到了分紅型。所以以“做好人，走正道”為宗旨的我們有必要弄懂分紅型保險一些核心問題。

分紅險是“補藥”還是“毒藥”？

有些營銷員跟客戶這么解釋：你購買了分紅險就參與了保險公司的分紅，相當于成為了保險公司的股東。仔細想想，保險公司穩(wěn)賺不賠，只用買份保險就能成為股東，多好的事啊?？墒亲屑氉聊ミ@句話是不準確的，因為分紅險分紅和股東分紅是兩個概念。

分紅型保險比較復雜，一般營銷員相較于普通型保險更難以理解，因此弄不清楚它的結(jié)構(gòu)原理，自然不知道它能解決什么問題，進而不知道如何銷售。而根據(jù)以往經(jīng)驗，去演示紅利，講收益不僅自己心里面會因為收益不確定性打鼓，而且無法取得客戶的信任?，F(xiàn)在的客戶習慣于把不懂的問題交給百度，知乎和豆瓣，專業(yè)一點的會查谷歌和維基百科。

這是我通過百度搜索隨手截的圖

截圖沒有別的意思，只是想說分紅險，你弄懂了賣對了就是“補藥”，沒弄懂賣錯了就是“毒藥”。

今天我想利用四個問題來闡述我對分紅險的理解：

問題一：中國保監(jiān)會規(guī)定，保險公司每年至少應將分紅保險可分配盈余的70%分配給客戶。這句話中的“分紅保險（分紅險業(yè)務）”、“可分配”和“盈余”是什么意思？

分紅險：

保險產(chǎn)品按屬性分為四類：普通型；分紅型；萬能型；投資連接型。而每種業(yè)務有自己的營收核算。比方說，保險公司虧損可能是投連險業(yè)務造成的，但是分紅險業(yè)務是盈利的。

可分配：

比方說保險公司分紅險業(yè)務純利潤（已經(jīng)扣除了理賠費用和營運成本）1.5億。 1.5億的純利潤保險公司還要排除保證金5000萬。剩下的一個億被稱為“可分配盈余”。然后再提取可分配盈余的70%來分配給購買分紅險投保人——保單持有人。

盈余：

利差：對應的是“約定投資回報率”。保險公司在產(chǎn)品定價時會假設一個保險資金的投資收益率，也就是我們說的預定利率。假設預定利率4%，而實際運作下來保險公司投資收益率6%，那么就比假設的多了2%。那么就多賺了20萬。這20萬就是我們的。

死差：對應的是“預定死亡率”。比如1000個人里面遭遇自然災害大規(guī)模死亡，比如假設身故20人，實際上死了25人。多了5個人，保險公司就虧損500萬。這就是死差。

費差：對應的是“約定營運管理費用”。保險公司定價時，我們的保費分為兩個部分：1純保費2毛保費。純保費其實就是死亡率+利率。但是保險公司要運營需要運營成本（辦公成本，人力成本等）所以要在純保費的基礎上再加一個費用來覆蓋這些成本——毛保費。但是實際上我們的經(jīng)營要花多少錢是不知道的，只能通過假設。假設今年經(jīng)營需要1000萬，實際只花了900萬，剩下的100萬就是費差。

【問題二】互聯(lián)網(wǎng)保險比傳統(tǒng)保險要便宜很多，為什么？

因為互聯(lián)網(wǎng)保險相對于傳統(tǒng)保險，省去了大量經(jīng)營費用（比如人工費，場地費，一部手機就可以展業(yè)）。在此說個題外話，這也是為什么我們看到有些產(chǎn)品預定利率不低，但是算下來保費卻不算便宜的原因，因為營運管理費用率在定價時較高。

