為什么許多業務伙伴做了好久保險銷售工作卻總是賣不好保險，賣得很痛苦呢？也許是因為急功近利；也許是因為邏輯錯誤；也許是因為自己不專業。原因千差萬別，但我們今天重點探討一下銷售邏輯錯誤帶來的長久痛苦。什么是正確的保險銷售邏輯呢？簡單的說就是四句話。我們要按順序解決四個問題：第一、什么是保險；第二、為什么要買保險；第三、怎么買保險；第四、買什么保險，主要就是這四個問題。當然接下來也許還需要回答：“為什么買你所在公司的保險？”“為什么要在你這里買保險？“”為什么要現在就買這份保險？"如果我們能順次解決這一系列問題，就可以順理成章地達到銷售的效果，這就叫水到渠成的銷售方法。
按流程解決問題
但可悲的是：現實中，我們幾乎都是反著來，幾乎都從第四步開始，我們見了客戶就讓客戶買公司正在強推的一款產品，結果就遭受了客戶的拒絕。為什么呢？因為當客戶還不了解什么是保險的時候，他是不會買保險的，沒有一個人會買一個自己根本就不了解的東西。我一直在強調：保險是了解了一定會買，不買都是因為不了解。所以我們第一個基本功能，第一個基本專業，就是要學會跟任何人講清楚什么是保險。 《壽險的意義與功用》這門課是每個入行的伙伴必須學好的一門課，也是所有要做好這個行業銷售的伙伴永遠都要堅持不斷的學習、更新的一門課程。
診斷客戶的需求
為什么要買保險呢？這是第二個關鍵的步驟，就是我們要了解客戶的需求。每個人在不同的時期，對保險的需求是不一樣的。醫生一定要給病人做“望、聞、問、切”，做各種診斷才可以開出藥方。而我們賣保險的也是一樣的道理，要了解客戶在現階段最需要解決的問題，讓他去買他最需要買的保險產品，而不是所有的客戶都買一樣的保險產品。如果那樣我們就成了江湖騙子，就是所謂的“神醫”。
需求導向量身定做
第三步就是怎樣買保險。我們要給客戶建立一些基本的理財常識和購買保險的原則。可以用四大賬戶的方法，也可以用需求分析的方法。如果我們參加過一些專業銷售的培訓課程，也可以應用其中介紹的許多套路。套路的作用就是讓我們跟客戶交流，有了邏輯不會跑題。無論什么套路都應該遵循“需求導向，量身定做”。簡單的原則就是：保障優先理財，健康全家覆蓋，養老夫妻分開，大人優先小孩，組合才能解決全方位的問題。
給客戶需要的保險計劃
當我們的客戶接受了保險的重要性，愿意購買保險，了解了為什么買保險，也明白了該怎么買保險，我們就進入第四步，要買我們在銷售的某個產品。這個產品不是我們公司要推動的，而是客戶需要的。當然在我們的銷售實踐當中，公司一個階段推動一個產品，這無可厚非，這樣能形成聚焦、共振，達到銷售的效果。但我們代理人面對具體的客戶，就應該是一個專業的醫生，要按照客戶的需求賣給他需要買的保險計劃，而不是我們今天要賣的產品。
常練促成的基本功夫
在現實中我們發現客戶購買保險也會上癮。這就如同買房的會上癮，買黃金會上癮，玩兒股票也會上癮是一樣一樣的。也就是說，當一個人相信了一個行業，相信了一個公司，相信了一個推銷人員，相信了一個產品，就會重復購買。保險公司數據統計顯示：一個客戶加保十幾次，買了五六十張保單的大有人在。這些人絕對不是簡單的相信保險，而是因為我們長期給他建立了正確的保險觀念。他知道保險也是存錢，保險能解決許多問題，他就會把一部分資產變成保險資產。至于后續的問題，我們也需要逐一解決。怎么解決呢？就是要學會講好“三講”：講行業、講公司、講自己，當然也包含講保險。更要學會促成的基本功夫，學會幫助客戶做購買的決定，這就需要我們大量學習的地方。