【問題三】給客戶分紅的時候一定是死差利差費差一起分吧？分紅一定是有的嗎？

兩個問題的答案都是“不一定”！

因為有的公司是選擇三差分紅，有的公司選擇兩差分紅，有的公司選擇一差分紅。保監(jiān)委對此沒有做特別規(guī)定。至于說三差分紅是不是一定比兩差分紅好呢？不一定。為什么呢？因為三差分紅的公司不見得三差都盈利，也許其中一項盈利，另外兩項虧損。最終的分紅跟公司的經(jīng)營狀況有關(guān)。

同時，有的公司為了避免分紅波動太大，刻意將年份好的分紅留一部分給年份不好的時候分——平滑處理。

并且我們不要將保險公司的分紅險和銀行的存款利率作比較，因為比較基數(shù)都一樣，作用也不一樣。一個是橘子，一個是蘿卜，都有水分，但是要比誰更好吃，一定會掀起口水戰(zhàn)。我們就不要去做給自己挖坑的事情了。學好原理一步到位。

另外，還有一個很重要的事情是在計劃書中，有一項是紅利演示比方說按2.5%的利率做演示。這個不等于萬能險中的“保底利率”。萬能險中的保底利率是明確寫進合同中的，而紅利演示的2.5%沒有任何證據(jù)作為支撐。

延伸的一個問題是：什么叫做“分紅累積生息”呢？

也就是當年的分紅我不領(lǐng)，保險公司會將分紅存入一個“分紅累積生息”賬戶。這個賬戶的利率是不變的——一般是3.5%?？墒羌词估什蛔?，每年分紅的3.5%也并沒有多少收益。因此不要以收益為出發(fā)點去嘗試解決客戶投資收益的問題。

【問題四】為什么查不到分紅險的分紅率？

分紅險是不對外公布，但對客戶是要透明。

保監(jiān)委文件——人身保險新型產(chǎn)品信息披露管理辦法第三十一條規(guī)定：保險公司不得采用分紅率、投資回報率等比率指標來描述——不許炒作包裝，但對客戶要透明化。客戶每年會收到分紅報告書。

那接下來的問題是保險公司按照什么規(guī)則去分配分紅呢？

要解釋這個問題，我們需要了解一個概念——未到期責任準備金

未到期責任準備金：保監(jiān)會要求保險公司對每張保單的準備一筆用于未來補償?shù)呢熑螠蕚浣?。責任準備金的金額根據(jù)客戶的保單責任不同，客戶年齡不同，保單期限不同是不一樣的?？煞峙溆嗍前凑瘴覀兠繌埍蔚呢熑螠蕚浣鹫急葋矸峙涞?。

簡單來看，保單的責任準備金比例越高，分紅就越多。而保單的責任準備金與現(xiàn)金價值密切相關(guān)，因此我們可以給客戶解釋，分紅的比例與現(xiàn)金價值的多少有關(guān)。

正是因為每張保單的責任準備金不對外公布，因此分紅也是不對外公布的。

【問題五】“英式分紅”好還是“美式分紅”好？

其實這兩個保險的紅利價值是幾乎完全相等的。計算的機理都是美式分紅。如果我們把美式的現(xiàn)金分紅這筆錢都來買保額，就變成英式分紅了。雖然價值一樣，但是取向不同，可能造成的結(jié)果也不同。所以這樣的保險，我們應該怎么去賣呢？

如果他是個保障型，比如終身壽險，這種保險買英式分紅比較好。如果說是什么呢？如果是兩全保險，我就要選擇美式分紅。

為什么這樣說呢？保障型產(chǎn)品我們當然希望保額越高越好了。理財型產(chǎn)品，我希望他給我的錢越多越好了。最好都放在我的賬戶里去滾動，不要用來增加保額。因為風險保障這個問題我不用你來解決，我可以買一個很便宜的意外險和定壽解決這個問題。我就讓我的紅利價值越高越好。

能自己回答這5個問題，基本上也就了解了分紅險的構(gòu)成，分紅規(guī)則。我們就知道了這款保險不能怎么賣了。

下一篇文章將會闡述，這類產(chǎn)品該怎么賣。